Faz sentido viver em uma era digital, na qual cada vez existem mais inovações e tecnologias para facilitar a vida, e seguir trabalhando o seu Marketing de forma arcaica, com diversas planilhas e aplicações que não conversam entre si? Claro que não! E é exatamente por isso que precisamos conversar sobre a automação de marketing.

Quando você lida com diversos softwares que não se integram, acaba dando chance ao erro e corre o risco de perder boas oportunidades de negócio, como ao deixar de nutrir os seus leads corretamente ou mandar e-mails genéricos a toda a sua base — um grande desperdício de tempo e recursos.

Não apostar no uso de ferramentas de automação impossibilita que seu negócio cresça de forma escalável. Sim, porque, quanto mais leads você passa a ter, mais vai ser preciso contar com um software de automação para evitar erros e manter a estratégia funcionando.

Além disso, as ferramentas de automação permitem que você mantenha os clientes no centro das decisões ao criar regras específicas para cada tipo de público. Será que o seu negócio já está apto a investir na automação? Quais são os benefícios para a empresa? Detalhamos tudo a seguir!

Muita gente pensa na automação de marketing como algo feito magicamente pelo software, diminuindo a necessidade de profissionais e até roubando o lugar desses. Mas não é nada disso! O processo todo precisa ser estrategicamente pensado para funcionar, seja atraindo mais prospects ou encantando os atuais clientes.

Uma vez que você sempre vai ter pessoas em fases distintas do funil e que merecem atenção diferenciada, pode usar os filtros de uma plataforma de automação para agir de forma personalizada, melhorando o relacionamento com os seus contatos. Um exemplo é enviar um material de decisão para quem ainda está no topo do funil de vendas ou vice-versa — a chance de ser bloqueado nesse caso é muito grande.

Como a automação facilita o dia a dia da equipe?

A rotina do time de Marketing conta com diversas camadas de atividades, como manter o blog atualizado para atrair mais visitantes, divulgar essas postagens nas redes sociais e administrar o engajamento (seja para entender as postagens com mais interação ou mesmo responder dúvidas e comentários). Como se não bastasse, é preciso ainda nutrir os leads que já foram gerados, enviando materiais específicos a essas pessoas.

Enquanto isso, a equipe de Vendas precisa de mais detalhes sobre esses futuros clientes para acertar o momento de entrar em contato. Moral da história: também cabe ao Marketing criar newsletters, eBooks e outros materiais que serão disponibilizados conforme os leads assinam formulários. 

Sem isso, fica complicado ter um retorno certeiro de uma campanha. O fato de uma pessoa apenas assinar um formulário não quer dizer que ela está pronta para comprar um determinado produto ou serviço que a sua companhia vende. Colocar um vendedor para entrar em contato com essa pessoa no momento errado faz com que ele perca um precioso tempo e ainda queime um possível cliente, que apenas precisava de um tempo a mais para amadurecer.

Quando a sua empresa abandona as plataformas que não se integram e aquelas várias planilhas com um milhão de contatos para apostar na automação de marketing, todo mundo sai no lucro. A equipe de estratégia ganha mais tempo, porque deixa de ter tanto trabalho manual e pode focar em planos para o público nos diferentes níveis de funil.

Além disso, os leads chegam em um estágio mais maduro para se tornarem clientes do seu negócio. O resultado? Você consegue escalar as suas vendas e melhorar o faturamento, além de reduzir tanto o tempo do ciclo de venda quanto o custo de aquisição de clientes. Ou seja, não se trata de cortar profissionais, mas dar a eles mais autonomia para aperfeiçoar a sua estratégia de Marketing Digital.

Como seria um fluxo automatizado?

Um dos grandes dilemas do Marketing Digital acontece entre os vendedores e o pessoal de estratégia. A equipe de Vendas costuma ter reclamações sobre o quão maduro é um lead, enquanto o pessoal do Marketing garante estar no estágio ideal.

Para melhorar essa comunicação, as duas equipes podem conversar, estabelecer padrões e configurá-los no software de automação, reduzindo os ruídos na comunicação. É possível exemplificar um fluxo automatizado da seguinte maneira:

  • em um primeiro momento, é enviado por e-mail um convite para baixar um webinar mais recente. Isso, claro, apenas para uma lista direcionada e combinada entre os dois times;
  • na sequência, é mandado um texto de agradecimento a todos os que baixaram a oferta;
  • depois disso, um determinado número de dias à frente, a sua equipe envia outro e-mail de acompanhamento para quem assistiu ao webinar, oferecendo um estudo de caso relacionado;
  • por último, quando alguém fizer o download do estudo, a equipe de Vendas é notificada para que possa entrar em contato, visto que essa pessoa agora é mais qualificada à compra.

