Vamos imaginar a seguinte cena: você está indo ao cinema com a sua família e decide comprar um combo de pipoca e bebida tamanho grande, mas o vendedor oferece a opção do tamanho giga, por pouca diferença de preço e, ainda, com um chocolate de brinde. Já passou por algo do tipo? Então você sabe o que é upsell na prática.

Ao optar por essa técnica de vendas como parte da sua estratégia, você pode aumentar o ticket médio da empresa e, em sequência, o faturamento. Para além do preço da venda, o upsell entrega para o cliente mais vantagens e benefícios do que ele esperava no início da experiência e abre portas para outras possibilidades.

Saiba quais são os indicadores de performance de vendas que você precisa  acompanhar!

Quer saber mais sobre upsell e como aplicar essa técnica dentro da jornada de compra? Continue a leitura e descubra como colocá-la em prática!

Como funciona o upsell?

Quando um consultor ou vendedor oferece um plano com mais funcionalidades de uma ferramenta online, ou mesmo um celular com diferenciais e características melhores do que as do modelo que o cliente queria comprar, então ele está praticando o upsell.

Essa técnica é conhecida por melhorar a oferta na qual o cliente está interessado — aquele produto ou serviço que chamou a atenção dele de início — e incluir mais vantagens e benefícios na experiência de compra, para que o consumidor saia satisfeito.

A satisfação do cliente em relação às novas possibilidades que são oferecidas é um grande diferencial para um bom atendimento. Assim, além de um faturamento maior, a vantagem do upsell é promover a satisfação, e a experiência de compra é muito importante nesse processo.

Para entender o que é upsell e qual a sua importância, é preciso focar na experiência do consumidor. Em uma pesquisa realizada com mais de 2 mil consumidores brasileiros, 86% dos entrevistados preferem comprar com marcas que oferecem uma boa experiência, enquanto 62% responderam que já desistiram de uma compra por conta de uma experiência ruim.

Quais são os benefícios em fazer upsell?

Para além de saber o que é upsell, é preciso entender os benefícios dessa técnica para a sua estratégia, seja aumentar o ticket médio da marca, melhorar a experiência de compra ou desenvolver um bom relacionamento com os clientes.

A verdade é que o upsell pode ser usado durante o momento da compra, antes do fechamento da venda, ou no pós-compra, dependendo do cenário e do momento em que o cliente se encontra. Veja a seguir algumas vantagens que a sua empresa pode obter com o upsell.

Aumenta o ticket médio

Oferecer um produto ou serviço mais caro aumenta o ticket médio e, consequentemente, o faturamento da empresa, que são considerados dois importantes fatores de desempenho. Nesse sentido, a diferença de preço pode ser pequena ou grande, mas a vantagem existe em ambos os casos.

O uso de uma estratégia de vendas também abre espaço para outras técnicas, gerando mais oportunidades e aumentando as vendas.

Melhora a experiência de compra

É preciso, além de tudo, pensar na vantagem do upsell para o cliente. Afinal, ele não apenas leva um produto ou serviço mais caro, mas também obtém mais vantagens e benefícios em relação à oferta anterior, na qual teve interesse inicialmente.

Por isso, é necessário ser claro e objetivo no processo, mostrando como a nova proposta pode ser mais interessante para o cliente, considerando suas necessidades e seus objetivos, além de prestar um atendimento qualificado sobre as vantagens do produto para cada cenário.

Desenvolve o relacionamento com os clientes

Outro benefício dessa técnica é que o relacionamento com os clientes é cultivado, já que você tem abertura para desenvolver uma base de confiança. Isso acontece porque, no momento da compra, o atendimento foi honesto e demonstrou interesse nas necessidades do cliente.

Como o upsell não é realizado somente no momento de compra, mas no pós-compra também, é uma oportunidade de manter o relacionamento, acompanhar o cliente de perto e fidelizá-lo.

Como fazer upsell?

Agora que você já viu o que é upsell e quais seus benefícios, vamos entender o que não pode faltar para aplicar essa técnica na sua estratégia de vendas. Seja conhecendo o cenário do cliente, treinando a equipe de vendas ou desenvolvendo um bom relacionamento, é importante conhecer bem essas etapas para que a estratégia seja eficaz.

Confira a seguir algumas etapas essenciais que vão ajudar você a aplicar o upsell na jornada de compra.

Conheça o cenário

Uma boa estratégia de upsell envolve o amplo conhecimento do cenário do seu público-alvo e também dos produtos disponíveis na sua oferta de vendas. Assim, você pode oferecer o produto certo para cada cenário, já que conhece as vantagens que cada um oferece para cada situação.

Entenda as oportunidades

Após o olhar cuidadoso para o cenário, é preciso analisar o funil de vendas de perto, entendendo quais as necessidades do seu cliente e quais oportunidades ele tem na jornada de compra. Dessa forma, seja durante o processo da compra ou no pós-venda, você coloca o interesse do cliente como prioridade.

Treine sua equipe de vendas

A satisfação do cliente depende de um bom atendimento. Por isso, treine sua equipe de vendas e mantenha o alinhamento para realizar um upsell estratégico. É necessário clareza na apresentação dos benefícios e foco nas oportunidades oferecidas para o cliente, garantindo uma boa experiência de compra.

Desenvolva o pós-compra

Por último, o upsell pode ser desenvolvido na estratégia de pós-compra, mas é preciso cultivar o relacionamento com o cliente, mantendo-se atualizado sobre as necessidades e o desenvolvimento de seus objetivos.

Um relatório de vendas pode ajudar a implementar o upsell no pós-compra, mostrando quais técnicas já foram utilizadas com eficiência antes.

Agora que você entende melhor o que é upsell e como fazer, confira o nosso guia completo de estratégias de vendas e revenue para descobrir como fazer uma projeção de vendas, além dos principais indicadores de performance e muito mais!

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Originalmente publicado 13/jun/2022 6:45:00, atualizado Junho 13 2022

Temas:

Estratégia de Vendas