Dá para acreditar que apenas 28% dos vendedores, segundo o State of Marketing, dizem que o Marketing é sua melhor fonte de leads? O número poderia crescer muito se os times de Marketing e Vendas estivessem mais integrados, certo?

A correria do dia a dia, as metas a serem cumpridas... Tudo parece distanciar as equipes, mas a verdade é que o trabalho de todos poderia ser simplificado com essa integração. Neste texto, listamos 9 técnicas para aperfeiçoar a relação entre os times e que vão facilitar o trabalho. Acompanhe!

Por que Marketing e Vendas precisam estar integrados?

Para empresas que utilizam metodologia de Inbound Marketing e trabalham com estratégias de conteúdo, SEO, captação e nutrição de leads, além da definição das personas, a integração entre os times de Marketing e Vendas é mais do que básica. Com uma comunicação sem ruídos e táticas alinhadas, o resultado é mais certeiro.

Nos negócios B2B, 57% das decisões já estão tomadas antes de um prospect entrar em contato com um vendedor — até porque a maior parte da jornada de compra é feita totalmente de maneira digital. Assim, a estratégia precisa estar totalmente de acordo com as necessidades do público. 

Quais são as 9 melhores técnicas para promover uma integração entre Marketing e Vendas?

A integração entre Marketing e Vendas é o melhor caminho para que os colaboradores entendam o que é esperado de cada time e possam trabalhar para um crescimento conjunto, em vez de duelar entre si ou jogar a culpa da falta de resultados no outro time. A seguir, mostramos 9 estratégias que vão melhorar a integração de Marketing e Vendas. Acompanhe!

1. Crie uma cultura de Vendarketing na empresa

Vendarketing vem do termo em inglês Smarketing, que é a junção de Sales e Marketing. Na prática, é o que parece mesmo: os times de Marketing e Vendas trabalhando lado a lado, dividindo a inteligência dos processos e compartilhando quaisquer que sejam as necessidades e as dúvidas.

A comunicação é um item essencial no dia a dia do Vendarketing. Sem alinhamento, fica complicado unir esforços e permitir que as pessoas trabalhem na mesma sintonia. Ótimas práticas para alcançar esse objetivo são:

  • as equipes de Marketing e Vendas devem se encontrar com frequência, para reuniões e otimizações do processo;
  • os times precisam de uma comunicação fluida para evitar os ruídos;
  • a aproximação física das equipes de Marketing e Vendas;
  • o uso de uma mesma linguagem — é válido fazer um acordo sobre a terminologia usada para evitar qualquer tipo de ruído; 
  • usar a cultura do feedback como forma de apontar melhorias e otimizar os acertos entre os profissionais. Fazer reuniões quinzenais ou semanais entre os pares também é uma prática acertada;
  • desestimular o uso de frases como “eu acho” e “a culpa foi dele”, pois elas perdem o sentido (felizmente) quando uma empresa passa a olhar os dados e leva planilhas e relatórios para uma reunião.

2. Aposte no funil de vendas ou no Flywheel

O funil de vendas é o responsável por conduzir os leads por diferentes estágios, fazendo diversas conversões, como de visitante para lead, de lead para prospect e, é claro, de prospect para cliente. Ter um funil bem-desenhado ajuda a entender quais são os gargalos e quais oportunidades podem ser mais bem-aproveitadas.

Hoje, o Flywheel de marketing vem substituindo o funil em algumas empresas para que o processo seja mais cíclico e não perca a força durante as etapas. O interessante da estratégia do Flywheel é que ela foca bastante na satisfação dos clientes, fato que pode impulsionar uma empresa. 

Quando sua base está satisfeita e vem obtendo sucesso com a compra, é possível que esses clientes se tornem promotores e advogados da marca, o que vai influenciar positivamente na atração de novos consumidores.

É por isso que, dependendo do estágio, a nutrição de leads com os conteúdos mais indicados pode agilizar o interesse na compra, fazendo com que as conversões sejam mais focadas.

