Guia completo de Inside Sales

Escrito por: Jessica Infante
Inside Sales TW

Elabore um plano simples e coerente para a estratégia de inside sales da sua empresa.

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vendedora sentada em frente ao laptop discutindo a metodologia de Inside Sales

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O Inside Sales é um processo de vendas internas em que o vendedor não sai da empresa para fechar os negócios. Para isso, ele utiliza ferramentas digitais que poupam tempo e dinheiro, além de tornar tudo bem mais sustentável, acessível e prático para ambos os lados da negociação.

Conforme o Estado de Vendas no Brasil, relatório levantado pela HubSpot que entrevistou mais de 1.000 representantes e líderes de vendas, 49,5% dos departamentos de vendas corporativas já utilizam a metodologia Inside Sales. Em contrapartida, cerca de 38% das empresas estão em processo de implementação de Inside Sales para buscar melhores resultados.

 

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    Neste artigo, você vai tirar todas as suas dúvidas sobre essa técnica de vendas, entender exatamente como Inside Sales e Inbound Marketing estão ligados e ainda conhecer algumas ferramentas que podem ser um diferencial para o seu negócio. Confira tudo para repensar os seus processos!

    É uma técnica diferente da tradicional, conhecida como Field Sales, ou vendas em campo. Quem trabalha com Inside Sales, então, usa ferramentas que facilitam as rotinas das negociações, como videoconferências, ligações e e-mails.

    O Inside Sales se tornou promissor a partir do desenvolvimento do Inbound Marketing, que ajuda a qualificar leads e entender em que estágio estão os possíveis clientes. Juntos, times de marketing e vendas atuam para fazer com que esse lead chegue até a empresa, interessado em efetuar uma compra.

    “O processo de vendas é uma sequência de estágios por onde a oportunidade passa. Ele avança do lead para o cliente e estabelece uma terminologia comum entre proprietários, VPs de vendas, gerentes e vendedores. Assim, todos entendem em que pontos de uma oportunidade em particular se está”, afirma Mark Roberge, ex-Chief Revenue Offier (CRO) da HubSpot.
     

     

     

    Como surgiu o Inside Sales?

    O conceito de Inside Sales surgiu nos anos de 1980 com o objetivo de buscar uma diferenciação em relação ao telemarketing. Na época, ambas as atividades poderiam ser facilmente confundidas, já que as vendas aconteciam a distância. Porém, com a metodologia ágil do Inside Sales e com o Inbound Marketing, a abordagem passou a ter um foco mais consultivo e estratégico.

    Existem duas formas principais de aplicar a estratégia Inside Sales nas empresas — o Inside Sales Representatives (ISR) e o Sales Development Representatives (SDR). Mas também é possível terceirizar os processos ou focá-los em determinado modelo de negócio, como ocorre nas vendas B2B. Confira!

    1 - Inside Sales Representatives (ISR)

    Os Inside Sales Representatives são os representantes de vendas internas responsáveis por conduzir todo o processo de vendas remotamente. Eles são encarregados de prospectar leads, fazer ligações telefônicas, enviar e-mails, realizar demonstrações de produtos ou serviços por videoconferência e fechar negócios. Os ISR cuidam de todo o ciclo de vendas, desde o primeiro contato até a conclusão da venda.

    2 - Sales Development Representatives (SDR)

    Os Sales Development Representatives são especialistas em geração de leads e qualificação inicial de prospects. Eles trabalham em estreita colaboração com os ISR, atuando como a primeira linha de contato com os potenciais clientes.

    Os SDRs são responsáveis por identificar leads qualificados, entrar em contato com eles por telefone ou e-mail, fazer uma análise inicial de suas necessidades e, em seguida, encaminhá-los para os ISR, que darão continuidade ao processo de vendas. É marketing e vendas atuando em conjunto!

    3 - Inside Sales Outsourcing

    Inside Sales Outsourcing refere-se à prática de terceirizar as atividades para uma empresa especializada. Em vez de construir e manter uma equipe interna de vendas, você contrata um parceiro externo para lidar com os processos de Inside Sales.

    O parceiro de outsourcing deve ter expertise e recursos específicos para executar as atividades de vendas internas, como entrar em contato com prospects, qualificar leads, realizar demonstrações de produtos/serviços e fechar negócios.

    4 - Inside Sales B2B

    Nesse caso, as vendas de empresas para empresas são conduzidas principalmente por meio de comunicações internas, como ligações telefônicas, e-mails, videoconferências ou até mesmo algumas reuniões presenciais, sem a necessidade de visitas físicas frequentes aos clientes.

    Ao contrário do modelo de vendas B2C (Business-to-Consumer), em que as vendas são direcionadas a consumidores finais, o Inside Sales B2B (Business-to-Business) concentra-se em estabelecer relacionamentos comerciais duradouros com outras empresas.

    E o que não é Inside Sales?

    Muitas pessoas acreditam que o simples fato de vender pelo telefone á configura Inside Sales — mas não é só isso, e as vendas internas não são televendas ou telemarketing. Por isso, precisamos esclarecer alguns mitos a respeito da estratégia de Inside Sales!

    Não se trata do seu produto

    Um representante de vendas internas não quer empurrar uma solução a um cliente a todo custo. A ideia é ajudar a pessoa ou empresa com algo que auxilie na resolução de um problema. Por isso, o vendedor atua também como um consultor.

    Não tem a ver com seguir um roteiro padrão

    O time de Inside Sales não trata os leads de forma generalista. Os contatos servem para entender o perfil da pessoa e se aproximar de maneira mais íntima, no sentido de estabelecer confiança.

