O mundo está cheio de empresas concorrentes vendendo soluções e produtos muito parecidos, com preços equivalentes. Diante disso, como fechar mais negócios do que os seus competidores? Simples: a partir de uma estratégia de vendas bem estruturada.

 

Ninguém nasce um ótimo vendedor. Apesar de algumas pessoas terem mais habilidades do que outras, as técnicas de vendas podem ser desenvolvidas quando se entende o negócio e o público-alvo. Para que isso aconteça, porém, é preciso contar com treinamentos, dados e inteligência no processo. 

Não para por aí: os times de marketing e vendas precisam estar alinhados também — característica que ainda deve evoluir muito, já que, segundo o estudo State of Inbound, só 26% das empresas têm Service Level Agreement (SLAs) definidos entre essas equipes.

aumentar as taxas de conversão e fechar suas vendas

Olhar para os seus processos e aprender com erros e acertos é básico. Se você está buscando um ponto de partida para otimizar a sua estratégia, confira os principais conhecimentos da nossa equipe para ajudar sua empresa a vender mais!

A maioria das estratégias envolve um plano detalhado das melhores práticas e de processos estabelecidos pela gerência. Nesse sentido, podemos citar o entendimento amplo sobre o público e as buyer personas, assim como um vasto conhecimento a respeito dos produtos ofertados. 

Vender algo sem ter conhecimentos aprofundados sobre o produto ou serviço é o mesmo que não apostar na relação com os clientes — o que é até comum em muitos negócios. Por isso, é preciso entender que você está vendendo para pessoas. Nesse caso, entenda as necessidades alheias e aja com empatia antes de “empurrar” a solução. Esse detalhe ajuda a criar uma relação de confiança, aumentar o ticket médio e fazer mais vendas no futuro;

Além disso, vender é uma questão de experiência e processos. Com dados documentados, é possível ter mais entendimento sobre como aperfeiçoar a estratégia de vendas.

Vendas com Outbound Marketing

Até pouco tempo atrás, listas de e-mails frias, contatos telefônicos e visitas a determinado público eram as principais formas de se vender. Em boa parte dos casos, a ideia era apresentar soluções e produtos desconhecidos pelas pessoas em uma tentativa de quase que forçar as vendas. Isso acontecia antes da internet permitir que qualquer pessoa fizesse pesquisas online e entendesse melhor sobre um produto ou serviço.

A técnica de Outbound segue existindo, mas de forma aprimorada, com foco em um público que, de acordo com o time de vendas, possa ter interesse nas soluções oferecidas. Geralmente são realizadas vendas maiores e mais complexas, com foco em um público de grande porte, como empresas enterprise. 

O Outbound também segue existindo da forma tradicional, por meio do telemarketing e de anúncios que interrompem as ações das pessoas — embora sejam vendas mais difíceis e pouco aceitas hoje em dia.

Vendas com Inbound Marketing

Uma venda por meio do Inbound Marketing é a forma mais atual e apropriada para o nosso momento. No Brasil, 53% dos consumidores já estão decididos sobre uma aquisição antes mesmo de efetuá-las, de acordo com o estudo Connected Life, da Kantar.

Isso significa que existe muita pesquisa, de marcas ou de preços, antes de qualquer compra ser realizada. O Inbound trabalha para desenvolver um relacionamento de confiança com os futuros clientes. Dessa forma, as vendas são todas baseadas na necessidade do público. Moral da história? É mais sobre as dores e necessidades desses clientes do que sobre o produto.

Toda equipe pede um plano de vendas documentado, descrevendo objetivos, melhores práticas e processos projetados para que o time de vendedores esteja alinhado. Essa estratégia precisa ser revisada constantemente, de acordo com o aumento das ofertas de soluções/produtos ou se a equipe percebe mudanças no processo. 

A seguir, detalhamos os principais processos que você deve considerar.

