Com a proliferação dos materiais de marketing na Internet, o comprador moderno não depende mais dos representantes de vendas para obter as informações necessárias para tomar uma decisão de compra. O vendedor inbound vê a necessidade e adapta a experiência ao contexto do comprador. 

Enquanto isso, as equipes de vendas inbound reconhecem que precisam transformar toda a estratégia de vendas para atender aos compradores.

Metodologia de Vendas Inbound

As organizações de vendas inbound desenvolvem um processo de vendas que auxilia o prospect ao longo de toda a jornada do comprador. Observe as fases dessa jornada: Conhecimento, Consideração e Decisão. Observe também as quatro ações (Identificar, Conectar, Explorar e Aconselhar) que as equipes de vendas inbound precisam implementar para impulsionar a conversão dos leads qualificados em oportunidades e, por fim, em clientes.

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Montando um processo de vendas com base na jornada do comprador

Comece priorizando os prospects que já iniciaram a jornada do comprador. Conquiste a confiança participando de conversas online em blogs e mídias sociais. Depois, puxe o argumento de venda com mensagens personalizadas, abordando o setor, a função e as preferências de comunicação do comprador.

Inicie seu contato com um conselho ou com um insight surpreendente. Quando o prospect expressar interesse, passe para o modo de exploração.

Compreenda o cronograma do comprador e ajuste seu processo de vendas a ele. Você deve se esforçar para apresentar o conteúdo educativo certo ao prospect no lugar e na hora mais oportunos.

Esse, sim, é um processo de vendas que vai conquistar os seus compradores.

Comparação entre os representantes de vendas do passado com os representantes de vendas inbound

Representantes de vendas do passado

  • Desconhecem quais compradores estão ativos na jornada de compra
  • Usam contato impessoal e conduzem o processo de vendas com um argumento genérico para fazer a qualificação com base no orçamento
  • Migram para o modo de apresentação quando o comprador expressa interesse
  • Fazem sempre a mesma apresentação e oferecem descontos para motivar compras dentro do cronograma do comprador

Representantes de vendas inbound

  • Priorizam os compradores que estão ativos na jornada de compra
  • Conquistam a confiança participando das conversas online do comprador e conduzem o processo de vendas com mensagens e conselhos personalizados
  • Migram para o modo de exploração quando o comprador expressa interesse
  • Personalizam a apresentação para cada comprador e ajustam o processo de vendas ao cronograma do comprador

As 4 ações de vendas inbound

1) Identificar

A identificação das oportunidades comerciais certas desde o início pode ser a diferença entre uma empresa de sucesso e uma empresa fracassada. Saber o que identificar também ajuda os representantes de vendas a criar um funil de vendas previsível e escalável.

2) Conectar

Os representantes de vendas inbound se conectam com os leads para ajudá-los a decidir se eles devem priorizar os objetivos ou os desafios que estão enfrentando. Dependendo da decisão do comprador, esses leads se transformam em leads qualificados.

3) Explorar

Os representantes de vendas inbound exploram os objetivos ou os desafios dos leads qualificados para avaliar se a oferta é adequada.

4) Aconselhar

Os representantes de vendas aconselham os prospects para fazê-los entender por que a solução oferecida é a melhor para sanar as necessidades do comprador.

O que fazer em cada fase da jornada do comprador

Identificar

Muitos compradores já estão na fase de conhecimento da jornada de compra antes mesmo de entrar em contato com o representante de vendas. Os representantes de vendas inbound priorizam compradores que estão ativos, em detrimento de compradores passivos. Os compradores ativos talvez tenham acessado o site da empresa recentemente, preenchido um formulário ou abriram um e-mail do representante de vendas.

Pesquise. Converse com clientes preparados, peça para ser apresentado no LinkedIn e defina alertas do Google. 

Comece a entrar em contato com leads e empresas de inbound. Tratam-se de visitantes do site que fornecem informações de contato por um formulário de conversão e são de uma empresa que corresponde ao perfil do seu comprador ideal.

Comece a entrar em contato com leads de acordo com o comportamento. Aproveite a tecnologia de disparo de eventos para entender quais dos seus prospects estão visitando seu site, abrindo seus e-mails e até mesmo acessando sua página de preços.