    Não é para contatar qualquer pessoa ou empresa

    Você não estabelece uma comunicação com quem não quer comprar da sua empresa, e sim com leads que já deixaram seu contato e sinalizaram algum interesse pela sua solução ou produto.

    Falamos em alguns momentos até aqui que Inside Sales não é o mesmo que Telemarketing. O que acha de entender melhor as diferenças existentes?

    1 - Abordagem de venda

    No Inside Sales, a abordagem é consultiva. O vendedor entra em contato com o possível cliente já tendo conhecimento sobre as suas necessidades e em busca de explorá-las cada vez mais.

    Já no Telemarketing, o consumidor recebe uma ligação sem estar esperando por ela, sendo impactado por uma oferta de algo que pode ser do seu interesse ou não. Inclusive, o contato pode ocorrer em horários inapropriados.

    2 - Taxa de conversão

    Como na abordagem do Inside Sales o vendedor tem mais informações sobre os consumidores, ele consegue fazer uma oferta mais personalizada. Dessa forma, a estratégia apresenta uma taxa de conversão maior, quando comparada ao Telemarketing.

    3 - Método de avaliação

    O Inside Sales objetiva oferecer uma boa solução para o cliente, que atenda às suas necessidades. Por isso, as métricas que costumam ser utilizadas são aquelas que conseguem medir o nível de satisfação do consumidor, como:

    Já no Telemarketing, uma característica é o fechamento de vendas rapidamente por meio dos contatos realizados por telefone. Logo, a métrica mais comum para avaliar a performance dessa abordagem é a duração das ligações.

    Vender para o público interessado usando tecnologia, sem sair do escritório ou mesmo trabalhando de forma remota, é um processo mais eficiente em diversos níveis. A seguir, apresentamos alguns dos seus benefícios!

    1 - Margem de lucro maior

    Ao investir em Inside Sales, a margem de lucro aumenta consideravelmente. Você precisa investir um volume de recursos menor para vender, já que a equipe não tem que se deslocar, correndo o risco de ter reuniões canceladas e até de perder horas de trabalho.

    Além disso, quando você tem uma aproximação maior, há um grande potencial de aumentar o ticket médio e a retenção de clientes. E isso, claro, é fundamental na hora de fechar a conta no final do mês e atingir as metas do time e da empresa.

    2 - Oportunidades crescentes

    Por meio de uma estratégia eficiente de Inbound Marketing, a equipe de vendas passa a ter uma quantidade maior de leads qualificados. Quanto maior a qualificação, maior a possibilidade de um potencial cliente ter um bom fit com a empresa. Com isso, a chance de geração de leads é grande; consequentemente a de fechar um volume maior de negócios também.

    3 - Funil de vendas mais previsível

    Suponha que, a cada 50 ligações, você consiga 3 reuniões e feche com um cliente. Esse panorama permite trabalhar mais leads para conseguir crescer as vendas. Nesse sentido, o foco da equipe é conquistar um grande número de prospects e seguir trabalhando para amadurecê-los e direcioná-los aos vendedores.

    Após estabelecer as metas, é importante analisar os dados de perto e com frequência para aprender com os erros e acertos e, assim, tornar o funil ainda mais preciso.

    4 - Eficiência nos processos

    Tarefa difícil é melhorar a produtividade do time de Field Sales. Como você vai prever problemas de trânsito ou mesmo conseguir outras reuniões de imediato quando alguma é cancelada, não é mesmo? Esse tipo de imprevisto acaba fazendo a diferença nas metas da empresa.

    Já com o Inside Sales, se uma ligação não der certo, você tem outros contatos na fila. A técnica dá mais versatilidade a cada vendedor ao definir sua agenda, estudar os clientes e trabalhar os processos de venda.

    5 - Facilidade na implementação

    O conceito de Inside Sales é relativamente simples e não precisa de muito para ser implementado. Falando especificamente nos aparatos, é necessário ter:

    • uma boa conexão de internet;
    • ferramentas pertinentes ao trabalho, como um software de CRM, telefone, computador, fone de ouvido etc.;
    • treinamento da equipe para que todos os colaboradores possam desenvolver as melhores técnicas.

    6 - Flexibilidade e trabalho remoto

    Em tempos de inovação e novas tecnologias, muito da forma tradicional de trabalho vem se modificando. Hoje, trabalhar em home office é cada vez mais comum, sendo inclusive uma forma de manter os colaboradores engajados. Aqui, o método de Inside Sales permite justamente essa maior flexibilidade à equipe.

    7 - Escalabilidade do negócio

    Trabalhar com estratégias de Inbound Marketing e Inside Sales é muito pertinente para fazer com que o seu negócio possa escalar rapidamente. E há alguns motivos para essa afirmação:

    • o custo de operações é reduzido;
    • é viável pensar em uma estrutura que gere resultados;
    • é possível estudar dados e usá-los para melhorar o rendimento.

    Durante o processo, é fundamental perceber os gargalos existentes, que são empecilhos à produtividade, e corrigi-los. Além disso, é importante notar os pontos de acerto para que possam ser replicados em toda a estrutura.

    1 - Prospecção e qualificação de leads

    Pensando no Inbound Marketing, o possível cliente é atraído por empresas que compartilham materiais do seu interesse e que podem resolver alguma das suas dores ou problemas. Por isso, uma estratégia certeira para seu negócio é a produção de uma série de ofertas que incentivem o lead a pedir um contato comercial. Aqui, é primordial que exista um interesse genuíno de compra vindo dessa pessoa/empresa.

