Um bom plano de ação de vendas envolve práticas que vão desde a atração de leads até o pós-venda. Nesse sentido, a gestão do pipeline de vendas é fundamental e impacta diretamente nas conversões.

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Assim, você precisa entender quais são as oportunidades de melhorias bem como os seus principais desafios, da adequação de ações à persona ao alinhamento dos times de marketing e Inside Sales, passando pelo ajuste e gestão adequada do pipeline de vendas.

Além disso, pensando em Inbound Marketing, o caminho do prospect precisa estar claro, para que a sua equipe entregue materiais que estejam de acordo com a jornada do cliente.

Sem isso bem detalhado, o time comercial fica perdido e não tem conhecimento sobre quais leads estão prontos para o contato. Por esse motivo, preparamos este artigo para apresentar algumas dicas que podem otimizar o seu pipeline, tornando o seu plano de ação de vendas otimizado. Continue a leitura e saiba como gerar mais (e reais) oportunidades em seu negócio!

Esses dados são agrupados de acordo com a etapa de negociação em que as pessoas estão e podem ser utilizados pelos vendedores para identificar quais ações devem ser adotadas em cada momento. Por meio do pipeline, você consegue identificar:

  • o momento certo de entrar em contato com um lead;
  • o assunto do material que deve ser compartilhado;
  • as próximas etapas que devem ser seguidas após o envio da proposta.

Com o uso dessa ferramenta, você consegue ter maior controle dos seus processos comerciais. Além disso, é possível fazer o acompanhamento mais efetivo de todas as negociações realizadas na sua empresa, bem como a projeção de resultados.

Quais são as vantagens do pipeline de vendas?

A implementação de um pipeline de vendas é muito vantajosa para uma empresa. Entre os principais benefícios dessa ferramenta estão:

  • aumento da produtividade;
  • melhoria na previsibilidade das vendas;
  • padronização e otimização de processos;
  • tomada de decisões mais acertadas;
  • visão ampla das oportunidades de vendas;
  • redução do tempo do ciclo de vendas.

Porém, para aproveitar todas essas vantagens, o seu pipeline de vendas deve ser bem estruturado, seguindo todas as etapas necessárias para garantir a sua maior eficiência.

Além disso, é importante conhecer as personas do seu negócio e investir em uma estratégia de SEO para atrair potenciais clientes e garantir a abordagem mais adequada. E não se esqueça de fazer uma pesquisa de palavras-chave para utilizar as mais adequadas para a sua estratégia digital.

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Quais são as etapas do pipeline de vendas?

O pipeline de vendas varia de acordo com a empresa, mas costuma ser dividido em 6 etapas distintas. Acompanhe!

Contato

Essa primeira etapa, de prospecção e contato, é fundamental. Porém, ela precisa estar baseada em uma estratégia bem definida e não em contatos frios por meio de cold calls ou cold e-mails, por exemplo.

Pelo contrário, nessa etapa o vendedor deve conhecer o seu público-alvo e saber qual abordagem deve ser utilizada. Além disso, é importante definir a melhor estratégia para os leads gerados a partir do tráfego orgânico do seu negócio.

Qualificação

Nessa etapa, você deve qualificar os seus leads. Para isso, é importante investir em muita conversa e interação para identificar as suas dores e outras características relevantes para a sua empresa.

Também vale a pena pesquisar no Google para saber quais são as melhores estratégias que podem ser utilizadas no seu negócio.

Envio da proposta

Após a qualificação dos leads, você pode seguir para a etapa de envio da proposta. Nesse momento, você deve criar uma proposta personalizada e fazer uma demonstração do seu produto ou serviço, apresentando todos os diferenciais da sua solução.

Além disso, é durante essa fase que você deve garantir que a solução oferecida resolve todas as dores dos seus leads e esclarecer todas as dúvidas que eles possam ter em relação ao que a sua empresa oferece.

