O Sales Development Representative (SDR) é um profissional de vendas responsável por identificar e qualificar leads, entrar em contato, gerar oportunidades de negócio e apoiar a equipe comercial. Ele também auxilia no desenvolvimento de estratégias de marketing e na promoção da empresa. Mas qual é a relevância do SDR em vendas para as operações?
Considere, por exemplo, o que revelou um relatório intitulado Digital AdSpend Brasil, construído pela IAB Brasil, entidade que promove o mercado de publicidade digital no país, em conjunto com a Kantar IBOPE Media. Os dados apontam que, somente no primeiro semestre de 2022, houve um incremento de 12% nos investimentos em publicidade digital em relação ao mesmo período de 2021. Esse montante representa a incrível marca de R$ 14,7 bilhões.
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Esse crescimento indica que as empresas estão investindo em estratégias de marketing para elevar os resultados de venda. Nesse contexto, o papel do SDR em vendas torna-se ainda mais relevante, pois ele pode auxiliar na elaboração de estratégias de marketing para ampliar a visibilidade da marca.
Por isso, é necessário entender quais são as principais atividades desenvolvidas por esse profissional e quais os sinais que podem indicar a necessidade de contratar um SDR para garantir o sucesso do negócio.
Neste post, vamos explorar o papel do SDR, quais são as diferenças em relação ao Business Development Representative (BDR) e quais são os sinais que podem indicar a necessidade de contratar um SDR. Continue a leitura e saiba mais!
O que é SDR?
O SDR em vendas (Sales Development Representative, ou Representante de Desenvolvimento de Vendas) é um profissional que tem a responsabilidade de identificar e qualificar leads, estabelecer contatos, criar oportunidades de negócio e auxiliar os times comerciais. Além disso, ele também pode ajudar a desenvolver estratégias de marketing e aumentar a visibilidade da empresa.
O SDR atua antes mesmo de as vendas começarem, com habilidades específicas, na chamada etapa pré-vendas. Esse profissional tem como funções avaliar as características de um contato, para definir se ele é ou não um cliente em potencial. Além disso, pode assumir diversas tarefas — desde o agendamento de reuniões e acompanhamentos dos leads ao longo do funil de vendas até a realização de pesquisas de mercado, a fim de obter informações relevantes para as tomadas de decisão da empresa. Também pode elaborar relatórios de performance para avaliação dos resultados alcançados.
Para ficar ainda mais fácil compreender o que é o SDR, explicamos a seguir algumas de suas principais responsabilidades. Confira!
Quais as atividades desenvolvidas pelo SDR em vendas?
Um SDR, ou Sales Development Representative, é um profissional que tem como principais objetivos gerar leads qualificados e fazer o agendamento de reuniões para o time de vendas de uma empresa.
As atividades desenvolvidas por um SDR incluem:
1 - Identificar o fit
O SDR é responsável, entre outras atribuições, pela identificação do fit. Ou seja, esse profissional só repassa os leads se eles atenderem às exigências mínimas. Cada empresa pode usar critérios diferentes de Fit e saber separar leads que realmente têm chances de comprar da empresa é uma função primordial para não desperdiçar tempo dos vendedores, que pode ser bastante caro.
Para isso, o SDR costuma utilizar diversas ferramentas de marketing digital para prospecção, como redes sociais, e-mail e telefone, no intuito de entrar em contato com esses leads e fazer a primeira abordagem comercial;
2 - Melhorar o desempenho do vendedor
Após a seleção dos leads que têm fit com o negócio, o SDR deve fazer com que o lead tome a próxima ação, que pode ser uma reunião com um vendedor. Outro importante papel do SDR é coletar o máximo de informações relevantes sobre o lead para munir o vendedor de ferramentas e informações que o ajude a fechar um negócio de forma mais rápida.
3 - Otimizar o tempo de conexão com os leads gerados
Como a agenda dos vendedores costuma ser bastante cheia — com negociações recorrentes, demonstrações, follow-ups, envio de contratos, entre outras atribuições —, um papel fundamental do SDR é justamente auxiliar na qualificação dos leads para que os vendedores entrem em contato apenas com os leads mais propensos à compra.
Como o profissional do SDR se encarrega de conduzir os leads pelo funil de vendas, com uso de ferramentas de CRM e pipeline, bem como conversando com esses leads, ele é o responsável pelo estágio do pré-vendas. Dessa forma, o desempenho do vendedor é otimizado porque ele só dedicará tempo aos leads enviados pelo SDR.
