O mundo está cheio de empresas concorrentes vendendo soluções e produtos muito parecidos, com preços equivalentes. Diante disso, você sabe como fechar mais negócios do que os seus competidores? Tenha em mente que tudo começa com estratégias de vendas bem estruturadas.
Template Estratégia de Vendas
Simplifique a vida da sua equipe, deixando claras as suas metas, como alcançá-las e mais
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Afinal, ninguém nasce especialista em vendas, né? Mesmo que algumas pessoas tenham mais habilidades do que outras, técnicas de vendas podem ser desenvolvidas quando há um entendimento profundo do negócio e público-alvo.
Mas para que isso aconteça, é preciso contar com treinamentos, dados e inteligência no processo. Só que não para por aí: os times de marketing e vendas precisam estar alinhados também.
Olhar para os seus processos e aprender com erros e acertos é básico. Se você está buscando um ponto de partida para otimizar a sua estratégia de vendas, está no post certo. Confira, a seguir, as melhores dicas das nossas equipes para ajudar sua empresa a vender mais! Vamos lá?
O que é estratégia de vendas?
Uma estratégia de vendas é uma abordagem já definida e preparada pelo time, para que uma empresa tenha mais força e objetivos claros nessa etapa. Há um entendimento sobre os produtos e os clientes que permite fazer uma aproximação diferenciada, sendo possível usar um conjunto de técnicas e know-how para tornar as ofertas quase irresistíveis.
A maioria das estratégias de vendas envolve um plano detalhado das melhores práticas e de processos estabelecidos pela gerência. Nesse sentido, podemos citar o entendimento amplo sobre o público e as buyer personas, assim como um vasto conhecimento a respeito dos produtos ofertados.
Vender algo sem ter conhecimentos aprofundados sobre o produto ou serviço é o mesmo que não apostar na relação com os clientes — o que é até comum em muitos negócios! Assim, é fundamental você lembrar que está vendendo para pessoas.
Nesse caso, entenda as necessidades alheias e busque agir com empatia antes de “empurrar” a solução. Esse detalhe ajuda a criar uma relação de confiança para fazer mais vendas no futuro. Além disso, vender é uma questão de experiência e processos. Com dados documentados, é possível ter mais entendimento sobre como aperfeiçoar as estratégias para aumentar as vendas.
Vendas com Outbound Marketing
Até pouco tempo atrás, listas de e-mails frias, contatos telefônicos e visitas a um determinado público eram as principais formas de vender. Em boa parte dos casos, a ideia era apresentar soluções e produtos desconhecidos pelas pessoas em uma tentativa de forçar praticamente as vendas.
Mas que fique claro: era isso antes de a internet permitir que qualquer pessoa fizesse pesquisas online e entendesse melhor sobre um produto ou serviço. A técnica de Outbound segue existindo, só que de forma aprimorada, com foco em um público que, de acordo com o time de vendas, possa ter interesse nas soluções oferecidas.
Geralmente são realizadas vendas maiores e mais complexas, voltadas para um público de grande porte, como o enterprise. O Outbound também permanece existindo da forma tradicional por meio do telemarketing e de anúncios que interrompem as ações das pessoas, embora sejam vendas mais difíceis e pouco aceitas hoje em dia.
Vendas com Inbound Marketing
Uma venda por meio do Inbound Marketing é a forma mais atual e apropriada. Para se ter uma ideia, no Brasil, 9 em cada 10 pessoas buscam informações na web antes de efetuar uma compra, segundo pesquisa encomendada Google Brasil, com dados divulgados no evento Think Commerce em 2023. Isso significa que existe muita pesquisa, de marcas ou de preços, antes de qualquer compra ser realizada.
O Inbound trabalha para desenvolver um relacionamento de confiança com os futuros clientes. Dessa forma, as vendas são todas baseadas na necessidade do público. Moral da história? É mais sobre as dores e necessidades dessas pessoas do que sobre o produto.
