Vendas SaaS: confira o que é, modelos e estratégias

Com o avanço da tecnologia, milhares de negócios têm sido transformados, assim como as ferramentas utilizadas para o trabalho. Nesse quadro de mudanças e revoluções, encontramos as vendas SaaS, que é a venda de serviços por meio de softwares que podem ser acessados por qualquer pessoa com acesso permitido, de qualquer lugar.

Essa nova forma de consumo oferece facilidades nunca pensadas para gerir negócios e tem sido uma grande aliada do tão desejado home office. Neste artigo, vamos abordar o que é a venda SaaS e como ela funciona, detalhando os seus modelos e seus benefícios. Confira!

Com base no formato nuvem, as suas soluções podem ser acessadas de qualquer lugar, já que a estrutura do sistema fica hospedada em um provedor. Assim, em uma empresa, é possível ter vários usuários acessando aqueles dados ao mesmo tempo, de lugares diferentes. Alguns modelos têm, ainda, uma versão adaptada para aplicativos.

Como funciona o mercado de vendas SaaS?

O mercado de vendas SaaS possui diversos tipos de serviços de softwares, e pode ser encontrado em qualquer tipo de aplicação. Por isso mesmo, ele tem sido utilizado por muitas pessoas em suas vidas pessoais, para a gestão de finanças, por exemplo, ou por empresas dos mais diversos portes.

Os principais mercados que utilizam os serviços SaaS oferecidos atualmente são:

• serviço de nuvem (cloud service);
• atendimento ao consumidor;
• gestão de projetos;
• ferramentas de CRM;
• streamings;
• plataformas de e-commerce;
• comunicação empresarial;
• planejamento de recursos empresariais;
• e-learning.

A previsão é de muito crescimento para esse mercado, pois o uso cada vez maior da tecnologia leva ao desenvolvimento de softwares para os mais variados setores.

Quais são os tipos de vendas SaaS?

Existem alguns tipos de vendas SaaS, e cada um é ideal para um formato de negócio. Veja só!

Freemium

Nesse modelo, o cliente pode utilizar de forma gratuita o serviço oferecido, mas algumas funções estarão bloqueadas. A ideia é que esses usuários conheçam o produto e evoluam para outro tipo de versão (geralmente, paga). Em muitos casos, a versão freemium é utilizada pelo público B2C.

Self-Service

Com baixos preços e menos complexidade, o cliente consegue testar o modelo Self-Service por um período gratuito e contratar uma solução sem a necessidade de um vendedor. Nesse caso, é preciso ter uma equipe de marketing muito bem preparada para oferecer aos leads todas as informações e demonstrações necessárias sobre o produto.

Field Sales

Nesse modelo, o vendedor interage com o cliente de forma presencial, demonstrando as soluções oferecidas. Esse tipo de venda ocorre em situações mais complexas e em vendas maiores, que necessitam de um alto nível de relacionamento para que o consumidor decida pela assinatura.

Inside Sales

Semelhante ao modelo anterior, haverá um vendedor interagindo com o cliente, no entanto, isso ocorre de forma remota, utilizando o modelo de venda consultiva para entender as necessidades do cliente e apresentar as soluções que o produto pode oferecer.

É fundamental, nesse modelo de venda, que a equipe esteja bem estruturada e com uma divisão clara de papéis na venda, tornando o processo de conversão mais eficiente.

Como é o modelo de vendas SaaS?

Normalmente, o modelo de vendas SaaS utiliza a forma de pagamento recorrente (a assinatura), dando a possibilidade para o cliente de sair e entrar do serviço quando desejar. Essa forma de pagamento oferece, também, vantagens às empresas, que não precisam investir um grande capital de uma única vez, melhorando a previsibilidade das suas receitas.

Além disso, o fato de ser uma assinatura facilita a entrada de novos clientes nesse tipo de serviço, já que eles podem experimentar e ver, de fato, se o produto atende às suas necessidades. É possível ainda, adquirir no início, um tipo de serviço básico e ir evoluindo conforme a percepção de que o sistema é mesmo vantajoso.

Outro benefício do modelo de vendas SaaS são os upgrades contínuos, que são disponibilizados para todos os usuários ao mesmo tempo. O fato de ser uma assinatura garante que os clientes estejam utilizando sempre a versão mais atual do sistema.

Por fim, existe a facilidade de acessar o serviço de qualquer lugar, o que permite a centralização das gestões de grandes corporações e proporciona vantagens para o home office por meio da gestão das equipes e de sistemas complexos sem a necessidade de estar em um mesmo lugar físico.

Qual é a importância do funil de vendas SaaS?

O funil de vendas compreende todas as etapas do processo de compra, desde a atração até a conversão do lead em cliente, e precisa ser muito estratégico para atingir os seus objetivos. Portanto, é importante conhecer o seu público-alvo, atribuindo um perfil com características de uma persona ideal, e saber onde encontrá-lo, identificando os canais que esse público costuma usar.

Após a atração, é preciso filtrar qual lead possui o perfil mais qualificado para a conversão. Então, após essa qualificação, é o momento de oferecer o serviço SaaS que melhor atende às necessidades apresentadas, demonstrando as soluções que ele pode trazer ao consumidor.

Geralmente, em uma venda SaaS, é oferecida uma experiência junto à parte técnica do software, por isso, é importante que, nessa etapa, a equipe de marketing já tenha colhido informações suficientes para entender a dor do cliente.

Além disso, devemos lembrar que assim como é mais fácil atrair clientes pelo método de assinatura (já que ela pode ser cancelada a qualquer momento e o seu investimento inicial é baixo) é mais difícil mantê-lo. Portanto, o funil não termina com a conversão, mas, sim, com a permanência e expansão.

De nada adiantará o cliente adquirir o software e não conseguir usá-lo em seu dia a dia. É necessário, portanto, que o suporte técnico seja um excelente guia no uso das soluções — e só após uma experiência positiva o usuário estará convencido a continuar com o plano de assinatura ou evoluir para uma opção maior, com mais funcionalidades.

Quais são as principais estratégias?

Para ter sucesso no seu negócio é preciso analisar os feedbacks de vendas negadas, identificando os pontos que podem ser melhorados por meio das informações colhidas nesse processo. Ficar atento à concorrência também é essencial. Analise os impactos das mudanças de estratégia de outras empresas e veja o que a sua equipe pode fazer para melhorar e concorrer com igualdade.

Além disso, integre os times de marketing e de vendas, para que, juntos, eles possam alinhar soluções e conquistar o mercado.

Neste artigo, você viu o que são as vendas SaaS, como está o mercado, os principais tipos e a importância do funil de vendas para esse modelo de serviço. A HubSpot oferece um conjunto completo de software para marketing, vendas e atendimento ao cliente, além de soluções integradas para o uso dessas ferramentas em conjunto.

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