Toda empresa, seja ela do segmento B2B ou B2C, tem um perfil de cliente ideal. Afinal, nem todo mundo tem interesse nos produtos ou serviços oferecidos por uma determinada organização, certo? Quando a gente tenta mirar o todo de forma genérica, acaba falhando, porque cada segmento tem suas particularidades.

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Assim, entender o perfil de cliente ideal — ou ICP, na sigla em inglês — vai guiar da melhor maneira as estratégias do seu time de vendas para garantir uma performance satisfatória. O uso desse conhecimento também vai fazer com que sua empresa transmita a mensagem para as pessoas certas, criando boas oportunidades sem desperdício de tempo ou recursos.

Assim, se você está querendo alcançar resultados ainda melhores, vai gostar deste artigo! Nele, explicamos com mais detalhes o que é o ICP e de que maneira ele impacta o setor de vendas de um negócio. Continue lendo!

O que é o perfil de cliente ideal?

Não são todas as pessoas que têm um pet em casa, usam chapéu ou gostam de jogos de tabuleiro. Por isso, as empresas que trabalham nesses ramos precisam mirar bem para atingir aquelas que têm interesse em seus produtos ou serviços.

Esses são apenas alguns exemplos simples, mas o fato é que, independentemente do porte de um negócio, do segmento em que ele atua e se o seu cliente final é uma pessoa física ou uma outra empresa, sempre teremos um perfil de cliente ideal.

Também chamado de ICP (ideal customer profile), o perfil de cliente ideal mostra quais são as características em comum das pessoas com maior potencial para fechar negócios com uma determinada empresa.

As informações que esse perfil contém ajudam a entender um pouco mais sobre os clientes de um negócio, suas preferências, os problemas que apresentam e as expectativas que têm, entre muitos outros aspectos. Desse modo, essas noções permitem ao setor de vendas trabalhar uma abordagem mais certeira, aumentando o número de conversões.

No primeiro momento, pode parecer que o perfil de cliente ideal é a mesma coisa que público-alvo ou persona, mas não é verdade. Cada um desses três termos tem a sua própria definição e contribui de uma maneira diferente para as estratégias de marketing e vendas.

Para entender melhor, podemos posicionar ICP, persona e público-alvo em um funil. Logo no topo dele, temos o público-alvo; no meio, o perfil de cliente ideal; e, em seguida, a persona. Assim, vamos do macro para o micro.

A definição continua confusa? Então, veja, a seguir, qual é a diferença entre os três conferindo as características de cada um.

Público-alvo

O público-alvo está no topo do funil ou, se você preferir, na base de uma pirâmide. Ele envolve o grupo de pessoas ou as empresas que poderiam ter interesse nos produtos e serviços oferecidos por um negócio.

Traz uma visão mais generalizada desse coletivo, fazendo um recorte considerando dados demográficos, condição socioeconômica, comportamento etc. Por exemplo: uma loja que vende sapatos executivos femininos tem como público-alvo mulheres que atuam no mercado de trabalho.

ICP

O ICP vem logo em seguida do público-alvo e vai afunilar um pouco essas características. Ele mostra, entre essas mulheres, quais são aquelas que realmente poderiam ter interesse em adquirir um sapato executivo. Afinal, nem todas que estão no mercado de trabalho precisam desse tipo de calçado.

Aqui, podemos apontar aspectos como profissão, faixa etária e poder aquisitivo. Perceba que, nesse caso, o perfil da cliente ideal será traçado de acordo com o tipo de calçado que é oferecido nessa loja também no que se refere a marca e valor.

Isso, porque a loja pode trabalhar com grifes renomadas, entregando um produto com valor final mais alto; ou com uma linha popular, voltada para as profissionais com o poder aquisitivo menor. Percebeu como o ICP passa uma peneira no público-alvo?

Persona

Subindo mais um degrau da pirâmide — ou descendo até o último estágio do nosso funil —, está a persona. Ela é fácil de entender porque, nesse caso, não estamos falando de um grupo de pessoas, mas de uma só, representada por um personagem criado pela empresa.

Com base nas características do cliente ideal, nós vamos desenvolver uma pessoa que teria um grande interesse nos produtos ou serviços oferecidos e com alto potencial para fechar um negócio. Podemos dar um nome e definir a sua idade, escolaridade, cargo que ocupa numa empresa e classe social, entre outros detalhes.

Resumindo: no público-alvo, vendemos sapatos executivos para profissionais mulheres. No ICP, as mulheres que vão comprar nossos sapatos são secretárias, advogadas ou empresárias da classe B que prezam pelo conforto e o estilo. Na persona, estamos vendendo um sapato para Sílvia, casada, 35 anos, diretora do setor de vendas de uma multinacional.

Como começar uma estratégia de ICP?