    Vale lembrar que a prospecção também acontece com o Outbound Marketing, quando a equipe de vendas vai atrás de clientes após avaliar o seu perfil para entender se há fit de negócio e budget possível. Em seguida, você deve analisar se existe dor ou necessidade para possibilitar a compra.

    2 - Pré-vendas

    O objetivo aqui é a prospecção de leads. O estágio de pré-vendas, ou Sales Development, faz o filtro dos leads que estão prontos tecnicamente e no momento certo para comprar. O resultado é um aumento na taxa de fechamento de contratos.

    Nem toda empresa aposta nessa etapa, mas, de qualquer modo, ela ajuda a escalar o negócio e pode dar mais conhecimento para os processos no dia a dia.

    3 - Acompanhamento

    Trabalhar com Inside Sales é ter metas periódicas. Por isso, o ideal é acompanhar o andamento das ligações aos leads para que o pipeline de vendas não sofra com os atrasos — fator que pode prejudicar a meta do time.

    4 - Abordagem

    Ligar oferecendo o produto logo de primeira? Não mesmo! Nessa etapa, são mais que bem-vindas técnicas de abordagem baseadas em metodologias de venda para entender com quem você está falando, o cargo da pessoa, as dores do negócio, os objetivos, entre outros.

    Só assim dá para ter certeza se faz sentido ou não seguir na conversa. E vale destacar que um tratamento pessoal e delicado é sempre uma ótima aposta.

    5 - Oportunidades no CRM

    O seu lead é segmentado e qualificado? Você entendeu a sua dor, sabe como pode ajudá-lo e viu que ele tem fit com a sua empresa? Se a resposta é sim, esse é o momento de enviá-lo ao software de CRM para dar sequência às próximas etapas.

    Se você é uma empresa de Software as a Service (SaaS), pode ser a ocasião de fazer a apresentação (ou demo) da aplicação, por exemplo. Já no caso de quem vende consultoria, é quando se deve montar um plano para o possível cliente.

    6 - Fechamento

    Se tudo correu bem para ambas as partes, faz sentido fechar o negócio, até porque as chances de um cancelamento rápido são baixas. Nesse cenário, os sistemas de CRM podem ajudar a fazer um contrato de maneira mais ágil e acertada, sem perder tempo nesse passo.

    7 - Treinamentos constantes

    Conforme os processos de Inside Sales em uma empresa vão se solidificando, o crescimento passa a ser natural, assim como a necessidade de realização de mais contratações. Por isso, é fundamental disponibilizar onboarding e treinamentos aos novatos, para que as informações e boas práticas não se percam no caminho.

    Além disso, investir em reciclagens de software, novas técnicas de abordagem e demais processos é essencial para contar com uma equipe eficiente. Portanto, fique sempre de olho nas tendências do mercado!

    1 - HubSpot CRM

    É perfeito para automatizar aquelas tarefas que o time de vendas não gosta tanto — ou não tem tempo — de realizar. Entre as funções disponíveis, estão:

    E o melhor: é uma ferramenta 100% gratuita.

    2 - Sales Hub

    É uma aplicação para vendas que poupa tempo e ajuda a obter um insight mais profundo sobre o seu lead. Com ele, é possível:

    3 - Marketing Hub

    É imprescindível para quem trabalha em Inside Sales com Inbound Marketing, já que você consegue gerar mais leads, automatizar diversas tarefas de marketing, converter mais visitantes e executar campanhas completas de Inbound de maneira escalável. Algumas funções disponíveis são:

    4 - Ghostery

    É uma extensão de navegador gratuita e de código aberto que rastreia e verifica se o site de um lead é realmente uma boa possibilidade para investir o seu tempo e dinheiro. Alguns recursos oferecidos são:

    • detecção de rastreadores;
    • identificação de bugs;
    • navegação segura.

    5 - Semrush

    Com ele, é possível comparar o site do seu lead com o dos seus principais concorrentes e conseguir muita clareza sobre o que pode ser melhorado. Alguns recursos disponíveis são:

    6 - Google Drive

    É fundamental para criar e compartilhar diversos tipos de arquivos com toda a equipe ou também com o seu cliente. Alguns recursos disponíveis para os usuários são:

    • corretor gramatical;
    • armazenamento em nuvem;
    • digitação por comando de voz;
    • colaboração em tempo real;
    • sincronização automática.

    7 - Dropbox

    Permite arquivar diversos documentos na nuvem, evitando a perda ou o extravio. Além disso, é possível acessar os arquivos sem sobrecarregar o seu notebook. Alguns recursos disponíveis são:

    • compartilhamento de arquivos;
    • armazenamento em nuvem;
    • colaboração de conteúdo;
    • gerenciamento de equipe.

    8 - Find That Lead

    É uma extensão do Google Chrome que permite conseguir e-mails do LinkedIn e sites dos clientes que foram visitados. Também é válido para checar se o e-mail do lead está certo. Algumas funcionalidades disponíveis são:

    • captura de e-mails de leads;
    • importação de dados;
    • busca de prospects.

    9 - LinkedIn Sales Navigator

    É indicado para conectar quem compra com quem vende determinado produto ou serviço. Assim, você consegue clientes que têm mais fit com o seu negócio. Alguns recursos oferecidos são:

    • segmentação pelo tamanho da empresa;
    • visualização de perfis ilimitada;
    • InMail.

