Um bom plano de ação de vendas envolve práticas que vão desde a atração de leads até o pós-venda. Nesse sentido, a gestão do pipeline é fundamental e impacta diretamente nas conversões.

Assim, você precisa entender as oportunidades de melhorias e os desafios. Da adequação de ações à persona ao alinhamento dos times de marketing e Inside Sales, passando pelo ajuste e gestão adequada do pipeline de vendas. Além disso, pensando em Inbound Marketing, o caminho do prospect precisa estar claro, para que sua equipe entregue materiais que estejam de acordo com a jornada do cliente.

Calcule as taxas de abandono facilmente e saiba como aumentar as taxas de  conversão e fechamento com este guia.

Sem isso bem detalhado, o time comercial fica perdido, sem saber quais leads estão prontos para o contato. É por isso que as próximas 7 dicas podem otimizar seu pipeline, tornando o plano de ação de vendas otimizado. Acompanhe para gerar mais (e reais) oportunidades em seu negócio!

1. Qualifique os contatos

O ciclo de vendas é um processo contínuo. Dessa forma, a qualificação dos contatos agrega perfis de compra similares, o que ajuda no momento de gerir campanhas e direcioná-las para o público certo.

A melhor maneira de fazer isso é com um bom software CRM (Gestão de Relacionamento com Clientes), em que é possível separar os leads que estão em cada etapa do pipeline. Com essa prática, você percebe quem são os contatos que têm mais probabilidade de fechar a compra e quais ainda precisam ser nutridos.

A qualificação de leads é primordial em um plano de ação de vendas para não se precipitar e acabar arruinando as chances de fechar negócio. Ou, em outras situações, passar tempo demais para entrar em contato. Assim, saber o momento de agir ajuda para que os contatos avancem no pipeline.

2. Foque a qualidade, não a quantidade

A quantidade de leads nem sempre significa que a sua estratégia está a todo vapor, viu? Afinal, muitas dessas oportunidades ficarão pelo caminho. Moral da história? Ter o topo do funil cheio não quer dizer que todos se tornarão seus clientes.

Por isso, não se envaideça com esses números. Pensar que a sua taxa de conversão será alta por ter muitos leads nessa parte do funil de vendas é uma ilusão. O mais importante é focar na qualidade desses contatos, pois nem sempre quem entra no pipeline tem a real intenção de seguir até o final.

Ter um limite de entrada de leads que têm potencial para serem clientes é o ideal, pois assim a sua equipe trabalha mais focada na conversão. Saber reconhecer essas chances faz com que o trabalho não seja em vão.

3. Defina os gatilhos para avanço de funil

A entrada de leads no pipeline está boa, mas, e agora, como seguir? Como fazer esses contatos avançarem para as próximas etapas? Saiba que os gatilhos que você utiliza podem potencializar ou enfraquecer as suas ações.

Além disso, a segmentação por meio de lead scoring é uma ótima forma para saber quando agir. Com ferramentas de automação de marketing, você identificará a hora certa para enviar e-mails, quais conteúdos que entregará e a maneira como a bordagem será realizada.

4. Determine o tempo de vida de cada lead

Se você não determinar um tempo de vida para cada lead ou, em outras palavras, a “validade” desses contatos, o seu negócio poderá perder recursos investindo em algo que pode não trazer o retorno esperado. Manter os leads fluindo no pipeline é fundamental para que surjam novas oportunidades de vendas online, mas isso não é uma regra.

Como aplicar esse cuidado em seu plano de ação de vendas? Simples! Verifique o histórico das vendas para descobrir qual o tempo médio que os leads levam para passar do início ao fim do pipeline. Mesmo que alguns dos contatos pareçam chances promissoras de conversão, às vezes é preciso abandoná-los — sim, mesmo com aquela dor no coração.

Mas vá com calma: não precisar abandonar completamente esse lead! Você poderá tentar entrar em contato novamente após certo período, talvez ele esteja mais preparado. O recomendável é esperar cerca de 6 meses para retomar esse contato.

5. Analise as perdas

Nem sempre as suas ações terão resultados que fazem os olhos brilharem, mas tudo bem. Quando um contato não tem mais interesse e não avança para o próximo estágio, ele é considerado um lead morto. Contudo, o importante é analisar essas perdas e procurar o que deu errado e, assim, fazer as melhorias necessárias.

Dessa forma, faça um acompanhamento dos processos e confira os fatores envolvidos, como o tempo de negociação, a quantidade de leads perdidos e em quais estágios eles estavam, entre outras informações importantes. Entender os motivos dessas perdas ajudará a traçar novas estratégias que podem ser mais efetivas.

6. Alinhe o processo com a equipe

Se o time não está caminhando no mesmo ritmo, é bem provável que os resultados não estejam tão animadores. E é por isso que alinhar as equipes de marketing e vendas é tão importante. O trabalho conjunto fará com os leads sejam qualificados e segmentados de acordo com seus estágios de funil.

São diversos detalhes que precisam ser analisados para que o time de vendas dê um passo adiante de forma segura. A gestão do pipeline depende do plano de ação de vendas, pois é necessária uma meta de prospects, leads e conversões. Nesse sentido, a união da equipe tem um papel fundamental na otimização da estratégia.

7. Tenha um bom tempo de resposta

Já imaginou se o seu time perde um lead promissor por não ter um tempo de resposta ágil? Então, saiba que o estudo The Sort Life of Online Sales Leads, da Harvard Business Review, apontou que ao entrar em contato com o lead em até uma hora após haver uma solicitação, as chances de qualificação aumentam em quase 7 vezes.

Portanto, a agilidade em responder o lead pode ser determinante para fechar negócio ou não. Lembre-se de que, quando se fala em estratégias digitais, o senso de urgência é muito maior. Por isso, quando um potencial cliente precisar de algo, a sua equipe deve estar a postos para atendê-lo.

Como o pipeline deve ser trabalhado em relação à jornada de compra?

A jornada de compras dos clientes podem ser diversificadas, já que são definidas pelos próprios leads. Desse modo, trabalhar o pipeline junto à jornada aumenta as oportunidades de vendas. Fazer o gerenciamento da estratégia inclui atualizar cada lead, organizar os contatos e considerar as necessidades em cada estágio.

A gestão das etapas pode ser mais fácil com o uso de softwares de gerenciamento de pipeline de vendas, e a HubSpot tem a ferramenta ideal para isso! Assim, você identifica as melhores oportunidades e não deixa que elas fujam, além poupar tempo e controlar as atividades para atingir suas metas.

Com a nossa ferramenta, você gerencia o pipeline, leads e contatos, rastreia e-mails e muito mais. Dessa forma, o seu plano de ação de vendas será potencializado e entregará métricas positivas, além de melhorar outros números na sua empresa!

Nova call to action

Originalmente publicado 15/out/2020 12:29:53, atualizado Outubro 15 2020

Temas:

Funil de vendas