3. Entenda a jornada dos seus consumidores

Enquanto a jornada de compra passa muito pelo funil de vendas, com as fases de descoberta, consideração, conversão e encantamento, a jornada do cliente é mais própria de cada uma das empresas.

Nesse sentido, é preciso identificar todos os pontos de contato dos possíveis consumidores, como redes sociais, blog, newsletters, landing pages etc., para que o caminho percorrido seja efetivo. Três pilares podem otimizar o momento. Confira-os a seguir.

A expectativa

Ela vem junto às indicações de outros clientes — olha a importância da reputação! Isso acontece na comunicação (por propaganda ou não) e na promessa de solução agregada a um produto (transmitida por meio do time de Vendas e/ou de Marketing). Por esse motivo, o alinhamento é tão vital para não serem feitas promessas impossíveis de cumprir.

A experiência

Ela não se baseia apenas no uso da solução, mas está embutida em todos os contatos que o cliente tem — com o site, com as ações de marketing ou com a aproximação do time de Vendas. Trabalhar bem as técnicas de customer experience, portanto, é sempre uma necessidade.

A satisfação

A satisfação não é a felicidade abstrata que o cliente sente, mas as conquistas metrificadas. Dessa maneira, uma cultura bem-estabelecida de sucesso do cliente pode ajudar a garantir mais satisfação, que vai repercutir em consumidores que defendem a sua empresa.

4. Crie um planejamento integrado

Uma vez que a cultura do Vedarketing já foi instaurada, as reuniões permitem um planejamento integrado que pode ser muito bem-aproveitado. Assim, o Marketing passa a conhecer as qualidades que um lead precisa atender antes de ser entregue ao time de Vendas — bem como quantos leads qualificados ele deve criar todos os meses para atender às projeções da empresa.

Com esses dados sendo conhecidos por todos, é possível elaborar os formulários mais eficientes para landing pages, pensar nos conteúdos mais acertados e deixar a estratégia de marketing mais customizada.

Enquanto isso, os vendedores entendem quanto tempo devem esperar antes de entrar em contato com um lead e quantas tentativas devem fazer para contatá-lo e continuar o processo de conversão. Com o planejamento, todas essas decisões são lideradas por dados e inteligência do processo, não por intuição ou achismo.

5. Construa um lead scoring conjunto

O lead scoring é uma metodologia usada pelos times de Marketing e Vendas para pontuar os seus leads e determinar o valor deles, verificando quais são clientes em potencial e o melhor momento para abordá-los. Com isso, é possível agregar valor a partir de seus comportamentos que indicam interesse nos produtos/serviços da empresa.

Claro que o valor de cada lead varia de empresa para empresa, mas geralmente é caracterizado pelo interesse mostrado nos conteúdos que auxiliam na jornada de compra. 

Com o lead scoring você atribui sistemas de pontos para leads qualificados, caracterizando-os como "quente", “morno” ou "frio" com base no histórico de interações. Nesse sentido, alguns cuidados são necessários: 

  • taxas de cancelamento de inscrição em newsletters permitem medir a eficácia das campanhas de marketing, verificando segmentações indevidas ou falhas no próprio conteúdo;
  • a pontuação das páginas de um site merece atenção, então vale atribuir pontos mais altos a páginas de preços ou depoimentos de outros clientes;
  • a definição do que é um cliente com fit para a empresa também deve ser uma preocupação da pontuação de leads — até porque 50% dos prospects não têm um bom alinhamento com as marcas;
  • algumas informações demográficas são prioritárias para que a equipe de Vendas não perca uma chance de conversão, como cargo, número de funcionários, segmento da empresa etc.

6. Estabeleça metas para ambas as áreas

É aquela velha história de que o combinado não sai caro. Se o time de Vendas precisa de uma quantidade determinada de prospects — com base nas necessidades de faturamento da empresa —, cabe ao time de Marketing aperfeiçoar as estratégias de Inbound para bater essa meta.