Como construir sua estratégia de vendas?
- Defina quais são os objetivos da empresa
- Construa o perfil dos clientes
- Crie a oferta de produtos
- Faça contratações com fit
- Trabalhe a integração e a remuneração dos vendedores do time
- Trabalhe a geração de demanda
- Tenha métricas de desempenho
Toda equipe pede estratégias de vendas documentadas, descrevendo objetivos, melhores práticas e processos projetados para que o time de vendedores esteja alinhado. Essa estratégia precisa ser revisada, sempre de acordo com o aumento das ofertas de soluções e produtos, ou se a equipe percebe mudanças no processo.
Detalhamos os principais elementos que você deve considerar na hora de elaborar sua estratégia de vendas. Você confere a seguir!
1. Defina quais são os objetivos da empresa
É importante estabelecer objetivos específicos e mensuráveis. Isso é possível por meio de um planejamento comercial, considerando o volume médio das vendas, a quantidade de vendedores e a organização da equipe de vendas.
Por exemplo, não funciona especificar algo como “vender 180% da cota projetada no primeiro semestre” se essa realidade está muito além ou aquém das possibilidades da empresa. O segredo é ter objetivos desafiadores, mas, ao mesmo tempo, realistas. Um bom caminho é utilizar a metodologia SMART.
2. Construa o perfil dos clientes
Essa etapa consiste em desenvolver um perfil detalhado do público-alvo, incluindo dados demográficos e informações sobre o processo de compra. A construção de buyer personas é mais acertada quando você aposta em dados, e não em achismos.
Aqui vai uma dica bem importante: reunir representantes do time para passar a limpo as personas dos diferentes produtos. Essa prática vai ajudar na otimização da sua estratégia de vendas.
3. Crie a oferta de produtos
A oferta do produto deve descrever os benefícios e os recursos de cada uma das soluções, com ênfase em tudo o que resolve os pontos problemáticos das personas. Assim, se um vendedor está oferecendo um ERP a um gerente de startup, faz sentido ele focar o fato de o produto ser cloud-based, mobile-friendly, customizável, entre outras características.
4. Faça contratações que tenham fit com o negócio
Toda empresa tem sua cultura e especificidades. Um ambiente inovador deve buscar profissionais flexíveis, por exemplo. Empresas tradicionais podem ter problemas com funcionários que sentem dificuldade em seguir rotinas.
Dessa forma, é importante desenvolver uma lista de critérios e atributos que os gerentes de vendas devem analisar ao entrevistar candidatos. Só com essas características definidas é possível recrutar e reter os melhores talentos.
5. Aperfeiçoe a integração e a remuneração dos vendedores do time
Nenhum profissional chega a uma empresa e já parte para a ação exatamente como indicam as estratégias de vendas. Para que isso seja possível, é essencial criar um onboarding para os novatos e programas de treinamento recorrentes, além de trabalhar a integração na equipe.
Você precisa apresentar a estratégia de vendas para os colaboradores iniciantes, de modo que aprimorem suas habilidades. Outro passo fundamental é ter um plano de remuneração e bônus que mantenha os profissionais motivados e ativos no processo de vendas — a retenção de talentos tem tudo a ver com esse cuidado!
6. Trabalhe a geração de demanda
Aqui, é fundamental entender e formatar um plano de como atingir os clientes em potencial. Principalmente pensando no Inbound, há milhares ou milhões de pessoas na internet agora mesmo que podem querer comprar da sua empresa.
A geração de demanda é um item precioso na estratégia de vendas. Ofereça a nutrição adequada para todas as fases do pipeline de vendas, ou flywheel de marketing.
Com essa ferramenta, é possível conquistar relacionamentos de confiança com o público e obter bons lucros. Você pode aproveitar eventos e usar elementos da sua estratégia de Marketing de Conteúdo, como postagens em blogs, redes sociais e e-books.