Conectar

Os representantes de vendas do passado usam e-mails e mensagens de voz impessoais, com o mesmo argumento de vendas genérico, e estimulam a compra com um desconto. Já os representantes de vendas inbound conduzem o processo de vendas com mensagens adaptadas ao contexto do comprador. Esse contexto pode ser o setor, a função, os interesses, as conexões em comum com o comprador, e por aí vai.

Defina personas. Compreenda as peculiaridades das pessoas com quem você está tentando se comunicar. Primeiro, segmente seu mercado pelos tipos de empresas. Depois, defina as personas dos diferentes tipos de pessoas com quem você terá contato.

Defina as sequências para cada persona. Determine quais meios você usará para se comunicar com cada persona. Essa persona prefere o contato por telefone ou e-mail? Quantas tentativas de contato você fará antes de desistir? 

Defina o conteúdo de cada sequência. A maioria desses compradores estão na fase de conhecimento da jornada de compra. Portanto, seu objetivo não é vender o seu produto nem fazer uma demonstração. Seu objetivo é elucidar para eles que problema ou oportunidade eles estão explorando.

Explorar

Conduza um diálogo exploratório no qual você esteja no controle, mas de um jeito que o seu prospect se sinta com autonomia para tomar as decisões certas. Diferente dos métodos tradicionais de qualificação como o BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade e Cronograma, pelas iniciais em inglês), essa nova metodologia de exploração é algo que você compartilhará abertamente com seus prospects.

Concentre-se primeiro nos desafios do prospect. Em geral, as pessoas só implementam mudanças quando se veem diante de um desafio que as impeça de progredir. Faça um ajuste simples, mas extremamente poderoso, no seu vocabulário: fale de “desafios” em vez de “problemas”.

Conecte os objetivos aos desafios. Fale sobre os objetivos do prospect. Esteja atento a um reconhecimento do prospect de que ele não tem uma boa solução e que teme não conseguir alcançar os objetivos.

Compartilhe planos adequados ao cronograma do prospect. Apresente como seu produto pode ajudar a resolver os objetivos e desafios do comprador. Em um mundo ideal, a sua estratégia está em uma posição extraordinária para ajudá-lo de um jeito que a concorrência não consegue competir.

Fale sobre o orçamento. O último ponto a ser compreendido é como o prospect financiará os investimentos necessários para implementar o seu novo plano. Considere todos os custos envolvidos, tais como investimentos financeiros, humanos e de tempo.

Aconselhar

Os representantes de vendas aconselham os prospects para fazê-los entender por que a solução oferecida é a melhor para corresponder ao contexto do comprador. Seguindo um roteiro genérico, os representantes de vendas do passado não conseguem apresentar a estratégia como uma solução às necessidades específicas do prospect. Os prospects querem saber especificamente como os recursos vão ajudá-los.

Por ser um representante de vendas inbound, seu papel é traduzir as mensagens genéricas do site da sua empresa para adequá-las às necessidades exclusivas do seu comprador.

Recapitule o que você descobriu. O início da apresentação reafirma como o prospect está e os insights que você teve a partir dos diálogos iniciais, como os desafios enfrentados ou os objetivos que o prospect deseja alcançar. Impressione o comprador de modo que ele perceba a sua solução como a mais adequada para ajudá-lo.

Sugira formas de alcançar os objetivos. Crie uma apresentação personalizada que conecte os objetivos e desafios com a sua oferta e mostre exatamente como o prospect vai se beneficiar com o seu serviço.

Confirme o orçamento, a autoridade e o cronograma do prospect. De acordo com o que é preciso para criar a conta e implementar a sua solução, faça uma retrospectiva para determinar quando o prospect precisa assinar o seu contrato. Defina um cronograma que atenda ao prazo do comprador.

Metodologia de Vendas Inbound

A Metodologia de Vendas Inbound aborda cada etapa da jornada do comprador, desde o ponto em que ele é um estranho até o momento em que se transforma em cliente, e correlaciona cada ação a ser praticada pelo representante de vendas. A nova metodologia reconhece que as vendas inbound não se desenvolvem sozinhas, é você quem as faz. Isso é feito usando ferramentas que ajudam você a personalizar o processo de vendas para chamar a atenção dos leads certos, nos lugares certos e nos momentos mais oportunos da jornada de compra deles.

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Originalmente publicado 5/jul/2019 14:21:02, atualizado Julho 05 2019

Temas:

Vendas Inbound