Guia completo de Inside Sales

Inside Sales, ou vendas internas, em tradução literal, é um processo em que o vendedor não sai da empresa para fechar os negócios. Para isso, aposta em ferramentas tecnológicas que poupam tempo e dinheiro, além de tornar tudo bem mais sustentável.

Uma vez que as vendas por telefone já existem desde a década de 70, você pode até se questionar sobre qual é a vantagem de apostar no Inside Sales. Mas é preciso deixar bem claro: telemarketing e Inside Sales são práticas completamente distintas. Isso porque o mundo evoluiu demais: as pessoas mudaram e não aceitam mais serem interrompidas em suas rotinas.

Nesse sentido, o Inbound Marketing passa a ter extrema importância, já que faz com que possíveis clientes cheguem até a sua marca. Com essa realidade, não tem o menor cabimento apostar em técnicas de vendas que focam apenas o produto, e não o cliente. Assim, o conceito de Inside Sales traz à sua organização um jeito novo de vender sem interromper ninguém.

Neste artigo, você vai tirar todas as suas dúvidas sobre essa técnica de vendas, entender exatamente como Inside Sales e Inbound Marketing estão ligados, e ainda conhecer algumas ferramentas que podem ser um diferencial para o seu negócio. Fique com a gente para repensar os seus processos!

O Inside Sales se tornou executável a partir do desenvolvimento de técnicas de Inbound Marketing, que permitem qualificar leads e entender em que estágio estão os possíveis clientes. A sua ideia central não é interromper alguém oferecendo um produto. Pelo contrário, é fazer esse lead chegar até a empresa, interessado em efetuar uma compra.

“O processo de vendas é uma sequência de estágios por onde a oportunidade passa. Ele avança do lead para o cliente e estabelece uma terminologia comum entre proprietários, VPs de vendas, gerentes e vendedores. Assim, todos entendem em que pontos de uma oportunidade em particular se está”, afirma Mark Roberge, ex-CRO (Chief Revenue Offier) da HubSpot.

Moral da história: quando a equipe alinha todos os detalhes, consegue perceber pontos fortes e fracos mais facilmente. Com isso, é possível otimizá-los ou resolvê-los. Do contrário, sem um processo definido, os profissionais ficam no escuro e perdem boas oportunidades.

Como surgiu o Inside Sales?

O conceito de Inside Sales surgiu nos anos de 1980 com o objetivo de buscar uma diferenciação em relação ao telemarketing.

Na época, ambos os conceitos poderiam ser facilmente confundidos, já que, nos dois, as vendas acontecem a distância. Porém, com a metodologia do Inside Sales, a abordagem passou a ter um foco mais consultivo.

O que não é Inside Sales?

De maneira equivocada, muitas pessoas acreditam que vender pelo telefone está relacionado às técnicas de telemarketing. Por isso, precisamos esclarecer alguns mitos a respeito da estratégia de Inside Sales, que pode alavancar seus negócios!

Não se trata do seu produto

Um vendedor de vendas internas não quer empurrar uma solução a um cliente a todo custo. A ideia é ajudar a pessoa com algo que auxilie na resolução de um problema. O vendedor é também um consultor.

Não tem a ver com seguir um roteiro padrão

O time de Inside não trata os leads de forma generalista. Os contatos servem para entender o perfil da pessoa e se aproximar de maneira mais íntima, no sentido de estabelecer confiança.

Não é para contatar qualquer pessoa ou empresa

Você não liga para quem não quer comprar da sua empresa, e sim para leads que deixam seu contato e sinalizam interesse pela sua solução.

Para que serve o Inside Sales?

Cada vez mais, surgem vagas de emprego em times de Inside Sales. Isso porque esse é um negócio muito interessante para as empresas que sentem a necessidade de otimizar os custos, principalmente em transações B2B.

O fato é que esse tipo de negócio sente pressão competitiva para cortar despesas, o que leva a procurar maneiras mais eficientes de vender. Além disso, os compradores B2B estão cada vez mais confortáveis ​​comprando e colaborando de forma remota.

