O pré-vendas é o responsável por encaminhar os leads mais qualificados para que o time de vendas possa fazer uma abordagem arrebatadora. É uma importante etapa de prospecção, nutrição e qualificação de leads, que pertence à área comercial, para que os vendedores possam conversar apenas com clientes que tenham reais intenções de compra.
Fazer a otimização da área de vendas é uma necessidade de quase todos os negócios. Não só para vender mais, mas para deixar todo o processo de vendas com mais qualidade e eficiência. O pré-vendas, que funciona como uma ferramenta de identificação e preparação dos clientes mais suscetíveis a fazerem negócio, é uma solução para melhorar todo o processo de vendas. Portanto, se você quer saber mais sobre essa etapa intermediária, entre marketing e vendas, você precisa entender tudo sobre o time de pré-vendas.
Neste artigo, vamos explicar como implementar uma estratégia de pré-vendas eficiente e que entregue resultados positivos para o time de vendas e para a empresa. Não deixe de conferir!
O que é a etapa de pré-vendas?
O pré-vendas é um estágio que antecede a etapa de vendas e serve para auxiliar a equipe de vendedores a lidar com leads mais qualificados para as compras. O objetivo dos profissionais dessa área é identificar os potenciais clientes com maiores chances de fazerem negócios e encaminhá-los para o time de vendas.
Dessa maneira, a equipe de vendedores dispõe de mais tempo para dedicar seus esforços naquilo que são especialistas: realizar vendas. Portanto, o profissional dessa área, também conhecido por Sales Development Representative (SDR), tem o papel de educar, qualificar e encaminhar leads com mais potencial de comprar da marca.
Esse setor, que já mostra resultados expressivos no mundo dos negócios, costuma lidar com os potenciais clientes, aqueles que demonstram interesse pelas soluções da empresa, mas ainda não estão preparados para fechar negócios. Para o setor de vendas, ficam apenas os leads qualificados, que já reconhecem um problema, buscam por alternativas para resolvê-lo e cogitam contar com uma solução especializada.
Quando a área comercial é bem estruturada, ela costuma contar com um pré-vendas, vendas e pós-vendas. Cada setor tem funções específicas e profissionais responsáveis por desempenhá-las. Seguindo essa estrutura, a empresa contaria com os hunters (profissionais de pré-vendas) e os closers (finalizadores).
Logo, os profissionais de pré-vendas são responsáveis pela "caça" de prospects qualificados para enviá-los aos closers. O profissional dessa área é, também, conhecido por pré-vendedor ou analista de inteligência comercial.
O que caracteriza um bom pré-vendas?
Um bom pré-vendas é caracterizado por uma estrutura de vendas bem definida, com pré-vendas, vendas e pós-vendas. Portanto, é preciso que a empresa entenda e cultue essa estratégia no ambiente empresarial.
Além disso, é fundamental que existam profissionais responsáveis, exclusivamente, para cada um dos momentos dessa estrutura. Com isso, a etapa de pré-vendas bem definida é caracterizada por dois profissionais com funções distintas.
O profissional de pré-vendas é quem recebe os leads do time de marketing. O Sales Development Representative é o responsável por interagir e identificar os leads qualificados para entender se eles têm potencial para conversar com o time de vendedores e realizar compras. Logo, esse profissional realiza uma ponte entre marketing e vendas, ao realizar a triagem de leads encaminhados pelo marketing para o setor de vendas.
O outro profissional que também faz parte do pré-vendas é o Business Development Representative (BDS). Esse profissional também faz a triagem e qualificação para o time de vendas. A diferença, contudo, é que o BDS tem uma atuação muito mais ativa do que o SDR, ao utilizar uma atividade de outbound.
Logo, o BDR prospecta potenciais clientes de maneira ativa, por meio de chamadas, ligações, e-mails, social selling e muito mais, para criar as oportunidades de negócios. Quando o BDR identifica leads com potencial de realizar negócios, ele repassa esses contatos diretamente para a equipe de vendas.
Um bom processo comercial com o pré-vendas conta com SDRs e BDRs que recebem os Marketing Qualified Leads (MQL) e geram Sales Accepted Leads (SAL), ou seja, aqueles aceitos pelo time de pré-vendas.
Com isso, o time de vendas recebe esses clientes aceitos pelo time de pré-vendas para que se tornem ainda mais qualificados e preparados para o momento da compra, tornando-os Sales Qualified Leads (SQL).