Follow up

Na etapa do follow up do pipeline de vendas, os vendedores da sua empresa devem marcar uma reunião com o lead para esclarecer qualquer dúvida que ele ainda possa ter em relação ao seu produto ou serviço.

O ideal é que esse contato seja feito pessoalmente, por telefone ou por meio de uma videoconferência. Porém, se nenhuma dessas alternativas for possível, você pode fazer o follow up por e-mail.

Negociação

Essa etapa exige uma grande habilidade do seu time de vendas. Nesse momento, é importante usar argumentos interessantes para convencer o lead de que a sua solução é a mais adequada do mercado.

Para isso, é válido apresentar os diferenciais do seu produto ou serviço, bem como destacar os principais benefícios que o lead terá ao optar pela sua empresa.

Fechamento

Essa etapa do pipeline de vendas é aquela em que o cliente diz sim ou não para o seu produto ou serviço. Caso a resposta seja positiva, você deve iniciar os processos internos para cumprir com as entregas nos prazos estabelecidos.

Porém, caso o lead decida por não fazer o negócio com a sua empresa, não deixe de utilizar todas as informações dessas interações para encontrar alguns insights importantes para o seu negócio. Dessa forma, é possível identificar pontos de melhoria ou que devem ser evitados.

Pronto! Agora que você já conhece todas as etapas de um bom pipeline de vendas, é importante saber como otimizá-lo para alcançar resultados cada vez melhores no seu negócio.

1. Qualifique os contatos

O ciclo de vendas é um processo contínuo. Dessa forma, a qualificação dos contatos agrega perfis de compra similares, o que ajuda no momento de gerir campanhas e direcioná-las para o público certo.

A melhor maneira de fazer isso é com um bom software CRM (Gestão de Relacionamento com Clientes), em que é possível separar os leads que estão em cada etapa do pipeline. Com essa prática, você percebe quem são os contatos que têm mais probabilidade de fechar a compra e quais ainda precisam ser nutridos.

A qualificação de leads é primordial em um plano de ação de vendas para você não se precipitar e acabar arruinando as chances de fechar negócio. Ou, em outras situações, passar tempo demais para entrar em contato. Assim, saber o momento de agir ajuda para que os contatos avancem no pipeline de vendas.

2. Foque na qualidade, não na quantidade

A quantidade de leads nem sempre significa que a sua estratégia está a todo vapor, viu? Afinal, muitas dessas oportunidades ficarão pelo caminho. Moral da história? Ter o topo do funil cheio não quer dizer que todos se tornarão seus clientes.

Por isso, não se envaideça com esses números. Pensar que a sua taxa de conversão será alta por ter muitos leads nessa parte do funil de vendas é apenas uma ilusão. O mais importante é focar na qualidade desses contatos, porque nem sempre quem entra no pipeline tem a real intenção de seguir até o final.

Ter um limite de entrada de leads que têm potencial para serem clientes é o ideal, pois, assim, a sua equipe trabalha mais focada na conversão. Além disso, saber reconhecer essas chances faz com que o trabalho não seja em vão.

3. Defina os gatilhos para o avanço de funil

Já investiu no SEO e a entrada de leads no pipeline de vendas está boa, mas, e agora, como seguir? Como fazer esses contatos avançarem para as próximas etapas? Saiba que os gatilhos que você utiliza podem potencializar ou enfraquecer as suas ações.

Além disso, a segmentação por meio de lead scoring é uma ótima forma para saber quando agir. Com ferramentas de automação de marketing, você identificará a hora certa para enviar e-mails, quais conteúdos que entregará e a maneira como a abordagem será realizada.

4. Determine o tempo de vida de cada lead

Se você não determinar um tempo de vida para cada lead ou, em outras palavras, a “validade” desses contatos, o seu negócio poderá perder recursos investindo em algo que pode não trazer o retorno esperado. Manter os leads fluindo no pipeline é fundamental para que surjam novas oportunidades de vendas online, mas isso não é uma regra.