E tem mais: para aqueles que têm o objetivo de escalar as vendas, o processo de Inside Sales é fundamental. A prova é que, no Brasil, em média, 43% dos vendedores que usam essa técnica bateram as suas metas em 2021, de acordo com a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, feita pela Meetime.

Por isso, se você quer que o seu negócio se destaque da concorrência, é importante conhecer as suas principais vantagens para começar a utilizar Inside Sales agora mesmo.

1 - Margem de lucro maior

Ao investir em Inside Sales, a sua margem de lucro aumenta consideravelmente. Isso porque você precisa investir um volume de recursos menor para vender, já que a sua equipe não tem que se deslocar, correndo o risco de ter reuniões canceladas e até de perder horas de trabalho.

Além disso, quando você tem uma aproximação maior com os clientes, há um grande potencial de aumentar o seu ticket médio e a retenção. Isso é muito importante na hora de fechar a conta no final do mês.

2 - Oportunidades crescentes

Por meio de uma estratégia eficiente de Inbound Marketing, a sua equipe passa a ter uma quantidade maior de leads qualificados, o que é um diferencial importante para as vendas. Afinal, quanto maior a qualificação, maior a possibilidade de um potencial cliente ter um bom fit com a empresa.

Como os vendedores estão na empresa fazendo ligações ou videoconferências, a possibilidade de geração de leads é grande; consequentemente a de fechar um volume maior de negócios também.

3 - Funil de vendas mais previsível

Suponha que, a cada 50 ligações, você consiga 3 reuniões e feche com um cliente. Esse panorama permite trabalhar mais leads para conseguir crescer as suas vendas. Nesse sentido, o foco da equipe é conquistar um grande número de prospects e seguir trabalhando no sentido de amadurecê-los para os vendedores.

Após estabelecer as metas, é importante analisar os dados de perto e com frequência para aprender com os erros e acertos e, assim, tornar o funil ainda mais preciso.

4 - Eficiência nos processos

Tarefa difícil é melhorar a produtividade do time de Field Sales. Afinal, como você poderia prever problemas de trânsito ou mesmo conseguir outras reuniões de imediato quando alguma é cancelada? Esse tipo de imprevisto acaba fazendo a diferença nas metas da empresa.

Já com o Inside Sales, se uma ligação não der certo, você tem outros contatos na fila para garantir a maior produtividade do seu negócio. A técnica dá mais versatilidade a cada vendedor para definir a sua agenda, estudar os clientes e trabalhar os processos de venda.

5 - Facilidade na implementação

O conceito de Inside Sales é relativamente simples e não precisa de muito para ser implementado. Falando especificamente nos aparatos, é necessário ter:

• uma boa conexão de Internet;
• ferramentas pertinentes ao trabalho, como software de CRM de vendas, telefone, agenda, entre outros;
• treinamento da equipe para que todos os colaboradores possam desenvolver as melhores técnicas.

6 - Flexibilidade e trabalho remoto

Em tempos de inovação e novas tecnologias, muito da forma tradicional de trabalho vem se modificando. Por exemplo, hoje, trabalhar em home office é cada vez mais comum, sendo inclusive uma forma de manter os colaboradores engajados. 

O método de Inside Sales permite essa maior flexibilidade à equipe e vai além. Durante viagens a trabalho ou deslocamentos, é possível que boa parte do trabalho seja feita de forma remota, o que contribui para o aumento da produtividade.

7 - Escalabilidade do negócio

Trabalhar com Inbound Marketing e Inside Sales é muito pertinente para fazer com que o seu negócio possa escalar rapidamente. Há alguns motivos para essa afirmação:

• o custo de operações é reduzido;
• é viável pensar em uma estrutura que gere realmente resultados;
• é possível estudar dados e usá-los para melhorar o rendimento.

Durante o processo, é fundamental perceber os gargalos existentes, que são empecilhos à produtividade, e corrigi-los. Além disso, é importante notar os pontos de acerto para que possam ser replicados em toda a estrutura.