7. Tenha métricas de desempenho
Com a infraestrutura das estratégias de vendas toda definida, é hora de entender o desempenho. Para tanto, crie procedimentos para rastrear a performance individual de cada profissional, assim como o desempenho coletivo, considerando o time.
Você pode apostar em KPIs trimestrais, painéis semanais, revisões mensais ou mesmo uma combinação dos três. Além disso, é interessante apresentar as métricas específicas em que a equipe deve se concentrar.
Quais são as fases de uma estratégia de vendas?
Para estabelecer uma estratégia de vendas online, e até mesmo offline, é preciso entender que esse processo é composto por diferentes fases. Essas etapas devem ser respeitadas para que você garanta a fluidez do relacionamento com o cliente em potencial.
Não se esqueça do funcionamento do funil de vendas, que vem trabalhando os leads para selecionar os mais qualificados, com potencial de conversão. É essa mesma lógica que rege as estratégias de vendas.
Você precisa seguir por algumas etapas para não tomar decisões muito precipitadas e acabar perdendo oportunidades. Além disso, com essa organização, o processo fica bem estruturado e permite um melhor aproveitamento das suas técnicas de vendas para fechar bons negócios.
São 4 fases que compõem as estratégias. Veja a seguir o que acontece em cada uma delas.
1. Prospecção
Para conseguir vender as soluções do seu negócio, primeiro, você precisa encontrar as pessoas que vão comprar, certo? É por isso que a prospecção é a primeira fase das estratégias de vendas. É nesse momento que os seus times vão encontrar os clientes em potencial.
Aqui, as equipes de marketing e vendas trabalharão em conjunto, de forma alinhada. Os vendedores serão sua linha de frente, apresentando as ofertas da empresa para o público que ainda não teve contato com ela.
A outra parte da equipe vai trabalhar com estratégias de marketing para vendas. Ela poderá aplicar, por exemplo, ações de marketing digital para fazer a atração dos clientes em potencial.
Aqui entram aquelas táticas que você já deve conhecer, como links patrocinados, marketing de conteúdo, e-mail marketing e otimizações de SEO. O ideal é analisar aquilo que funciona melhor para o seu negócio, a fim de identificar os canais com maior potencial para prospecção.
2. Qualificação
Das pessoas ou empresas que foram prospectadas, uma parte tem potencial para se tornar cliente, mas a outra não. Essa fase da estratégia é fundamental, já que vamos fazer a qualificação desses contatos para encontrar as oportunidades reais.
Ao fazer isso, evitamos que o time de vendas perca tempo com um contato que, no final, não vai adquirir a solução que a sua empresa está oferecendo. Para fazer a qualificação dos leads, os vendedores precisam fazer um processo de investigação para identificar aqueles que preenchem todos os requisitos para se tornarem clientes de fato.
3. Negociação
As estratégias de vendas online e offline precisam passar pela fase da negociação. Nela, o seu time vai conquistar os clientes em potencial, compreendendo as suas necessidades, os problemas que precisam resolver, assim como as suas expectativas e desejos.
Dessa maneira, os vendedores poderão oferecer as soluções que estão mais alinhadas ao perfil de cada lead. Perceba que nesse momento faz toda a diferença dominar técnicas de vendas que ajudem a entender aquilo que o cliente precisa.
O vendedor tem que escutar o cliente em potencial, trabalhar uma comunicação empática e conhecer a fundo as soluções oferecidas. Assim, poderá sugerir aquelas que de fato atendem ao que cada um necessita. Isso vai fazer com que a negociação seja conduzida com muita naturalidade, agregando mais valor aos seus produtos e serviços.
4. Fidelização
Muitas empresas perdem boas oportunidades por ignorarem essa última fase das estratégias de vendas. O cliente não pode ser abandonado depois que o negócio é fechado. É preciso trabalhar o pós-vendas, que ajuda a gerar encantamento e satisfação, superando as expectativas.