Ter um Service Level Agreement (SLA) é uma prática que pode ajudar na definição dos objetivos dos dois setores. Com o SLA, os esforços são voltados para os objetivos realmente necessários e fica mais fácil mensurar tudo. O principal cuidado para um SLA inteligente é baseá-lo nos objetivos do negócio e verificar como isso impacta cada uma das áreas.

A prática do SLA ainda precisa evoluir muito — de acordo com o mesmo State of Marketing da HubSpot que citamos no começo deste post, apenas 26% dos entrevistados afirmaram ter SLA para Marketing e Vendas. Com um acordo de nível de serviço bem-detalhado, o Vendarketing consegue evoluir muito!

7. Tenha canais de comunicação eficientes

Diminuir as burocracias e os entraves que barram a comunicação é uma necessidade urgente. Vale a pena estabelecer diversos canais, como e-mail, chat, ramais e, é claro, a boa e velha prática de ir até a mesa do colega. Outra prática que pode aproximar é fazer reuniões de times ou até eventos de integração fora do ambiente de trabalho.

Com reuniões semanais ou quinzenais, dependendo da demanda, os alinhamentos já se tornam bem mais eficientes. A cultura do diálogo deve permear toda a rotina dos times, o que vai trazer mais transparência e acertos aos processos.

8. Tome decisões baseadas em dados

A quantidade de leads e de prospects necessárias e os tipos de conteúdos mais atraentes, por exemplo, são decisões que você pode tomar a partir de dados e do bom entendimento da jornada de compra.

Ao saber, em média, quantos usuários se transformam em leads, depois em prospects e, finalmente, em clientes, todo o time de Marketing e Vendas tem uma previsibilidade mais acertada das necessidades de tráfego.

Os dados servem também para direcionar melhor o tipo de conteúdo. Quando você tem relatórios que apontam qual campanha de e-mail marketing recebeu mais cliques, qual e-book rendeu mais formulários e quais conteúdos geraram mais tráfego, você tem conhecimento de público — que é essencial para direcionar a estratégia da melhor maneira.

9. Use ferramentas para auxiliar nessa integração

Imagine o caos de uma empresa que tem softwares ou planilhas para Vendas e para Marketing separadamente. Quando as informações não vêm da mesma fonte, o risco de desencontros é grande. 

Esse cenário não difícil de ser encontrado: 18% dos vendedores entrevistados pelo mesmo State of Marketing já citado não sabem o que é um sistema de CRM, por exemplo, e 23% veem como o maior desafio a atualização manual dos dados.

Ferramentas de automação que possam ser usadas pelas duas equipes e que permitam integrações diversas acabam otimizando todas as ações. O CRM da HubSpot, que é 100% gratuito, tem algumas vantagens como:

  • visibilidade completa do pipeline — com um painel simplificado é possível entender as oportunidades, os compromissos etc.;
  • integração com Gmail e Outlook — o que possibilita a automatização de cada uma das interações;
  • informações agrupadas dos leads em um único local — para que não haja nenhum tipo de erro no envio.

O time de Marketing trabalha na preparação do terreno, estruturando a geração e a nutrição dos leads. A educação dos possíveis clientes é um dos cuidados desse time para que o tempo do ciclo de vendas seja mais curto, por isso, cabe ao Marketing fazer CTAs objetivos e que direcionem o tráfego.

Em compensação, o time de Vendas, com suas técnicas aprimoradas, consegue mais conversão quando os leads são bem-trabalhados. Dessa maneira, o trabalho das duas equipes é complementar e feito em conjunto para que todos saiam ganhando.

A integração de Marketing e Vendas não é nada tão complicado assim, como você viu. O ideal é que todas as reuniões e processos sejam documentados e repassados às duas equipes para que as pessoas possam trabalhar buscando um mesmo objetivo. Quando você soma frequência de reuniões, comunicação fluida, automação dos processos em um único software e cultura do feedback, acaba colhendo resultados duradouros!

Os insights fizeram você repensar os processos entre Marketing e Vendas? Aproveite para testar gratuitamente a ferramenta da HubSpot que vai trazer mais inteligência ao processo!

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Originalmente publicado 30/jun/2020 12:48:05, atualizado Junho 30 2020