Como combinar Inside Sales e Field Sales?

Você já entendeu que o time de Inside Sales sai pouco do escritório e trabalha de forma a escalar as vendas, certo? Quando uma ligação não é bem-sucedida, passa-se para outra, e assim sucessivamente.

Agora, quanto ao Field Sales, a técnica se refere à venda de produtos ou serviços pelo pessoal que sai do escritório para se reunir com possíveis clientes. Os profissionais dessa área costumam viajar para encontrar com clientes pessoalmente e manter relacionamentos com os compradores recorrentes.

Vale dizer que as vendas externas são mais estratégicas, e até pontuais; ou seja, podem envolver reuniões com CEOs e outros profissionais C-Levels no sentido de ajudá-los a planejar e implementar estratégias de negócios. O foco é a venda de bens e serviços mais complexos e caros — são tickets mais altos do que no caso das vendas feitas por Inside Sales.

Podemos apresentar alguns pontos de diferença entre as duas metodologias, como:

• de acordo com dados da HubSpot, o ciclo de vendas internas é mais curto que o das externas, sendo que este último tipo pode demandar várias idas e vindas;
• as vendas internas estão mais para quantidade de interações do que para grandes valores;
• o Inside Sales trabalha de um modo mais transacional, enquanto o Field Sales faz as vendas com caráter mais relacional;
• os times de Inside Sales são mais plurais, enquanto os profissionais de Field Sales contam com mais autonomia e trabalham mais sozinhos.

Para alcançar melhores resultados no seu negócio, é importante combinar essas duas estratégias. O ideal é conhecer o perfil dos seus clientes para entender qual deve ser o tamanho da sua equipe de Inside e de Field. Além disso, você deve investir em treinamentos constantes para que os profissionais estejam preparados para fazer a melhor abordagem e, assim, aumentar as vendas.

Quais são as diferenças entre Inside Sales e Telemarketing?

A seguir, apresentamos algumas diferenças existentes entre Inside Sales e Telemarketing. Acompanhe!

Abordagem de venda

No Inside Sales, a abordagem é consultiva. O vendedor entra em contato com o possível cliente já tendo conhecimento sobre as suas necessidades e busca maneiras de explorá-las cada vez mais.

Já no Telemarketing, o consumidor recebe uma ligação sem estar esperando por ela e recebe uma oferta de algo que pode ser do seu interesse ou não. Inclusive, o contato pode ocorrer em horários inapropriados.

Taxa de conversão

Como na abordagem do Inside Sales o vendedor tem mais informações sobre os consumidores, ele consegue fazer uma oferta mais personalizada.

Dessa forma, essa estratégia apresenta uma taxa de conversão maior, quando comparada ao Telemarketing.

Método de avaliação

O Inside Sales objetiva oferecer uma boa solução para o cliente, que atenda às suas necessidades. Por isso, as métricas que costumam ser utilizadas são aquelas que conseguem medir o nível de satisfação do consumidor, como:

• NPS (Net Promoter Score);
• CES (Customer Effort Score);
• CSAT (Customer Satisfaction Score).

Já no telemarketing, uma característica muito importante é o fechamento de vendas rapidamente por meio dos contatos realizados por telefone. Por isso, uma métrica interessante para avaliar a performance dessa abordagem é a duração das ligações.

Como funciona o ciclo de vendas em Inside Sales?

Um ciclo de Inside Sales é composto por algumas etapas: prospecção, acompanhamento, abordagem, inclusão das oportunidades no CRM e fechamento. A seguir, apresentamos em detalhes cada uma. Acompanhe!

Prospecção e qualificação de leads

Pensando no Inbound Marketing, o possível cliente é atraído por empresas que compartilham materiais do seu interesse e que podem resolver alguma das suas dores ou problemas. Por isso, uma estratégia certeira para seu negócio é a produção de uma série de ofertas que incentivem o lead a pedir um contato comercial.