É muito importante que cada cliente perceba que a sua empresa está realmente interessada em ajudar. Assim, ele vai entender que ali todos são bem acolhidos e atendidos.
Cada cliente deve se sentir especial, com um atendimento personalizado, para ser fidelizado. Depois, você poderá trabalhar outras técnicas de vendas, como o upsell e cross-sell. Com uma boa fidelização, você ainda vai conseguir defensores da sua marca, que farão indicações e trarão novos clientes.
Como estabelecer o ciclo de vendas da melhor forma?
- Prospecte novos clientes
- Inicie o contato
- Identifique as necessidades
- Apresente a oferta
- Argumente as objeções
- Feche a venda
- Trabalhe o pós-vendas
- Alie o ciclo de vendas ao pipeline
Antes do passo a passo para estabelecer o ciclo de vendas, é preciso entender que ele se refere a todo o processo de vendas, que começa nos usuários se transformando em leads e termina quando a pessoa adquire o produto.
A duração costuma ter relação com o tamanho e o valor das vendas. Soluções e produtos mais baratos contam com um ciclo curto, diferentemente de compras mais caras, que são feitas com menos frequência.
De toda forma, quanto menor for o ciclo, mais vantajoso isso é para a empresa. Para estabelecer o ciclo mais certeiro, existem passos importantes. Mostramos para você a seguir!
1. Prospecte novos clientes
É preciso buscar novos consumidores potenciais para passar pelo funil de vendas, chegando até o final dele. Para essa etapa, entenda quais são os tipos de público para o negócio e encontre as melhores maneiras de se aproximar.
2. Inicie o contato
O primeiro contato é fundamental para estabelecer um relacionamento de curiosidade logo de cara; e na sequência, de confiança. Ele pode acontecer a partir da distribuição de brindes em eventos, newsletters ou mesmo alguma ligação, no caso das vendas Outbound.
3. Identifique as necessidades
Essa etapa funciona como uma conversa para entender se o lead realmente precisa ou pode comprar o que o time de vendas está oferecendo. Vale a pena elaborar um roteiro para captar as informações a respeito disso.
4. Apresente a oferta
Agora que você entendeu tudo o que o potencial cliente busca, fica mais fácil oferecer o produto ou a solução. Sendo assim, saliente as características do que está sendo ofertado de acordo com os pontos principais identificados no item acima.
5. Argumente as objeções
Uma estratégia de vendas eficiente tem sempre argumentos ricos. Além disso, ela é pensada de acordo com as objeções que os leads apontam. Causar urgência com descontos ou combos, ter provas sociais do quanto o produto é eficiente e adaptar a oferta são alguns pontos essenciais que precisam ser trabalhados entre a equipe.
6. Feche a venda
Essa é uma etapa fundamental, que vai validar toda a estratégia de vendas. Fechar a venda significa ter um contrato assinado e, ao trabalhar bem até esse momento — ouvindo, mostrando e argumentando —, a conclusão se torna um passo natural.
7. Trabalhe o pós-vendas
Venda feita significa dar tchau ao cliente? Você já viu que não mesmo! Mostrar que existe uma preocupação com o pós-vendas é uma prova enorme de respeito. A ideia é saber se a solução funciona como o esperado e se há dúvidas sobre a sua utilização, mostrando que a satisfação do consumidor vale mais do que a venda em si.
8. Alie o ciclo de vendas ao pipeline
Quanto mais você dominar o seu pipeline de vendas, mais acertado será o ciclo, sabia? Assim, é interessante que toda a equipe esteja ciente de alguns pontos. Para ajudar você, elaboramos alguns questionamentos.
Para começar, os esforços do marketing estão alinhados às necessidades de vendas? Se a equipe de vendas sente falta de leads mais maduros, é preciso definir o que são MQLs ideais, aperfeiçoar a estratégia de conteúdo, entre outras ações.
Além disso, os SLAs estão acertados entre os times? Saiba que entender responsabilidades e expectativas de cada equipe também ajuda no cumprimento de metas.
