Guia completo para a automação de vendas

Automação de vendas é um recurso utilizado pelas empresas que desejam aumentar a produtividade enquanto diminui o trabalho operacional e repetitivo.

Ao dar autonomia aos clientes no início de um ciclo de vendas, a interação acontece na hora certa para as vendas ocorrerem. Neste artigo, vamos abordar o conceito de automação de vendas, as oportunidades geradas por esse investimento e como a se diferencia da automação de marketing.

Empresas que investem em automação de vendas, na realidade, estão investindo em tecnologias, estratégicas e processos que simplificam o processo de vendas como um todo.

Os sistemas de automação de vendas podem realizar diversas atividades para você, como:

• transformar e-mail de vendas em templates personalizáveis, que podem ser compartilhados com a equipe de vendas;
• monitorar seus clientes, sabendo quando eles abriram e-mails, para entrar em contato com eles na hora certa;
• realizar acompanhamento de oportunidade de negócios;
• emitir relatórios de vendas.

Quais as diferenças entre automação de vendas e de marketing?

Automação de vendas e automação de marketing são processos relacionados, porém distintos em seus objetivos, processos e tecnologia aplicada. Veja mais a seguir:

Objetivos

A automação de vendas, tem como foco otimizar o processo de vendas desde a geração e captura de leads, até o pós-venda. Já a automação de marketing se concentra no processo de atração e nutrição de leads.

Processos

Enquanto a automação em vendas trabalha o processo comercial, a automação de marketing tem um leque muito mais abrangente, já que vai além do envio de informações. É necessário desenvolver conteúdos escritos ou visuais, que serão compartilhados.

Ao final desses processos, os indicadores revelam se você pode continuar investindo na estratégia, ou se deve trilhar outro caminho. 

Tecnologia

A automação de vendas costuma usar sistemas específicos para vendas, sendo o CRM o queridinho para a função. Já as ferramentas de marketing envolvem automação de e-mail marketing, gestão de tráfego pago e gestão de mídias sociais com agendamento de posts e análise de dados, entre outros.

Qual a importância da integração entre automação de marketing e vendas?

A integração entre automação de marketing e vendas é fundamental para alavancar os resultados da equipe de vendas por meio da comunicação.

A comunicação entre marketing e vendas é essencial para o sucesso do negócio, mas também é o calcanhar de Aquiles de muitas empresas. É preciso sincronia e tecnologia utilizada na automação pode superar esse gargalo.

Uma estratégia de marketing deve ser pensada na equipe comercial. Os vendedores precisam receber os leads no momento certo, após serem bem nutridos durante as etapas do funil de vendas. Quando os dois sistemas estão integrados, as chances de quebrar essa sincronia são mínimas. Confira outras vantagens desse alinhamento:

• automatiza tarefas repetitivas — como em todo processo de automação, a integração entre as ferramentas de marketing e vendas automatizam tarefas repetitivas, como a integração da comunicação e atualização sobre os leads;
• diminui o ciclo de vendas — a automação traz mais eficiência para a conversão do lead em prospect, o que consequentemente diminui o ciclo de venda;
• integra os canais da marca — blog, site, redes sociais, e-commerce e outros canais de comunicação e vendas podem ser perfeitamente integrados, produzindo informações valiosas para ambos os times;
• reduz o cac — agilidade e rapidez no ciclo de vendas são elementos fundamentais para a redução do CAC;
• personaliza a comunicação — como mantém registro de todas as interações entre a marca e os leads, o time de vendas consegue manter um diálogo com o tom mais adequado ao perfil do publico;
• promove a nutrição inteligente de leads — os leads sempre vão receber informações alinhadas a fase onde se encontram no funil de vendas, aumentando as chances de passar para as próximas etapas;
• garante leads ainda mais qualificados — os benefícios listados até aqui potencializa a qualificação dos leads;
• otimiza as atividades dos times de vendas — por fim, essa nossa lista de benefícios otimiza as atividades das equipes comercial como um todo!

Como a automação de marketing pode aumentar vendas?

A automação de marketing pode aumentar vendas por meio de fluxos de automação inteligente que tem impacto direto sobre o time comercial e suas estratégias. Veja alguns exemplos de como isso pode acontecer:

• envia conteudos estratégicos para os clientes em potencial, fazendo com que passeiem pelo funil de vendas até efetuar a compra;
• estabelece relacionamento com leads que ainda não estão prontos para compra, para que o nome da empresa seja mantido na memória dessas pessoas até que decidam comprar;
• preparam o lead para que ele chegue nutrido ao vendedor, o que não facilita somente a compra mas pode até aumentar o valor do ticket médio.

Como usar a automação de vendas para reduzir o CAC?

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) visa revelar quanto é investido em estratégia de marketing e vendas para conquistar cada cliente que fecha negócio com a empresa. Todo dinheiro aplicado com foco em vender mais e melhor deve ser considerado no cálculo.

