Automação de Marketing: o guia completo

Faz sentido viver em uma era digital, na qual cada vez existem mais inovações e tecnologias para facilitar a vida, e seguir trabalhando o seu Marketing de forma arcaica, com diversas planilhas e aplicações que não conversam entre si? Claro que não! E é exatamente por isso que precisamos conversar sobre automação de marketing.

Automação de marketing para iniciantes

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Quando você lida com diversos softwares que não se integram, acaba dando chance ao erro e corre o risco de perder boas oportunidades de negócio, como ao deixar de nutrir os seus leads corretamente ou mandar e-mails genéricos a toda a sua base — um grande desperdício de tempo e recursos.

Não apostar no uso de ferramentas de automação impossibilita que seu negócio cresça de forma escalável. Sim, porque, quanto mais leads você passa a ter, mais vai ser preciso contar com um software de automação pra evitar erros e manter a estratégia funcionando.

Além disso, as ferramentas de automação permitem que você mantenha os clientes no centro das decisões ao criar regras específicas para cada tipo de público. Será que o seu negócio já está apto a investir na automação? Quais são os benefícios para a empresa? Detalhamos tudo a seguir!

Muita gente pensa na automação de marketing como algo feito magicamente pelo software, diminuindo a necessidade de profissionais e até roubando o lugar deles. Mas não é nada disso! O processo todo precisa ser estrategicamente pensado para funcionar, seja atraindo mais prospects ou encantando os atuais clientes.

Uma vez que você sempre vai ter pessoas em fases distintas do funil e que merecem atenção diferenciada, pode usar os filtros de uma plataforma de automação para agir de forma personalizada, melhorando o relacionamento com os seus contatos. Um exemplo é enviar um material de decisão para quem ainda está no topo do funil de vendas ou vice-versa — a chance de ser bloqueado nesse caso é muito grande.

Como a automação de marketing facilita o dia a dia da equipe?

A rotina do time de Marketing conta com diversas camadas de atividades, como manter o blog atualizado para atrair mais visitantes, divulgar essas postagens nas redes sociais e administrar o engajamento (seja para entender as postagens com mais interação ou mesmo responder dúvidas e comentários). Como se não bastasse, é preciso ainda nutrir os leads que já foram gerados, enviando materiais específicos a essas pessoas.

Enquanto isso, a equipe de Vendas precisa de mais detalhes sobre esses futuros clientes para acertar o momento de entrar em contato. Moral da história: também cabe ao Marketing criar newsletters, e-Books e outros materiais que serão disponibilizados conforme os leads assinam formulários.

Sem isso, fica complicado ter um retorno certeiro de uma campanha. O fato de uma pessoa apenas assinar um formulário não quer dizer que ela está pronta pra comprar um determinado produto ou serviço que a sua companhia vende. Colocar um vendedor para entrar em contato com essa pessoa no momento errado faz com que ele perca um precioso tempo e ainda desperdice um possível cliente, que apenas precisava de um tempo a mais pra amadurecer.

Quando a sua empresa abandona as plataformas que não se integram e aquelas várias planilhas com um milhão de contatos para apostar na automação dos processos de marketing, todo mundo sai no lucro. A equipe de estratégia ganha mais tempo, porque deixa de ter tanto trabalho manual e pode focar em planos para o público nos diferentes níveis de funil.

Além disso, os leads chegam em um estágio mais maduro para se tornarem clientes do seu negócio. O resultado? Você consegue escalar as suas vendas e melhorar o faturamento, além de reduzir tanto o tempo do ciclo de venda quanto o custo de aquisição de clientes. Ou seja, não se trata de cortar profissionais, mas de dar a eles mais autonomia para aperfeiçoar a sua estratégia de Marketing Digital.

Como seria um fluxo automatizado?

Um dos grandes dilemas do Marketing Digital acontece entre os vendedores e o pessoal de estratégia. A equipe de Vendas costuma ter reclamações sobre o quão maduro é um lead, enquanto o pessoal do Marketing garante estar no estágio ideal.