Aqui, é primordial que exista um interesse genuíno de compra vindo dessa pessoa. Porém, também deve ser interessante para a sua companhia investir nesse determinado público, certo?

A prospecção também acontece com o Outbound, quando a organização vai atrás de clientes após avaliar o seu perfil para entender se há fit de negócio e budget possível. Em seguida, você deve analisar se existe dor ou necessidade para possibilitar a compra.

Pré-vendas

O objetivo aqui é a prospecção de leads. O estágio de pré-vendas, ou sales development, faz o filtro dos leads que estão prontos tecnicamente e no momento certo para comprar. O resultado é um aumento na taxa de fechamento de contratos.

Porém, nem toda empresa aposta nessa etapa. De qualquer modo, ela ajuda a escalar o negócio e pode dar mais conhecimento para os processos no dia a dia.

Acompanhamento

Trabalhar com Inside Sales é ter metas mensais. Por isso, o ideal é acompanhar o andamento das ligações aos leads para que o pipeline de vendas não sofra com os atrasos, fator que pode prejudicar a meta do time.

Abordagem

Ligar oferecendo o produto logo de primeira? Não mesmo! Nessa etapa, são mais que bem-vindas técnicas de abordagem baseadas em metodologias de venda para entender com quem você está falando, o cargo da pessoa, as dores do negócio, os objetivos, entre outros.

Só assim o vendedor terá certeza se faz sentido ou não seguir na conversa. Vale destacar que um tratamento pessoal e delicado é uma ótima aposta sempre.

Oportunidades no CRM

O seu lead é qualificado? Você entendeu a sua dor, sabe como pode ajudá-lo e viu que ele tem fit com a sua empresa? Se a resposta é sim, então esse é o momento de enviá-lo ao software de CRM para dar sequência às próximas etapas.

Por exemplo, se você é uma empresa SaaS (Software as a Service), pode ser a ocasião de fazer a apresentação (ou demo) da aplicação. No caso de quem vende consultoria, é quando se deve montar um plano para o possível cliente.

Fechamento

Se tudo correu bem para ambas as partes, faz sentido fechar o negócio, até porque as chances de um cancelamento rápido são baixas. Nesse sentido, os sistemas de CRM podem ajudar a fazer um contrato de maneira mais rápida e não perder tempo nesse passo.

Treinamentos constantes

Conforme os processos de Inside Sales em uma empresa vão se solidificando, o crescimento passa a ser natural, assim como a necessidade de realização de mais contratações. Por isso, é fundamental disponibilizar onboardings e treinamentos aos novatos, para que as informações não se percam no caminho.

Além disso, investir em reciclagens de software, novas técnicas de abordagem e demais processos é essencial para contar com uma equipe eficiente.

O que a empresa precisa ter para começar as vendas internas?

A tecnologia é uma grande aliada das vendas internas. Por isso, você deve investir em soluções tecnológicas que ofereçam recursos que facilitem o dia a dia do seu negócio. A seguir, listamos alguns softwares que podem ajudar a sua empresa a colocar em prática o Inside Sales. Acompanhe!

HubSpot CRM

É perfeito para automatizar as tarefas que o time de vendas não gosta de realizar. Entre as funções disponíveis, estão:

• o registro automático de cada atividade;
• as informações sobre o contato em um só lugar;
• o gerenciamento do pipeline;
• a possibilidade de falar com clientes ou leads em tempo real.

E o melhor: é uma ferramenta 100% gratuita.

Sales Hub

É uma aplicação para vendas que poupa tempo e ajuda a obter um insight mais profundo sobre o seu lead. Com ele, é possível:

• rastrear e automatizar e-mails;
• agendar reuniões;
• personalizar relatórios;
• monitorar o engajamento dos leads.

Marketing Hub

É imprescindível para quem trabalha Inside Sales com Inbound Marketing, já que você consegue gerar mais leads, automatizar diversas tarefas de marketing, converter mais visitantes e executar campanhas completas de Inbound de maneira escalável. Algumas funções disponíveis são:

• acompanhamento de métricas;
• criação de landing pages;
• realização de testes A/B.

