As vendas precisam passar de um ponto A até um B. Qual seria esse ponto A e qual seria esse ponto B? O ciclo de uma venda termina com a formalização do contrato, com a entrega do serviço/produto ou existe algo além? Podemos adiantar que existe algo além, e que o ciclo de vendas tem passos muito precisos para levar a sua solução a quem está procurando por ela. 

Neste conteúdo, criamos um passo a passo para o seu ciclo de vendas e fomos além! Continue a leitura para ter acesso a informações importantes sobre o assunto!

Tudo começa no primeiro contato do potencial cliente com algo da sua empresa e não se finaliza na venda, mas no pós-vendas. Quanto melhor for a experiência daquele cliente em todo o ciclo, melhores resultados geramos no ciclo.

Para conquistar ótimos resultados, é preciso entender melhor como o ciclo de vendas funciona e o que você pode fazer para aprimorá-lo. Acompanhe os passos necessários para isso a seguir.

<< Veja nosso Kit de Inside Sales com recursos para vender online >>

Quais são os passos do ciclo de vendas? 

É possível encontrar diversos nomes para as etapas do ciclo de vendas. Aqui, listamos os nomes mais comuns, mas o mais relevante é que a experiência seja entendida.

Primeiro passo: prospecção

Qual será o primeiro contato de uma pessoa com a sua empresa? Como você espera que ela receba o seu material? Essa é a primeira etapa de um ciclo de vendas: a prospecção.

Vamos usar o exemplo de um blog. O primeiro contato das pessoas pode ser por meio de um post patrocinado ou uma busca no Google. A primeira impressão que se quer deixar é que aquele é um blog de boa qualidade, informativo e que tem autoridade nos assuntos que aborda. 

A partir daí, é possível elaborar materiais ricos ou realizar perguntas para que os leitores interajam, deixando alguns dados para contato futuro.

Segundo passo: contato

Quando a experiência com uma empresa é boa, a pessoa deixa seu contato, que é justamente o segundo passo para o ciclo de vendas. 

Esse primeiro contato costuma acontecer por meio de uma ligação, via e-mail ou pelo envio de uma amostra, um brinde. Também pode acontecer por meio digital, com a resposta de uma pesquisa, por exemplo.

No caso de um blog, o contato é a oportunidade de oferecer mais serviços que podem ser diretamente interessantes para aquela pessoa. Além disso, esse momento de troca de informações ajuda bastante na hora de entender o que aquela pessoa procura e como qualificar o lead.

Terceiro passo: qualificação de lead

É importante levar em consideração que nem todo mundo que deixa o contato está disposto a realizar uma compra. Esse é o momento em que as pessoas que deixaram o contato são separadas dos potenciais clientes. 

No nosso exemplo, esses últimos seriam os leitores do blog que estão maduros para seguirem os passos do ciclo. No momento contato inicial (etapa anterior), é importante fazer as perguntas certas para entender se aquele contato pode receber a qualificação correta. 

Os leads não podem ser confundidos com os prospects: eles são os contatos que demonstram ou demonstraram algum interesse pelo produto/serviço oferecido.

Quarto passo: apresentação

Agora você já sabe quem é o lead e pode apresentar, de forma mais enfática, o que tem a oferecer.

Se for um serviço de consultoria ou uma gama de produtos para empresa, agora, com o lead qualificado, você tem como conversar com quem estava procurando por você. Além disso, é preciso estudar as melhores soluções para oferecer exatamente o que o lead procura, caso contrário, ele pode entender que está perdendo tempo.

Quinto passo: avaliação e negociação

Esse é um passo muito delicado. Algumas partes interpretam como a principal etapa de testes. A verdade é que em todos os passos, ambas as partes estão sendo testadas e classificadas.

“Esse é um produto que pode me interessar”, “esse é um atendimento que me agradaria”, “essa solução tem mostrado que pode facilitar a minha vida”, diriam os clientes. 

Da parte do negociador, também são estabelecidas algumas classificações: “esse é um lead considerável”, “essa pessoa pode se interessar por mais um serviço que tenho a oferecer”, “essa pessoa precisa de soluções rápidas”.

O passo da avaliação, como é chamado por muitos, é aquele em que a proposta deve ser feita levando em conta todos os passos anteriores e os futuros. A análise completa e benfeita define com mais exatidão o sucesso do ciclo e vendas.

Sexto passo: fechamento da compra

Com a formalização do negócio, essa é a etapa da efetivação da compra. É a hora em que todos os pontos do contrato já devem estar resolvidos e definidos.