    10 - Zoom

    É uma ferramenta de vídeo e audioconferência bem intuitiva, que facilita a comunicação remota e tem sido amplamente utilizada por empresas de qualquer tamanho e área de atuação. Alguns recursos disponíveis são:

    • quadro de compartilhamento online;
    • reuniões online;
    • inteligência conversacional.

    11 - X-Lite

    É um software para fazer chamadas telefônicas por meio da tecnologia VoIP, que pode ajudar a sua empresa a economizar bastante no fim do mês. Alguns recursos disponíveis são:

    • videoconferência;
    • transferência de chamada.

    O processo de Inside Sales é fundamental para quem tem o crescimento do negócio como objetivo principal. Afinal, como afirma Mark Roberge:

    “Tentar expandir a empresa sem um processo de vendas é como andar no escuro. Você precisa estabelecer essa linguagem para todos caminharem juntos; isso é a chave para crescer de forma escalável”.

    Você lembra que falamos sobre a importância do uso de ferramentas para otimizar o trabalho da sua equipe de Inside Sales? Uma das soluções é o CRM da HubSpot, que oferece uma plataforma simples e eficiente de ser implementada nas suas operações.

    Para começar, a sua equipe vai ter uma visualização rápida e clara de todo o funil de vendas, analisando cada passo dado, o que funcionou, o que deu errado e os pontos que ainda estão em andamento.

    A automação é outro benefício, permitindo que as interações com os clientes sejam adicionadas automaticamente ao CRM, estejam elas em um e-mail, nas redes sociais ou em uma ligação.

    A relação com os leads também tende a melhorar, já que todas as informações sobre cada contato estão dispostas de forma simplificada e prática, facilitando a rotina de trabalho dos vendedores. Confira a seguir alguns passos para ter um controle maior do processo!

    Defina metas claras

    Comece estabelecendo metas realistas e mensuráveis para o seu processo de vendas internas. Isso pode incluir objetivos de receita, número de leads gerados, taxas de conversão ou qualquer outro indicador relevante para o seu negócio. As metas fornecem um ponto de referência claro para acompanhar o desempenho da equipe e identificar áreas de melhoria.

    Utilize um CRM

    O uso de um CRM é fundamental para controlar um processo comercial com vendas internas. Essa ferramenta permite armazenar e gerenciar informações sobre os clientes, acompanhar as interações da equipe de vendas, agendar atividades e monitorar o progresso das negociações. Um CRM eficiente ajuda a centralizar os dados, facilitando a análise e o controle do processo.

    Estabeleça um fluxo de vendas consistente

    Defina um fluxo de vendas estruturado, que descreva as etapas que um prospect percorrerá até se tornar um cliente. Isso pode incluir a identificação de leads, qualificação, apresentação do produto/serviço, negociação e fechamento. Certifique-se de que a equipe de vendas internas esteja alinhada com esse fluxo e siga-o de maneira consistente, permitindo um controle mais eficiente e previsível do processo.

    Monitore e analise métricas de desempenho

    Acompanhe as métricas-chave que impactam seu processo de vendas internas. Isso pode incluir taxa de conversão, tempo médio de resposta, número de ligações realizadas, entre outros. Essas métricas fornecem detalhes sobre o desempenho individual e da equipe como um todo. Use essas informações para identificar pontos fortes e fracos, tomar decisões baseadas em dados e implementar melhorias contínuas.

    Realize treinamentos e feedback constante

    Invista em treinamentos regulares para capacitar sua equipe de vendas internas. Forneça orientações sobre técnicas de vendas, conhecimento do produto/serviço e habilidades de comunicação. Além disso, forneça feedback estruturado e contínuo para ajudar os vendedores a aprimorar sua performance. O desenvolvimento constante da equipe é crucial para manter o controle do processo comercial e impulsionar os resultados.

     

    Dessa forma, a cadência envolve uma sequência de ações e interações planejadas, como ligações telefônicas, e-mails, mensagens de texto e outras alternativas de contato. A ideia é otimizar a taxa de resposta e conversão dos leads, garantindo que eles sejam abordados de maneira adequada e consistente, sem serem negligenciados ou sobrecarregados com contatos excessivos.

    Um fluxo de cadência bem estruturado leva em consideração a frequência, o tipo de comunicação e o conteúdo relevante para cada etapa do processo de prospecção. Algumas características importantes da cadência de prospecção incluem:

    • personalização: cada contato deve ser personalizado, levando em consideração as características e interesses do lead. Isso demonstra cuidado e atenção, aumentando as chances de uma resposta positiva;
    • omnicanalidade: utilize diferentes canais de comunicação, como telefone, e-mail e redes sociais para alcançar os leads. Dessa forma, é possível se adaptar às preferências e disponibilidade de cada prospect;
    • frequência: estabeleça uma frequência de contatos que seja eficiente sem ser excessiva. É importante manter uma presença consistente, mas sem incomodar ou saturar o lead;
    • acompanhamento: registre e acompanhe todas as interações realizadas, monitorando as respostas e ajustando a abordagem conforme necessário. Isso permite identificar padrões, entender o que funciona melhor e fazer ajustes para melhorar os resultados.

    A cadência de prospecção pode variar de acordo com o mercado, tipo de produto ou serviço e público-alvo. Teste diferentes abordagens, pois assim é possível ajustar a cadência de acordo com os resultados obtidos, buscando sempre melhorar a eficácia do processo de prospecção e aumentar as chances de conversão.