A organização desse setor comercial pode variar de empresa para empresa. Afinal, cada uma pode contar com uma estrutura que seja mais eficiente, de acordo com os processos internos e o comportamento de suas personas. No entanto, é muito comum observar uma estrutura que segue o seguinte esquema:
- marketing: geram os MQL e os repassa para o pré-vendas;
- pré-vendas: recebem esses MQL e os transforma em SALs;
- vendas: recebe os leads do pré-vendas e os transforma em SQL;
- implementação: faz a implementação do projeto com o cliente;
- sucesso: monitora o pós-vendas.
Portanto, de maneira mais resumida, o marketing envia leads que considera qualificados para conversar com a equipe de vendas. Em vez de serem direcionados diretamente para os vendedores, os responsáveis pelo pré-vendas recebem esses contatos do marketing e filtram os que estão realmente com intenção de compra e possibilidade de fazer negócios, encaminhando-os efetivamente para conversar com os vendedores.
Qual a importância das pré-vendas?
Como é possível observar, contar com uma equipe de pré-vendas é muito benéfico para a empresa e permite que os vendedores tenham um desempenho muito mais eficiente na conversão de clientes. Ainda assim, separamos algumas vantagens de contar com esse time nos processos comerciais do negócio. Veja abaixo!
Agilizar o processo de vendas
Quando o time de vendas recebe apenas pessoas realmente interessadas em fechar negócios, o desempenho da equipe de vendas é muito maior e a empresa consegue garantir que os vendedores foquem em converter leads qualificados.
Do contrário, sem a seleção do time de marketing e qualificação pelo time de pré-vendas, os vendedores teriam que lidar com leads não qualificados e perderiam tempo com consumidores que ainda não estão preparados para efetivar negócios. Portanto, mesmo que mais um processo seja adicionado ao time comercial, o pré-vendas consegue agilizar o processo de vendas encaminhando compradores reais para as equipes de vendedores.
Otimizar a prospecção de clientes
Prospectar clientes e torná-los habilitados para vendas é uma das etapas que mais demandam esforços do setor comercial. Ainda assim, é uma atividade indispensável para que o time de vendas possam aumentar a receita da empresa.
Com isso, contar com uma equipe e profissionais especializados, e focados em prospectar, filtrar e qualificar leads diminui o trabalho dos vendedores e oferece à equipe de vendas uma lista de pessoas muito mais propensas a fechar negócios.
Ajuda na qualificação
A qualificação de leads é indispensável para todos os negócios. Ainda assim, é uma atividade que demanda muito esforço e recursos das equipes comerciais. Uma boa qualificação demanda por investigação e consultoria para que os consumidores estejam aptos a comprar da empresa.
Afinal, é preciso entender mais sobre a persona e mapear corretamente a jornada de compras que percorre, bem como o estágio do funil de vendas em que se encontram. Logo, é um processo fundamental, mas desgastante. Se os vendedores tiverem que fazer esse papel, eles deixam de investir esforços em vender para leads realmente qualificados. Já com uma equipe trabalhando exclusivamente nessa função, muitos leads podem se tornar qualificados de maneira muito mais agilizada.
Reduz o CAC
O CAC é o resultado geral dos investimentos realizados para conquistar um novo cliente, menos o número de clientes convertidos. Logo, é uma importante métrica de desempenho que todos os negócios devem acompanhar e mensurar. Não é novidade que a aquisição de novos clientes é responsável por boa parte da receita de um negócio e contar com estratégias para diminuir os custos dessa atividade é uma das grandes vantagens do pré-vendas.
Afinal, os vendedores não precisam mais gastar recursos e tempo com visitas, reuniões e viagens não produtivas para entender o grau de maturidade com um cliente não qualificado. As ações são direcionadas para consumidores prontos para a compra, reduzindo o tempo com a abordagem de vendas e gastos desnecessários.
Agiliza o atendimento
A agilidade no atendimento e conhecimento sobre as necessidades e estágio de compras de um cliente são características que tornam o processo comercial muito mais eficiente. Ainda, os clientes demandam que suas informações sejam assimiladas por todos os setores para que não precisem passar essas informações muitas vezes.
Esse é um dos papéis do pré-vendas, já que precisam reunir as informações sobre os clientes, passadas pelo time de marketing, e torná-las ainda mais completas no processo de qualificar esses clientes para vendas. Quando o time de vendedores recebe esses SQLs, eles contam com um conjunto de informações bem completo para conversar e abordar os leads.