Ghostery

É uma extensão de navegador gratuita e de código aberto que rastreia e verifica se o site de um lead é realmente uma boa possibilidade para investir o seu tempo e dinheiro. Alguns recursos oferecidos são:

• detecção de rastreadores;
• identificação de bugs;
• navegação segura.

SEMRush

Com ele, é possível comparar o site do seu lead com o dos seus principais concorrentes e conseguir muita clareza sobre o que pode ser melhorado. Alguns recursos disponíveis são:

• pesquisa de palavra-chave;
• SEO técnico;
• análise de tráfego.

Google Drive

É fundamental para criar e compartilhar diversos tipos de arquivos com toda a equipe ou também com o seu cliente. Alguns recursos disponíveis para os usuários são:

• corretor gramatical;
• digitação por comando de voz;
• sumário.

Dropbox

Permite arquivar diversos documentos na nuvem, evitando a perda ou o extravio. Além disso, é possível acessar os arquivos sem sobrecarregar o seu notebook. Alguns recursos disponíveis são:

• compartilhamento de arquivos;
• armazenamento em nuvem;
• colaboração de conteúdo;
• gerenciamento de equipe.

Find That Lead

É uma extensão do Google Chrome que permite conseguir e-mails do LinkedIn e sites dos clientes que foram visitados. Também é válido para checar se o e-mail do lead está certo. Algumas funcionalidades disponíveis são:

• captura de e-mails de leads;
• importação de dados;
• busca de prospects.

LinkedIn Sales Navigator

É indicado para conectar quem compra com quem vende determinado produto ou serviço. Assim, você consegue clientes que têm mais fit com o seu negócio. Alguns recursos oferecidos são:

• segmentação pelo tamanho da empresa;
• visualização de perfis ilimitada;
• InMail.

Zoom

É uma ferramenta de vídeo e audioconferência bem intuitiva, que facilita a comunicação remota e tem sido amplamente utilizada por empresas de qualquer tamanho e área de atuação. Alguns recursos disponíveis são:

• quadro de compartilhamento online;
• reuniões online;
• inteligência conversacional.

X-Lite

É um software para fazer chamadas telefônicas por meio da tecnologia VoIP, que pode ajudar a sua empresa a economizar bastante no fim do mês. Alguns recursos disponíveis são:

• videoconferência;
• transferência de chamada.

O processo de Inside Sales é fundamental para quem tem o crescimento do negócio como objetivo principal. Afinal, “tentar expandir a empresa sem um processo de vendas é como andar no escuro. Você precisa estabelecer essa linguagem para todos caminharem juntos; isso é a chave para crescer de forma escalável”, afirma Mark Roberge.

Quais são os erros mais comuns em empresas que começam Inside Sales?

Para ter um alto rendimento, nada melhor do que saber o que deve ser evitado, não é mesmo? Pensando nisso, listamos alguns erros que podem impactar o desempenho do Inside Sales negativamente. Acompanhe!

Ausência de lead scoring

Um dos grandes benefícios do Inside Sales é a capacidade de otimizar a atuação da sua equipe, certo? Isso passa pela criação de um fluxo de trabalho eficiente, e o lead scoring é um exemplo de como isso deve ser feito. Afinal, cada contato tem um perfil diferente e, consequentemente, maiores ou menores chances de fechar um negócio. Por isso, esse processo precisa ser automatizado.

Com o lead scoring, a sua equipe consegue segmentar os seus contatos a partir da qualificação desses leads, aumentando as chances de conseguir uma venda ao abordar o cliente em potencial. Esse trabalho de pontuação de leads permite diferenciar os contatos, entregando uma experiência relevante para cada lead. Assim, a sua equipe utiliza estratégias e abordagens mais eficientes na hora da venda.

Falta de afinidade entre Vendas e Marketing

Para que o Inside Sales funcione como o esperado, as áreas de Vendas e Marketing precisam atuar em sintonia. Afinal, é a troca de informações que vai permitir um alto desempenho dos vendedores, e muitos desses dados e insights estão com a equipe de Marketing. Com a integração entre os dois setores, a tendência é que as estratégias ganhem eficiência.