Para melhorar essa comunicação, as duas equipes podem conversar, estabelecer padrões e configurá-los no software de automação, reduzindo os ruídos na comunicação. É possível exemplificar um fluxo de automação da seguinte maneira:

• em um primeiro momento, é enviado por e-mail um convite pra baixar um webinar mais recente. Isso, claro, apenas para uma lista direcionada e combinada entre os dois times;
• na sequência, é mandado um texto de agradecimento a todos os que baixaram a oferta;
• depois disso, num determinado número de dias à frente, a sua equipe envia outro e-mail de acompanhamento para quem assistiu ao webinar, oferecendo um estudo de caso relacionado;
• por último, quando alguém fizer o download do estudo, a equipe de Vendas é notificada para que possa entrar em contato, visto que essa pessoa agora é mais qualificada à compra.

Quando é o momento de apostar na automação?

Nem toda empresa está no momento certo de apostar na automação — principalmente quando o negócio ainda está caminhando para gerar conteúdo, tráfego e, consequentemente, leads.

Porém, se a sua companhia conta com um bom trabalho de SEO, tem um fluxo constante de leads e está pensando em escalar, pode ter certeza de que chegou a sua vez para realizar a automação de marketing. As situações abaixo apontam para essa necessidade, como:

• Marketing e Vendas estão na mesma página quanto às funções de cada um;
• a estratégia de conteúdo está definida de acordo com a jornada do seu comprador;
• o acompanhamento das ações digitais dos seus leads é feito em todos os pontos e canais de contato;
• uma estratégia de nutrição já está consolidada e apta a ser escalada.

O que é possível ser automatizado?

Automação é sinônimo de e-mail marketing, certo? Sim, mas essa é apenas a ponta do iceberg. Focar em ferramentas de automação somente para campanhas de e-mail é similar a viajar para um outro país e não sair do hotel — você está perdendo muitas oportunidades, como:

• cuidar do trabalho de social media de forma eficiente;
• trabalhar na geração de novos leads;
• nutrir os leads já existentes de maneira mais acertada;
• medir e analisar os resultados das campanhas;
• gerenciamentos diversos;
• produzir campanhas de e-mail marketing para os públicos específicos de acordo com o seu posicionamento no funil.
  
  

Qual a relação entre automação de marketing e Inbound Marketing?

Durante muito tempo, estivemos acostumados com as formas mais tradicionais de Marketing, como os anúncios em televisão, propagandas via e-mail, em outdoors nas ruas, nas redes sociais e banners em diversos sites. Essa estratégia, conhecida como Outbound Marketing, faz uma comunicação unilateral e mais invasiva, da empresa para os possíveis clientes.

Esse tipo de Marketing ainda é usado e, de acordo com a estratégia, é eficiente. Mas nem sempre é possível ter o engajamento esperado (até porque não há como atingir um público específico), costuma ter um custo elevado e não resulta em um relacionamento duradouro por ser mais agressivo.

Já o Inbound Marketing, ou Marketing de Atração, é uma forma de fazer com que as pessoas cheguem ao seu conteúdo e, consequentemente, ao seu produto ou serviço de maneira espontânea. Isso sem forçar e sem interromper o que elas estejam fazendo — atraídas simplesmente pelos benefícios do produto e do seu conteúdo.

Uma venda fechada por meio das técnicas de Inbound é feita a partir das decisões do comprador, e não do representante de Vendas, até porque o objetivo é criar uma relação entre marca e possível cliente.

Exemplificando: você tem um blog sobre saúde, com dicas e receitas, para atrair consumidores para a sua loja de suplementos e produtos naturais. Por meio da produção de conteúdo, atrai pessoas que assinam uma newsletter para receber mais textos e vídeos e, assim, vai afunilando os contatos até que eles se tornem clientes. É uma relação de troca — você dá (conteúdo) para receber (clientes).

Nesse sentido, a automação de marketing pode facilitar a identificação de potenciais consumidores e oportunidades de negócio, como você verá melhor a seguir.

Atraia as pessoas certas para o seu conteúdo

Diferentemente do Outbound, com o Inbound é possível chegar em quem realmente é o seu público, e a automação ajuda muito nesse sentido.

Você pode desenvolver uma estratégia de conteúdo que se adapte às buscas desse potencial consumidor e faça publicações em seu blog seguindo as melhores práticas de SEO. Também pode agendar postagens nas redes sociais no horário mais propício para atrair mais tráfego.

Gere mais leads e os transformem em clientes

Com as landing pages adequadas, você consegue coletar mais contatos, que poderão ser nutridos até se transformarem em leads sólidos para que, enfim, tornem-se possíveis compradores.