Como aplicar esse cuidado em seu plano de ação de vendas? Simples! Verifique o histórico das vendas para descobrir qual é o tempo médio que os leads levam para passar do início ao fim do pipeline. Mesmo que alguns dos contatos pareçam chances promissoras de conversão, às vezes é preciso abandoná-los — sim, mesmo com aquela dor no coração.

Mas, vá com calma: você não precisa abandonar completamente esse lead! Você poderá tentar entrar em contato novamente após certo período, porque talvez ele esteja mais preparado. O recomendável é esperar cerca de 6 meses para retomar esse contato.

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5. Analise as perdas

Nem sempre as suas ações terão resultados que fazem os seus olhos brilharem, mas tudo bem. Quando um contato não tem mais interesse e não avança para o próximo estágio, ele é considerado um lead morto. Contudo, o importante é analisar essas perdas e procurar o que deu errado e, assim, fazer as melhorias necessárias.

Dessa forma, faça um acompanhamento dos processos e confira os fatores envolvidos, como o tempo de negociação, a quantidade de leads perdidos e em quais estágios eles estavam, entre outras informações importantes. Entender os motivos dessas perdas ajudará a traçar novas estratégias que podem ser mais efetivas.

6. Alinhe o processo com a equipe

Se o time não está caminhando no mesmo ritmo, é bem provável que os resultados não estejam tão animadores. E é por isso que alinhar as equipes de marketing e vendas é tão importante. O trabalho conjunto fará com que os leads sejam qualificados e segmentados de acordo com os seus estágios de funil.

São diversos detalhes que precisam ser analisados para que o time de vendas dê um passo adiante de forma segura. A gestão do pipeline depende do plano de ação de vendas, pois é necessária uma meta de prospects, leads e conversões. Nesse sentido, a união da equipe tem um papel crucial na otimização da estratégia.

7. Tenha um bom tempo de resposta

Já imaginou se o seu time perde um lead promissor por não ter um tempo de resposta ágil? Então, saiba que o estudo The Short Life of Online Sales Leads, da Harvard Business Review, apontou que, ao entrar em contato com o lead em até uma hora após haver uma solicitação, as chances de qualificação aumentam em quase 7 vezes.

Portanto, a agilidade em responder o lead pode ser determinante para fechar negócio ou não. Lembre-se de que, quando se fala em estratégias digitais, o senso de urgência é muito maior. Por isso, quando um potencial cliente precisar de algo, a sua equipe deve estar a postos para atendê-lo.

Como o pipeline deve ser trabalhado em relação à jornada de compra?

A jornada de compra dos clientes pode ser diversificada, já que são definidas pelos próprios leads. Desse modo, trabalhar o pipeline junto à jornada e utilizando um guia de SEO aumenta as oportunidades de vendas. Fazer o gerenciamento da estratégia inclui atualizar cada lead, organizar os contatos e considerar as necessidades em cada estágio.

A gestão das etapas pode ser mais fácil com o uso de softwares de gerenciamento de pipeline de vendas, e a HubSpot tem a ferramenta ideal para isso! Assim, você identifica as melhores oportunidades e não deixa que elas fujam, além poupar tempo e controlar as atividades para atingir suas metas.

Com a nossa ferramenta, você gerencia o pipeline de vendas, leads e contatos, rastreia e-mails e muito mais. Dessa forma, o seu plano de ação de vendas será potencializado e entregará métricas positivas, além de melhorar outros números na sua empresa.

E aí, gostou deste post? Já sabe a importância de um pipeline e como otimizá-lo na sua empresa para aproveitar todas as suas vantagens? Então, que tal assinar a nossa newsletter para ficar sempre por dentro de todas as novidades que podem ajudar no dia a dia do seu negócio? Até a próxima!

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Originalmente publicado 23/mai/2022 7:00:00, atualizado Abril 21 2023

Temas:

Funil de vendas