Para que isso aconteça, é importante centralizar as informações e garantir que as duas áreas se comuniquem com maior frequência. Assim que o Marketing realizar uma atualização sobre um determinado lead, o vendedor vai ter acesso ao que foi alterado e poderá utilizar isso a seu favor durante o contato.

Não tenha dúvidas: uma informação, por mais simples que seja, pode alterar completamente o rumo da conversa.

Falta ou pouca compreensão do que é vendido

Como se trata de uma abordagem menos agressiva para fechar a venda, é fundamental que os profissionais de Inside Sales tenham total conhecimento sobre os produtos e/ou serviços que estão sendo vendidos.

Afinal, é esse domínio sobre a oferta que vai permitir que o vendedor faça um contato mais técnico, mostrando ao cliente em potencial os benefícios específicos para as suas dores.

Dessa forma, é fundamental que a sua equipe conheça ao máximo o que está oferecendo aos clientes, estudando os diferenciais do produto ou serviço e como os seus pontos positivos podem ser úteis para a realidade de cada lead.

Quanto maior for o nível de conhecimento, maiores serão as chances de fazer um contato eficiente para fechar o negócio.

Quais são as estruturas e cargos de uma operação de Inside Sales?

Para montar uma operação de Inside Sales no seu negócio, é importante contar com uma equipe com os seguintes profissionais:

• VP de vendas para acompanhar o trabalho do time, fazer um planejamento das atividades e realizar coaching de vendas;
• gerentes que fazem o acompanhamento do trabalho dos vendedores diariamente, além do treinamento de novos membros da equipe;
• consultor de vendas, responsável pelo fechamento de negócios com os clientes;
• SDR (Sales Development Representative), pré-vendedor responsável por fazer a abordagem dos leads e encontrar as melhores oportunidades para serem encaminhadas aos vendedores.

Como contratar vendedores para Inside Sales?

Para o bom desempenho do Inside Sales, você não pode errar no momento da contratação dos vendedores. Por isso, verifique se os candidatos às vagas na sua equipe apresentam características como:

• sede de aprendizado;
• curiosidade;
• capacidade de ouvir e aplicar feedbacks;
• controle e gerenciamento do tempo.

Além disso, é importante ter um time diverso e com múltiplas habilidades. Dessa forma, o seu negócio só tem a ganhar.

Como treinar vendedores para vendas internas?

A realização de treinamentos constantes é essencial em qualquer negócio. E para o time de Inside Sales, não seria diferente, concorda?

Para manter a equipe bem alinhada, é importante fazer dinâmicas que estimulem o raciocínio lógico e que ajudem os vendedores a desenvolverem melhor as técnicas de persuasão.

Para isso, você pode investir em ações como:

• promover workshops;
• compartilhar dicas para ajudar a equipe a melhorar a comunicação verbal e escrita;
• fazer capacitações em atendimento;
• realizar treinamentos operacionais;
• atualizar a equipe sobre as melhores técnicas de vendas.

Como ser um vendedor de Inside Sales?

Para trabalhar com Inside Sales, o profissional deve ter boas habilidades com o uso de tecnologias. Além disso, precisa ser versátil e ter vontade de aprender constantemente. Afinal, novas soluções tecnológicas surgem a cada dia, sendo preciso se adaptar para alcançar melhores resultados.

Algumas ferramentas que os profissionais da área costumam utilizar com frequência na sua rotina são:

• CRM;
• Google Meet;
• Instagram;
• WhatsApp.

Quais são os termos mais comuns de Inside Sales?

Existem diversos termos muito conhecidos por quem trabalha na área. A seguir, vamos repassá-los:

• base de leads: lista de contatos de um negócio;
• churn: percentual de clientes que deixam de consumir em uma empresa em determinado período;
• deal: negócio fechado ou sendo trabalhado pela equipe de vendas;
• inbound marketing: estratégia para que o cliente encontre o negócio;
• venda consultiva: vendedor atua como um consultor.