Por fim, o tempo gasto nas reuniões de vendas é o ideal? Entender a abordagem, a qualidade dos argumentos e das técnicas também ajuda na efetividade das vendas. Em muitos casos, as gravações das ligações — desde que feitas com o consentimento prévio do consumidor — são úteis para identificar pontos de melhorias.
Quais técnicas podem ajudar em uma estratégia de vendas?
Você entendeu como definir uma estratégia de vendas eficiente, mas algumas técnicas podem fazer com que os fechamentos aconteçam com mais naturalidade. Como já disse Dharmesh Shah, um dos fundadores da HubSpot, “não é o que você vende, é como você vende”. Então, mãos à obra?
1. Faça qualificações precisas dos clientes
É necessário descrever a quais critérios um cliente em potencial deve atender para que seja qualificado. Isso significa identificar os elementos que aumentam a probabilidade de fechar negócio. Alguns deles são:
- poder aquisitivo do lead;
- compreensão do produto;
- nível de hierarquia do contato na empresa.
2. Construa um pitch perfeito
Todo vendedor precisa de um discurso eficiente, que capture a atenção do lead para que a conversa siga na direção certa. Afinal de contas, hoje ninguém tem tanto tempo a perder, não é mesmo?
Se você desperdiçar horas e horas com conversas sem objetivos claros, corre o risco de não fechar negócio nenhum. Por isso, é fundamental elaborar um pitch perfeito para fazer uma apresentação de vendas capaz de impressionar o cliente em potencial.
Quando se trata de apresentar uma proposta eficiente, é importante entender quem é o lead e construir um discurso rápido e apaixonado. A ideia é mostrar como o produto ou serviço pode ajudar o negócio do seu interlocutor de uma forma que só reste a ele a opção de comprá-lo, entendeu?
3. Seja útil primeiro, depois venda
Tudo bem que tempo é dinheiro, mas chegar vendendo logo de cara não é a melhor forma de construir um bom relacionamento, certo? Então, o ideal é mostrar como a sua marca pode ser útil por meio de conteúdos bem construídos, vídeos e dicas de vendedores ou experts do time.
Só depois disso, passe para a venda. Dessa forma, você acaba gerando mais valor aos seus produtos e ganhando mais confiança dos possíveis compradores.
4. Não abra mão do Smarketing (Vendarketing)
A ideia do Vendarketing é alinhar os times de vendas e marketing para que as duas equipes possam oferecer o máximo de possibilidades e estabelecer metas mais realistas, garantindo previsibilidade de vendas. Aqui, a definição de SLAs é imprescindível.
5. Faça follow-up o tempo todo
Ter paciência para fazer follow-up pode ser o detalhe que faltava para ser um vendedor de sucesso que bate as metas. Por isso, tenha atenção para retornar no prazo que foi combinado, sem atrasar. Às vezes, é necessário fazer diversas ligações para que a venda seja concluída.
O fato é: enquanto você não obtiver uma resposta, o jogo, ou melhor, a venda, ainda não acabou! É importante buscar uma resposta, mesmo que seja negativa.
6. Aposte no storytelling
Acrescentar storytelling à sua estratégia de vendas pode cativar os possíveis compradores ainda mais. Isso porque se trata de uma maneira de vender não apenas pelos benefícios, já que você está gerando uma conexão real.
Como proceder? O storytelling pode entrar em qualquer etapa do seu processo. Você consegue aplicá-lo durante a fase inicial, por exemplo, ao contar como uma determinada solução foi criada. Em seguida, explique os recursos do produto e como foram essenciais para resolver problemas reais dos seus clientes. A ideia, como dissemos, é criar conexões.
7. Estabeleça uma relação de ganha-ganha
Você tem que construir uma relação de ganha-ganha com as pessoas que compram de você, demonstrando o desejo de trabalhar com elas novamente no futuro. Isso significa que você não está sugando tudo o que pode para desaparecer — aliás, você nem quer isso. Deixe bem claro que o objetivo é o sucesso do cliente.