    Nova chamada à ação

    Montar a cadência de vendas perfeita para o seu negócio requer um processo de planejamento e ajustes contínuos. Aqui estão algumas etapas para ajudá-lo a criar uma cadência de vendas eficaz e personalizada!

    1 - Conheça seu público-alvo

    Entenda quem são seus prospects, suas necessidades, desafios e preferências de comunicação. Isso permitirá que você adapte sua cadência de vendas para melhor se adequar a eles.

    2 - Mapeie o processo de vendas

    Identifique as etapas que um prospect geralmente percorre, desde o primeiro contato até o fechamento da venda. Determine os pontos de interação e as informações necessárias em cada etapa.

    3 - Defina os canais de comunicação

    Identifique os canais de comunicação mais adequados para alcançar seus prospects. Isso pode incluir ligações telefônicas, e-mails, mensagens de texto, WhatsApp, redes sociais ou até mesmo reuniões para vendas presenciais.

    4 - Estabeleça a sequência de contatos

    Determine o número de contatos e a frequência ideal para cada prospect. Leve em consideração a natureza do seu produto/serviço e o ciclo de vendas típico do seu setor. Por exemplo, pode ser apropriado fazer uma ligação inicial, seguida de um e-mail de acompanhamento e, posteriormente, um convite para uma reunião.

    5 - Personalize o conteúdo

    Crie modelos de comunicação personalizados para cada etapa da cadência de vendas. Certifique-se de que o conteúdo seja relevante, responda às necessidades do prospect e mostre como sua solução pode ajudá-lo.

    6 - Automatize quando possível

    Utilize ferramentas de automação de vendas para agendar e enviar os contatos de forma eficiente. Isso pode economizar tempo e garantir que os contatos sejam realizados de acordo com o cronograma planejado.

    7 - Monitore e ajuste

    Acompanhe as métricas de desempenho, como taxa de resposta, taxa de conversão e tempo médio para fechamento. Com base nesses dados, faça ajustes na cadência de vendas para otimizar o processo e melhorar os resultados.

    8 - Solicite feedback da equipe de vendas

    Ouça o feedback e as experiências da sua equipe de vendas. Eles estão em contato direto com os prospects e podem fornecer insights valiosos sobre a eficácia da cadência de vendas.

    É necessário ressaltar que não existe uma cadência de vendas perfeita, que funcione para todos os negócios. Esse processo precisa ser adaptado às características da sua empresa e do seu perfil de cliente ideal.

    Portanto, teste, ajuste e refine sua cadência de vendas com base nos resultados e nas interações com os prospects, garantindo que ela seja eficaz e adequada às necessidades da sua empresa.

    Para ter um alto rendimento, nada melhor do que saber o que deve ser evitado, não é mesmo? Pensando nisso, listamos alguns erros que podem impactar o desempenho do Inside Sales negativamente. Acompanhe!

    1 - Ausência de lead scoring

    Um dos grandes benefícios do Inside Sales é a capacidade de otimizar a atuação da sua equipe, certo? Isso passa pela criação de um fluxo de trabalho eficiente, e o lead scoring é um exemplo de como isso deve ser feito. Afinal, cada contato tem um perfil diferente e, consequentemente, maiores ou menores chances de fechar um negócio. Por isso, esse processo precisa ser automatizado.

    Com o lead scoring, a sua equipe consegue segmentar os seus contatos a partir da qualificação desses leads, aumentando as chances de conseguir uma venda ao abordar o cliente em potencial. Esse trabalho de pontuação de leads permite diferenciar os contatos, entregando uma experiência relevante para cada lead. Assim, a sua equipe utiliza estratégias e abordagens mais eficientes na hora da venda.

    2 - Falta de afinidade entre Vendas e Marketing

    Para que o Inside Sales funcione como o esperado, as áreas de Vendas e Marketing precisam atuar em sintonia. Afinal, é a troca de informações que vai permitir um alto desempenho dos vendedores, e muitos desses dados e insights estão com a equipe de Marketing. Com a integração entre os dois setores, a tendência é que as estratégias ganhem eficiência.

    Para que isso aconteça, é importante centralizar as informações e garantir que as duas áreas se comuniquem com maior frequência. Assim que o Marketing realizar uma atualização sobre um determinado lead, o vendedor vai ter acesso ao que foi alterado e poderá utilizar isso a seu favor durante o contato.

    Não tenha dúvidas: uma informação, por mais simples que seja, pode alterar completamente o rumo da conversa.

    3- Falta ou pouca compreensão do que é vendido

    Como se trata de uma abordagem menos agressiva para fechar a venda, é fundamental que os profissionais de Inside Sales tenham total conhecimento sobre os produtos e/ou serviços que estão sendo vendidos.

    Afinal, é esse domínio sobre a oferta que vai permitir que o vendedor faça um contato mais técnico, mostrando ao cliente em potencial os benefícios específicos para as suas dores.

    Dessa forma, é fundamental que a sua equipe conheça ao máximo o que está oferecendo aos clientes, estudando os diferenciais do produto ou serviço e como os seus pontos positivos podem ser úteis para a realidade de cada lead. Quanto maior for o nível de conhecimento, maiores serão as chances de fazer um contato eficiente para fechar o negócio.

    Como contratar vendedores para Inside Sales?

