Graças ao efeito de recência, as pessoas se lembram mais dos últimos itens de uma lista. Coloque na conta desse fenômeno as coisas estranhas que vão para o seu carrinho quando você esquece a lista de compras em casa: em vez de se lembrar de itens essenciais (leite, queijo, pão), muito provavelmente vêm à sua memória as coisas que você escreveu por último (como molho teriyaki e sorvete).
O efeito de recência pode atrapalhar sua ida ao supermercado, mas é extremamente útil na hora de enviar e-mail para seus prospects.
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Ao encerrar um e-mail com uma frase pujante, o efeito de recência o deixa mais impactante. Além de a mensagem ficar mais fácil de ser lembrada, os prospects terão mais estímulo para responder. Veja a seguir 23 ideias para uma boa mensagem de encerramento.
Perguntas irresistíveis para encerrar seus e-mails
Uma pergunta bem colocada pode transformar uma frase em um diálogo, e conversar com o prospect é sempre melhor do que fazer um monólogo.
Para puxar assunto ou provocar um prospect silencioso, faça uma oferta que ele não possa recusar. Assim, você agrega valor à mensagem e o estimula a responder. Veja alguns exemplos:
- “Vi no seu site que você acabou de inaugurar mais um restaurante. Talvez você esteja precisando de sous chefs. Por sinal, eu conheço alguns ótimos. Quer que eu coloque vocês em contato?”
- “Analisei seu site e percebi que alguns pontos merecem melhorar a acessibilidade. Quer dar uma olhada no que vi?”
- “Tenho uma lista de verificação ótima para a contratação de estagiários. Tem interesse em vê-la?”
- “Você já experimentou alguma dessas estratégias? Eu tenho mais algumas ideias sobre como podemos ajudar.”
Terminar com uma pergunta interessante também é uma boa tática para conseguir mais informações sobre os prospects. Confira:
- “Diminuir o tempo de espera dos seus clientes é uma prioridade para você?”
- “Como você manteve a qualidade das contratações com o crescimento da empresa? Você experimentou um programa de recomendações de funcionários ou uma estratégia de recrutamento pelas redes sociais?”
- “O e-book que você baixou mudou a sua opinião sobre construções pré-fabricadas?”
- “Pesquisei um pouco e percebi que as avaliações da sua empresa na Glassdoor estão baixas. Você já tentou estimular seus funcionários a falar sobre o que pensam?”
Ao tentar educar o prospect sobre o valor do seu produto, pense em encerrar a mensagem com “Você sabia [fato surpreendente sobre o produto]?”. Veja algumas ideias:
- “Você sabia que muitos advogados acrescentam cláusulas inválidas de propósito em contratos comerciais?”
- “Você sabia que muitos gerentes de alto escalão nunca fizeram um treinamento de liderança?”
Quer criar uma conexão? Faça uma pergunta sobre algo em comum ou sobre algo que você descobriu pesquisando sobre o prospect. Um pouco de personalização sempre cai bem.
- “Eu também adoro frutos do mar. Já foi ao restaurante novo que abriu no centro?”
- “Eu também sou fã de música clássica. Quais são suas orquestras preferidas?”
- “Parabéns por ter sido selecionada para palestrar no INBOUND! Como foi o processo de seleção?”
- “Vi no Twitter que você fez o Caminho dos Apalaches. Impressionante. Há quanto tempo você faz trilhas?”
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Declarações provocativas para incluir nos seus e-mails
É difícil fazer as pessoas pararem o suficiente para absorver de fato as suas mensagens. É aí que uma frase surpreendente ou provocativa tem seu valor. Além de chamar a atenção do prospect no momento da leitura, aquela frase vai ficar na lembrança o resto do dia.
Você já mencionou um cliente que alcançou o sucesso por causa do seu produto? Use o encerramento da mensagem para mencionar esses resultados. Por exemplo:
- “Por falar nisso, o programa de arte que eles criaram com a nossa ajuda acabou ganhando dois prêmios nacionais.”
- “Dois anos depois, a empresa foi adquirida por US$ 30 milhões.”
Caso você tenha uma estatística inquietante na manga, use-a no encerramento para que seu efeito seja ainda maior. Depois de criar a sensação de urgência no prospect, ele ficará naturalmente inclinado a saber em que pontos o seu produto pode ser útil. Por exemplo:
- “Segundo este relatório da Deloitte, quem compra pelo smartphone tem 14% mais chances de conversão na loja do que quem não usa o celular para comprar pela Internet.”
- “A título de curiosidade, metade das empresas locais não cumprem as novas regras.”
Tenha clareza nas suas calls to action
Jamais deixe um prospect sem uma ideia clara das próximas etapas. Inclua uma call to action simples e específica ao final do seu e-mail para impulsionar o processo de venda.
As palavras-chave? “Simples” e “específico”. Dar muitas opções pode levar o prospect à exaustão. Por isso, se você quiser uma reação imediata, ofereça apenas uma ou duas alternativas. Veja algumas hipóteses de CTAs:
- “Já podemos conversar sobre os preços ou você prefere que eu ligue para o seu departamento jurídico?”
- “Estou ansiosa para explicar a você sobre a nossa ferramenta de POS. Pode ser na quarta-feira, às 15h, ou na quinta, ao meio-dia?”
Aaron Ross, autor do livro Receita Previsível, indica essas frases de encerramento:
- “Aguardo sua resposta até [data] indicando que está tudo pronto para [próxima etapa].”
- “Escreva para mim até [data] para confirmar [próxima etapa].”
- “Vou mandar um convite/lembrete referente à finalização da documentação no dia [data]. Pode ser?”
Ninguém quer escrever e-mails que os prospects vão esquecer em cinco minutos. Com essas frases de encerramento, suas mensagens não vão sair da cabeça deles.