8. Preze pela sinceridade acima de tudo
Falar apenas dos benefícios da sua solução e ocultar detalhes que possam impactar negativamente a estratégia do cliente pode ser um caminho sem volta no relacionamento. Sendo assim, além de apontar todos os benefícios sobre a aquisição, seja realista.
Se estiver vendendo um serviço de hospedagem, mostre que não é preciso adquirir a opção mais cara, até porque o negócio do cliente ainda vai crescer. Mais à frente, ele pode fazer upgrades.
9. Não se esqueça das ferramentas de automação
Você sabia que os vendedores costumam dedicar muito tempo a tarefas que não têm relação direta com as vendas? Pois é! Se você automatiza os processos repetitivos e rotineiros, acaba tendo mais tempo para estudar os leads.
Com uma automação de marketing adequada, é possível elaborar bons pitches, pensar nos melhores storytellings e aperfeiçoar sua estratégia de vendas. Além disso, as chances de erros humanos são reduzidas.
10. Use os melhores gatilhos mentais
Faça uma análise destas frases e identifique o que elas têm em comum:
- “Últimos dias de oferta”
- “A nova ferramenta vai mexer com o mercado”
- “Mais de 200 empresas apostam na solução”
Conseguiu perceber? São gatilhos mentais que podem ajudar no fechamento de uma venda, certo? É preciso utilizar esses gatilhos, tanto na comunicação pessoal, entre cliente e vendedor, quanto na comunicação digital. Eles podem gerar urgência e escassez, mostrar provas sociais e chamar a atenção para novidades, entre outras aplicações
Os gatilhos mentais são ideais para suas estratégias de vendas online. Mas para usar os mais indicados, você precisa conhecer bem o seu público e atentar ao estágio do funil.
Veja mais dicas de vendas no blog da HubSpot!
Como saber as necessidades do cliente?
Você pode ter as melhores soluções do mercado e contar com um grande time de marketing e vendas, aliado ao domínio de diferentes técnicas. Mas nada disso vai funcionar se você não conseguir atender o seu cliente da maneira ideal.
Um detalhe muito importante nas estratégias para aumentar as vendas é saber identificar as necessidades dos clientes. Somente dessa forma você conseguirá propor as soluções ideais para essas pessoas ou empresas, ao passo que agrega valor para os seus produtos ou serviços.
É preciso deixar evidente para os leads que o seu negócio tem aquilo que eles precisam para solucionar esse ou aquele problema. Para identificar as necessidades dos clientes, você deve saber o que incomoda o seu público, o que ele deseja, quais são os problemas que enfrenta, que tipo de atenção necessita e o que está buscando.
Avaliar essas dificuldades é essencial para o seu time de marketing atrair essas pessoas jogando a isca certa. É também assim que sua equipe de vendas conseguirá entregar a solução ideal. Interagir com o seu público consumidor ajuda a deixar o processo de vendas mais fluído e captar mais informações sobre as preferências de cada lead.
Você ainda pode fazer pesquisas para entender o que essas pessoas estão priorizando e quais são as suas exigências e expectativas. Outra forma é pedir o feedback para os consumidores que já adquiriram as soluções. Assim, você melhora cada vez mais seus produtos e serviços para atender com mais precisão às necessidades do seu público.
Como analisar a concorrência?
É possível adotar as melhores estratégias para aumentar as vendas observando o que os concorrentes fazem. Como sempre, o objetivo não é copiar, mas sim ficar à frente da concorrência e ainda oferecer um diferencial para o público consumidor.
Você pode analisar a concorrência avaliando as soluções que são oferecidas por outras empresas do seu segmento. Verifique a proposta de valor, os recursos e as funcionalidades. Identifique também as vantagens alcançadas e os resultados oferecidos para os clientes. Com esse benchmarking, você vai conhecer melhor os seus concorrentes e otimizar o seu próprio negócio e as soluções que oferece.