Defina quais são os objetivos da empresa

É preciso estabelecer objetivos específicos e mensuráveis, e isso é possível ao considerar o volume médio das vendas ao ficar de olho nos objetivos do faturamento, além da quantidade e da organização da equipe de vendas. 

Não funciona especificar algo como "vender 180% da cota projetada no primeiro semestre" se essa realidade está muito além ou aquém das possibilidades. O segredo é ter objetivos desafiadores, mas, ao mesmo tempo, realistas.

Construa o perfil dos clientes

Isso envolve desenvolver um perfil detalhado do público-alvo, incluindo dados demográficos e informações sobre o processo de compra. A construção de buyer personas é mais acertada quando você aposta em dados, e não em achismos. 

Detalhe importante: reunir representantes do time para passar a limpo as personas dos diferentes produtos é uma prática que torna essa estratégia mais acertada.

Crie a oferta de produtos

A oferta do produto deve descrever os benefícios e os recursos de cada uma dessas soluções, com ênfase em tudo o que resolve os pontos problemáticos das buyer personas. Assim, se um vendedor está oferecendo um ERP a um gerente de startup, faz sentido ele focar o fato do produto ser cloud-based e ter flexibilidades, como ser mobile friendly, customizável, entre outras.

Faça contratações que tenham fit com o negócio

Toda empresa tem sua cultura e suas especificidades. Um ambiente inovador deve buscar profissionais flexíveis, por exemplo. Empresas tradicionais podem ter problemas com funcionários que sentem dificuldade em seguir rotinas.

Dessa forma, é importante desenvolver uma lista de critérios e atributos a serem analisados ​​pelos gerentes de vendas ao entrevistar candidatos. Só com essas características definidas é possível recrutar e reter os melhores talentos. 

Aperfeiçoe a integração e a remuneração dos vendedores do time

Nenhum colaborador que chega a uma empresa e já parte para ação vai fazer as vendas exatamente como indicam as estratégias. Para que isso seja possível, crie um onboarding para os novatos e programas de treinamento recorrentes, além de trabalhar a integração na equipe.

Outro passo fundamental é ter um plano de remuneração e bônus que mantenha os funcionários motivados e ativos no processo de vendas. A retenção de talentos está intrinsecamente relacionada a esse item.

Trabalhe a geração de demanda

Aqui, é fundamental entender e formatar um plano de como atingir os clientes em potencial. Principalmente pensando no Inbound, há milhares de pessoas na internet agora mesmo que podem querer comprar da sua empresa.

A geração de demanda é um item precioso na estratégia de vendas. Ofereça a nutrição adequada para todas as fases do pipeline de vendas, ou flywheel de marketing. Com ela, é possível conquistar relacionamentos de confiança com o público e obter bons lucros. Eventos, Marketing de Conteúdo (postagens em blogs, redes sociais, e-books etc.), alinhamento entre vendas e marketing são alguns bons exemplos.

Tenha métricas de desempenho

Com a infraestrutura das estratégias toda definida, esse é o momento de entender os desempenhos. Para tanto, crie procedimentos para rastrear a performance individualmente e da equipe na empresa. 

Você pode apostar em KPIs trimestrais, painéis semanais, revisões mensais ou mesmo uma combinação dos três. Além disso, é interessante apresentar as métricas específicas, nas quais a equipe deve se concentrar.

Como estabelecer o ciclo de vendas da melhor forma?

Antes do passo a passo para estabelecer o ciclo de vendas, é preciso entender que ele se refere a todo o processo de vendas, que começa nos usuários se transformando em leads e termina quando a pessoa adquire o produto.

A duração costuma ter relação com o tamanho e o valor das vendas. Soluções e produtos mais baratos contam com um ciclo curto, diferentemente de compras mais caras, que são feitas com menos frequência. De toda forma, quanto menor for o ciclo, mais vantajoso isso é para a companhia. Para estabelecer o ciclo mais certeiro na sua empresa, 7 passos são imprescindíveis, como mostramos abaixo.