Como dissemos, nem todos os contatos querem e/ou devem receber o mesmo tipo de e-mail. Fazer isso é desperdiçar a sua base de contatos. O ideal é personalizar os mais diversos grupos para que recebam exatamente o que precisam e seguirem se encantando pelo seu negócio — e o software de automação dá essa possibilidade.

Encante os atuais clientes

Um grande erro das empresas é esquecer quem já faz parte da base de clientes e focar apenas em atrair mais pessoas. Com a automação, é possível configurar workflows de pós-venda que fazem toda a diferença no encantamento e retenção de quem já compra de você.

O custo de aquisição de clientes (CAC) costuma ser mais alto do que o de mantê-los — segundo Philip Kotler, estudioso da área de Marketing, pode ser de cinco a sete vezes maior.

Qual a relação entre automação de marketing e Inside Sales?

Quando um negócio quer escalar para crescer, contar com o time de Inside Sales é um ponto crucial — até porque é possível otimizar o tempo de fechamento de vendas, já que a equipe fica internamente, contatando os leads por telefone ou meios virtuais. Além disso, caso haja cancelamentos de reuniões, é mais fácil se programar dentro do escritório do que na rua.

Mas, mesmo que a sua companhia já conte com um time de Inside Sales ou pretenda contratá-lo, é preciso entender que, sem as possibilidades da automação de marketing, essa equipe não necessariamente vai atingir as metas esperadas. O motivo? Nem sempre os leads estão no estágio ideal pra fazer aquisições da sua empresa, conforme dissemos.

A partir do uso de um software de automação de marketing, é possível configurar as diversas fases dos leads e permitir que os seus vendedores foquem nos contatos mais maduros, gerando mais vendas em menos tempo. Além disso, há outras vantagens! Veja a seguir.

Criação de landing pages

A maioria das ferramentas possibilita a criação de landing pages profissionais sem precisar de um desenvolvedor ou designer para essa tarefa. Os formulários e ofertas da landing page devem ser coerentes com o estágio do funil dos seus leads para que esse contato seja o mais eficiente possível.

Testes A/B

Qualquer planejamento de Marketing envolve conhecer muito bem o seu público para desenhar a persona correta e trabalhar em função dela — e esse é um processo que precisa sempre ser revisto.

Quando você realiza testes A/B, seja com e-mails, formulários ou landing pages, consegue entender melhor os gostos do seu público, trazendo mais oportunidades para o time de Vendas. As ferramentas de automação lhe dão essa possibilidade, sem precisar ter desenvolvedores em sua equipe.

Qual a relação entre automação de marketing e CRM?

Toda informação sobre o seu cliente é fundamental no sentido de retê-lo para que ele continue comprando — e até se transforme em um promotor da sua marca. Por isso, é necessário manter o registro de dados, como preferências de compras, data de aniversário e outros.

Quando você tem esses conhecimentos em um software automatizado, as chances de mandar materiais que vão fazê-lo se envolver mais com o seu negócio aumentam. Esta é a relação entre o CRM e a automação de marketing. Saiba o porquê na sequência.

Informações compartilhadas

A automação do CRM faz com que as informações sobre o seu cliente não fiquem paradas em uma única pessoa. Todos têm acesso aos dados, visto que eles são centralizados, o que permite tomar as ações mais acertadas no menor tempo, porque não há a necessidade de buscá-los com terceiros, por exemplo.

Também é possível gerar e-mails internos avisando toda a equipe de que o negócio foi fechado, evitando ligações repetidas e que indicam um desalinhamento da empresa.

Melhora nas vendas

Sem a automação e um planejamento acertado, você pode ter alguém do Marketing enviando material a algum contato ao mesmo tempo em que o time de Vendas faz isso, gerando ruídos e um cliente insatisfeito com o bombardeio de informações.

Porém, quando a comunicação segue uma trajetória mais organizada, você conquista clientes satisfeitos que, possivelmente, vão comprar da sua empresa e melhorar os seus índices.

A automação de marketing permite que o processo todo siga um fluxo tranquilo, sem ruídos de informação e riscos de duplicar contatos ou de deixar de fazê-los por falta de alinhamento interno. Na prática, a sua empresa ganha diversas vantagens, como exemplificamos abaixo.

1. Otimização de tempo

Com todas as informações em um único software, ninguém perde tempo correndo atrás de dados que ficam sob o domínio de uma única pessoa da equipe. Isso permite que o time de Marketing foque mais no planejamento, até porque boa parte das tarefas estará automatizada.