Como aprofundar os conhecimentos em Inside Sales?

Para aprofundar os conhecimentos na área, é importante participar de workshops e eventos. Além disso, ao fazer parcerias com bons fornecedores, a sua empresa está sempre por dentro das principais atualizações em Inside Sales para colocar em prática e se destacar da concorrência.

Quais métricas utilizar para monitorar a equipe de Inside Sales?

Para fazer o controle das vendas internas de maneira eficiente, é importante fazer o acompanhamento de algumas métricas no seu negócio. A seguir, apresentamos as principais que vale a pena você monitorar:

• taxa de conversão: indica o percentual de negócios fechados em uma empresa em determinado período;
• ticket médio: valor médio de cada venda realizada;
• agendamento de reuniões x reuniões perdidas: indica se você está selecionando bem ou mal os seus prospects;
• ciclo de vendas: tempo necessário, em média, para fechar uma venda.

Além dessas, existem diversas outras métricas que você pode acompanhar para controlar o desempenho das suas vendas internas. Portanto, avalie as características do seu negócio e veja quais não podem ficar de fora do seu monitoramento.

Qual é a relação entre Inside Sales e Inbound Marketing?

Você não precisa necessariamente de um time de Inside Sales aliado a um de Inbound Marketing. Porém, ao unir essas duas estratégias, as chances de crescimento são infinitamente mais palpáveis.

Isso se deve ao fato de que acaba tendo uma geração constante de leads que vão abastecer o pessoal de vendas. O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) também tende a cair, uma vez que os leads chegam até a sua empresa de forma orgânica.

Quando unimos essas duas práticas, você tem o conceito de Inbound Sales, que vamos tratar logo a seguir. A prática conta com uma certificação da HubSpot (em inglês) que pode ser muito útil ao seu time no sentido de otimizar as operações.

Qual é a relação entre Inside e Inbound Sales?

Quando você aposta em Inside Sales, na prática, há vendedores em uma companhia ligando para leads. Já quando investe em uma estratégia de Inbound Sales, você deve aplicar a metodologia do Inbound às vendas, tornando-as realmente consultivas.

As vendas Inbound buscam sempre a tomada de decisões do comprador, e não do representante de vendas. São conexões personalizadas, que se distinguem nas etapas que mostramos abaixo. Acompanhe!

Identificação dos leads

O time de vendas deve entender como obter leads que expressaram interesse e chegaram ao conteúdo da sua empresa a partir de pesquisas próprias. Ou seja, é um processo de interesse legítimo. Por isso, vá a fundo na compreensão das razões que fazem os clientes decidirem comprar do seu negócio.

Conexão

O objetivo é entender os problemas e as dores de um possível cliente para oferecer conteúdos mais ricos, que facilitem a sua busca para resolver a dificuldade do momento.

Entrar em contato na hora ideal é algo a se trabalhar, pois pode dar bons resultados. Fazer isso logo após o clicar em um material rico, por exemplo, aumenta as suas chances de vendas.

Exploração

Quando é feito um contato inicial, cabe ao time de vendas aproveitar esse momento para conseguir informações que vão facilitar o relacionamento e o processo de venda. Mais do que ser interessante, é preciso que a pessoa se mostre interessada.

Aconselhamento

Você não deve vender, e sim aconselhar o seu possível cliente a adquirir uma solução que vai ajudá-lo a resolver todos os problemas que foram detectados ao longo da jornada. Trata-se de uma relação de confiança. Assim, a empresa sai na frente quando o time de vendas realmente conhece o produto de ponta a ponta.

Qual é a relação entre Inside Sales e automação de Marketing?

Quanto melhor for a sua estratégia de Marketing de Conteúdo, mais leads você pode ter na sua empresa. Quanto mais leads, maior a necessidade de qualificar as informações para que elas não se percam, o que pode acabar atrapalhando o processo como um todo.

