Para alcançar resultados satisfatórios e observar o crescimento de uma empresa é fundamental adotar boas práticas de gerenciamento. Uma dessas práticas é a gestão de vendas internas.
Montar uma boa estratégia de vendas fará toda a diferença no desempenho do seu negócio. Pensando nisso, desenvolvemos este artigo que traz insights e dicas práticas sobre gestão de vendas internas.
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Ao longo do conteúdo, você vai entender o conceito de gestão de vendas, a importância dessa prática, dicas de como realizar a gestão de forma adequada e ferramentas que podem ser utilizadas para alcançar resultados de alto valor com eficiência e segurança.
O que é gestão de vendas?
O termo “gestão de vendas” é utilizado para referir a uma série de estratégias e ações aplicadas com o propósito de melhorar o desempenho do setor comercial de uma empresa. Ao fazer a gestão de vendas, a organização empresarial consegue estabelecer mecanismos e processos que auxiliam na busca pelos melhores resultados.
Esse é o conceito mais conhecido quando se fala em gestão de vendas, porém, é importante entender que ele não se limita ao gerenciamento das equipes comerciais, ele vai muito além dessa definição.
Para realizar uma gestão de vendas eficaz é necessário estabelecer ações estratégicas que contemplem:
- a fase de desenvolvimento dos produtos e serviços;
- a precificação das mercadorias;
- as ações de marketing e publicidade;
- os mecanismos de pré-vendas e pós-vendas.
Uma ação conjunta de diferentes setores do negócio vai permitir que diferentes profissionais trabalhem com foco em um bem comum — aumentar as vendas — identificando eventuais pontos fracos e propondo ações conjuntas que ajudem a otimizar e qualificar os processos e os resultados alcançados.
Com um bom planejamento e conhecimento sobre o mercado fica mais fácil fazer a gestão de venda. O processo exige conhecimento técnico, de mercado e comunicação eficiente, entre outros, mas é fundamental para uma organização bem sucedida.
O gestor de vendas como referência de liderança e motivação
Para que a gestão de vendas atinja os resultados esperados a figura do gestor é primordial. Independentemente do porte ou segmento de atuação, é importante ter uma figura central responsável por liderar a equipe de vendas. O gestor de vendas será responsável, entre outras atividades, por:
- inspirar e motivar os vendedores;
- definir os objetivos, metas e cotas de vendas;
- criar o plano de vendas;
- acompanhar e administrar contas individuais e da equipe;
- monitorar o progresso dos vendedores em tempo real;
- analisar dados de vendas;
- identificar e propor melhorias nos processo de vendas;
- supervisionar e treinar os vendedores;
- propor treinamentos;
- controlar as contas de clientes-chave do negócio;
- realizar o processo de recrutamento, contratação e desligamento de vendedores e representantes.
As atividades podem variar de acordo com as estruturas de cargos e organização de cada empresa. Independentemente do modelo escolhido, é interessante que o gestor nomeie uma pessoa responsável pela gestão de vendas, uma vez que essa figura desempenha um papel importante na liderança e motivação do departamento comercial.
Qual a importância de fazer uma gestão de vendas eficiente?
A gestão de vendas funciona como uma espécie de mapa que vai ajudar a definir quais serão os caminhos seguidos pelo setor comercial, quem são as pessoas responsáveis por cada etapa e qual é o destino que se pretende alcançar.
Costumam ocupar a posição de gestores aqueles profissionais que têm mais conhecimento e experiência, o que lhe garante maior entendimento a respeito dos processos relacionados ao ciclo de vendas e boas práticas que podem ser implementadas.
Isso facilita as operações e qualifica ainda mais a tomada de decisões. Os processos de vendas precisam estar focados em soluções que ajudem a alcançar resultados para o negócio.
Como realizar a gestão de equipes de vendas internas?