Não se esqueça de observar a política de preços trabalhada para verificar os valores que a sua concorrência está praticando, tanto nas vendas presenciais quanto online.
Inclusive, por falar nas vendas pela internet, outra dica é analisar como acontece a presença online dos seus concorrentes. Quais canais eles estão utilizando para prospectar clientes e fazer vendas? Que tipo de estratégia é aplicada?
Investigue como o público está reagindo para você entender o que funciona e o que não está sendo bem aceito. Afinal, a análise de concorrência também ajuda a aprender com o erro dos outros para que você não os cometa.
O que as ferramentas de automação fazem pela sua estratégia de vendas?
Ter as informações centralizadas e à disposição do time inteiro de vendas previne alguns problemas para a sua estratégia de vendas, como contatar duas vezes o mesmo lead, enviar materiais repetidos etc.
Outra coisa: as estratégias são mais eficazes quando elas são baseadas em dados. Inclusive, é possível fazer projeções de vendas para se planejar melhor.
A seguir, você conhece as principais vantagens de contar com ferramentas de automação.
Gerenciamento de pipeline
Você consegue ter à vista todas as possibilidades de negócios e controlar cada progresso do funil de vendas.
Manutenção de leads e contatos de clientes
É possível acrescentar novos contatos, identificando as interações e usando os dados para qualificar os leads e aperfeiçoar as estratégias.
Modelos prontos de e-mails e contratos
Quando você não precisa interromper o que está fazendo para elaborar novos e-mails e contratos a cada oportunidade de fechamento, acaba economizando um tempo enorme no dia a dia.
Rastreamento de e-mails
Saber o momento exato em que um lead baixou um material ou abriu um e-mail permite que você melhore a nutrição dos contatos.
Chatbots
Optar por ferramentas de automação com chatbots modernos melhora o suporte e a interação com os clientes, gerando mais oportunidades.
[EMBEDAR VÍDEO: https://youtu.be/AjlgSsi_1JQ]
Como aprimorar as estratégias de vendas para Inside Sales?
O Inside Sales é uma estrutura de vendas que conta com vendedores internos. Ou seja, em vez de fazer visitas pessoalmente (Field Sales), os contatos são realizados por telefone ou videoconferência.
Na prática, é uma estratégia que possibilita escalar as oportunidades de vendas, diminuir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e ter métricas mais acertadas, com mais previsibilidade. Esse tipo de vendas pode ser otimizado a partir do Inbound Marketing.
Quais são os exemplos de estratégias de vendas bem-sucedidas?
Chegou o momento de conhecer alguns exemplos de estratégias de vendas que funcionam bem. Elas são mais simples do que você imagina, e sempre é possível adaptá-las à realidade do seu negócio. Acompanhe a seguir!
Ter empatia
Você deve ser capaz de se colocar no lugar do cliente para oferecer a melhor solução ou serviço para o momento, não importa qual seja. Para isso, é fundamental se concentrar no que o consumidor tem a dizer. Muitas vezes, é preciso se adaptar às suas necessidades e limitações para garantir uma abordagem mais certeira.
Lembre-se de que é importante praticar a escuta ativa durante todo o contato, seja por ligação ou pessoalmente, dando atenção máxima ao cliente, para que ele se sinta importante. Dessa forma, conseguimos compreender seus desejos, necessidades, preferências e expectativas.
Assim, use a empatia ao seu favor e como uma ferramenta valiosa para contornar as objeções. Questione o motivo das dúvidas, explique novamente sobre alguma funcionalidade, busque soluções mais em conta (se a dificuldade for financeira, por exemplo), entre outras ações. É essencial mostrar interesse no cliente, caso contrário, é possível que a venda não aconteça.
