Outbound Marketing e Inbound Marketing: qual é a melhor estratégia?

Inbound Marketing ou Outbound Marketing? É possível que você já tenha lido ou ouvido essas duas expressões nos mais diversos contextos quando o assunto é marketing. Em um mundo em que novos termos surgem o tempo todo é fácil acabar se perdendo em definições e conceitos que são essenciais na hora de pensar as estratégias do seu negócio.

Neste artigo, a HubSpot traz para você a definição e exemplos práticos de quais são as metodologias por trás do Inbound e do Outbound, o que faz essas duas estratégias tão diferentes entre si e como você pode pensar nelas dentro da realidade do seu negócio para otimizar seu processo de vendas. É só seguir a leitura.

O que é o Inbound Marketing?

A história do Inbound como conhecemos hoje começou em 2006, quando Brian Halligan e Dharmesh Shah fundaram uma empresa de software, automação e CRM chamada HubSpot. É isso mesmo, a história da HubSpot e do Inbound Marketing se confundem.

A ideia nasceu do entendimento de que existia um espaço cada vez maior entre como as pessoas queriam comprar e fazer negócios e como as empresas estavam se comunicando.

O Inbound Marketing também atende, aqui no Brasil, pelo nome de Marketing de Atração, o que nos ajuda a entender o conceito. Essencialmente, é o conjunto de técnicas e práticas de marketing que visam a inverter a lógica do marketing tradicional.

Em vez de você ir até o seu lead (um possível cliente), passa a executar ações para que ele encontre você e, ativamente, diga, ‘ei, eu quero saber mais do seu produto, do seu negócio e da sua marca’.

A metodologia do Inbound

Por falar em histórias que se confundem, não é segredo que o Inbound tem no Marketing de Conteúdo um de seus mais importantes e populares pilares.

Quando sua empresa passa a publicar posts educativos em um blog, lançar e-books gratuitos em troca de informações de contato, ou produzir vídeos para um canal do YouTube, você está entregando valor para o lead e construindo uma relação dele com a sua marca antes mesmo que haja um relacionamento formal entre vocês.

Na ponta dessa estratégia, além da visibilidade (ou, brand awareness) está a geração de leads efetivamente qualificados, interessados no que você tem a dizer e a vender.

O Not Another State of Marketing Report, pesquisa anual da Hubspot com profissionais de marketing de todo o mundo, indicou na sua edição de 2020 que 70% deles já têm estratégias de marketing de conteúdo ativas nas empresas em que trabalham e 60% a consideram importante ou muito importante para o todo de seus planejamentos.

Em outros termos, o Outbound é a propaganda de rádio e tevê, o outdoor, a distribuição de folhetos, o vendedor que bate na sua porta ou a cold call (a ligação de venda sem que exista um contato prévio com aquela pessoa).

É importante observar, no entanto, que Outbound não é sinônimo de marketing offline. Essa metodologia também está presente na prospecção ativa via LinkedIn ou no banner de anúncio por meio do Google Ads, por exemplo.

Ou seja, a diferença não está apenas no formato ou no meio pelo qual se divulga uma campanha, mas também no modo como se pensa o marketing e nas ferramentas que você tem a sua disposição em cada uma delas.

Uma campanha de Outbound, ainda que bem inserida dentro do branding da empresa, tem data para começar e acabar e espera-se que os efeitos sejam imediatos. Uma estratégia de nutrição de leads por e-mail ou de conteúdo, por outro lado, uma vez iniciada, é continuada e acompanhada por um período indefinido de tempo.

Ainda, o Inbound estabelece canais de diálogos, em oposição à comunicação do Outbound que é, quase sempre, de via única. Não existe, de maneira natural, um canal estabelecido de diálogo pela campanha de tevê ou banner no site, por exemplo.

Por fim, mas não menos importante, o Outbound tem na mensuração de resultado seu calcanhar de Aquiles, mas sobre isso falamos mais a seguir.

Inbound ou Outbound, qual é a estratégia certa para o seu negócio?

O Outbound Marketing e o Inbound Marketing não são estratégias mutualmente excludentes — e esse é o primeiro ponto que temos que reforçar na hora de responder a essa pergunta.

Produzir conteúdo para blog corporativo a fim de rankear palavras-chave no buscador do Google, por exemplo, não impede que a mesma empresa faça uma campanha de rádio e/ou tevê, ou, até mesmo, que pague para rankear outras palavras-chave.

Em empresas com estratégias de marketing robustas, inclusive, o mais comum é que o online e offline, o Inbound e o Outbound, o digital e o analógico, coexistam, cada um com a linguagem, objetivo e indicadores de sucesso que façam sentido para o tipo de campanha que se propõe naquele momento.

No entanto, as diferenças entre o Inbound e o marketing tradicional devem pesar na hora de definir as estratégias de divulgação da sua marca, geração de leads e aquisição de clientes.

Como comentamos, o Inbound sai na frente em dois fatores que devem pesar, e muito, na hora de definir sua estratégia: custo e mensuração. Anunciar em tevê e veículos impressos, por exemplo, custam caro e, além disso, mensurar o retorno desses investimentos com exatidão é extremamente desafiador.

Vamos pensar no exemplo de uma empresa qualquer que venda assinatura de um software de gestão para pequenos e médios negócios. Uma estratégia Inbound possível seria produzir conteúdos sobre gestão para um blog e nos posts e ofertas de fundo de funil, direcionar o lead para um formulário de contato. Os leads que preenchessem esse formulário seriam qualificados pelo marketing e repassados para o comercial para negociação.

Ao fim de um certo período é tarefa simples calcular quanto se investiu no blog, quantos leads foram gerados e quantos negócios foram fechados a partir desses leads. Você divide o que foi gasto pelo que você gerou com vendas de Inbound Marketing e tem o retorno sobre investimento do blog. Pense agora nessa mesma empresa anunciando seu software em rádio e tevê e tentando chegar a esse mesmo cálculo. Parece muito mais complicado, não?

A conclusão é que a prospecção ativa e a atração, ou seja, o Outbound Marketing e Inbound Marketing podem andar juntos, mas já é prática comum entre as maiores empresas do mundo ter o foco de suas estratégias de Inbound Marketing. Pensamento de longo prazo, métricas confiáveis, retorno sobre investimentos exatos e fortalecimento da marca são alguns dos carros-chefe do Inbound Marketing!

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