Um bom gestor de vendas vai começar seu processo com uma análise ou pesquisa de mercado. Veja detalhes sobre esse processo s outras boas práticas recomendadas:
- Analise a situação da empresa;
- Faça uma pesquisa de mercado;
- Invista no treinamento dos vendedores;
- Aplique soluções voltadas para a retenção do time;
- Defina metas e objetivos realistas;
- Faça um planejamento integrado;
- Utilize indicadores de desempenho;
- Invista em tecnologia;
1 - Analise a situação da empresa
Antes de adotar qualquer medida ou iniciativa envolvendo um planejamento, criação de campanhas de vendas, contratação de profissionais para o departamento comercial ou até investimento em um CRM, você precisa analisar a situação atual do negócio.
É a partir da análise dos processos atuais, dos números e do contexto em que a empresa está inserida que você consegue extrair informações relevantes a respeito do que funciona e do que não funciona na empresa.
Um dos grandes erros da gestão de vendas está na ausência de uma análise minuciosa sobre o negócio. É necessário dedicar tempo e atenção a essa etapa pois será ela que vai determinar todos os próximos passos.
Por isso, comece a sua gestão estudando a empresa, os produtos, os processos de vendas e ferramentas atualmente utilizados, avalie as deficiências e os pontos fortes. Uma reunião com toda a equipe pode ajudar bastante nesse processo de entendimento sobre a situação e contexto atual da empresa.
2 - Faça uma pesquisa de mercado
Feita a análise do negócio, você terá em mãos informações preciosas a respeito da situação real da organização. Agora que você já tem esses elementos, deve voltar o seu olhar para fora da empresa executando uma pesquisa de mercado.
A pesquisa de mercado permite ao gestor conhecer não só os concorrentes, mas também os consumidores. Por meio dela você poderá analisar as práticas adotadas pela concorrência, os desejos dos consumidores e as deficiências do mercado como um todo.
Com todos esses dados você tem um arcabouço de referências fundamentais para qualificar os resultados do seu negócio. Essa pesquisa de mercado pode ser feita de forma autônoma ou por meio de serviços especializados. Em geral, ela consiste em um processo com seis etapas principais:
- definição e delimitação dos objetivos da pesquisa;
- definição do público-alvo que será objeto do estudo;
- escolha do método de pesquisa que será utilizado;
- estudo do concorrentes;
- coleta de dados;
- análise de dados e apresentação de resultados.
Depois de analisar a situação da empresa e do mercado, o gestor tem a possibilidade de entender as necessidades dos consumidores, o posicionamento dos concorrentes e as ferramentas que tem à disposição para conquistar os consumidores.
3 - Invista no treinamento dos vendedores
Não basta ter um bom produto ou serviço e os melhores processos de vendas se você não tiver vendedores preparados para enfrentar o mercado. Por isso, a contratação deve ser feita considerando as competências e habilidades destes profissionais. Mas não é só isso: além de contratar bons vendedores é necessário investir em treinamentos e capacitações contínuas.
Sabe aquele vendedor que consegue vender qualquer coisa? Pois bem, tenha certeza de que ele passou por vários treinamentos para se tornar esse profissional diferenciado.
Investindo no desenvolvimento das competências da equipe a empresa consegue aumentar os índices de retenção de talentos, contribui para o autodesenvolvimento, investe em bem-estar e favorece a produtividade. 
4 - Aplique soluções voltadas para a retenção do time
Estruturar uma boa equipe de vendas não é fácil e pode ser um trabalho perdido caso o gestor não aplique mecanismos de retenção.
Há diversas formas de fazer isso, todas elas demandam esforço e um trabalho a médio e longo prazo. Confira algumas dicas:
- valorize a participação e contribuição individual, os profissionais gostam de serem ouvidos e de participarem dos processos, inclusive das etapas de tomada de decisão;
- lidere com inspiração - o gestor precisa ser uma referência de profissional, inspirando o time comercial;
- estimule a confiança na empresa e no seu trabalho. Para tornar isso possível aproxime os profissionais, compartilhe insights e conhecimento, mostre os números e apresente as estratégias, dê um feedback periódico de como a empresa está se saindo. Inclusive, caso ocorram problemas, mantenha o seu time informado;
- crie uma cultura de alto desempenho, o ambiente de trabalho deve ser desenhado e alimentado com uma abordagem que valorize os resultados. O time comercial deve estar constantemente inspirado e motivado a buscar sempre o melhor.