Se você aposta em softwares de automação de Marketing de ponta a ponta na estratégia, tem informações mais confiáveis e muitas facilidades no caminho, como:

• criar formulários e landing pages;
• desenvolver fluxos de automação de e-mail, de acordo com cada perfil de lead;
• possibilitar testes A/B para entender melhor o público;
• contar com um CRM atualizado para decisões mais acertadas;
• trabalhar o lead scoring conversado e acertado entre o time.

Ao automatizar as etapas, a equipe de vendas acaba tendo mais tempo para estudar os clientes, trabalhar as metodologias e fazer ligações mais produtivas aos possíveis interessados. A automação permite que a sua equipe gaste tempo em estratégia, não em tarefas repetitivas.

Como controlar um processo comercial com vendas internas?

Você lembra que falamos sobre a importância do uso de ferramentas para otimizar o trabalho da sua equipe de Inside Sales? Uma das soluções é o CRM da HubSpot, que oferece uma plataforma simples e eficiente de ser implementada nas suas operações. 

Para começar, a sua equipe vai ter uma visualização rápida e clara de todo o funil de vendas, analisando cada passo dado, o que funcionou, o que deu errado e os pontos que ainda estão em andamento.

A automação é outro benefício, permitindo que as interações com os clientes sejam adicionadas automaticamente ao CRM, estejam elas em um e-mail, nas redes sociais ou em uma ligação. A relação com os leads também tende a melhorar, já que todas as informações sobre cada contato estão dispostas de forma simplificada e prática, facilitando a rotina de trabalho dos vendedores.

Quais são os recursos oferecidos pelo CRM da HubSpot?

A ferramenta oferece diversos recursos que podem facilitar o dia a dia do seu negócio. A seguir, apresentamos os principais. Acompanhe!

Gerenciamento de pipeline

Você pode gerenciar as suas vendas de maneira rápida e clara, além de ter acesso a relatórios sobre o desempenho individual, a produtividade e a atividade de vendas. Esses documentos podem ajudar você a orientar melhor a sua equipe para atingir o sucesso.

Rastreamento de prospects

Permite que você crie um banco de dados completo com as atividades dos clientes. Com isso, é possível ter uma visão clara sobre o status de cada consumidor na jornada de compra.

Compartilhamento de documentos

Esse recurso fornece agilidade e praticidade para a sua empresa. Isso porque permite o compartilhamento rápido e facilitado de informações relevantes do negócio.

Ainda há outras funcionalidades que podem ajudar na rotina de uma empresa. Entre elas:

• chat ao vivo;
• agendamento de reuniões;
• orçamentos de vendas e muito mais!

Dessa forma, ao investir nesse CRM, você consegue ter maior agilidade e eficiência no seu negócio. Com isso, é possível alcançar melhores resultados. Além disso, em sua versão gratuita, você pode gerenciar até 1 milhão de contatos e não tem nenhuma limitação quanto ao número de usuários ou dados dos seus clientes.

O que esperar do futuro de Inside Sales? Quais são as principais tendências?

Não basta ter uma equipe de Inside Sales bem estruturada. É preciso acompanhar as principais tendências para que o seu negócio esteja à frente dos concorrentes e alcance melhores resultados.

Algumas novidades que devem marcar o futuro do Inside Sales são:

• especialização da prospecção na área comercial dos negócios;
• aumento dos cargos em Sales Enablement;
• uso de ferramentas que facilitem o trabalho remoto.

Como você pôde perceber, trabalhar o Inside Sales conjuntamente com o Inbound Marketing aumenta — e muito — as possibilidades do seu negócio! Isso sem contar que a ferramenta adéqua as suas vendas à realidade da sua empresa. Afinal, nenhuma pessoa deseja ser interrompida por vendedores que só querem vender, não importa para quem.

E aí, gostou deste post? Entendeu a importância de investir em Inside Sales na sua empresa? Aproveite para conhecer o Sales Hub da HubSpot e veja como essa ferramenta pode ajudar no dia a dia do seu negócio. Até a próxima!