Com o avanço da tecnologia, milhares de negócios têm sido transformados, assim como as ferramentas utilizadas para o trabalho. Nesse quadro de mudanças e revoluções, encontramos as vendas SaaS, que é a venda de serviços por meio de softwares que podem ser acessados por qualquer pessoa com acesso permitido, de qualquer lugar.

 

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Essa nova forma de consumo oferece facilidades nunca pensadas para gerir negócios e tem sido uma grande aliada do tão desejado home office. Neste artigo, vamos abordar o que é a venda SaaS e como ela funciona, detalhando os seus modelos e seus benefícios. Confira!

Com base no formato nuvem, as suas soluções podem ser acessadas de qualquer lugar, já que a estrutura do sistema fica hospedada em um provedor. Assim, em uma empresa, é possível ter vários usuários acessando aqueles dados ao mesmo tempo, de lugares diferentes. Alguns modelos têm, ainda, uma versão adaptada para aplicativos.

Como funciona o mercado de vendas SaaS?

O mercado de vendas SaaS possui diversos tipos de serviços de softwares, e pode ser encontrado em qualquer tipo de aplicação. Por isso mesmo, ele tem sido utilizado por muitas pessoas em suas vidas pessoais, para a gestão de finanças, por exemplo, ou por empresas dos mais diversos portes.

Os principais mercados que utilizam os serviços SaaS oferecidos atualmente são:

  • serviço de nuvem (cloud service);
  • atendimento ao consumidor;
  • gestão de projetos;
  • ferramentas de CRM;
  • streamings;
  • plataformas de e-commerce;
  • comunicação empresarial;
  • planejamento de recursos empresariais;
  • e-learning.

A previsão é de muito crescimento para esse mercado, pois o uso cada vez maior da tecnologia leva ao desenvolvimento de softwares para os mais variados setores.

Quais são os tipos de vendas SaaS?

Existem alguns tipos de vendas SaaS, e cada um é ideal para um formato de negócio. Veja só!

Freemium

Nesse modelo, o cliente pode utilizar de forma gratuita o serviço oferecido, mas algumas funções estarão bloqueadas. A ideia é que esses usuários conheçam o produto e evoluam para outro tipo de versão (geralmente, paga). Em muitos casos, a versão freemium é utilizada pelo público B2C.

Self-Service

Com baixos preços e menos complexidade, o cliente consegue testar o modelo Self-Service por um período gratuito e contratar uma solução sem a necessidade de um vendedor. Nesse caso, é preciso ter uma equipe de marketing muito bem preparada para oferecer aos leads todas as informações e demonstrações necessárias sobre o produto.

Field Sales

Nesse modelo, o vendedor interage com o cliente de forma presencial, demonstrando as soluções oferecidas. Esse tipo de venda ocorre em situações mais complexas e em vendas maiores, que necessitam de um alto nível de relacionamento para que o consumidor decida pela assinatura.

Inside Sales

Semelhante ao modelo anterior, haverá um vendedor interagindo com o cliente, no entanto, isso ocorre de forma remota, utilizando o modelo de venda consultiva para entender as necessidades do cliente e apresentar as soluções que o produto pode oferecer.

É fundamental, nesse modelo de venda, que a equipe esteja bem estruturada e com uma divisão clara de papéis na venda, tornando o processo de conversão mais eficiente.

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Como é o modelo de vendas SaaS?

Normalmente, o modelo de vendas SaaS utiliza a forma de pagamento recorrente (a assinatura), dando a possibilidade para o cliente de sair e entrar do serviço quando desejar. Essa forma de pagamento oferece, também, vantagens às empresas, que não precisam investir um grande capital de uma única vez, melhorando a previsibilidade das suas receitas.

Além disso, o fato de ser uma assinatura facilita a entrada de novos clientes nesse tipo de serviço, já que eles podem experimentar e ver, de fato, se o produto atende às suas necessidades. É possível ainda, adquirir no início, um tipo de serviço básico e ir evoluindo conforme a percepção de que o sistema é mesmo vantajoso.

Outro benefício do modelo de vendas SaaS são os upgrades contínuos, que são disponibilizados para todos os usuários ao mesmo tempo. O fato de ser uma assinatura garante que os clientes estejam utilizando sempre a versão mais atual do sistema.

Por fim, existe a facilidade de acessar o serviço de qualquer lugar, o que permite a centralização das gestões de grandes corporações e proporciona vantagens para o home office por meio da gestão das equipes e de sistemas complexos sem a necessidade de estar em um mesmo lugar físico.

Qual é a importância do funil de vendas SaaS?

O funil de vendas compreende todas as etapas do processo de compra, desde a atração até a conversão do lead em cliente, e precisa ser muito estratégico para atingir os seus objetivos. Portanto, é importante conhecer o seu público-alvo, atribuindo um perfil com características de uma persona ideal, e saber onde encontrá-lo, identificando os canais que esse público costuma usar.

Após a atração, é preciso filtrar qual lead possui o perfil mais qualificado para a conversão. Então, após essa qualificação, é o momento de oferecer o serviço SaaS que melhor atende às necessidades apresentadas, demonstrando as soluções que ele pode trazer ao consumidor.

Geralmente, em uma venda SaaS, é oferecida uma experiência junto à parte técnica do software, por isso, é importante que, nessa etapa, a equipe de marketing já tenha colhido informações suficientes para entender a dor do cliente.

Além disso, devemos lembrar que assim como é mais fácil atrair clientes pelo método de assinatura (já que ela pode ser cancelada a qualquer momento e o seu investimento inicial é baixo) é mais difícil mantê-lo. Portanto, o funil não termina com a conversão, mas, sim, com a permanência e expansão.

De nada adiantará o cliente adquirir o software e não conseguir usá-lo em seu dia a dia. É necessário, portanto, que o suporte técnico seja um excelente guia no uso das soluções — e só após uma experiência positiva o usuário estará convencido a continuar com o plano de assinatura ou evoluir para uma opção maior, com mais funcionalidades.

Quais são as principais estratégias?

Para ter sucesso no seu negócio é preciso analisar os feedbacks de vendas negadas, identificando os pontos que podem ser melhorados por meio das informações colhidas nesse processo. Ficar atento à concorrência também é essencial. Analise os impactos das mudanças de estratégia de outras empresas e veja o que a sua equipe pode fazer para melhorar e concorrer com igualdade.

Além disso, integre os times de marketing e de vendas, para que, juntos, eles possam alinhar soluções e conquistar o mercado.

Neste artigo, você viu o que são as vendas SaaS, como está o mercado, os principais tipos e a importância do funil de vendas para esse modelo de serviço. A HubSpot oferece um conjunto completo de software para marketing, vendas e atendimento ao cliente, além de soluções integradas para o uso dessas ferramentas em conjunto.

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Originalmente publicado 10/jul/2023 7:00:00, atualizado Julho 10 2023

Temas:

Automação de vendas