O comissionamento deixou de ser a única moeda de motivação para os vendedores. Hoje, os gestores precisam ir muito além, abordando outras ações e medidas que contribuam para a valorização, bem-estar e preocupação com os profissionais que integram o time.
É possível combinar diferentes medidas para atingir os melhores resultados. Naturalmente, para isso, você precisa considerar a cultura da empresa, o perfil individual dos profissionais e os propósitos do negócio.
5 - Defina metas e objetivos realistas
Equipes de vendas precisam trabalhar com metas. Não há a possibilidade de executar um bom trabalho sem um roteiro de vendas e um plano de metas.
Neste ponto, vale destacar o clássico ensinamento de vendas e que muitas vezes é deixado de lado: defina metas que são passíveis de serem atingidas. Caso contrário, o efeito psicológico e prático da estratégia cai por terra.
Neste contexto, o follow up de vendas é uma ferramenta eficaz e que traz resultados interessantes para o negócio. Aproveite a etapa de planejamento para definir mecanismos e soluções que podem ser incluídas na rotina de trabalho do departamento comercial.
É válido destacar que as metas podem ser revistas, especialmente se houver alguma situação extraordinária de mercado que demande uma revisão. Sempre considere as particularidades do negócio e do setor como um norte para o seu processo de tomada de decisões.
6 - Faça um planejamento integrado
Além de estabelecer os processos de vendas que serão utilizados no dia a dia, o gestor deve considerar a relevância da elaboração de um planejamento integrado. É necessário estabelecer ações estratégicas que contemplem desde a fase de desenvolvimento de produtos e serviços, passando pelo planejamento de marketing, funil de vendas e chegando até as ações de pós-vendas.
Nesse universo de áreas, o setor de marketing merece uma atenção especial. Isso porque ele carrega consigo uma relação muito próxima ao departamento comercial e alguns processos podem ser integrados visando atingir os melhores resultados.
Para criar um planejamento integrado que considere processos e atividades de outros setores, o gestor comercial precisa ter o suporte de outros gestores. Essa mudança demanda uma coordenação entre gestores e a autorização da diretoria da empresa.
7 - Utilize indicadores de desempenho
Os indicadores de desempenho são fundamentais para que o gestor consiga observar os resultados das suas estratégias. É por meio da análise desses indicadores que se avalia a necessidade de alterar metas e objetivos.
Há uma série de índices que podem ser utilizados. Você pode usar indicadores de vendas concluídas, de faturamento, ticket médio, clientes atendidos, quantidade de pedidos realizados, entre outros.
8 - Invista em tecnologia
Não há dúvidas de que a tecnologia é uma das principais aliadas dos gestores e profissionais que atuam no segmento de vendas. Em uma pesquisa recente, a WebFX destacou que e-mail marketing, marketing de conteúdo, redes sociais e um bom trabalho de SEO figuram no Top 10 de melhores canais para comunicação com empresas B2B.
O investimento nessas ferramentas e softwares são exemplos de como é possível melhorar o desempenho e a produtividade de um negócio usando a tecnologia.
Quais ferramentas usar para fazer uma boa gestão de vendas?
Há uma infinidade de ferramentas que podem ser utilizadas para realizar o planejamento, organização e gestão de vendas. Confira algumas delas:
1 - Sistema de automação
A automação de marketing é uma solução que vem sendo implementada em diferentes setores do mercado e pode ser aplicada à gestão de vendas.
Com as mudanças rápidas e expressivas que têm ocorrido no mercado nos últimos anos é impossível que uma empresa sobreviva a longo prazo se não houver investimento em tecnologia. A automação é uma das principais formas de inserir a tecnologia nos processos, melhorando a produtividade e os resultados de um negócio.
