O prospect compreende os prós e contras do produto. Ele tem um problema e sabe que o que sua marca oferece poderia ser a solução ideal para resolvê-lo. Está tudo certo com o orçamento e o momento é perfeito. Agora, só falta encontrar as frases de venda certeiras para conquistar o cliente e fechar o negócio, certo?

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É nesse momento que seu time de vendas vai descobrir se todos os esforços serão recompensados ou se foram em vão. Como estamos diante de um fator decisivo para alcançar uma cota de vendas, não é de se estranhar que a ocasião de fechamento gere bastante ansiedade.

Alguns representantes de vendas têm dificuldade em formular o desfecho de seus negócios. Essa pergunta parece muito agressiva? Muito fraca? Devo fazer uma pergunta ou uma declaração? Quais são as frases de venda ideais ao convencer o cliente em potencial?

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Assim como há mais de uma maneira de encantar um cliente, há várias formas eficientes de fechar um negócio, seja ele qual for. Pensando nisso, explicamos a seguir por que é importante escolher frases de venda adequadas para chamar a atenção do prospect.

Veja as nossas 16 frases de venda que vão ajudar você a alcançar resultados melhores!

Qual é a importância de usar frases de venda adequadas para fechar um negócio?

Há quem diga que um bom representante de vendas nasce com o dom da persuasão. Nós pensamos diferente, viu? Acreditamos que um vendedor pode desenvolver o poder do convencimento, sobretudo se utilizar frases de venda que convertem de verdade. E, acredite, essa não é uma maneira de enganar ou iludir o cliente, forçando-o a realizar uma compra desnecessária — muito pelo contrário.

Saiba que as frases de venda existem para melhorar ainda mais a comunicação com o prospect e, claro, aperfeiçoar o desempenho das estratégias já adotadas pelo setor de vendas. A ideia é mostrar ao consumidor que a empresa em questão tem as soluções ideais ao problema dele e que, além disso, ambos podem se beneficiar com o fechamento daquele negócio.

Agora que você já as conhece, chegou o momento de entender mais sobre a aplicação de cada uma delas. Vamos lá?

1. “Haveria qualquer motivo para você não fechar negócio com a nossa empresa?”

Essa frase de venda transforma os representantes em verdadeiros mestres em truques cerebrais Jedi. Em um artigo no INC, Geoffrey James mostrou que, caso um prospect responda “não” a essa pergunta, o representante conseguiu com que eles concordassem indiretamente com o contrato.

Se a resposta for “sim”, no entanto, o vendedor tem a oportunidade de lidar com as objeções sem fazer com que a negociação fique travada. Essa também é uma forma de ir direto ao ponto e impedir que o prospect se afaste de uma vez.

2. “Se pudermos ajudar a encontrar uma maneira de lidar com (objeção), você assinaria o contrato em (estabeleça aqui um período)?”

As objeções frequentemente matam os negócios, independentemente do setor. Mas, nesse caso, lidar com a objeção é, na verdade, uma maneira de fechar a venda.

Claro, isso depende da capacidade da empresa de resolver o problema até uma determinada data. Mas, se uma correção é possível, fazer com que o cliente se comprometa com antecedência é uma maneira inteligente de transformar um contra em um pró e fazê-lo assinar o contrato.

3. “Este ajuste de preço é tudo que falta para fecharmos negócio?”

Essa frase de venda pode ser útil em situações em que o cliente apresenta uma contraproposta e você tem a intenção de aceitá-la, mas com algumas exigências.

Nesse momento, para despertar um senso de urgência e sinalizar que a oferta é tentadora e imperdível, você pode mencionar que consegue ajustar o preço conforme solicitado, mas com a condição de fechar o negócio naquele momento, por exemplo.

Essa pergunta também é útil para descobrir de que maneira o cliente enxerga a sua empresa e, sobretudo, o produto e/ou serviço que ela oferece. Uma dica valiosa é ouvi-lo com atenção a fim de entender suas objeções, melhorar o relacionamento e aperfeiçoar a experiência do cliente com a sua marca.

4. “Então, quando devemos começar a implantação?”

— “Bom, acho que pode ser na semana que vem ou talvez no final do mês… Espere um pouco, eu ainda nem disse oficialmente que quero seu produto!”. Essa frase de venda pode soar bastante pretensiosa, é verdade, mas pode ser útil para que representantes contornem a fase de fechamento por inteiro.