Na outra ponta, a equipe de vendas recebe os leads mais alinhados e consegue vender mais em um período curto. Nesse sentido, a automação estabelece uma relação de ganha-ganha para o negócio.

2. Maiores oportunidades de venda

Excesso de leads nunca foi e nem vai ser sinônimo de mais vendas — se os contatos não chegarem no estágio certo para a equipe de Inside Sales, o efeito não será o esperado. Porém, quando esses leads são diferenciados, recebem conteúdos personalizados e há o trabalho de encantamento, o faturamento tem boas chances de aumentar, sim!

3. Processos e custos mais eficientes

A automação de vendas permite que a negociação seja mais rápida, diminuindo o tempo do ciclo de venda e trazendo mais eficiência à empresa. Aos poucos, você ganha em inteligência comercial, um ponto imprescindível para escalar os negócios.

É preciso citar também a menor taxa quanto ao custo de aquisição do cliente (CAC), que se deve ao fato de você investir em Marketing de Conteúdo, trabalhando no SEO e nas redes sociais sem a compra de anúncios, por exemplo. Com as configurações corretas, só chegam ao fundo do funil as pessoas realmente prontas a comprar.

4. Segurança de dados 

Na era da tecnologia e da informação, os dados devem ser vistos como os principais bens de uma empresa — e precisam ser protegidos a todo custo. Um software de automação que faça a criptografia usando protocolos SSL é uma garantia a mais nesse sentido.

5. Decisões baseadas em dados 

Uma plataforma de automação eficiente conta com um painel intuitivo que permite que você gere os mais diversos relatórios com dados atualizados sobre as suas vendas, os leads, a taxa de cliques, entre outros.

Todo esse banco de informação é fundamental para que a equipe de estratégia tome as decisões mais acertadas. Quando você ouve falar em uma empresa data driven, ou seja, guiada por dados, isso significa que ela deixa o achismo de lado pra investir no estudo de relatórios antes de optar por trilhar um ou outro caminho.

Como ter sucesso na automação de marketing?

Com todas essas vantagens que citamos até aqui, é natural pensar que, ao contratar um software de automação, pronto: todos os seus problemas estão resolvidos! Mas não é bem assim — alguns cuidados são essenciais pra potencializar os seus negócios. Veja só!

Repense a sua estratégia ou comece do zero

O momento de implementar a automação é uma boa hora para rever a sua estratégia de Marketing — não basta jogar na plataforma tudo o que você já fazia, ou corre-se o risco de não ter sucesso.

Reuniões entre os times de Marketing e Vendas são fundamentais para esclarecer o que conta como levantada de mão, assim como otimizar o SEO, trabalhar novos conteúdos, entre outras ações. Essa revisão pode ser feita de tempos em tempos com novos relatórios em mãos, até porque, no mundo digital, o jogo nunca está ganho.

Personalize os conteúdos

Com as melhores definições de leads de acordo com os estágios do funil, o próximo passo é personalizar cada um dos conteúdos para que eles encantem e atinjam os contatos certos. Sabe aquele e-mail padrão que você mandava para toda a lista? Então, é hora de abandoná-lo!

Acompanhe de perto

A automação libera mão de obra para planejamento e acompanhamento, mas não faz tudo sozinha. Você sempre vai precisar de uma equipe que olhe os números gerados constantemente para entender o que funciona melhor, corrigindo a estratégia sempre que necessário.

Coloque o cliente no foco de tudo

Qual é a ideia de sucesso que você tem? Muitas vendas? Números sempre crescendo? Olhar para o lucro é fundamental, claro, mas o seu sucesso está atrelado à satisfação do cliente. Colocá-lo no centro das suas ações é sempre a estratégia mais adequada, e vai ajudar a sua empresa a cultivar o relacionamento com os consumidores da melhor forma.

Quais são as principais funcionalidades de uma ferramenta de automação de marketing?