Apesar de se tratar de um tema relevante, algumas empresas ainda não começaram a investir em automação. Se esse é o seu caso, é hora de rever os processos e começar a considerar uma abordagem tecnológica na rotina de todos os setores da empresa.
Essa mudança deve ser feita não só em razão das tendências do mercado, mas também por se tratar de uma exigência dos consumidores. Estamos lidando com clientes cada vez mais exigentes e a tecnologia permite melhorar a qualidade do serviço entregue ao público final.
A escolha do sistema de automação para o departamento de vendas depende das particularidades do negócio, daí a importância de avaliar as suas necessidades, buscando o suporte de empresas de tecnologia reconhecidas e experientes.
Na prática, ela pode ser implementada por meio da utilização de templates de e-mail, automação de vendas, rastreamento e gravação de chamadas, gestão de pipeline, entre outros.
No Sales Hub, software de CRM de vendas da Hubspot, a sua empresa encontra essas e muitas outras ferramentas que permitirão aprofundar relacionamentos, fechar mais negócios e administrar o pipeline de maneira intuitiva, eficiente e automatizada.
2 - Organização de tarefas
Os aplicativos e sistemas de organização de tarefas também são grandes aliados do processo de gestão de vendas internas.
O Enterprise Resource Planning (ERP) é um exemplo de sistema de informação capaz de interligar informações e processos de toda a empresa em um único software. Ele é um grande aliado na organização de tarefas e centralização de dados.
Com esse interligamento, os processos de comunicação e troca se tornam mais fáceis, possibilitando pesquisa de cadastro, acompanhamento de indicadores e de relatórios instantaneamente.
3 - Sistema de CRM
A empresa que utiliza o CRM experimenta uma série de benefícios práticos, inclusive o aumento das vendas. Mas, afinal, o que é um CRM?
CRM é a sigla para Customer relationship management, que pode ser traduzido como Gestão de relacionamento com o cliente. Trata-se de uma ferramenta que permite o acompanhamento do funil de vendas, possibilitando a observação de todas as etapas do processo.
Sob o ponto de vista do gestor de vendas essa ferramenta garante uma visibilidade excelente dos processos. Para os vendedores, apesar de demandar uma dedicação extra, é uma solução que oferece suporte em diferentes etapas do trabalho, ajudando a controlar tarefas e resultados individuais. Além disso, o CRM cria uma experiência positiva para o cliente final. Em pesquisa recente divulgada pelo blog da HubSpot, algumas vantagens de um sistema de CRM são:
70% dos clientes que tiveram uma experiência positiva indicarão essa empresa a familiares e amigos;
24% das empresas testemunharam um aumento na produtividade de venda ao usar aplicativos móveis de CRM;
As empresas também testemunharam um 10% de aumento no fluxo de caixa ao utilizar um aplicativo móvel de CRM.
Com o suporte da tecnologia a empresa cria um ambiente mais dinâmico e inovador, ampliando as possibilidades de trabalho para o time comercial e motivando o fechamento das vendas.
Qual o impacto de uma gestão de vendas eficiente nos resultados do negócio?
A gestão de vendas é um “pulo do gato” para a empresa que deseja atingir os melhores resultados. Com boas práticas e investindo no uso de tecnologia é possível melhorar os números do negócio e favorecer o desenvolvimento do setor comercial como um todo.
Para obter resultados é preciso conhecer, avaliar, planejar e acompanhar. O acompanhamento dos resultados por meio de métricas permite entender a eventualidade de implementar mudanças ao longo do processo.
Transforme a gestão de vendas na sua empresa, aposte no uso da automação e do CRM como ferramentas de qualificação dos processos, invista em metas e treine suas equipes. Pequenas mudanças graduais podem representar uma grande transformação a longo prazo, por isso, comece a implementar novas formas de pensar processos e construa um futuro de sucesso.
Este artigo sobre gestão de vendas foi útil? Então, aproveite para aprofundar o seu conhecimento sobre estratégia com tudo o que você precisa saber sobre estratégia de vendas!
