As 10 habilidades de negociação essenciais para vendedores

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Você cotou um preço e enviou o contrato. Agora, é só o prospect assinar e o acordo estará feito. Você estava otimista durante as ligações de prospecção e acompanhamento.

Mas aí... recebe o e-mail temido.

"Gostaria de conversar sobre alguns detalhes deste contrato antes de assinar."

Mesmo que um vendedor tenha qualificado um prospect corretamente e gerenciado suas expectativas ao longo do processo de vendas, o acordo ainda poderá fracassar em uma negociação. O representante então precisa deixar de ser consultor para ser negociador e conduzir um acordo que seja bom para os dois lados, o dele e o da empresa do prospect.

Embora as negociações possam se arrastar em um número infinito de direções, os vendedores que dominarem as 10 habilidades de negociação a seguir estarão bem preparados para driblar as adversidades.

As 10 habilidades de negociação críticas a serem desenvolvidas

Nem toda técnica de negociação é útil ou aplicável a todas as situações. Por isso, os profissionais devem dominar uma vasta cartela de táticas. As habilidades de negociação mais importantes para praticar são:

  1. Defina concessões claramente
  2. Ouça primeiro, fale depois
  3. Não proponha intervalos
  4. Recuse-se a "chegar a um meio termo"
  5. Escreva os termos no momento certo
  6. Fale com o tomador de decisão
  7. Obtenha concessões
  8. Aborde assuntos diferentes de dinheiro
  9. Seja humano
  10. Saiba quando se afastar

Leia mais para ver uma explicação detalhada sobre cada habilidade.

1) Defina com antecedência as concessões que você está disposto a aceitar.

No calor do momento, um desconto de 30% ou mais seis meses de suporte pode parecer perfeitamente aceitável. Só quando você volta para a sua mesa e começa a elaborar o contrato é que percebe que concordou com termos que não poderia ou deveria aceitar. Defina claramente os limites no descontos de preço, bônus ou outros acréscimos antes de se encontrar com seu prospect para ter certeza de que você chegará a um acordo vantajoso para ambos.

2) Deixe o prospect falar primeiro.

Você apresentou os termos do acordo e o prospect gostaria de negociá-los. Deixe que ele inicie a conversa. Com a intenção de serem flexíveis, os vendedores geralmente ficam tentados a oferecer um desconto ou ajuste antes mesmo de o prospect abrir a boca. Mas você não sabe o que ele dirá! Assim como ocorre em outras áreas de vendas, vale a pena ouvir primeiro e só falar depois.

3) Não proponha um intervalo.

Se o cliente preferir um desconto no preço da etiqueta do seu produto, não diga, "bem, provavelmente conseguirei reduzir o preço em 15 ou 20%". Quem aceitaria 15% quando 20% foi oferecido? Sempre faça a cotação de um número ou valor específico e, em seguida, aumente ou diminua se for necessário. A palavra "entre" deve ser evitada a todo custo.

4) Evite dividir a diferença.

De acordo com o especialista em vendas Art Sobczak, oferecer-se para dividir a diferença pode prejudicar mais do que se imagina. Por exemplo, se o produto ou serviço custa US$ 100 e o prospect quer um desconto de 50%, o vendedor não deve sugerir o valor de US$ 75 embora isso pareça o mais lógico a se fazer. Se o vendedor oferecer um leve desconto, mas ainda mantiver o número próximo ao preço original, o prospect provavelmente aceitará e a margem será maior para você.

5) Não coloque nada no papel até o término da conversa.

As negociações podem se prolongar indefinidamente. Muitas ideias serão propostas, algumas serão aceitas, outras descartadas. Um vendedor deve ser sábio a ponto de só revisar o contrato no final da reunião e depois que todas as partes tiverem concordado verbalmente com os termos.

6) Negocie com o tomador de decisão.

Essa dica pode parecer óbvia, mas, de acordo com John Holland, muitos vendedores cometem o erro de negociar com a pessoa errada. Isso significa que, quando a conversa começar com o verdadeiro tomador de decisão, ele provavelmente começará com o preço com desconto que já foi cotado na primeira reunião. Um ótimo resultado para o prospect, mas um péssimo negócio para o vendedor.

7) Obtenha algo em retorno pelas concessões.

Relacionamentos saudáveis entre vendedor e cliente são baseados em respeito e confiança mútuos. Com isso em mente, os vendedores não devem aceitar cada uma das demandas de um prospect sem fazer suas próprias solicitações. Se forem capazes de manter a negociação interessante para ambos os lados, vendedores e clientes podem permanecer em condições de igualdade, o que é a base para um relacionamento vantajoso mútuo.

8) Expanda a conversa para além da questão financeira.

O aspecto mais comumente negociado de uma venda é preço, então os vendedores devem estar preparados para falar sobre descontos. No entanto, como preço está atrelado a valor, e valor atrelado à percepção de um cliente e à satisfação com um produto, os vendedores devem considerar a oferta de outros itens ou bônus em vez de um preço menor. Tenha em mente que essa não é uma regra fácil e padronizada: as concessões específicas que um vendedor pode oferecer dependem da situação.

9) Mantenha o tom da conversa leve.

Embora prospect e vendedor fiquem em lados opostos em uma mesa durante a negociação, eles serão parceiro se o negócio for assinado. Mantenha a conversa leve e agradável para evitar situações incômodas.

10) Afaste-se se for necessário.

Vendedores não devem aceitar nenhuma situação desconfortável criada por prospects. Se as demandas não forem razoáveis ou lucrativas para a empresa, não tenha medo de se esquivar do negócio. Um cliente que só aceita assinar se o contrato for alterado radicalmente ou se o preço diminuir consideravelmente é mais propício a causar problemas mais adiante. E, como eles claramente não percebem muito valor na oferta, é apenas uma questão de tempo até se tornarem insatisfeitos. Desista pelo seu bem e o bem do prospect.

Nota do editor: Este post foi publicado originalmente em março de 2015 e atualizado para aumentar a precisão e a abrangência.

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