    Para montar uma operação de Inside Sales no seu negócio, é importante contar com uma equipe com os seguintes profissionais:

    • VP de vendas para acompanhar o trabalho do time, fazer um planejamento das atividades e realizar coaching de vendas;
    • gerentes que fazem o acompanhamento do trabalho dos vendedores diariamente, além do treinamento de novos membros da equipe;
    • consultor de vendas, responsável pelo fechamento de negócios com os clientes;
    • SDR (Sales Development Representative), pré-vendedor responsável por fazer a abordagem dos leads e encontrar as melhores oportunidades para serem encaminhadas aos vendedores.

    Para o bom desempenho do Inside Sales, você não pode errar no momento da contratação dos vendedores. Por isso, verifique se os candidatos às vagas na sua equipe apresentam características como:

    • sede de aprendizado;
    • orientação para resultados;
    • curiosidade e proatividade;
    • capacidade de ouvir e aplicar feedbacks;
    • controle e gerenciamento do tempo.

    Além disso, é importante ter um time diverso e com múltiplas habilidades. Dessa forma, o seu negócio só tem a ganhar.

    Como treinar vendedores para vendas internas?

    A realização de treinamentos de vendas constantes é essencial em qualquer negócio. E para o time de Inside Sales, não seria diferente, concorda?

    Para manter a equipe bem alinhada, é importante fazer dinâmicas que estimulem o raciocínio lógico e que ajudem os vendedores a desenvolverem melhor as técnicas de persuasão.

    Para isso, você pode investir em ações como:

    • promover workshops;
    • compartilhar dicas para ajudar a equipe a melhorar a comunicação verbal e escrita;
    • fazer capacitações em atendimento;
    • realizar treinamentos operacionais;
    • atualizar a equipe sobre as melhores técnicas de vendas.

    Quais métricas utilizar para monitorar a equipe de Inside Sales?

    Para fazer o controle das vendas internas de maneira eficiente, é importante fazer o acompanhamento de algumas métricas no seu negócio. A seguir, apresentamos as principais que vale a pena você monitorar:

    • taxa de conversão: indica o percentual de negócios fechados em uma empresa em determinado período;
    • ticket médio: valor médio de cada venda realizada;
    • valor médio e individual de vendas: indica o número de vendas realizadas por vendedor individualmente. O objetivo é identificar e solucionar problemas de desempenho individual, de forma a manter a média da equipe sempre alta;
    • indicador de tempo de ramp up de vendas: Esse indicador de rampeamento revela a média de tempo que os vendedores levam para alcançar suas metas;
    • taxa de conversão de leads: é possível realizar uma análise comparativa entre os leads gerados e os leads convertidos nos meses anteriores. Com base nesse resultado, é possível projetar a taxa de conversão provável do mês atual, considerando os leads já gerados até o momento;
    • agendamento de reuniões realizadas e reuniões perdidas: indica se você está selecionando bem ou mal os seus prospects;
    • ciclo de vendas: tempo necessário, em média, para fechar uma venda.

    Além dessas, existem diversas outras métricas e KIPs que você pode acompanhar para controlar o desempenho das suas vendas internas. Portanto, avalie as características do seu negócio e veja quais não podem ficar de fora do seu monitoramento.

    Como combinar Inside Sales e Field Sales?

    Você já entendeu que o time de Inside Sales sai pouco do escritório e trabalha de forma a escalar as vendas, certo? Quando uma ligação não é bem-sucedida, passa-se para outra, e assim sucessivamente.

    Agora, quanto ao Field Sales, a técnica se refere à venda de produtos ou serviços pelo pessoal que sai do escritório para se reunir com possíveis clientes. Os profissionais dessa área costumam viajar para encontrar com clientes pessoalmente e manter relacionamentos com os compradores recorrentes.

    Vale dizer que as vendas externas são mais estratégicas, e até pontuais; ou seja, podem envolver reuniões com CEOs e outros profissionais C-Level no sentido de ajudá-los a planejar e implementar estratégias de negócios.

    O foco é a venda de bens e serviços mais complexos e caros — são tickets mais altos do que no caso das vendas feitas por Inside Sales. Aqui, podemos apresentar alguns pontos de diferença entre as duas metodologias, como:

    • de acordo com dados da HubSpot, o ciclo de vendas internas é mais curto que o das externas, sendo que este último tipo pode demandar várias idas e vindas;
    • as vendas internas estão mais para quantidade de interações do que para grandes valores;
    • o Inside Sales trabalha de um modo mais transacional, enquanto o Field Sales faz as vendas com caráter mais relacional;
    • os times de Inside Sales são mais plurais, enquanto os profissionais de Field Sales contam com mais autonomia e trabalham mais sozinhos.

    Para alcançar melhores resultados no seu negócio, é válido combinar essas duas estratégias. O ideal é conhecer o perfil dos seus clientes para entender qual deve ser o tamanho da sua equipe de Inside e de Field Sales. Além disso, você deve investir em treinamentos constantes para que os profissionais estejam preparados e alinhados ao fazer a melhor abordagem.

    O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) também tende a cair, uma vez que os leads chegam até a sua empresa de forma orgânica. Quando unimos essas duas práticas, você tem o conceito de Inbound Sales, que vamos tratar logo a seguir.

    A prática, inclusive, conta com uma certificação da HubSpot (em inglês) que pode ser muito útil ao seu time no sentido de otimizar as operações.

    As vendas Inbound buscam sempre a tomada de decisões do comprador, e não do representante de vendas. São conexões personalizadas, que se distinguem nas etapas que mostramos abaixo. Acompanhe!