Alguns investimentos comuns em qualquer tipo de negócio são:

• aquisição e mensalidade de sistemas de automação que simplificam o fluxo;
• equipe de marketing e seus sistemas utilizados para criar materiais de divulgação;
• salário, comissão e treinamentos para equipe de vendas.

Uma vez que todas as questões estratégicas influenciam no CAC, qualquer redução de custos nesse processo otimiza o cálculo. E a automação tem um papel importante nesse processo.

A automação de vendas também contribui para que a empresa faça, de forma automática, o agendamento de e-mails de vendas, ligação, reuniões com prospect e consiga priorizar os contatos que estão mais propensos a fechar negócio.

Todos estes processos seguem a mesma lógica descrita acima: permite que sejam alcançados mais clientes em menos tempo, exigindo menos recursos financeiros.

Como a automação se aplica ao funil de vendas?

A automação aplicada ao funil de vendas permite que a estratégia seja construída baseada em dados.

Para isso, é preciso que o planejamento do pipeline leve em consideração, desde o início, que o processo será automatizado. E que a integração entre marketing e vendas é fundamental.

O marketing identifica o momento da jornada de compras que o cliente está, para que o time de vendas consiga agir na hora certa, com a abordagem personalizada de acordo com o perfil deste comprador.

Mas não é só nesse momento que a automação atua. Atração, conversão, relacionamento, venda e pós-vendas podem ser realizados de maneira automática. Ao planejar os conteúdos certos para cada momento, promove o encaminhamento do cliente para a equipe de vendas na hora certa, ampliando a possibilidade de fechar negócio.

A automação de vendas também contribui para a qualificação do lead antes do vendedor entrar em contato, fortalecendo vínculos e aumentando as chances da venda acontecer. Veja alguns exemplos de ferramentas que você pode usar neste processo:

• uma isca digital, buscando a captura de dados e informações relevantes sobre a pessoa, para garantir que os conteúdos mais adequados ao seu perfil cheguem em todas as etapas do funil de vendas;
• a integração entre canais, como do Instagram direto ao WhatsApp do vendedor;
• o uso de chatbots para que o primeiro contato seja rápido e fácil, encaminhando essa pessoa exatamente para o serviço que deseja.

Como unir automação de WhatsApp com a de vendas?

O WhatsApp é eficiente para a comunicação e, com o passar do tempo, também se transformou em um ótimo canal de negociações, que também pode ser automatizado e integrado aos recursos de vendas.

Integração

Ao ser integrado a um CRM de vendas e marketing, o sistema de automação de WhastApp aproveita as informações sobre a qualificação do lead. O objetivo é enviar mensagens compatíveis com a etapa da jornada que o cliente está passando em determinado momento.

Autoatendimento

A criação de fluxos de mensagens permite que o cliente entre em contato e obtenha uma resposta a qualquer hora do dia. É possível acessar alguns preços, resolver pequenos problemas e solucionar dúvidas de maneira prática e rápida.

Qualificação de lead

Mesmo que receba um lead qualificado, o autoatendimento também serve como um ponto de contato inicial e pode ajudar com a qualificação e nutrição deste possível cliente, sendo parte integrante do funil de vendas. 

Quais são as oportunidades promovidas pela automação de vendas?

A automação de vendas concede a você a oportunidade de melhorar seus processos em vários aspectos. Veja com mais detalhes.

Análise de Dados

Uma estratégia baseada em dados é essencial para a segurança dos processos de tomada de decisão.

Os relatórios gerados pelos sistemas de automação de vendas revelam como anda o desempenho das equipes, indicando pontos que devem ser desenvolvidos para alcançar melhores resultados.

Gerenciamento de funil de vendas

O funil de vendas revela o comportamento do consumidor em todas as etapas do relacionamento comercial. Seu acompanhamento é fundamental para pensar em estratégias assertivas de vendas e marketing.

Produtividade

Quando a equipe tem oportunidade de reduzir o tempo gasto em tarefas repetitivas, passa a agir estrategicamente. Com isso, se torna mais produtiva.

Qualificação de leads

Ao identificar os leads mais promissores, a equipe de vendas concentra seus esforços na relação com aqueles que apresentam maior probabilidade de fechar negócio. 

Como o Sales Hub pode ajudar nas automações de vendas?

O Sales Hub da HubSpot é uma ferramenta completa de vendas, criada para ajudar você a vender mais e melhor. Entre os principais recursos, você obtém a possibilidade de:

• fazer o follow-up de vendas.
• rastrear a abertura de e-mails pelos leads;
• transformar seus e-mails em templates personalizáveis para se comunicar com seus consultores de vendas;
• utilizar a inteligência artificial para avaliar, rastrear e gravar chamadas de vendas, garantindo relatórios reais.

Para ser eficiente, a automação da força de vendas precisa estar integrada a outros sistemas que otimizam a rotina.

A automação de vendas é só a porta de entrada para o sucesso das operações. Você notou que, com a ferramenta certa, é possível aproveitar muitas oportunidades?

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