Vendas otimizadas
Com vendedores focados apenas nas vendas qualificadas, a otimização do setor é garantida. Dessa maneira, esses profissionais não ficam sobrecarregados e conseguem focar nas etapas que dizem respeito à conversão. Dessa maneira, a empresa garante serviços mais eficientes, maior satisfação dos clientes e melhores oportunidades de negócios.
Melhores resultados no pós-vendas
Como o trabalho de vendas são feitas por etapas em que o resultado de uma dessas etapas implica diretamente no processo como um todo, um pré-vendas bem-feito otimiza os resultados do pós-vendas.
Isso porque no pré-vendas são colhidas muitas informações sobre o cliente e é ofertado muito mais conhecimento para que esses clientes se tornem extremamente qualificados. Dessa maneira, o processo de vendas é feito com mais eficiência e qualidade. Logo, o pós-vendas vai trabalhar com um lead satisfeito com a solução adquirida e com oportunidade para criar um relacionamento muito mais sólido e duradouro.
Como fazer o planejamento?
Bom, como já é possível entender, o pré-venda é uma etapa muito importante para o processo e o setor comercial. Afinal, melhora o desempenho dos vendedores, aumenta o entendimento sobre os leads, qualifica-os e ainda fornece informações e clientes muito mais satisfeitos com a solução da empresa, otimizando o trabalho de relacionamento do pós-venda.
Dessa maneira, é importante saber como planejar o processo de pré-vendas para implementá-lo corretamente nos processos comerciais da empresa. Afinal, será preciso contar com uma etapa adicional às atividades de vendas, remodelar o processo comercial da empresa e contar com profissionais qualificados para desempenhar a nova função.
É fundamental levar em consideração que a implementação do pré-vendas necessita de novos recursos, investimentos, planejamento e de profissionais. Logo, nem todas as empresas podem arcar com essa demanda da implementação. Mas, existem os casos em que as empresas contam com vendas mais complexas e especificações mais técnicas do produto e podem arcar com a implementação dessa estratégia.
Outro fator que deve ser considerado, é o Life Time Value (LTV), ou seja, os recursos que um cliente gasta com a empresa ao longo do relacionamento com ela. Para as empresas que conta com um LTV alto, também é possível contar com uma equipe de pré-vendas.
Para todos os casos, falaremos a seguir sobre as considerações que devem ser feitas para fazer uma pré-vendas de qualidade. Acompanhe!
Entenda o perfil dos leads
Conhecer os leads é fundamental para uma boa pré-vendas, como já vimos. Para que um lead chegue às mãos da equipe de pré-vendas é preciso dispor de informações sobre essa lead, como as suas principais características, preferências e necessidades.
O objetivo dessa equipe é selecionar os leads com melhores oportunidades de vendas e qualificadas pelo time de marketing. Com isso, é preciso criar um perfil de cliente ideal (Ideal Customer Profile). Com o perfil de clientes ideais estabelecido, fica mais fácil identificar as melhores oportunidades para enviar para os vendedores.
Defina o cliente fit
Assim como o perfil de cliente ideal, contar com um cliente fit também garante melhores resultados para o time de vendas. Isso porque o cliente fit é o consumidor que mais se enquadra na proposta de valor da marca, e ele vai se sentir muito mais satisfeitos com as soluções da empresa do que os demais clientes do negócio. Portanto, combinar o ICP com o cliente fit pode ser a representação ideal do lead perfeito para os vendedores realizarem sua abordagem.
Entenda o momento dos leads
Para que os leads estejam preparados para a equipe de vendas, é preciso estar por dentro do momento de compra de cada grupo de potenciais clientes. Entender se esse lead já conhece bem a empresa e compreende como as soluções ofertadas podem resolver seus problemas. Caso contrário, será preciso voltar alguns passos com esse lead e retomar o trabalho de nutrição.
Utilize os melhores canais de comunicação
É preciso conhecer bem os consumidores do negócio para entender quais são os melhores canais de comunicação. Existem diversos canais possíveis, como e-mail, ligações e mensagens, que dependem da preferência desses leads. Algumas pessoas gostam de uma comunicação mais instantânea, já outras não. Portanto, identifique quais os melhores canais de comunicação em cada estágio da venda.
Construa uma boa relação
O lead que chega até a pré-venda já mantém uma relação de confiança com a empresa. É papel da equipe de pré-venda nutrir esse relacionamento para que seja duradouro. Dessa maneira, quando os leads migrarem para a equipe de vendas, se sentirão muito mais confiantes para fazer negócios, sem que precisem ser convencidos pelos vendedores.