    Identificação dos leads

    O time de vendas deve entender como obter leads que expressaram interesse e chegaram ao conteúdo da sua empresa a partir de pesquisas próprias. Ou seja, é um processo de interesse legítimo. Por isso, vá a fundo na compreensão das razões que fazem os clientes decidirem comprar do seu negócio.

    Conexão

    O objetivo é entender os problemas e as dores de um possível cliente para oferecer conteúdos mais ricos, que facilitem a sua busca para resolver a dificuldade do momento.

    Entrar em contato na hora ideal é algo a se trabalhar, pois pode dar bons resultados. Fazer isso logo após o clicar em um material rico, por exemplo, aumenta as suas chances de vendas.

    Exploração

    Quando é feito um contato inicial, cabe ao time de vendas aproveitar esse momento para conseguir informações que vão facilitar o relacionamento e o processo de venda. Aqui, mais do que ser interessante, é preciso que a pessoa se mostre interessada!

    Aconselhamento

    Você não deve vender, e sim aconselhar o seu possível cliente a adquirir uma solução que vai ajudá-lo a resolver todos os problemas que foram detectados ao longo da jornada. Trata-se de uma metodologia que envolve relação de confiança. Assim, a empresa sai na frente quando o time de vendas realmente conhece o produto de ponta a ponta.

    Se você aposta em softwares de automação de Marketing de ponta a ponta na estratégia, tem informações mais confiáveis e muitas facilidades no caminho, como:

    • criar formulários e landing pages;
    • desenvolver fluxos de automação de e-mail, de acordo com cada perfil de lead;
    • possibilitar testes A/B para entender melhor o público;
    • contar com um CRM atualizado para decisões mais acertadas;
    • trabalhar o lead scoring conversado e acertado entre o time.

    Ao automatizar as etapas, a equipe de vendas acaba tendo mais tempo para estudar os clientes, trabalhar as metodologias e fazer ligações mais produtivas aos possíveis interessados. A automação permite que a sua equipe gaste tempo em estratégia, e não em tarefas repetitivas.

    Não basta ter uma equipe de Inside Sales bem estruturada. É preciso acompanhar as principais tendências para que o seu negócio esteja à frente dos concorrentes e alcance melhores resultados.

    Veja algumas novidades que devem marcar o futuro do Inside Sales!

    Especialização da Prospecção na Área Comercial dos Negócios

    À medida que o Inside Sales evolui, espera-se uma maior especialização na área de prospecção. Isso significa que as empresas concentrarão esforços em ter profissionais altamente especializados na geração de leads e na qualificação inicial dos prospects.

    Esses especialistas em prospecção serão responsáveis por identificar oportunidades de negócios, realizar abordagens estratégicas e gerar um fluxo consistente de leads qualificados para a equipe de vendas. Essa especialização ajudará a aumentar a eficiência e o sucesso das atividades de prospecção.

    Ações de upsell e cross-selling

    Quem respira o mundo dos negócios sabe que vender para clientes existentes é mais fácil do que conquistar novos clientes. Essa realidade também se aplica às vendas internas.

    Segundo o HubSpot’s 2023 Sales Strategy & Trends Report: Data from 1000 Global Sales Pros, mais de um quarto dos profissionais de vendas afirmam que dar prioridade às vendas para clientes existentes é uma estratégia importante em comparação com a aquisição de novos clientes.

    Mas como eles priorizam os clientes existentes? Principalmente, por meio de vendas adicionais e vendas cruzadas — upsell e cross-sell. E o resultados são fascinantes: 72% dos vendedores que realizam upsell e 74% que fazem cross-sell afirmam que isso representa até 30% da sua receita.

    Um fator crucial para o sucesso dessas vendas é o timing adequado. Afinal, oferecer produtos adicionais durante a primeira ligação de descoberta não é a melhor abordagem. Em vez disso, os profissionais de vendas afirmam que o momento ideal ocorre após atingir com sucesso as metas do cliente.

    Além disso, identificar um problema que seu produto ou serviço pode resolver também é um bom momento para oferecer vendas adicionais ou cruzadas.

    Aumento dos cargos em Sales Enablement

    O Sales Enablement desempenha um papel crucial no sucesso do Inside Sales, e a tendência é que a importância desse setor aumente ainda mais no futuro. O Sales Enablement é responsável por fornecer à equipe de vendas as ferramentas, treinamentos e recursos necessários para alcançar um desempenho máximo.

    No futuro, espera-se um aumento na criação de cargos especializados em Sales Enablement, com profissionais focados em otimizar processos, desenvolver conteúdo de vendas, fornecer treinamento contínuo e garantir que a equipe de vendas esteja equipada com as informações e habilidades certas para fechar negócios de forma eficaz.

    Uso de ferramentas que facilitem o trabalho remoto

    O trabalho remoto tem se tornado cada vez mais comum e relevante, e essa tendência também se aplica ao Inside Sales. No futuro, espera-se um aumento na inteligência de vendas e o uso de ferramentas que facilitem e aprimorem o trabalho remoto para equipes de Inside Sales.

    Isso inclui o uso de plataformas de videoconferência avançadas, sistemas de CRM integrados, softwares de automação de vendas e outras tecnologias que permitam uma comunicação e colaboração eficazes mesmo à distância. Essas ferramentas ajudarão a manter a produtividade, a eficiência e a conexão entre os membros da equipe, independentemente de sua localização geográfica.

    Acompanhar essas tendências e adotar as inovações tecnológicas relevantes será essencial para manter uma equipe de Inside Sales competitiva e preparada para os desafios do futuro, garantindo melhores resultados e um posicionamento favorável em relação aos concorrentes.

