Sabe quando você vai a uma loja para comprar um produto que precisava e acaba levando outros que são complementares? Então você já experimentou na pele o que é cross-sell. Esse conceito está associado à venda de produtos que se complementam e tornam a experiência de consumo ainda melhor.

Ao utilizar essa técnica na sua empresa, você consegue melhorar seu faturamento com um custo marginal baixo, contribuindo para o aumento da receita. Com o cross-sell, você deixa a experiência do consumidor mais completa, aumentando as interações dele com suas soluções.

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Se você quer saber mais sobre essa estratégia de vendas e entender como aplicá-la, continue a leitura e veja como fazer isso!

O que é up-sell?

O up-sell é um recurso de vendas, da mesma forma que o cross-sell. No entanto, ele está focado em oferecer para o cliente uma versão mais sofisticada, moderna e cara em relação ao produto que pretendia comprar quando entrou na loja.

Do nosso exemplo anterior, caso o vendedor queira aplicar essa estratégia, ele pode incentivar o cliente a adquirir uma versão mais nova do tablet. Isso inclui modelos com acessórios atualizados, espaço de armazenamento superior e qualidade diferenciada em design e acabamento.

Quais são as diferenças entre cross-sell e up-sell?

Apesar de os conceitos parecerem semelhantes e contar com a mesma finalidade, há uma grande diferença quanto ao objetivo: enquanto o up-sell busca ampliar a oferta por meio de pacotes completos de soluções, o cross-sell está focado na adição de produtos complementares.

Ambos têm potencial para aumentar os lucros da empresa e melhorar a experiência do consumidor; a diferença central está no tipo de produto. Por isso, analisar com cautela quais itens são comercializados ajuda a definir a estratégia mais adequada ao negócio.

Como utilizar o cross-sell corretamente?

Agora que você já sabe quais são as diferenças entre cross-sell e up-sell, que tal aprender sobre como é possível aplicar na prática a metodologia de vendas do cross-sell em sua empresa? A seguir, listamos algumas dicas que podem te ajudar a ter sucesso. Siga a leitura e confira!

Pense no sucesso do cliente

Para que o cross-sell seja eficiente, você deve pensar nas dores e desejos do seu cliente. De nada adianta usar essa estratégia de vendas para oferecer algo que não é de interesse do consumidor.

Ouça o seu cliente e tente entender qual produto relacionado ao que ele está comprando pode ajudá-lo a melhorar sua experiência de consumo. Faça o exercício e se pergunte: “qual solução que ofereço tem potencial de facilitar a vida do meu cliente?”

Fazendo isso, você compreende o consumidor da sua empresa e se prepara para atendê-lo da melhor maneira possível, garantindo o sucesso do cliente. De quebra, você otimiza o faturamento do seu negócio.

Entenda seus produtos

Ao conhecer seus produtos, quando um cliente estiver procurando uma solução, você saberá exatamente qual é a opção complementar que pode ser ofertada para deixar aquela compra ainda melhor e proporcionar ao consumidor mais utilidade em uso conjunto ao que ele estava buscando.

Faça pesquisas sobre seus produtos, estude-os e tente fazer combinações que façam sentido. A estratégia de cross-sell vai gerar resultados efetivos para sua empresa, desde que sua oferta seja realmente boa e ajude a melhorar a vida do seu cliente.

Treine seus vendedores

Treinar sua equipe é fundamental para que o processo de vendas seja efetivo e gere resultados. Os seus vendedores devem saber como abordar os clientes, quebrar objeções e, claro, ofertar produtos e serviços complementares que façam sentido a compra principal de seu usuário.

Com os treinamentos, você pode simular situações que ocorrem no cotidiano da empresa e ajudar seus colaboradores a entender melhor os produtos para conseguir melhorar a experiência do consumidor. Esse é um dos pontos-chave para ter mais assertividade no exercício de cross-sell.

Tenha leads qualificados

Para que sua estratégia dê ainda mais resultados, você deve investir na qualificação de leads. Se os consumidores não conhecem suas soluções, não vai adiantar ter vendedores prontos para colocar as estratégias em prática, pois eles ainda não sabem de que forma seu produto pode ser útil.

Investir em recursos que ajudem na qualificação de leads é primordial para ter sucesso nessa jornada. Para isso, procure ferramentas como um CRM de qualidade. 

Por que o CRM ajuda seu time no cross-sell?

A tecnologia é uma grande aliada na hora de conquistar clientes, fidelizar o público e vender mais. Para aplicar uma estratégia de cross-sell com sucesso, é preciso investir em um relacionamento crescente com o consumidor que já conhece sua empresa.

Nesse momento, o CRM entrega informações de valor, como o histórico de consumo, fluxo de compras, itens de necessidade e em quais épocas o consumidor estava mais propenso a comprar.

Quanto à aplicação do cross-sell, você pode avaliar as métricas e informações de cada cliente para estipular que cesta de consumo oferecer. Esses dados fazem toda a diferença, pois permitem criar uma oferta personalizada com base nas interações passadas.

Assim, você não precisa tentar adivinhar o perfil do consumidor enquanto faz a venda. Basta consultar seu CRM e usar essas informações a seu favor.

Como o Sales Hub pode ajudar?

O Sales Hub é um CRM focado em vendas, desenvolvido para ajudar as equipes a fechar mais negócios por meio de uma plataforma intuitiva. Além de incluir soluções importantes para a estratégia de vendas, o Sales Hub permite a integração com mais de 500 ferramentas no app da HubSpot.

Ele também tem vários itens para a automatização de contatos, acompanhamento de leads, relatórios e análises. Além disso, você conta com outras ferramentas fundamentais no desenho de estratégias cross-sell e up-sell.

O cross-sell é uma estratégia que pode potencializar suas vendas e trazer melhores resultados para o seu negócio. E quando você tem as ferramentas certas, esse processo se torna mais fácil e eficiente. Então não perca mais tempo e confira como os recursos de tecnologia podem fazer a diferença na sua empresa.

Viu como o Sales Hub ajuda a melhorar as vendas? Então, entre em contato e confira as soluções da HubSpot para o seu negócio!

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Originalmente publicado 20/set/2021 7:00:00, atualizado Junho 14 2022

Temas:

Estratégia de Vendas