Você já deve ter ouvido falar em inside sales, a abordagem remota do time comercial ao prospect. Mas você conhece o modelo de abordagem presencial chamado field sales? Esse tipo de prospecção é conhecido como o mais tradicional e envolve o encontro presencial para negociação entre o representante comercial e o prospect.

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O fato é que ambos os modelos apresentam benefícios para as empresas, como maior taxa de conversão e possibilidade de aumentar as vendas. Contudo, para escolher o ideal é preciso entender a fundo essas abordagens e estratégias a fim de analisar qual se aplica melhor ao seu negócio.

Entenda o que é field sales e compare a diferença entre essa abordagem e o inside sales!

O que é field sales?

Como o nome em inglês já diz, field sales são as vendas em campo, ou seja, que são realizadas fora da empresa. É quando você vai encontrar o prospect pessoalmente para apresentar o produto ou serviço e seguir com a negociação.

Essa metodologia mais tradicional ainda é muito utilizada por empresas com produtos digitais mais complexos, ou mesmo para produtos físicos que incluem uma experimentação. Além disso, é um modelo que favorece a construção de relacionamento e confiança com a marca.

Como funciona?

Diferentemente das vendas online, que envolvem reuniões e encontros virtuais, o field sales, por ser presencial, tem uma menor taxa de reagendamento e cancelamento. Entretanto, é preciso ter um time comercial com disponibilidade para viagens e que conheça muito bem o produto, além de investir em profissionais com excelentes habilidades de comunicação e negociação.

Outro fator importante da abordagem field sales é o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), que fica maior por conta dos gastos com deslocamento, hospedagem, alimentação e até mesmo material, para tornar a visita do representante comercial possível.

Conheça melhor as vantagens e desvantagens de cada abordagem, bem como as principais diferenças entre inside sales e field sales.

Estrutura necessária

Enquanto o field sales envolve, além do agendamento da reunião, o deslocamento do representante comercial e do produto, alimentação e hospedagem, no inside sales é preciso ter uma infraestrutura tecnológica de operação, isto é, computadores, câmeras, internet com boa conexão e espaço físico de trabalho.

Custo envolvido

O custo de infraestrutura do inside sales é fixo e mais barato do que o total gasto com passagens aéreas, hospedagens e alimentação. Por isso, o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é mais elevado ao utilizar a abordagem field sales, já que esses fatores influenciam.

Informações disponíveis

No field sales, o representante comercial precisa conhecer o produto a fundo e contar com o conhecimento obtido para apresentá-lo e negociar com o prospect. Já no inside sales, o vendedor pode realizar pesquisas em tempo real para obter informações, trocar mensagens com outros times e receber respostas imediatas para dúvidas do prospect.

Construção de relacionamento

Quando conhecemos alguém pessoalmente, podemos tirar nossas conclusões sobre como nos sentimos em relação àquela pessoa, sendo mais fácil criar um laço de confiança. Por isso, o field sales se sobressai em relação ao inside sales quando o assunto é relacionamento com a marca e confiabilidade.

Taxa de cancelamento

Como o inside sales propõe reuniões virtuais, a taxa de cancelamento ou de reagendamento é maior do que no field sales, que envolve o deslocamento do representante comercial ao encontro do prospect.

Demonstração do produto

Se o produto em questão for digital, e seu armazenamento em nuvem, também é possível apresentá-lo na abordagem inside sales. Entretanto, para demais produtos, principalmente físicos, o método field sales oferece a possibilidade de demonstração das suas especificidades e uso na prática, além da experimentação por parte do prospect.

Número de atendimentos

Com o deslocamento envolvido, o field sales acaba fazendo menos atendimentos por período de tempo, em comparação ao inside sales, que pode sair de uma reunião virtual e entrar em outra, logo em seguida, realizando mais contatos por dia de trabalho.

Como escolher entre field sales e inside sales?

A verdade é que você não precisa escolher um único modelo, mas pode definir a contribuição de cada um dentro da sua estratégia, mesclando as ações utilizadas no processo. Para isso é preciso avaliar os objetivos do seu negócio, bem como orçamento disponível e especificidades do produto ou serviço oferecido.

Caso o seu produto seja digital, com armazenamento em nuvem, e sua empresa possua um baixo orçamento para esse setor, faz mais sentido investir em inside sales no primeiro momento. Afinal, ele tem um Custo de Aquisição de Clientes (CAC) menor, e a experimentação do produto pode ser feita pelo prospect onde ele estiver durante a reunião online.

Em outro cenário, com orçamento disponível e um produto que ofereça uma experiência prática, o ideal seria mesclar a estratégia de inside sales com field sales no processo das vendas inbound do funil.

Apesar das diferenças, inside sales e field sales têm um ponto em comum: ambas as estratégias têm maior potencial, melhores resultados e processos mais otimizados com o uso de uma ferramenta de CRM. Assim, é possível acompanhar os contatos realizados, qualificar leads e observar o funil de vendas, além de analisar os resultados.

Como você pode ver, inside sales e field sales são estratégias diferentes de abordagem do prospect, mas que podem ser utilizadas juntas no seu negócio para alcançar melhores resultados de acordo com o tipo do produto e orçamento disponível.

Agora que você já entende as diferenças entre inside sales e field sales, conheça também o software de vendas do HubSpot, o Sales Hub!

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Originalmente publicado 22/ago/2022 7:20:00, atualizado Janeiro 20 2023

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Inside Sales