Quando é o momento de apostar na automação?

Nem toda empresa está no momento de apostar na automação — principalmente quando o negócio ainda está caminhando para gerar conteúdo, tráfego e, consequentemente, leads.

Porém, se a sua companhia conta com um bom trabalho de SEO, tem um fluxo constante de leads e está pensando em escalar, pode ter certeza de que chegou a sua vez para realizar a automação de marketing. Para ter mais certeza, as situações abaixo apontam para essa necessidade, como:

  • Marketing e Vendas estão na mesma página quanto às funções de cada um;
  • a estratégia de conteúdo está definida de acordo com a jornada do seu comprador;
  • o acompanhamento das ações digitais dos seus leads é feito em todos os pontos e canais de contato;
  • uma estratégia de nutrição já está consolidada e apta a ser escalada.

O que é possível ser automatizado?

Automação é sinônimo de e-mail marketing, certo? Sim, mas essa é apenas a ponta do iceberg. Apostar em ferramentas de automação somente para campanhas de e-mail é similar a viajar para um outro país e não sair do hotel — você está perdendo muitas oportunidades, como:

  • cuidar do trabalho de social media de forma eficiente, 
  • trabalhar na geração de novos leads;
  • nutrir os leads já existentes de maneira mais acertada;
  • medir e analisar os resultados das campanhas;
  • gerenciamentos diversos;
  • produzir campanhas de e-mail marketing para os públicos específicos de acordo com o seu posicionamento no funil.

Automação de marketing e Inbound Marketing

Durante muito tempo, estivemos acostumados com as formas mais tradicionais de Marketing, como os anúncios em televisão, propagandas via e-mail, em outdoors nas ruas, nas redes sociais e banners em diversos sites. Essa estratégia, conhecida como Outbound Marketing, faz uma comunicação unilateral e mais invasiva, da empresa para os possíveis clientes.

Esse tipo de Marketing ainda é usado e, de acordo com a estratégia, é eficiente. Mas nem sempre é possível ter o engajamento esperado (até porque não há como atingir um público específico), costuma ter um custo elevado e não resulta em um relacionamento duradouro por ser mais agressivo.

Já o Inbound Marketing, ou Marketing de Atração, é uma forma de fazer com que as pessoas cheguem ao seu conteúdo e, consequentemente, ao seu produto ou serviço de maneira espontânea. Isso sem forçar e sem interromper o que elas estejam fazendo — atraídas simplesmente pelos benefícios do produto e do seu conteúdo. 

Uma venda fechada por meio das técnicas de Inbound é feita a partir das decisões do comprador, e não do representante de Vendas, até porque o objetivo é criar uma relação entre marca e possível cliente.

Exemplificando: você tem um blog sobre saúde, com dicas e receitas, para atrair consumidores para a sua loja de suplementos e produtos naturais. Por meio da produção de conteúdo, atrai pessoas que assinam uma newsletter para receber mais textos e vídeos e, assim, vai afunilando os contatos até que eles se tornem clientes. É uma relação de troca — você dá (conteúdo) para receber (clientes).

Nesse sentido, a automação de marketing pode facilitar a identificação de potenciais consumidores e oportunidades de negócio, como você entende melhor abaixo.

Atraia as pessoas certas para o seu conteúdo

Diferentemente do Outbound, com o Inbound é possível chegar em quem realmente é o seu público, e a automação ajuda muito nesse sentido. Você pode desenvolver uma estratégia de conteúdo que se adapte às buscas desse potencial consumidor e fazer publicações em seu blog seguindo as melhores práticas de SEO. Também pode agendar as postagens nas redes sociais no horário mais propício para atrair mais tráfego.

Gere mais leads e os transforme em clientes

Com as landing pages adequadas, você consegue coletar mais contatos, que poderão ser nutridos até se transformarem em leads sólidos para que, enfim, tornem-se possíveis compradores.

Como dissemos, nem todos os contatos querem e/ou devem receber o mesmo tipo de e-mail. Fazer isso é queimar a sua base de contatos. O ideal é personalizar os mais diversos grupos para que recebam exatamente o que precisam e seguirem se encantando pelo seu negócio — e o software de automação dá essa possibilidade.

Encante os atuais clientes

Um grande erro das empresas é esquecer de quem já faz parte da base de clientes e focar apenas em atrair mais pessoas. Com a automação, é possível configurar workflows de pós-venda que fazem toda a diferença no encantamento e retenção de quem já compra de você. Lembrando que o custo de aquisição de clientes (CAC) costuma ser mais alto do que o de mantê-los — segundo Philip Kotler, estudioso da área de Marketing, pode ser de cinco a sete vezes maior.