4 - Acompanhar as métricas de prospecção
Acompanhar as métricas de prospecção e reportar resultados para a equipe de vendas e liderança também faz parte das funções do SDR em vendas.
Qual é a importância do SDR para as empresas?
A importância do SDR em vendas deve-se às tarefas que ele desempenha, que contribuem para o crescimento e desenvolvimento do negócio. O profissional auxilia na geração de leads qualificados e na ampliação do alcance da empresa. Também ajuda a equipe dentro e fora da loja a se concentrar mais na parte de negociação e fechamento dos contratos.
Ele também contribui para o aumento da eficiência das operações, pois aumenta a produtividade dos funcionários e diminui os custos com a contratação de novos profissionais.
Essa definição pode soar muito semelhante às funções de um Business Development Representative (BDR). Por isso, reservamos um tópico para delimitar a diferença na atuação desses profissionais, seja fora da loja, seja no inside sales.
Qual é a diferença entre SDR E BDR?
Sales Development Representative (SDR) e Business Development Representative (BDR) são profissionais que atuam na área de prospecção de clientes e geração de leads para o time de vendas de uma empresa. Embora possam ter algumas responsabilidades semelhantes, existem algumas diferenças marcantes entre esses dois cargos.
Uma das principais diferenças entre SDR e BDR é o foco de atuação. Enquanto um SDR se dedica principalmente à geração de leads e agendamento de reuniões, um BDR tem uma abordagem mais ampla. Ele pode ser responsável por todo o ciclo de desenvolvimento de negócios, incluindo a prospecção de novos clientes, a elaboração de propostas e a negociação de contratos.
Outra diferença é o nível de experiência e responsabilidade. Em geral, um SDR é um profissional Júnior, enquanto um BDR costuma ter mais experiência e acumular tarefas de supervisão. Além disso, um BDR pode gerenciar uma equipe de SDRs, enquanto um SDR não tem essa responsabilidade.
Quais as vantagens de contratar um Sales Development Representative?
Contratar um Sales Development Representative (SDR) traz vantagens significativas para a empresa, que se refletem em sua lucratividade e crescimento.
1 - Redução do ciclo de vendas
O ciclo de vendas descreve o processo de vendas de um produto ou serviço de uma empresa, desde a geração de leads até o fechamento de negócios. Isso inclui a prospecção de clientes, a elaboração de propostas, a negociação de contratos e o pós-venda.
Um SDR é especialista em gerar leads qualificados e agendar reuniões (presenciais ou remotas) para o time de vendas, alimentando o pipeline CRM. Isso pode ajudar a reduzir o tempo gasto pelos vendedores em atividades de prospecção. Suas técnicas também permitem que essa jornada seja encurtada, alcançando os resultados com maior eficiência.
2 - Redução de desperdício de tempo e dinheiro
Como um SDR se dedica exclusivamente à prospecção de clientes, ele pode ajudar a identificar de forma rápida leads que não são qualificados e descartá-los. Isso evita que o time de vendas gaste tempo e recursos tentando fechar negócios com esses leads.
Além disso, como o SDR também mantém a base de dados de leads e contatos atualizada e organizada na ferramenta CRM, ele torna mais fácil para os vendedores a tarefa de encontrar informações e entrar em contato com os leads. Em resultado disso, otimiza o tempo e os recursos da equipe.
3 - Abordagem comercial mais eficiente
Um SDR é treinado para utilizar as melhores práticas e técnicas de prospecção, o que pode aumentar a eficiência da abordagem comercial da empresa. Além disso, um SDR também pode fornecer suporte durante o ciclo de vendas, realizando follow-ups com os leads e encaminhando-os para o time, quando necessário. Isso pode aumentar as chances de fechamento de negócios e a eficiência da equipe.
4 - Previsibilidade nos resultados do time comercial
Como um SDR gera leads qualificados e agenda reuniões para o time comercial, é possível ter uma visão mais clara dos resultados esperados e das oportunidades de negócio disponíveis. Isso pode ajudar a equipe a se planejar e a atingir as metas de vendas online e presenciais de maneira mais eficiente.
Quando contratar um SDR?
Mas, afinal, quando é apropriado contratar um SDR? Algumas situações em que essa figura pode ser útil são quando a empresa:
- está iniciando suas atividades de vendas inbound e precisa de uma pessoa para gerar leads e agendar reuniões com potenciais clientes;
- já possui um time comercial, mas precisa de mais suporte para aumentar o volume de leads qualificados;
- deseja investir em prospecção ativa, mas não tem recursos ou expertise interna para fazer isso de maneira eficiente.