Colete dados valiosos
Quando o sentimento da relação é de confiança, os leads se sentem muito mais à vontade para fornecer dados e informações, pessoais e profissionais. Dessa forma, o pré-vendas pode aproveitar para solicitar mais informações que sejam relevantes, como as necessidades e os desejos ainda não revelados.
Motive os leads a conversarem com vendedores
No momento em que a equipe de pré-venda sente que os leads estão cada vez mais qualificados e informados sobre os serviços prestados, é possível começar um trabalho antecipado de persuasão, para que eles se sintam mais dispostos a entrar em contato com o time vendedor.
Quando essa confiança e entendimento fica mais perceptível, é interessante recomendar o contato com os vendedores ou persuadir os potenciais clientes a agendarem reuniões para esclarecer as dúvidas finais sobre a empresa.
Treine a sua equipe
Ao implementar a estratégia de pré-vendas, a empresa precisa de profissionais especializados nessa área. Então, é possível contratar novos funcionários ou realizar treinamentos de capacitação para essa função. O importante é poder contar com profissionais que não serão vendedores, mas sim: SDR e BDR.
Quais métricas aplicar?
Para acertar na estratégia de pré-vendas será preciso fazer uma análise constante dos resultados. Do contrário, seria impossível entender se os objetivos estão sendo alcançados e se os resultados são positivos. Confira a seguir as principais métricas para acertar na implementação dessa estratégia. Vamos lá!
Número de leads contatados
Para saber se a estratégia está gerando os resultados esperados, é preciso saber quantos leads estão sendo contatados. Assim, é possível saber quantos potenciais clientes estão sendo prospectados em um determinado período.
Não existe um número ideal, já que para cada empresa existe uma demanda diferente. A empresa deve entender quantos leads são necessários para atingir a meta de vendas.
Índice de agendamentos
Esse índice mostra a quantidade de leads que foram contatados, e quantos desses agendaram reuniões ou ligações com o time de vendedores. Essa métrica ajuda a entender como está o processo de qualificação e a conversão para o estágio de vendas.
Taxa de conversão
É fundamental medir a taxa de conversão de leads qualificados em compradores efetivos da empresa. É muito importante avaliar essa métrica, pois ela indicará se os esforços realizados nas etapas de vendas estão gerando os resultados esperados.
Origem dos leads
A origem mostra quais são os canais de captação que mais apresentam resultados positivos para a estratégia. O resultado dessa avaliação ajuda a guiar a estratégia de inbound marketing.
Isso porque ajuda a direcionar a estratégia de marketing e do setor de inteligência comercial da empresa rumo às melhores práticas de campanhas, alocação de recursos e ações mais efetivas para as vendas.
Tempo de venda
O tempo gasto com a abordagem dos vendedores mostra o quão qualificados os leads recebidos realmente estão. Já que, quanto menos qualificados, mais tempo será preciso para convertê-los em compradores. O objetivo dessa métrica é reduzir cada vez mais o tempo de vendas, e auxiliar a equipe de pré-vendas a otimizar os esforços de qualificação e nutrição.
Indicadores de qualidade
Com essa grande quantidade de dados de desempenho da estratégia de vendas, é preciso criar indicadores de desempenho em todas as etapas da venda. O bom desempenho da equipe de pré-vendas depende, também, da habilidade dos profissionais em se comunicarem, persuadirem e interpretarem os leads. Para tanto, é preciso monitorar e avaliar as ligações e os e-mails enviados para a base de contatos.
Conte com tecnologia
A tecnologia é uma boa aliada para todas as etapas de nutrição de leads e qualificação dos clientes para as etapas que envolvem a equipe de vendas. Existem ferramentas de CRM, e-mail marketing e muito mais. Essas soluções, além de minimizarem o trabalho da equipe e otimizarem o desempenho da estratégia, ainda geram relatórios de desempenho que podem ser compartilhados e interpretados por todos os responsáveis pelo projeto.
O pré-vendas é uma estratégia de extrema importância para conquistar uma alta performance nas vendas. Afinal, o seu principal objetivo é fornecer leads cada vez mais qualificados para o estágio final, o das compras. Dessa forma, o trabalho dos vendedores é reduzido e otimizado, permitindo que eles abordem apenas os consumidores com reais intenções de compra. Contudo, para que a estratégia seja eficiente, é preciso saber planejar a implementação, considerar os pontos mais essenciais para alcançar o sucesso, contar com uma equipe especializada e saber como mensurar os resultados, por meio de métricas estratégicas para o negócio.
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