Automação de marketing e Inside Sales

Quando um negócio quer escalar para crescer, contar com o time de Inside Sales é um ponto crucial — até porque é possível otimizar o tempo de fechamento de vendas, já que a equipe fica internamente, contatando os leads por telefone ou meios virtuais. Além disso, caso haja cancelamentos de reuniões, é mais fácil se programar de dentro do escritório do que na rua.

Mas, mesmo que a sua companhia já conte com um time de Inside Sales ou pretenda contratá-lo, é preciso entender que, sem as possibilidades da automação de marketing, essa equipe não necessariamente vai atingir as metas esperadas. O motivo? Nem sempre os leads estão no estágio ideal para fazer aquisições da sua empresa, conforme já dissemos.

A partir do uso de um softwares de automação, é possível configurar as diversas fases dos leads e permitir que os seus vendedores foquem nos contatos mais maduros, gerando mais vendas em menos tempo. Além disso, há outras vantagens como você entende abaixo.

Criação de landing pages

A maioria das ferramentas possibilita a criação de landing pages profissionais sem precisar de um desenvolvedor ou designer para essa tarefa. Lembrando que os formulários e ofertas da landing page devem ser coerentes com o estágio do funil dos seus leads para que esse contato seja o mais eficiente possível.

Testes A/B

Qualquer planejamento de Marketing envolve conhecer muito bem o seu público para desenhar a persona correta e trabalhar em função dela — e esse é um processo que precisa sempre ser revisto.

Quando você realiza testes A/B, seja com e-mails, formulários ou landing pages, consegue entender melhor os gostos do seu público, trazendo mais oportunidades para o time de Vendas. As ferramentas de automação lhe dão essa possibilidade, sem precisar ter desenvolvedores em sua equipe.

Automação de marketing e CRM

Toda informação sobre o seu cliente é fundamental no sentido de retê-lo para que ele continue comprando — e até se transforme em um promotor da sua marca. Por isso, é necessário manter o registro de dados, como preferências de compras, data de aniversário e outros.

Quando você tem esses conhecimentos em um software automatizado, as chances de mandar materiais que vão fazê-lo se envolver mais com o seu negócio aumentam, mas não para por aí, como você vê na sequência.

Informações compartilhadas

A automação do CRM faz com que as informações sobre o seu cliente não fiquem paradas em uma única pessoa da estratégia de Marketing. Todos têm acesso aos dados, visto que eles são centralizados, o que permite tomar as ações mais acertadas no menor tempo, porque não há a necessidade de buscá-los com terceiros, por exemplo.

Também é possível gerar e-mails internos avisando toda a equipe de que o negócio foi fechado, evitando ligações repetidas e que indicam um desalinhamento da empresa.

Melhora na vendas

Sem a automação e um planejamento acertado, você pode ter alguém do Marketing enviando material a algum contato ao mesmo tempo que o time de Vendas faz isso, gerando ruídos e um cliente insatisfeito com o bombardeio de informação.

Porém, quando a comunicação segue uma trajetória mais organizada, você conquista clientes satisfeitos que, possivelmente, vão comprar da sua empresa e melhorar os seus índices.

A automação de marketing permite que o processo todo siga um fluxo tranquilo, sem ruídos de informação e riscos de duplicar contatos ou de deixar de fazê-los por falta de alinhamento interno. Na prática, a sua empresa ganha diversas vantagens, como exemplificamos abaixo.

Otimização de tempo

Com todas as informações em um único software, ninguém perde tempo correndo atrás de dados que ficam sob o domínio de uma única pessoa da equipe. Isso permite que o time de Marketing foque mais no planejamento, até porque boa parte das tarefas estará automatizada.

Na outra ponta, a equipe de Vendas recebe os leads mais alinhados e consegue vender mais em um período curto. Nesse sentido, a automação estabelece uma relação de ganha-ganha para o negócio.

Maiores oportunidades de venda

Excesso de leads nunca foi e nem vai ser sinônimo de mais vendas — se os contatos não chegarem no estágio certo para a equipe de Inside Sales, o efeito não será o esperado, como você viu.

Porém, quando esses leads são diferenciados, recebem conteúdos personalizados e há o trabalho de encantamento, o faturamento tem boas chances de aumentar, sim!

Processos e custos mais eficientes

A automação de vendas permite que a negociação seja mais rápida, diminuindo o tempo do ciclo de venda e trazendo mais eficiência à empresa. Aos poucos, você ganha em inteligência comercial, um ponto imprescindível para escalar os negócios.

É preciso citar também a menor taxa quanto ao custo de aquisição do cliente (CAC), que se deve ao fato de você investir em Marketing de Conteúdo, trabalhando o SEO e as redes sociais sem a compra de anúncios, por exemplo. Com as configurações corretas, só chegam ao fundo do funil as pessoas realmente prontas a comprar.