Além disso, contratar um SDR pode ser uma ótima opção para empresas que desejam testar novas estratégias de prospecção sem investir muito tempo e recursos. Dessa forma, é possível avaliar se essas estratégias estão gerando resultados satisfatórios antes de investir em uma equipe de vendas mais robusta.
Vale destacar que um SDR não é um vendedor, e sim um profissional que se dedica a gerar oportunidades de negócio para o time de vendas. Portanto, é apropriado estabelecer claramente as expectativas e responsabilidades desse profissional, bem como definir os critérios de qualificação de leads para garantir que eles estejam alinhados com as metas e objetivos da empresa.
Existem, no entanto, alguns sinais ou objetivos específicos que podem motivar essa contratação. Veja só.
Dificuldade de geração de leads qualificados
Se uma empresa está enfrentando dificuldades para gerar leads qualificados e não consegue atingir seus objetivos de vendas, pode ser o momento de contratar um SDR para ajudar a equipe a qualificar os leads e criar oportunidades de negócio.
Nesses casos, o SDR pode identificar os motivos que estão impedindo a geração de leads qualificados, tais como:
- falta de contato com os potenciais clientes;
- pouca ou nenhuma segmentação de mercado;
- falta de conteúdo relevante para atrair os leads;
- ausência de estratégias de marketing para divulgação da empresa.
Assim, o SDR pode auxiliar a equipe de vendas a desenvolver ferramentas para ampliar o alcance da marca, atrair novos leads qualificados e aumentar a produtividade dos funcionários.
Interesse de entrar em novos mercados
Um Sales Development Representative (SDR) pode ajudar uma empresa a entrar em novos mercados de diversas maneiras. Algumas dessas ações normalmente envolvem tarefas como:
- pesquisas de mercado para identificar potenciais clientes e entender suas necessidades e desafios em relação aos produtos ou serviços da empresa;
- adoção de mecanismos de prospecção para abordar esses leads e fazer a primeira abordagem comercial, como vendas por telefone e meios digitais;
- agendamento de reuniões para discutir mais detalhes sobre os produtos ou serviços da empresa e avaliar o interesse dos leads em realizar negócios;
- acompanhamento de métricas de prospecção e apresentação de resultados para a equipe de vendas e liderança, a fim de identificar oportunidades de melhoria e ajustar as estratégias de prospecção conforme necessário;
- treinamentos e reuniões internas para aprimorar habilidades e conhecimentos sobre produtos, serviços e estratégias de prospecção.
Dessa forma, um SDR pode auxiliar a empresa a identificar potenciais clientes e entrar em contato com eles, gerando leads qualificados e agendando reuniões para discutir mais detalhes sobre os produtos ou serviços oferecidos.
Isso pode ser especialmente decisivo em um novo mercado, em que a empresa ainda não possui uma base de clientes estabelecida e precisa de uma estratégia eficiente para gerar oportunidades de negócio.
Equipe de vendas sobrecarregada
A sobrecarga de trabalho é um desafio comum em equipes de vendas. Nesses casos, um Sales Development Representative (SDR) tem um papel muito estratégico para aliviar a carga e dar o suporte necessário para o time se manter produtivo. Algumas de suas estratégias são:
- gerar leads qualificados — um SDR pode utilizar diversas ferramentas de prospecção para contatar potenciais clientes e fazer a primeira abordagem comercial. Dessa forma, ele pode ajudar a equipe de vendas a identificar oportunidades de negócio e gerar leads qualificados, o que pode reduzir a carga de trabalho da equipe;
- agendar reuniões — isso permite que a equipe de vendas se concentre em outras tarefas, como preparação dessas reuniões e fechamento de negócio;
- gerenciar a base de dados de leads — um SDR também pode ajudar a equipe de vendas a manter a base de dados de leads e contatos atualizada e organizada. Essa ação facilita ao vendedor interno ou externo encontrar informações e entrar em contato com os leads;
- fornecer suporte durante o ciclo de vendas — ele faz isso por realizar follow-ups com os leads e encaminhá-los para a equipe de vendas quando necessário. Como resultado, a equipe se mantém focada em aumentar as vendas, ou seja, fechar negócios.
Contratar um Sales Development Representative (SDR) oferece vantagens significativas, pois ele pode ajudar a reduzir o ciclo de vendas, a otimizar o tempo e o dinheiro gastos com prospecção e a melhorar a abordagem comercial da empresa. Além disso, o SDR em vendas também ajuda os profissionais a ter previsibilidade nos resultados esperados, o que pode aumentar a eficiência da equipe e auxiliar na hora de atingir as metas.
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