Agora que você entende a estrutura básica de um ICP, é importante traçar uma estratégia capaz de aproveitar essas informações e transformá-las em resultados nos seus projetos. Tenha sempre em mente que não importa o quão bem desenhado foi o seu ICP se não souber usá-lo a favor da empresa

Assim, se a sua equipe de marketing apontar que o ICP do seu negócio é um CEO, não vale gastar tempo e energia com gerentes e responsáveis de setor. Você precisa fazer um trabalho focado e objetivo, conforme as orientações a seguir.

Estude os dados dos clientes

Como você pretende criar produtos e soluções para clientes que nem conhece direito? A principal forma de garantir o sucesso de um projeto é entender se ele atende a alguma necessidade real do público. Assim, uma boa alternativa é avaliar os dados de clientes, considerar sua renda, verificar suas necessidades e utilizar isso para o desenvolvimento de uma relação próxima com seu público.

Entreviste alguns clientes para mais detalhes 

Se o seu ICP é um grupo pequeno, você pode se dar ao luxo de fazer algumas entrevistas e perguntar diretamente para essas pessoas o que elas buscam, quais são seus desafios no dia a dia e que tipo de produto ou serviço desejam adquirir. 

Essas e outras questões vão ajudar a montar uma estratégia de marketing capaz de atingir diretamente as dores dessas pessoas e ajudar a alcançar resultados cada vez melhores.

Conte com uma ferramenta que unifica as informações

Para que a sua definição de perfil de cliente ideal seja ainda mais correta, utilize informações da base de clientes e seus indicadores de performance. Desse modo você deixa de supor sobre os clientes e passa a definir com base em dados consolidados e reais.

Apesar de essa estratégia ser muito útil, é necessário contar com uma ferramenta que organize e unifique essas informações para que você não se perca em um conjunto de dados infinitos.

Desenhe seu ICP

Com esse trabalho prévio você já consegue definir qual é o perfil de seu cliente, quais suas principais dores, seus hábitos comuns e entender um pouco mais sobre a forma correta de dialogar com essas pessoas.

Agora, basta colocar no papel todas essas informações e dar forma ao seu ICP. Lembre-se de incluir dados reais e coerentes, detalhando o máximo possível.

Compartilhe as informações com todos os envolvidos

Essas informações não devem ser restritas à equipe estratégica e de marketing, mas circular por todos os colaboradores para que possam adotar uma postura adequada em cada etapa de abordagem, negociação e atendimento dos clientes. 

Imagine, por exemplo, que seu ICP é composto por CEOs de grandes empresas. Isso deve indicar para todos os colaboradores que os clientes são pessoas muito ocupadas e que buscam um atendimento rápido e eficiente. Assim, você consegue entregar um trabalho ainda mais coerente com relação às necessidades e interesses do seu público.

Que vantagens são obtidas ao definir o ICP no processo de vendas?

Não basta ter um bom produto e o grande desejo de comercializá-lo. É preciso saber para quem vender. Afinal, eu não posso escrever uma carta sem um destinatário, não é verdade? É indispensável, portanto, ter uma boa noção de com quem estou conversando para definir o que e como falar.

Quando delimitamos o ICP no processo de vendas, apresentamos para o nosso time com quem ele está falando. Dessa forma, ele pode se munir dos melhores argumentos, uma vez que sabe quais são os interesses, os problemas e as expectativas desse cliente ideal. A seguir, explicamos com mais detalhes as vantagens da definição do ICP. Veja só!

Alinhamento da estratégia

Sabendo quem é o seu cliente ideal, fica muito mais fácil se comunicar com ele. Isso, porque você vai entender os problemas que ele está vivenciando, o modo como esses detalhes podem ser abordados e os melhores caminhos para conseguir atingir essa parcela do público.

A maneira como entramos em contato com esses clientes faz toda a diferença para influenciar a sua decisão de compra. Assim, essa estratégia precisa estar 100% alinhada às expectativas deles, para que oportunidades não sejam desperdiçadas.

Abordagem mais eficiente

Falar do seu produto e de quanto ele é bom não é a melhor abordagem para realizar vendas. Você precisa de uma boa estratégia para convencer o seu cliente, mas fazendo parecer que a decisão foi tomada inteiramente por ele.

Quando traçamos o perfil de cliente ideal, proporcionamos uma vantagem para o nosso time de vendas. Ele vai saber de maneira clara o que está acontecendo com essas pessoas ou empresas e, dessa maneira, pode trazer para eles a melhor solução, apresentando de forma inteligente os benefícios dos seus produtos ou serviços.

Aumento do número de conversões

Conhecendo os problemas e as características do nosso cliente, sabemos quais soluções ele espera encontrar. Adotamos a melhor estratégia para entrar em contato com ele, fazemos a abordagem correta e utilizamos os argumentos certos. As chances de tudo dar errado no final são bem menores assim, não é verdade?

Quando traçamos o perfil de cliente ideal, conseguimos aumentar o número de conversões porque aumentamos a quantidade de leads qualificados que são encaminhados para o setor de vendas. Por já entender as necessidades delas, o time sabe como trabalhar essas pessoas, fazendo propostas muito melhores.

