Como é o modelo de vendas SaaS?
Normalmente, o modelo de vendas SaaS utiliza a forma de pagamento recorrente (a assinatura), dando a possibilidade para o cliente de sair e entrar do serviço quando desejar. Essa forma de pagamento oferece, também, vantagens às empresas, que não precisam investir um grande capital de uma única vez, melhorando a previsibilidade das suas receitas.
Além disso, o fato de ser uma assinatura facilita a entrada de novos clientes nesse tipo de serviço, já que eles podem experimentar e ver, de fato, se o produto atende às suas necessidades. É possível ainda, adquirir no início, um tipo de serviço básico e ir evoluindo conforme a percepção de que o sistema é mesmo vantajoso.
Outro benefício do modelo de vendas SaaS são os upgrades contínuos, que são disponibilizados para todos os usuários ao mesmo tempo. O fato de ser uma assinatura garante que os clientes estejam utilizando sempre a versão mais atual do sistema.
Por fim, existe a facilidade de acessar o serviço de qualquer lugar, o que permite a centralização das gestões de grandes corporações e proporciona vantagens para o home office por meio da gestão das equipes e de sistemas complexos sem a necessidade de estar em um mesmo lugar físico.
Qual é a importância do funil de vendas SaaS?
O funil de vendas compreende todas as etapas do processo de compra, desde a atração até a conversão do lead em cliente, e precisa ser muito estratégico para atingir os seus objetivos. Portanto, é importante conhecer o seu público-alvo, atribuindo um perfil com características de uma persona ideal, e saber onde encontrá-lo, identificando os canais que esse público costuma usar.
Após a atração, é preciso filtrar qual lead possui o perfil mais qualificado para a conversão. Então, após essa qualificação, é o momento de oferecer o serviço SaaS que melhor atende às necessidades apresentadas, demonstrando as soluções que ele pode trazer ao consumidor.
Geralmente, em uma venda SaaS, é oferecida uma experiência junto à parte técnica do software, por isso, é importante que, nessa etapa, a equipe de marketing já tenha colhido informações suficientes para entender a dor do cliente.
Além disso, devemos lembrar que assim como é mais fácil atrair clientes pelo método de assinatura (já que ela pode ser cancelada a qualquer momento e o seu investimento inicial é baixo) é mais difícil mantê-lo. Portanto, o funil não termina com a conversão, mas, sim, com a permanência e expansão.
De nada adiantará o cliente adquirir o software e não conseguir usá-lo em seu dia a dia. É necessário, portanto, que o suporte técnico seja um excelente guia no uso das soluções — e só após uma experiência positiva o usuário estará convencido a continuar com o plano de assinatura ou evoluir para uma opção maior, com mais funcionalidades.
Quais são as principais estratégias?
Para ter sucesso no seu negócio é preciso analisar os feedbacks de vendas negadas, identificando os pontos que podem ser melhorados por meio das informações colhidas nesse processo. Ficar atento à concorrência também é essencial. Analise os impactos das mudanças de estratégia de outras empresas e veja o que a sua equipe pode fazer para melhorar e concorrer com igualdade.
Além disso, integre os times de marketing e de vendas, para que, juntos, eles possam alinhar soluções e conquistar o mercado.
Neste artigo, você viu o que são as vendas SaaS, como está o mercado, os principais tipos e a importância do funil de vendas para esse modelo de serviço. A HubSpot oferece um conjunto completo de software para marketing, vendas e atendimento ao cliente, além de soluções integradas para o uso dessas ferramentas em conjunto.
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