Durante a jornada do lead pelo funil de vendas, é comum que o time comercial organize uma estratégia de contato com base em meios de comunicação diferentes, dias específicos e objetivo da mensagem. Essa técnica é conhecida como fluxo de cadência e tem como objetivo garantir o máximo de tentativas de vendas, aproveitando todas as oportunidades.
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Para uma prospecção eficaz, é preciso considerar o contato com o lead e o intervalo entre essas tentativas, estruturando assim um fluxo de cadência dentro da sua estratégia de vendas.
Utilizando essa abordagem, você garante que sua marca está fazendo um contato eficiente, que não tem uma frequência desagradável ao lead, mas também não oferece margem de tempo para ser esquecido.
Quer saber mais sobre fluxo de cadência em vendas e como construir essa estratégia? Acompanhe o conteúdo e boa leitura!
O que é um fluxo de cadência?
Fluxo de cadência é a estruturação do contato com o lead, com o objetivo de aumentar as vendas ao utilizar todas as oportunidades e tentativas possíveis. Isso deve ser feito com fluidez e de forma estratégica, buscando ações que aumentem as conversões.
Durante a jornada de compra de um lead, é comum estabelecermos uma série de contatos ao longo das etapas. Esses contatos precisam ter um intervalo de tempo razoável, bem como canais de comunicação definidos e mensagens bem estruturadas para uma estratégia mais organizada. Daí, a necessidade de construir um fluxo de cadência.
Como fazer um fluxo de cadência?
Os fluxos de cadência em vendas precisam ser estruturados e organizados antes de serem colocados em prática. Garantindo, assim, que o contato foi pensado em todas as etapas e diminuindo o número de oportunidades perdidas.
Essa estruturação tem um processo parecido com o da construção de um chatbot, por exemplo, no qual é preciso definir onde ele estará disponível e qual será o fluxo de mensagens e interações com o lead.
Veja a seguir como fazer fluxo de cadência em vendas com passos práticos.
1 - Organize a base de leads
A primeira etapa da sua estratégia de fluxo de cadência é organizar sua base de leads conforme os interesses, os objetivos, as necessidades e os desejos deles. Dessa forma, o contato será específico e personalizado para atingir cada grupo com base nessas características.
Durante essa divisão, também é possível analisar os dados e observar quais os canais mais utilizados por esses leads, como e-mails, redes sociais, chatbots, aplicativos de mensagem. Cheque com quais tipos de contato eles interagem mais, montando um fluxo eficaz para cada caso.
2 - Defina os meios de contato
Na segunda etapa, é preciso definir quais os meios de contato que serão utilizados. Afinal, isso interfere na estrutura do seu fluxo de cadência, definindo se ele será automatizado ou semiautomatizado, por exemplo.
No caso de um fluxo de cadência 100% automatizado, teremos formatos de contato que podem ser feitos de forma programada. Ou seja, sem a necessidade de alguém do time de vendas presente, como e-mail marketing, mensagens de texto, conversas em WhatsApp, entre outros.
Para o caso de fluxos semiautomatizados, é preciso considerar a disponibilidade dos consultores comerciais para realizar as ligações dentro do fluxo, alternando mensagens automatizadas pela ferramenta com ligações feitas pela equipe de vendas.
3 - Monte as mensagens
Por se tratar de um conteúdo automatizado por uma ferramenta, é necessário montar as mensagens previamente, considerando o fluxo de cadência como um todo. O objetivo é garantir que não está sendo repetitivo. Nesse momento, não se esqueça da organização dos leads que foi feita na primeira etapa, visando aos objetivos de cada grupo.
O formato da mensagem também deve ser diferente para cada meio de comunicação, com contatos mais curtos por mensagens de texto e WhatsApp e comunicações com mais informação por e-mail, além de conteúdos que possam agregar nesse processo, ajudando na tomada de decisão.
4 - Estruture os intervalos
Por fim, determine os intervalos entre as mensagens do seu fluxo de cadência. Isso porque é preciso garantir que sua marca não está sendo desagradável com a quantidade de contatos, E, ao mesmo tempo, certificar-se de que não está levando muito tempo entre uma mensagem e outra para ela ser esquecida pelo lead.
Não faz sentido, por exemplo, montar um fluxo de cadência com e-mails e ligações no mesmo dia, uma vez que você deve dar tempo ao lead para ele ver cada tentativa de contato, absorver as informações oferecidas e pensar na proposta.
O que é a cadência de atividades de captação?
Tanto no fluxo de cadência inbound quanto no outbound, as atividades de captação precisam ter um intervalo. Se o lead receber tentativas de contato todos os dias, sua estratégia se torna desagradável e ele perderá o interesse.
Por isso, o ideal é administrar pequenos intervalos entre os contatos do seu fluxo de cadência. Assim, o lead não fica incomodado e também não perde o interesse na sua proposta.
Em geral, o fluxograma é uma boa estratégia para definir intervalos de tempo ideais entre os contatos realizados ao longo do funil de vendas. Conforme os dados e as observações ao longo das primeiras tentativas, é possível aprimorar essa técnica.
Quais são os elementos do fluxo de cadência?
Os elementos são essenciais para a estruturação correta dessa estratégia no funil de vendas, sendo preciso considerar:
- Tentativas: quantas investidas de contato serão feitas com o lead;
- Meios de comunicação: por quais canais o lead será abordado;
- Duração: quanto tempo dura o fluxo antes de ser fechado (mesmo que sem venda realizada);
- Espaçamento: qual o intervalo de tempo entre cada contato;
- Conteúdo: quais as informações presentes em cada mensagem do fluxo para cada meio de comunicação.
Como o CRM da HubSpot pode ajudar?
O CRM da HubSpot pode ajudar em todo o processo do fluxo de cadência, desde a segmentação da base de leads até a automatização das mensagens enviadas na estratégia.
O Sales Hub conta com funcionalidades como modelos de e-mail personalizados, além de espaço para construir a automação dessas mensagens no fluxo. Também é possível agendar as ligações e criar um chat ao vivo para ser utilizado por alguém da equipe a fim de tirar dúvidas e conectar o WhatsApp Business para acompanhar as interações do lead neste canal.
Além disso, com as ferramentas de insights e análise de dados, é possível entender quais as etapas que podem ser melhoradas durante a estratégia e quais técnicas são mais eficazes em cada fluxo de cadência.
Quer começar a montar o seu fluxo de cadência em vendas? Conheça o Sales Hub, da HubSpot, e veja como ele pode ajudar!
