Não é nenhuma novidade que os compradores evolucionaram.

Antes, os vendedores eram donos de toda a informação. Porém, isto mudou com a emergência da internet e sites com críticas de consumidores, agora, compradores podem fazer sua própria pesquisa, diagnosticar seus problemas e até certo ponto planejar a solução. Isso cria uma mudança na dinâmica entre o consumidor e o vendedor. O vendedor já não pode confiar na assimetria da informação para atrair prospectos a uma conversa. Então noque podem confiar?

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É uma nova era para vendas – muito menos agressiva, prescritiva e focada no produto do que no passado. O nascimento de vendas inbound é acompanhado da necessidade do vendedor de se adaptar a esta nova realidade. Aqui estão 6 princípios que vendedores deveriam aderir se querem ter sucesso no futuro.


1) Saiba mais sobre o seu prospecto

Sim, é verdade que compradores podem pesquisar e aprender mais sobre a sua empresa, seus produtos ou serviços, porém a boa noticia é que o vendedor também pode aprender muito mais sobre os prospectos com uma rápida pesquisa online. Porque não combater fogo com fogo?

Pesquisar antes de contatar um prospecto é muito importante para vendas inbound. Quanto mais personalizado o contato com uma pessoa, maior a chance que ela vai se envolver e responder. Da perspectiva profissional, você pode entrar no site deles e aprender mais sobre seus produtos, entenda como eles se diferenciam de seus competidores olhando os sites deles também, outro recurso útil é ler sites de críticas para entender como seus clientes os veem.

Uma vez que você já entendeu a dinâmica da empresa, uma boa ideia é também aprender sobre a pessoas especifica que você vai contatar. Por exemplo, se eles postam em blogs, leia-os. Procure estas pessoas no LinkedIn para entender sua trajetória de trabalho e o que fazem hoje em dia. Você pode também olhar o Facebook para ter detalhes pessoais que possam criar um vínculo entre vocês, talvez você tenha sorte e até encontre um amigo em comum.

Desta forma, você não vai estar ligando completamente do nada. Se você vende um produto de baixo custo com um grande volume de transações, apenas cinco minutos de pesquisa serão suficientes, mas se você tem um produto caro que não se vende tão frequentemente, eu aconselharia investir pelo menos meia hora a uma hora na pesquisa.

2) Descubra porque eles podem querer comprar de você

No caso de leads inbound, você provavelmente pode passar menos tempo pesquisando sobre eles. Porque? Porque você já sabe um pouco sobre seus interesses. 

Quando uma pessoa visita o seu site e preenche um formulário, você sabe exatamente o que eles baixaram. Se sua empresa usa um software de automação de marketing, você vai saber que páginas a pessoa visitou e quão seguido ela entra no seu site. Toda esta informação é ótima para entender os interesses e o nível de interesse do prospecto.

Use esta informação para começar uma conversa. Na HubSpot, representates de venda dizem “eu vi que você baixou um ebook sobre [o tema], no que você precisa ajuda?” Formulando a pergunta desta forma significa que a conversa não termina se eles não leram o conteúdo ou se não era o que originalmente eles estavam procurando. Ao invés, essa pergunta serve como um ponto para começar a discutir os interesses e as necessidades dele. 

3) O “quando” é muito importante

A cada segundo que passa logo depois de você receber um prospecto inbound, as chances de se conectar com esse prospecto diminuem. Por isso é muito importante levantar o telefone logo após alguém visitar o seu site – ou mesmo serve para quando continuam no site.

Eu sei que pode parecer um pouco agressivo, mas sua ligação vai ser mais bem vinda enquanto a pessoa ainda está em modo de pesquisa do que duas horas depois quando ela estiver almoçando ou fazendo outra coisa e você interromper. Você ajuda a pessoa quando coordena o horário da ligação desta forma.

Outra boa oportunidade de se conectar: o minuto que a pessoa abre o seu e-mail. Se você viaja muito e não tem uma equipe de vendas, você pode criar um sistema para te notificar por e-mail ou mensagem quando um prospecto abre o seu site ou e-mail.

Redes sociais também podem te ajudar a melhorar a taxa de conexão. No momento que você recebe um lead, procure-o nas redes sociais. Comentar em um post que eles escreveram ou compartilharam é uma maneira perfeita de começar uma conversa.

4) Esteja interessado, não seja só interessante

Você pesquisou sobre o seu prospecto, agora utilize essa informação para mostrar o seu interesse genuíno neles. Não está interessado? Você está na profissão errada.

Mostrar que você compartilha interesses com o seu prospecto não só permite que eles baixem a guarda para você poder perguntar coisas mais profundas e que exigem respostas mais complexas, mas também lhe da ao vendedor a chance de entender o que o prospecto está procurando antes de oferecer algo. Com mais informação sobre as prioridades e preocupações do comprador, o vendedor pode adequar a sua oferta as necessidades do prospecto.

5) Seja um líder e especialista

Todos os vendedores deveriam ser especialistas nos seus produtos e serviços, mas além disso, eles deveriam ser especialistas na indústria na qual eles vendem e nos problemas que essa indústria enfrenta. De acordo com o Dr. Robert Cialdini, a autoridade é um dos maiores incentivadores de decisões (em Inglês). Portanto, se um prospecto vê um vendedor como um especialista, há muito maiores chances de que ele vai ouvir as suas recomendações e comprar dele. Ainda melhor, se o conteúdo que o vendedor publica é compartilhado online na comunidade, o prospecto agora tem uma prova da perícia do vendedor (outro dos princípios de influencia de Cialdini).

Como os vendedores podem melhorar a sua liderança? Escrevendo. Eu recomendo que todos os vendedores escrevam posts no LinkedIn Pulse ou uma plataforma pessoal ou da empresa. Os artigos não tem que ser perfeitos – apenas mostrar o seu pensamento. Se você não gosta de escrever ou sua empresa não permite, compartilhe conteúdo interessante no Twitter ou LinkedIn. 

Outra forma de construir um grupo de seguidores é integrando, pedir ajuda e contribuição aos prospectos para o artigo que você está escrevendo. Eu percebi que se você pede a opinião de pessoas, ha grandes chances que elas vão te ajudar e compartilhar o seu conteúdo também.

Não há um número especifico quanto a artigos que devem ser postados. Tenha como objetivo ter uma pequena coleção de blogs que você pode enviar a prospectos quando surge um determinado assunto, isso te da muita credibilidade.

6) Seja AMAPA

Até agora, estes princípios se focaram em coisas que um representante de venda deve fazer. Mas é igualmente importante ter a atitude certa.

O CEO da HubSpot Brian Halligan usa o acrônimo SMAHT (AMAPA em Português) para descrever as qualidades de um vendedor moderno:

  • Astuto: saiba sobre o seu prospecto como ele sabe sobre você.
  • Motivado: motivação em vendas nunca vai sair de moda.
  • Ambivertido: o vendedor de hoje não pode ser 100% extrovertido, eles também precisam ser introvertidos para simpatizar com seus prospectos.
  • Prestativo: aprenda sobre a indústria do seu comprador e cenários específicos para ajudar o máximo que puder.
  • Aberto: os dias de esconder informação do seu comprador terminaram. Seja claro sobre os resultados e ROI do seu produto.

Uma nova era de vendas começou, e o que te fez chegar até aqui não vai te ajudar a continuar avançando. Siga estes seis princípios para continuar sendo relevante e aumentar receita.

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Originalmente publicado 14/jun/2018 8:00:00, atualizado Junho 13 2018

Temas:

Vendas Inbound