Segurança de dados 

Na era da tecnologia e da informação, os dados devem ser vistos como os principais bens de uma empresa — e precisam ser protegidos a todo custo. Um software de automação que faça a criptografia usando protocolos SSL é uma garantia a mais nesse sentido.

Decisões baseadas em dados 

Uma plataforma de automação eficiente conta com um painel intuitivo que permite que você gere os mais diversos relatórios com dados atualizados sobre as suas vendas, os leads, a taxa de cliques, entre outros.

Todo esse banco de informação é fundamental para que a equipe de estratégia tome as decisões mais acertadas. Quando você ouve falar em uma empresa data driven, ou seja, guiada por dados, isso significa que ela deixa o achismo de lado para apostar no estudo de relatórios antes de optar por trilhar um ou outro caminho.

Como ter sucesso na automação de marketing?

Com todas essas vantagens que citamos até aqui, é natural pensar que, ao contratar um software de automação, pronto: todos os seus problemas estão resolvidos! Mas não é bem assim — alguns cuidados são essenciais para potencializar os seus negócios, como explicamos abaixo.

Repense a sua estratégia ou comece do zero

O momento de implementar a automação é uma boa hora para rever a sua estratégia de Marketing — não basta jogar na plataforma tudo o que você já fazia, ou corre-se o risco de não ter sucesso.

Reuniões entre os times de Marketing e Vendas são fundamentais para esclarecer o que conta como levantada de mão, assim como otimizar o SEO, trabalhar novos conteúdos, entre outras ações. Essa revisão pode ser feita de tempos em tempos com novos relatórios em mãos, até porque, no mundo digital, o jogo nunca está ganho.

Personalize os conteúdos

Com as melhores definições de leads de acordo com os estágios do funil, o próximo passo é personalizar cada um dos conteúdos para que eles encantem e atinjam os contatos certos. Sabe aquele e-mail padrão que você mandava para toda a lista? Então, é hora de abandoná-lo!

Acompanhe de perto

A automação libera mão de obra para planejamento e acompanhamento, mas não faz tudo sozinha! Você sempre vai precisar de uma equipe que olhe os números gerados constantemente para entender o que funciona melhor, corrigindo a estratégia sempre que necessário.

Coloque o cliente no foco de tudo

Qual é a ideia de sucesso que você tem? Muitas vendas? Números sempre crescendo? Olhar para o lucro é fundamental, claro, mas o seu sucesso está atrelado à satisfação do cliente. Colocá-lo no centro das suas ações é sempre a estratégia mais adequada, e vai ajudar a sua empresa a cultivar o relacionamento com os consumidores da melhor forma.

Quais são as principais funcionalidades de uma ferramenta de automação de marketing?

Antes de contratar a sua plataforma de automação, é fundamental entender as funcionalidades que vão agregar mais ao seu dia a dia e à sua estratégia. Nesse sentido, a HubSpot, que já é a opção de mais de 64 mil empresas ao redor do mundo inteiro, oferece ferramentas que trazem muitos benefícios, como:

  • automatizar processos de venda e marketing. Por exemplo, quando um determinado contato baixou ebooks e trabalha para uma empresa com quantidade específica de funcionários, esse lead já é encaminhado diretamente para um vendedor do time;
  • modificar o seu site sem a ajuda de especialistas em TI — basta arrastar e soltar, tudo de forma intuitiva;
  • criar calls to action (CTAs) certeiras para atrair um melhor número de visitantes às landing pages;
  • personalizar o caminho de cada lead com ferramentas robustas de e-mails, nas quais cada interação aciona automaticamente o acompanhamento ideal para a próxima etapa;
  • desenvolver landing pages com testes A/B altamente profissionais, nas quais é possível anexar formulários com um clique apenas;
  • ter insights mais apropriados sobre os seus prospects;
  • automatizar tarefas repetitivas e que tomam tempo, para fechar mais negócios com maior rapidez.

É possível ainda, na HubSpot, começar com ferramentas gratuitas e passar a optar por recursos premium, com descontos a partir das necessidades do seu negócio.

A automação de marketing nem de longe tira empregos. Ela dá às pessoas da área possibilidades de focar na estratégia e pensar em melhores conteúdos para o Inbound, uma vez que ganham tempo ao não fazerem mais tarefas monótonas e burocráticas. Com os relatórios, as decisões são mais acertadas, fazendo os negócios alavancarem. O Marketing pode, sim, se tornar humano e criativo, é só apostar no software certo!

Você já entendeu o quanto a automação de marketing faz a diferença em seu negócio e permite crescimento, com mais gente focada na estratégia, certo? 

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Originalmente publicado 18/02/2020 11:00:00, atualizado Fevereiro 18 2020

Temas:

Automação de marketing