Antes de contratar a sua plataforma de automação, é fundamental entender as funcionalidades que vão agregar mais ao seu dia a dia e à sua estratégia. Nesse sentido, a HubSpot, que já é a opção de mais de 64 mil empresas ao redor do mundo inteiro, oferece ferramentas que trazem muitos benefícios, como:

• automatizar processos de venda e marketing: Por exemplo, quando um determinado contato baixou e-books e trabalha para uma empresa com quantidade específica de funcionários, esse lead já é encaminhado diretamente pra um vendedor do time;
• modificar o seu site sem a ajuda de especialistas em TI: basta arrastar e soltar, tudo de forma intuitiva;
• criar calls to action (CTAs) certeiras pra atrair um melhor número de visitantes às landing pages;
• personalizar o caminho de cada lead com ferramentas robustas de e-mails, nas quais cada interação aciona automaticamente o acompanhamento ideal para a próxima etapa;
• desenvolver landing pages com testes A/B altamente profissionais, nas quais é possível anexar formulários com apenas um clique;
• ter insights mais apropriados sobre os seus prospects;
• automatizar tarefas repetitivas e que tomam tempo, para fechar mais negócios com maior rapidez.

Enfim, a HubSpot traz o melhor da automação de marketing, sendo possível começar com ferramentas gratuitas e passar a optar por recursos premium, com descontos a partir das necessidades do seu negócio.

Cases de Sucesso da HubSpot

Sabe-se que a pandemia do coronavírus trouxe impactos negativos para vários segmentos da economia. Mas isso não impediu que algumas empresas tenham superado esse momento difícil e alcançado bons resultados. Veja, a seguir, alguns cases de sucesso de empresas parceiras da HubSpot e clique aqui para conhecer outras empresas que também conquistaram incríveis resultados com os nossos softwares!   

Saber

A Saber Educação é uma marca sólida e bem estruturada, no entanto, ela sentiu os impactos provocados pelo coronavírus no setor educacional. Essa nova situação no mundo fez com que as estratégias de marketing na educação e a forma como os processos eram guiados perdessem demanda, e a Saber educação sofreu com isso.

A Saber já utilizava um CRM antes de tudo acontecer, que a apoiava em sua quantidade de leads e no acompanhamento do funil das escolas. Todavia, a ferramenta havia sido criada pela própria instituição, e não atendia corretamente em todas as questões relevantes para uma boa captação nas escolas.

Ou seja, a Saber tinha como objetivo e necessidade melhorar a produtividade dos seus colaboradores por meio de soluções automatizadas de processos. Mesmo assim, ainda faltava a otimização das taxas de conversões nas redes online e no site, assim como do Custo por Mil Impressões (CPM) e Custo por Lead (CPL). Porém, tudo isso se tornou possível a partir de sua parceria com a HubSpot.

Rock Content

A Rock Content, até então, utilizava ferramentas como Salesforce, Marketo e Drift. Porém, notou-se que essas soluções não sanavam mais suas necessidades relacionadas à administração e organização. Além dessas, outras ferramentas eram utilizadas, e isso fez com que a empresa se deparasse com uma fragmentação de informações, o que propiciava um cenário de ineficiência nas vendas e no marketing.

A partir disso, a Rock decidiu investir em uma tecnologia que solucionava seus problemas e que unisse todas ferramentas em uma só. Foi assim que optou pelo CRM da HubSpot.

Dessa forma, o CRM HubSpot entregou a eficácia na gestão de processos que a Rock Content necessitava. Ela agora tem uma visão real e otimizada com tudo integrado em um único sistema. A solução permitiu uma melhor previsão de venda, satisfação dos clientes, dados sobre onboarding, entre outros benefícios.

Netshow.me

Foi fundada em 2013 e, no início, a empresa disponibilizava um software online de transmissão ao vivo direcionado para influenciadores digitais e artistas. Ao longo do tempo, a Netshow.me comprou outras empresas e conquistou vários prêmios da área de inovação. Contudo, mesmo com esse crescimento e bons resultados, a empresa ainda enfrentava alguns problemas, como falta de unificação na coleta de dados.

Com uma ferramenta de CRM como a da HubSpot, foi possível integrar as atividades de vendas, marketing, customer success e suporte. Isso possibilitou à empresa alcançar seus objetivos, como gerar uma boa experiência para o cliente.

Enfim, a automação de marketing nem de longe tira empregos. Ela oferece às pessoas da área possibilidades de focar na estratégia e pensar em melhores conteúdos para o Inbound, uma vez que ganham tempo ao não fazerem mais tarefas monótonas e burocráticas. Com os relatórios, as decisões são mais acertadas, fazendo os negócios alavancarem. O Marketing pode, sim, se tornar humano e criativo, é só apostar no software certo.

Você já entendeu o quanto a automação de marketing faz a diferença em seu negócio e permite crescimento, não é mesmo? Curta nossa página do Facebook e fique por dentro de outros assuntos como este!