Criar senso de urgência
Lembra que falamos sobre os gatilhos mentais? Eles são importantes para o fechamento das vendas porque muitas vezes ajudam o cérebro a decidir de maneira rápida e simples.
Para criar um senso de urgência, é preciso dar ao cliente uma sensação de “agora ou nunca”. Uma boa opção costuma ser sugerir uma oferta com um prazo limitado. Que tal um produto ou serviço imperdível, mas que só poderá ser adquirido até certo dia e horário específico, entendeu?
Esse tipo de gatilho provoca uma resposta nos clientes, sobretudo os mais impulsivos, que sentem que não podem perder a oportunidade e, por isso, precisam decidir logo.
Aqui vai uma dica essencial ao criar o senso de urgência: deixe claro o motivo do prazo limitado do serviço ou produto que está oferecendo. Isso demonstra transparência na sua abordagem.
Usar a tecnologia
Uma das maiores vantagens da tecnologia é que ela é capaz de aproximar empresas de leads de forma bem direta. Por exemplo, não basta ter um perfil nas redes sociais. Vale a pena apostar nesses canais para atrair as pessoas, convertê-las, transformá-las em clientes e, por fim, promotoras do seu negócio.
Mas, além das redes sociais, temos as ferramentas de automação, como mencionamos, que facilitam os processos do dia a dia. Podemos retomar o exemplo dos chatbots, que são capazes de interagir com usuários por meio de uma interface conversativa, respondendo a perguntas e resolvendo problemas.
É interessante ver a tecnologia como aliada do seu empreendimento. Isso porque, se você não tiver uma estratégia para usar os recursos inovadores ao favor da empresa, os seus concorrentes certamente o farão.
Como mensurar os resultados após a aplicação das estratégias de vendas?
Depois de aplicar as estratégias de vendas, é preciso entender se elas realmente funcionaram. Você pode analisar diferentes aspectos para observar se tudo bem foi bem-sucedido. Uma das maneiras é verificar o número de oportunidades que foram geradas.
Da prospecção feita pelo time de marketing e vendas, o que gerou a oportunidades reais para a sua empresa? Depois, veja nessas oportunidades qual foi a taxa de conversão. Quantos clientes realmente fecharam negócio com a sua empresa?
Outras duas métricas interessantes são o ticket médio e o Lifetime Value (LTV). Com esses dois indicadores, você consegue entender quanto os clientes estão dispostos a gastar e o valor que pode ser gerado ao longo do relacionamento com a marca. Inclusive, com esses dados, dá até para medir a eficiência das estratégias de fidelização.
Verifique também como funcionou o ciclo de vendas. Ele determina o tempo entre o contato com o cliente em potencial e o fechamento do negócio. É importante que esse período seja pequeno para aumentar o dinamismo do ciclo e, ao mesmo tempo, reduzir custos para a sua empresa. Afinal, o tempo gasto para fechar um negócio com cada cliente aumenta o seu CAC.
Dica extra: use as ferramentas da HubSpot
Para aprimorar ainda mais as suas estratégias de vendas e a análise de resultados, saiba que você pode contar com o Sales Hub da HubSpot, um software completo com recursos baseados em Inteligência Artificial (IA) para deixar o trabalho do seu time de vendas mais fluído.
Entre as diversas funcionalidades do nosso software estão os relatórios de vendas que fornecem à sua equipe uma visibilidade total das métricas relevantes. Uma mão na roda para melhorar o desempenho, não é?
Como vimos, para ter boas estratégias de vendas, sua empresa precisa ter equipes de vendas e marketing preparadas e integradas, um bom conhecimento do público-alvo e um relacionamento sólido com os leads. Recursos tecnológicos atualizados e intuitivos também são fundamentais.
Por último, como as vendas são focadas nas pessoas, a empatia deve ser sempre priorizada. É como David Ogilvy, conhecido como o pai da propaganda, disse: “se você está tentando convencer as pessoas a comprar alguma coisa, parece-me que você deve usar a linguagem delas”.
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