Algumas pessoas consideram essa abordagem negativa, mas a pergunta é relativamente inofensiva e pode ajudar o prospect a descobrir que o produto e/ou serviço em questão é ideal. É possível que, sem perceber, ele dê uma data para fechar o negócio e acabe assinando o contrato.

5. “Gostaria da minha ajuda?”

Essa frase de venda é perfeita em diversas situações. É sutil e simpática, mas sem ser invasiva ou fraca. Outro benefício interessante é que ela reforça a imagem do representante como um conselheiro em vez de um vendedor insistente que força o fechamento de um negócio a qualquer custo.

6. “Tudo o que pediu está no orçamento que te enviei?”

Gostamos dessa frase de venda porque ela sinaliza que o representante está à disposição para enviar todas as informações necessárias e auxiliar o prospect a tomar a decisão correta. Ela complementa a pergunta anterior e demonstra que existe interesse em promover a satisfação do prospect. Ademais, mostra que o vendedor está disponível para tirar dúvidas sobre a proposta, caso seja preciso.

7. “Se adicionarmos (brinde), isso convenceria você a assinar o contrato hoje?”

Sabemos que essa frase de venda não é apropriada a todas as situações, afinal, a ideia é vender e não dar presentes aos clientes, não é mesmo? Mas, para negócios importantes ou muito grandes, oferecer um complemento exclusivo e personalizado, na hora certa, para tornar o negócio mais atraente, pode ser uma boa jogada.

Descontos no preço costumam fazer sentido em mercados competitivos. Contudo, é uma decisão da gerência capacitar representantes para oferecerem descontos ou ofertas de brindes. Caso não seja possível ajustar o preço, seja honesto e objetivo, sem rodeios. Lembre-se de que a honestidade é sempre a melhor tática, afinal, ela facilita e fortalece o relacionamento com o cliente.

8. “Levando todas as suas necessidades e desejos em consideração, acho que esses dois produtos funcionariam melhor para você. Gostaria de escolher entre (x) ou (y)?”

Essa é uma frase de venda clássica e eficaz! O raciocínio por trás do fornecimento de duas alternativas é que o prospect estará mais inclinado a escolher uma delas do que descartar ambas. Para isso, é recomendado que você descarte uma terceira opção de forma discreta. Logo, o representante aumenta as chances de ouvir um “sim” para algo em vez de um “não” para tudo.

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9. “Detestaria ver (consequência negativa) acontecer com sua empresa porque você não tinha o produto certo implantado. Quer tomar a decisão crucial para proteger sua organização hoje?”

O medo é um motivador poderoso. Essa frase de venda é mais eficaz em situações em que as consequências de não comprar prejudicariam os negócios. É melhor utilizá-la em situações específicas, como uma nova legislação — a exemplo da LGPD — ou condições econômicas que os prospects não podem controlar.

10. “Caso tenha algum problema, é só entrar em contato que resolveremos na hora.”

Essa é mais uma das frases de venda que mostram que o representante está comprometido com o prospect e, caso ele tenha alguma dúvida ou qualquer insegurança, pode contar com sua orientação. Aqui, é fundamental mostrar que o futuro cliente é importante e que você está disposto a buscar as soluções para as dores apresentadas por ele.

Podemos utilizar essa pergunta quando sentirmos que o prospect está indeciso ou se distanciando. É também uma boa maneira de resgatar um contato que não retorna há algum tempo.

11. “Por que você não dá uma chance para nós?”

Parece simples, não? A qualidade pacífica e despretensiosa dessa pergunta é o motivo do especialista em vendas, Brian Tracy, recomendá-la. Formular uma frase de venda com um “dê uma chance ao produto” em vez de “assuma um compromisso conosco” minimiza os riscos e constrói um relacionamento mais duradouro.

12. “Se você assinar o contrato hoje, posso garantir que faremos (solicitação especial que o comprador fez). O que acha?”

Essa frase de venda é parecida com a pergunta número dois, mas com uma ressalva importante. A pergunta de fechamento número dois supõe que o vendedor resolverá a objeção do prospect antes que ele assine o contrato.

Já esta pergunta, chamada de fechamento de rebote, tem uma proposta diferente. A ideia é prometer ao cliente que o representante atenderá ao pedido do prospect depois que ele fechar o negócio.