De que maneira o ICP impacta a performance de vendas?

Você já ouviu o termo “vender geladeira para esquimó”? É isso que pode acontecer com o seu time de vendas, caso ele não esteja conversando com as pessoas certas. Afinal, mesmo que a sua empresa consiga atrair um grande número de leads, se eles não forem qualificados, o setor de vendas estará perdendo tempo.

A definição do ICP contribui para o sucesso da equipe de marketing, permitindo que ela elabore o seu trabalho com foco em atrair exatamente essas pessoas com maior potencial para ser convertidas. Assim, o time de vendas tem acesso aos leads mais qualificados.

Mas não é só isso, porque, como explicamos, o comercial também terá em mãos diversas informações sobre esses clientes. Então, pode trabalhar suas estratégias e abordagens. Tudo fica ainda mais fácil se for utilizado um software de CRM.

Esse programa centraliza dados e informações, gerando um histórico de contato de cada um dos clientes. Como armazena seu perfil completo, inclusive, gera relatórios da fase em que ele estava ainda no marketing. Desse modo, além da automatização dos fluxos de trabalho, a equipe de vendas tem um material rico para explorar.

Somada a esse recurso, a definição do ICP ajuda os vendedores a abordar da melhor forma os clientes que chegam até eles, sempre com o timing exato. Também permite que mostrem as soluções certas sabendo como negociar especificamente com esses indivíduos. Com isso, conquista-se uma melhor performance e aproveitam-se as oportunidades, fechando bons negócios.

Como usar o ICP nas estratégias de marketing?

Você viu que o ICP não é importante apenas para o time de vendas, pois também impacta os resultados da equipe de marketing. Por essa razão, ele deve ser utilizado nessas estratégias, ajudando a segmentar e qualificar leads, de forma a gerar melhores oportunidades para o setor de vendas.

Veja, a seguir, como você pode utilizar o perfil de cliente ideal para ter um melhor desempenho nas suas campanhas.

Identifique pessoas e empresas com potencial de compra

Analisando os produtos e serviços da empresa e definindo quais pessoas poderiam ter interesse neles, oferecemos ao marketing o material de que ele precisa para identificar quem tem maior potencial de compra.

Dessa forma, suas estratégias manterão o foco nessa parcela do público, aplicando os recursos disponíveis da melhor maneira e elaborando campanhas que consigam trabalhar as necessidades desse público para atrair sua atenção.

Trabalhe a segmentação

Com o ICP, o time de marketing pode trabalhar a segmentação das suas campanhas. Isso significa que, além de definir de que maneira ele deve conversar com o público, vai estabelecer quais são as melhores ferramentas para isso.

A segmentação contribui para a escolha das estratégias que se enquadram nas características dessas pessoas: o que é mais atrativo para elas, a mensagem que funciona melhor etc. Em resumo, permite expor a marca de uma forma instigante e vender os valores da sua empresa, atingindo o cliente ideal no momento certo para encantá-lo.

Escolha os canais de comunicação mais adequados

De nada adianta elaborar uma campanha de marketing incrível se ela não for direcionada para o público ideal. Definindo o ICP, nós conseguimos verificar, também, quais são os canais de comunicação mais adequados para alcançar essas pessoas.

Isso é feito com base em seus comportamentos, nos tipos de materiais que costumam consumir e na maneira como fazem suas pesquisas e buscam informações. É assim que damos destaque para as campanhas de marketing, tornando-as mais atrativas.

Produza o conteúdo ideal

Uma das principais formas de atrair o público atualmente é por meio da oferta de conteúdo gratuito. Para saber o que essas pessoas estão procurando, precisamos definir o perfil de cliente ideal, pois assim entendemos quais são as informações que elas procuram, bem como seu formato.

Isso é importante para escolhermos o tipo de conteúdo mais adequado, seja em vídeo, texto, postagem nas redes sociais, imagem etc. O ICP também aponta o que essas pessoas precisam conferir nesses conteúdos criados e os temas do seu interesse com base nas pesquisas que fazem e suas dores.

É aqui que, mais uma vez, podemos explorar de uma forma estratégica o software de vendas e marketing. Afinal, o CRM, como explicamos, reúne informações a respeito dos clientes e ajuda a analisar as características que eles têm em comum.

Esse programa mostra as similaridades entre os clientes que já fizeram negociações com a sua empresa, permitindo que se trace o perfil deles. Além disso, mostra as negociações que não foram concretizadas, indicando quais são os clientes que fogem ao padrão do ICP.

Quanto mais dados e informações conseguimos reunir, mais detalhado e preciso será o perfil de cliente ideal. Dessa forma, a equipe de marketing consegue gerar leads mais qualificados, e o time de vendas tem um material precioso para trabalhar suas estratégias e abordagens. O resultado? Um maior número de conversões e um excelente desempenho para sua empresa!

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Originalmente publicado 8/mar/2021 7:00:00, atualizado Agosto 02 2021