Ter informações que ajudam a melhorar os resultados da empresa é algo que todo profissional deseja, não é mesmo? Os KPIs de vendas são dados que ajudam a otimizar as estratégias, encontrar pontos fortes e fracos, além de permitir aprimorar determinadas ações.

Tudo o que você precisa saber sobre Performance de Vendas

Por meio desses KPIs de vendas, é possível conseguir insights valiosos em relação à sazonalidade, compreender a performance da equipe comercial, o nível de satisfação do produto, entre outros elementos importantes para o negócio.

Por isso, trouxemos 7 KPIs de vendas que a sua empresa não pode deixar de acompanhar. Conheça mais sobre cada um deles!

1. Leads gerados vs. leads qualificados

Os leads são fundamentais para qualquer negócio, afinal, estamos falando das pessoas que entram em contato com a sua empresa e têm interesse no que você vende. Entretanto, existem diferenças entre esses potenciais clientes que indicam a proximidade deles com a sua marca e a probabilidade de venda. Sendo assim, esse indicador busca entender a relação entre os leads gerados e os leads qualificados.

Os leads qualificados são aqueles que consomem seus materiais ricos, como e-books, recebem mais informações sobre seu produto ou serviço e deixam mais dados sobre eles mesmos. Dessa maneira, há mais conhecimento para fechar o negócio, além de ser mais provável que esse lead se torne, de fato, um cliente.

Gerar muitos leads é fundamental para o negócio, mas melhor ainda é conseguir qualificá-los. Por isso, é importante fazer esse levantamento para entender qual é o potencial da empresa para qualificar os leads que recebe. Quando esse indicador for baixo, é preciso readequar as estratégias ou seus vendedores vão gastar um tempo precioso com leads pouco maduros.

2. Taxa de conversão

A taxa de conversão é um dos principais indicadores de vendas. Ela demonstra a eficiência das estratégias, analisando quantas oportunidades criadas, de fato, foram convertidas. Além disso, ela pode avaliar outros aspectos da sua estratégia, pois a conversão está presente em todo o funil: pode ser um seguidor nas redes sociais, um e-book baixado, entre outras ações.

O cálculo da taxa de conversão é bastante simples. É necessário apenas dividir o número de pedidos pelo número de oportunidades criadas e multiplicar por 100, chegando ao resultado em porcentagem.

Ao medir esse indicador em todas as etapas da jornada de compra, você pode encontrar gargalos e identificar oportunidades que estão sendo perdidas. Isso permite que as estratégias sejam reorganizadas, otimizando a abordagem e melhorando os resultados de vendas Inbound.

3. Ciclo médio de vendas

O ciclo médio de vendas é o tempo entre o primeiro contato com um cliente em potencial até o momento da conclusão do negócio. Essa é uma métrica relevante para avaliar a eficiência e agilidade das estratégias de venda do seu negócio.

Quanto menor for o ciclo, mais clientes podem ser alcançados, o que aumenta a competitividade. Além disso, ao saber o tempo médio para conquistar novos consumidores, a empresa também é capaz de fazer projeções de faturamento para períodos futuros.

Note que um tempo médio muito alto representa que a equipe de marketing e vendas pode não informar o potencial cliente da melhor maneira. Portanto, é possível encontrar formas de ser mais direto e diminuir o tempo de nutrição dos leads, proporcionando negociações mais rápidas.

4. CAC

O custo de aquisição por cliente (CAC) analisa todo o investimento feito para que determinada pessoa se torne um cliente. É necessário considerar todo o investimento realizado nesse processo, desde as campanhas de marketing até o fim do ciclo.

Depois desse levantamento, é preciso verificar quantos clientes chegaram ao negócio dentro do tempo levantado. Então, basta dividir o investimento total pelo número de novos clientes.

Esse é um dos KPIs de vendas que ajuda a avaliar se os investimentos para a captação de clientes estão trazendo o retorno desejado. Quando o CAC é maior do que o gasto médio, ele indica que você gasta mais para adquirir um cliente do que ele para comprar seu produto ou serviço.

5. Tempo médio de resposta

O tempo médio de resposta representa quanto tempo a equipe de vendas demora para responder a uma interação com um lead, seja ela pelas redes sociais, e-mail ou outros canais. Esse é um indicador muito relevante, pois a agilidade nesse atendimento pode ser fundamental para o sucesso do negócio.

De modo geral, quanto menor for o tempo de resposta, maiores as chances de transformar o lead em cliente. Portanto, a demora no atendimento prejudica a visão que o potencial consumidor tem sobre o seu produto ou serviço. Com um dashboard de CRM bem organizado, você pode melhorar (e muito) esse KPI.

6. Taxa de churn

A taxa de churn, também conhecida como taxa de cancelamento, é um KPI relevante, principalmente para empresas que trabalham com contratos mais longos. Ele indica quantos clientes deixaram de comprar com você.

Essa é uma forma de entender se as estratégias de fidelização estão trazendo o resultado esperado. Com esses dados, a empresa pode trabalhar novas abordagens para fidelizar os consumidores, diminuindo o número de clientes que deixam de comprar o produto ou serviço.

Para calcular essa métrica, é preciso somar todos os clientes, ou a receita gerada, no início e no fim de um período determinado. Esse é um dado que pode ser gerido por meio de um CRM, que ajuda na gestão dos dados de relacionamento com os consumidores, facilitando o cotidiano da empresa.

7. Índice de recomendação de clientes

Trata-se da métrica que demonstra quantos clientes chegaram até a sua empresa por meio de indicações. Ela é importante porque representa o nível de satisfação dos consumidores atuais, afinal, apenas um cliente satisfeito é capaz de recomendar os produtos e serviços para outras pessoas, concorda?

Para chegar a esse indicador, é preciso perguntar ao novo cliente de que maneira ele conheceu a empresa. Sendo assim, você saberá se ele chegou por uma propaganda, estratégia de marketing ou pela indicação de outros clientes.

Com os dados reunidos pelos diversos KPIs de vendas, é possível otimizar as estratégias e conseguir resultados mais satisfatórios. Esses KPIs devem ser acompanhados de forma comparativa e gerar planos de ações de acordo com suas oscilações. Sendo assim, os erros podem ser corrigidos e os pontos fortes explorados, aumentando a competitividade do seu negócio.

Gostou de conhecer mais sobre os KPIs de vendas? Então, aproveite para aprender mais sobre persuasão e confira nosso texto que traz nove maneiras inteligentes de convencer alguém (sem ser desonesto)!

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Originalmente publicado 11/04/2022 06:30:00, atualizado Abril 11 2022

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