Essa mudança crucial no cronograma de fechamento reflete a diferença entre uma grande objeção, que outros fornecedores poderiam conseguir eliminar, e um favor especial, que alguns vendedores poderiam hesitar em conceder.

13. “Você prefere pagar à vista ou em (x) vezes?”

Utilize essa frase de venda quando a negociação estiver avançada e você sentir que o contrato está prestes a ser assinado. Dê, ao menos, duas alternativas para que o prospect sinta que tem diferentes opções de pagamento e pode optar pela opção mais adequada ao momento.

14. “Você quer que eu mesmo entre em contato com essa pessoa para auxiliar e tirar dúvidas?”

É comum que alguns prospects necessitem consultar outras pessoas, como sócios, gerentes ou diretores, antes de fechar um negócio importante. Nesses casos, o representante de vendas deve estar preparado para propor uma reunião com essa terceira pessoa.

Esse é o momento ideal de esclarecer dúvidas e convencê-los a assinar o contrato. Uma boa ideia é encaminhar um e-mail de apresentação propondo um encontro, o que acha? Para facilitar, inclua um link da sua agenda profissional. Assim, o destinatário escolhe o melhor dia e horário. Aproveite para dar a opção de agendar uma reunião remota.

15. “Sei que você falou que precisa implantar uma solução até (data). Considerando essa data e, ainda, a implantação e o tempo de treinamento, parece que precisaríamos assinar o contrato até (data) para cumprir o prazo. Você pode se comprometer com essa data de assinatura?”

Se você sabe que o prospect tem um prazo rígido que precisa cumprir, use-o ao seu favor e intensifique a urgência. E como você está utilizando o prazo do próprio cliente em vez de sugerir um, esse tipo de frase de venda se torna um lembrete ao comprador. Essa é uma boa maneira de tentar convencer o cliente com argumentos firmes, sem importuná-lo.

16. “Você se compromete em fazer negócio conosco hoje?”

Aqui está a boa e velha pergunta direta. Às vezes, dependendo de cada caso, a frase de venda mais simples pode ser a melhor opção, não acha? Saiba, no entanto, que é preciso utilizá-la com bastante cuidado, pois, em algumas situações, ela pode parecer presunçosa ou agressiva — demonstrando ao prospect que o representante de vendas tem uma postura insistente e invasiva.

O vendedor precisa ter controle da situação e muita familiaridade com o comprador para usar essa linha de fechamento com sucesso. Como dissemos, é importante que o profissional reforce a imagem de um consultor, ou seja, de um conselheiro disposto a trazer soluções às dores do prospect, não o contrário.

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Como saber se a frase de venda escolhida é ideal para o cliente?

Você acabou de conferir 16 frases de venda capazes de conquistar seus prospects de uma vez por todas. Agora, apresentaremos algumas dicas úteis para ajudar você a identificar qual é o momento certo de utilizar a abordagem mais eficiente:

  • conheça a fundo os seus serviços e/ou produtos para fornecer informações corretas sempre;
  • trace o perfil do cliente com a ajuda de um software de CRM;
  • ofereça descontos e benefícios exclusivos, sempre considerando o histórico de relacionamento com o cliente;
  • ouça o cliente, dando espaço para que ele fale mais. Isso ajudará você a identificar a abordagem correta ao fechar a venda;
  • descubra como seu serviço e/ou produto pode melhorar o negócio do cliente e foque nos benefícios;
  • seja flexível ao se deparar com demandas e necessidades específicas;
  • use e abuse de clareza e transparência, assim, poderá construir um relacionamento duradouro com o cliente e não perderá boas oportunidades.

Estas foram nossas 16 frases de vendas favoritas. Agora, basta escolher aquelas que mais têm a ver com a sua estratégia e o seu público-alvo. Não se esqueça de utilizá-las com prudência, cuidando para identificar o momento certo de cada abordagem. Afinal, estas frases podem fazer toda a diferença na hora de fechar aquele contrato tão esperado.

(Ouça esse conteúdo sobre frases de venda que fecham negócios! Clique no play e aproveite!)

Quer mais dicas imperdíveis para fechar novos negócios? Então, aproveite a visita no blog e conheça três técnicas eficientes para conquistar os seus prospects!

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Originalmente publicado 23/dez/2021 7:00:00, atualizado Junho 21 2022

Temas:

Vendas Inbound