Sétimo passo: pós-vendas

Depois da negociação e da formalização, há a entrega do produto. Assim, inicia-se outro passo importante, mas pouco lembrado no ciclo de vendas: o pós-vendas.

É nesse momento que o vendedor entende se realizou a entrega que o cliente buscava. É também nessa etapa que ele consegue que seus produtos ou serviços sejam indicados a outras pessoas com boas referências.

A reputação de uma marca pode ser muito vigiada de acordo com a forma como ela encara o pós-vendas.

Quando o ciclo de vendas encontra o Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é aquele que realiza a atração — tanto que seu nome em português é Marketing de Atração. Ele faz com que o lead procure a empresa em vez do contrário (Outbound Marketing). Imagine um blog com um conteúdo tão relevante que atraia dezenas, centenas ou milhares de leads!

Há quem associe o Inbound Marketing à imagem de uma gatinho, porque ele atrai a todos por si só — no caso de um blog, isso acontece por meio de conteúdos que despertam o interesse das pessoas. 

O Inbound Marketing busca acionar a curiosidade e conquistar o cliente por meio de conteúdos atraentes, de forma que ele chegue até o produto que a marca deseja vender.

Como essa estratégia se encaixa no ciclo de vendas?

O Inbound Marketing vai avançar os primeiros passos no ciclo de vendas — você pode inclusive conferir algumas metodologias para isso. Há, no entanto, um ponto que deve ser levado em consideração.

Pode ocorrer aqui um ciclo mais reduzido, para os casos em que o lead passa a entender a solução do problema que buscava e não procura mais o serviço. Um exemplo disso é se o seu blog apenas responde às questões, mas não oferece nada além disso.

A ideia é ter uma estratégia muito bem-pensada de nutrição de leads. Isso vai estimular a aproximação dessas pessoas e, eventualmente, gerar uma compra. Que tal pensar também em processos de vendas e CRM?

Qual é a relação entre os processos de vendas e o CRM?

Os processos de vendas contam com nas tarefas fundamentais para que, cronologicamente, uma venda seja realizada. Os processos de cada empresa devem ser definidos em detalhes para que tudo flua com o mesmo rigor e a mesma qualidade. Onde o CRM entra nessa história?

CRM é a sigla para Customer Relationship Management, e se refere às melhores práticas na estratégia de negócio para focar no cliente. É uma ferramenta fundamental nas práticas diárias de assistência a quem está negociando com você.

Essa etapa do relacionamento pode ser automatizada, e essa ferramenta pode ser operacional, colaborativa, analítica ou estratégica. As melhores funções devem ser definidas de acordo com o negócio e o perfil do seu cliente. 

Você vai ver como essa automação pode aumentar suas vendas com menos esforço. Tenha em mente que a forma ideal deve constar nos detalhamentos dos processos de vendas — e voe alto! Espera aí, voar?

Flywheel

Por falar em voar, chegamos ao tema que é muito benquisto na HubSpot. Adoramos explicar a partir da própria imagem do nome do conceito. Veja só!

Imagine uma roda em um plano. Para ela entrar em movimento, é necessário aplicar uma força. A partir do momento que a roda começa a girar, ela vai ganhando velocidade e a própria velocidade dela vai fazendo com que sua rotação continue. Consequentemente, a roda não precisa mais da mesma energia que a fez girar inicialmente. Se ela continuar assim, vai chegar um momento em que a roda vai parecer que está voando.

Esse é o processo do flywheel, que se difere do funil de vendas. O vendedor agrega algo ao cliente e o cliente também agrega à empresa, às vendas e a todo o processo do ciclo de vendas.

Nesse processo, atrair significa oferecer algo ao cliente ou mostrar que tem algo de valor sem solicitar nada em troca. Envolver significa tornar mais fácil a decisão de compra, e encantar pode ser tudo que leve o seu cliente ao sucesso. Para girar a roda desse ciclo, é necessário manter esses elementos em funcionamento.

Qual é o seu ciclo de vendas? 

Neste conteúdo apresentamos o ciclo de vendas e as etapas que levam a um resultado mais promissor. Você pode sentir que oferecemos algumas “respostas gratuitas” neste conteúdo, mas a verdade é que queremos oferecer muito mais, como em todo bom ciclo!

Sabemos que você também quer conhecer e entender melhor os temas que abordamos, então, assine a nossa newsletter e receba, diretamente na sua caixa de e-mails, outros conteúdos com dicas importantes como essas!

New call-to-action

Originalmente publicado 17/jul/2020 11:50:10, atualizado Julho 17 2020

Temas:

Inside Sales