Um processo de vendas estruturado e gerenciado de perto é um dos segredos de um time comercial de sucesso. Hoje, vivemos na era em que todas as etapas do funil de vendas são geridos no pipeline do CRM. Aqui na HubSpot falamos que o CRM é o oxigênio dos vendedores. 

O gerenciamento do pipeline no CRM é, de forma resumida, uma estimativa de quanto você pode ganhar a partir das oportunidades de vendas que sua empresa tem na mesa. Está diretamente relacionado à produtividade e organização dos vendedores do seu time comercial.

Calcule as taxas de abandono facilmente e saiba como aumentar as taxas de  conversão e fechamento com este guia.

Com isso, trouxemos os principais benefícios que uma boa gestão de pipeline no CRM pode trazer para o seu negócio. E, claro, dicas de como fazer isso no dia a dia. Vamos lá?

Por que a gestão de pipeline no CRM é tão importante? 

Sua empresa pode até ter um software de CRM. Mas nem sempre a equipe comercial tem a cultura de utilizar e fazer a constante atualização das informações no sistema. O motivo é a não compreensão da importância e impacto que isso pode trazer nos resultados. Consequentemente, acreditam que é algo que burocratiza os processos de vendas. 

Porém, a gestão de pipeline no CRM faz com que o time seja mais eficiente. Com todas as informações em um só local o vendedor e os líderes da empresa conseguem ter uma visão real das oportunidades de negócio. É possível visualizar quantas oportunidades estão em cada uma das etapas do funil de vendas. A partir dessa análise, o vendedor entende melhor onde deve focar seus esforços dia a dia.

Entre as informações fornecidas, temos um histórico de cada uma das oportunidades e características sobre seu perfil. Ou seja, é possível ir além de uma métrica quantitativa e entender como está o seu processo de qualificação de leads e quanto cada uma delas pode trazer de receita para o seu negócio. 

Outra métrica importante que uma boa gestão de pipeline no CRM consegue disponibilizar é o tempo médio que seu time leva para fechar uma venda

Em resumo, isso significa que por meio da gestão do pipeline de vendas a empresa consegue fazer um planejamento mais eficiente e alinhado à sua realidade. Além de ter uma visão real do seu negócio e identificar os gargalos do seu processo de vendas mais facilmente. 

Como gerenciar o pipeline no CRM? 

Sabendo da importância da gestão do pipeline no CRM reunimos 4 dicas que vão ajudar você a tornar esse processo mais eficiente. Vamos lá?

1. Alinhamento entre marketing e vendas 

O trabalho em conjunto dessas duas áreas é tão importante que tem até um nome, Smarketing, que é a abreviação para a união de Sales e Marketing. As equipes de marketing e vendas precisam trabalhar alinhadas para, juntas, fazerem uma gestão do pipeline do CRM eficiente e a gerar resultados e crescimento do seu negócio. 

A empresa deve direcionar esforços a fim de criar uma cultura em que haja o entendimento que os trabalhos dessas duas equipes são complementares. Enquanto o trabalho do marketing é gerar leads e os nutrir, a equipe comercial deve fazer a abordagem e relacionamento de vendas com foco em transformar a oportunidade em um negócio que gera resultados à empresa.

A base desse alinhamento é um excelente SLA, que abrange todas as entregas conjuntas e responsabilidades de cada um dos envolvidos. Isso significa determinar desde a linguagem usada para cada uma das etapas, identificar o que é um MQL, as metas a serem alcançadas e os fatores que contarão no lead scoring, que falaremos a seguir.

2. Técnica de lead scoring

O lead scoring é uma técnica utilizada pelas empresas para otimizar as vendas. É a definição de pontuações para os leads gerados e que fazem parte do seu CRM. Esses pontos são provenientes das características do lead e das ações realizadas por ele (baixar determinado e-book, e-mails lidos). 

O ideal é que a pontuação seja definida em conjunto por vendas e marketing, assim como a decisão de quantos pontos um lead deve receber para virar uma oportunidade, por exemplo. O uso dessa técnica acontece de forma automatizada com o uso de um CRM. E sua determinação garante um trabalho mais otimizado de análise das leads recebidas, bem como da sua qualificação.

3. Definição de gatilho para passagem de etapa no funil

Para saber quando um lead deve avançar no funil, é preciso ter primeiro definido todas as etapas do processo de vendas. Tal clareza facilita o vendedor a guiar as oportunidades nessa jornada. Além disso, para que o gerenciamento do pipeline do CRM mostre dados reais sobre a situação do seu time comercial, é fundamental que todos saibam qual o gatilho que deve ser feito pelo lead para que ele avance uma etapa no funil.

Quando os vendedores têm clareza de quais os critérios para um lead estar em cada uma das etapas do funil é muito mais fácil identificar se ele está trabalhando com uma quantidade de leads qualificados ou não. Além, claro, de uma análise detalhada do perfil e dores do cliente que fecham negócio com a sua empresa.

4. Identificação dos motivos de perda

O gerenciamento do pipeline no CRM não está apenas relacionado ao acompanhamento das oportunidades no funil de vendas. Também é importante entender o que faz com que você não feche um negócio com os leads.

Por isso, devem ter pré-definidos as principais causas de perda de oportunidades e analisá-las de modo constante. A partir dessas informações e análise da jornada desses negócios perdidos farão você identificar oportunidades de melhora no seu processo comercial e no seu produto ou serviço.

Na era digital, o gerenciamento do pipeline no CRM é a forma que, com certeza, garantirá aquilo que há de mais valioso na sua empresa: dados.

Quando a empresa utiliza o pipeline no CRM de forma constante e tem a cultura de mantê-lo sempre atualizado, fica muito mais simples de evoluir seus processos comerciais, identificando seus gargalos. Assim como tomar decisões estratégicas sobre seus produtos e serviços a fim de melhor atender as dores do seu consumidor.

Que tal mostrar essas dicas para a sua equipe? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais agora mesmo!

Nova call to action

Originalmente publicado 7/jan/2021 12:00:48, atualizado Janeiro 07 2021

Temas:

CRM