    A HubSpot fornece recursos e insights atualizados para ajudar as empresas a se manterem na vanguarda do Inside Sales e a impulsionar seu sucesso a longo prazo.

    A ferramenta oferece diversos recursos que podem facilitar o dia a dia do seu negócio. A seguir, apresentamos os principais. Acompanhe!

    Gerenciamento de pipeline

    Você pode fazer a gestão de vendas de maneira rápida e clara, além de ter acesso a relatórios sobre o desempenho individual, a produtividade e a atividade de vendas. Esses documentos podem ajudar você a orientar melhor a sua equipe para atingir o sucesso.

    Rastreamento de prospects

    Permite que você crie um banco de dados completo com as atividades dos clientes. Com isso, é possível ter uma visão clara sobre o status de cada consumidor na jornada de compra.

    Compartilhamento de documentos

    Esse recurso fornece agilidade e praticidade para a sua empresa. Isso porque permite o compartilhamento rápido e facilitado de informações relevantes do negócio.

    Ainda há outras funcionalidades que podem ajudar na rotina de uma empresa. Entre elas:

    • chat ao vivo;
    • agendamento de reuniões;
    • orçamentos de vendas e muito mais!

    Dessa forma, ao investir nesse CRM, você consegue ter maior agilidade e eficiência no seu negócio. Com isso, é possível alcançar melhores resultados. Além disso, em sua versão gratuita, você pode gerenciar até 1 milhão de contatos e não tem nenhuma limitação quanto ao número de usuários ou dados dos seus clientes.

     

     

    Quais funcionalidades do Sales Hub podem ajudar no processo de Inside Sales?

    O Sales Hub da HubSpot é a ferramenta definitiva para impulsionar suas vendas e melhorar o gerenciamento do seu pipeline.

    Com uma plataforma intuitiva e totalmente integrada ao seu CRM, o Sales Hub oferece uma variedade de funcionalidades poderosas para ajudar sua equipe a fechar mais negócios e aprofundar relacionamentos de maneira eficiente.

    Confira algumas das principais funcionalidades que o Sales Hub oferece:

    • modelos de e-mail: nossa ferramenta tem templates personalizáveis que serão compartilhados com seu time de vendas. Otimize suas comunicações e agilize o processo de criação de e-mails, economizando tempo valioso;
    • rastreamento de e-mails: tenha total visibilidade sobre o comportamento dos leads em relação aos seus e-mails. Saiba exatamente quando um lead abre sua mensagem e aproveite esse insight para responder no momento certo, aumentando suas chances de fechar negócios mais rapidamente;
    • gerenciamento e rastreamento de documentos: crie uma biblioteca de conteúdos de vendas personalizados para ajudar sua equipe de vendas. Compartilhe materiais diretamente do Gmail ou Outlook e rastreie quais conteúdos estão gerando mais sucesso nas vendas;
    • inteligência de conversas: aproveite o poder da inteligência artificial para capturar detalhes importantes de suas ligações automaticamente. Desbloqueie oportunidades de desenvolvimento e extraia dados para melhorar suas conversas e aumentar suas chances de conversão;
    • rastreamento e gravação de chamadas: mantenha suas chamadas de vendas em primeiro plano. Faça chamadas, grave-as e gere relatórios diretamente no seu CRM para garantir a máxima eficiência e precisão em suas atividades de vendas;
    • automação: configure sequências de e-mails automatizados e personalizados para cada segmentação de leads, faça o acompanhamento de tarefas e mantenha seu negócio presente na mente dos prospects durante todo o processo de vendas. Automatize tarefas repetitivas com o Sales Hub e mantenha uma comunicação consistente para impulsionar o fechamento de negócios;
    • agendador de consultas e reuniões: marque reuniões de forma rápida e fácil e mantenha seu calendário sempre atualizado e aproveite sua produtividade ao máximo;
    • chat ao vivo: encaminhe chats e conversas para cada vendedor, aumentando suas chances de fechar mais negócios;
    • manuais de gerenciamento: capacite sua equipe de vendas para fechar negócios de forma mais rápida e eficaz com diversos recursos da plataforma, como análises de concorrentes, scripts para chamadas, guias de posicionamento e muito mais;
    • orçamentos: crie orçamentos e envie propostas no momento em que seu produto ou serviço estiver no topo da preferência do prospect, aumentando suas chances de conversão;
    • análise e relatórios: preveja tendências e entregue resultados excepcionais ao acompanhar métricas importantes. Identifique áreas de melhoria e tome decisões estratégicas com base em dados;
    • marketing baseado em contas: construa relacionamentos duradouros e transforme seus prospects em clientes satisfeitos. Utilize ferramentas colaborativas para unificar os esforços das equipes de marketing e vendas, proporcionando uma abordagem integrada e consistente.

    O Sales Hub oferece uma gama completa de recursos para auxiliar sua equipe de vendas, aprofundar relacionamentos e facilitar a administração de seu pipeline de vendas.

    Como você viu, trabalhar o Inside Sales com o Inbound Marketing aumenta — e muito — as possibilidades do seu negócio! Isso sem contar que a ferramenta adéqua as suas vendas à realidade da sua empresa. Afinal, nenhuma pessoa deseja ser interrompida por vendedores que só querem vender, não importa para quem.

    E aí, gostou deste post? Aproveite para baixar agora mesmo o relatório gratuito “O Estado das Vendas no Brasil 2023”!

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    Tópicos: Inside Sales

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