Prospecte novos clientes

É preciso buscar novos consumidores potenciais para passar pelo funil de vendas, chegando até o final dele. Para essa etapa, entenda quais são os tipos de público para o negócio e encontre as melhores maneiras de se aproximar.

Inicie o contato

O primeiro contato é fundamental para estabelecer um relacionamento de curiosidade, em um primeiro momento, e de confiança, na sequência. Ele pode acontecer a partir da distribuição de brindes em eventos, newsletters ou mesmo alguma ligação — no caso das vendas de Outbound. 

Identifique as necessidades

Lembra-se do que falamos no começo do texto, que uma venda é mais sobre as pessoas do que sobre o seu produto em si? Essa etapa funciona como uma conversa para entender se o prospect realmente precisa ou pode comprar o que o time de vendas está oferecendo. Vale a pena elaborar um roteiro para ajudar a ter as informações a respeito disso.

Apresente a oferta

Agora que você já entendeu tudo o que o possível cliente busca, fica mais fácil oferecer o produto ou a solução. Sendo assim, saliente as características do que está sendo ofertado de acordo com os pontos principais identificados no item acima.

Argumente as objeções

Uma estratégia de vendas eficiente tem sempre argumentos ricos e preparados de acordo com as objeções que os prospects estão apontando. Causar urgência com descontos ou combos, ter provas sociais do quanto o produto é eficiente e adequar a oferta são alguns pontos essenciais que precisam ser trabalhados entre a equipe.

Feche a venda

Essa é uma etapa fundamental e que vai validar todo o trabalho feito aqui. Fechar a venda significa um contrato assinado, e ao trabalhar bem até esse momento — ouvindo, mostrando e argumentando —, a conclusão deve ser um passo natural. 

Aos poucos, a equipe entende melhor cada cliente e passa a ter os melhores gatilhos, como custos de espera, estar atrás da concorrência etc.

Trabalhe o pós-vendas

Venda feita significa dar tchau ao cliente? Não mesmo! Mostrar que existe uma preocupação com o pós-vendas é uma prova enorme de respeito. O ideal é saber se a solução funciona como o esperado e se há dúvidas sobre o funcionamento, mostrando que a satisfação do consumidor vale mais do que a venda em si.

Bônus! O ciclo de vendas aliado ao pipeline

Quanto mais você dominar seu funil (pipeline) de vendas, mais acertado será o ciclo. Assim, é interessante que toda a equipe esteja ciente de alguns pontos. Para ajudar, elaboramos alguns questionamentos.

  • Os esforços do marketing estão alinhados às necessidades de vendas? Se a equipe de vendas sente falta de leads mais maduros, é preciso definir o que são MQLs ideais, aperfeiçoar a estratégia de conteúdo etc.
  • As SLAs entre os times estão acertadas? Entender responsabilidades e expectativas de cada time também ajuda no cumprimento de metas.
  • O tempo gasto nas reuniões de vendas é o ideal? Entender a abordagem, a qualidade dos argumentos e das técnicas também ajuda na efetividade das vendas. Em muitos casos, até as gravações das ligações, no caso de Inbound Sales, são úteis.

Quais técnicas podem ajudar uma estratégia de vendas?

Você já entendeu como definir uma estratégia e um ciclo de vendas eficiente, mas algumas técnicas podem fazer com que as vendas aconteçam mais facilmente. Como já disse Dharmesh Shah, um dos founders da HubSpot, “não é o que você vende, é como você vende”. Então, mãos à obra!

Faça qualificações precisas dos clientes 

É preciso descrever quais critérios um cliente em potencial tem para que seja qualificado, ou seja, quais são as boas probabilidades de fechar negócio. Poder aquisitivo, nível de hierarquia e compreensão do produto são alguns exemplos que podem abrir o caminho das vendas.

Construa um pitch perfeito

Todo vendedor precisa de um discurso eficiente e que capture a atenção do possível cliente, fazendo com que a conversa siga na direção certa. Hoje, ninguém tem tanto tempo a perder. Se você desperdiçar horas e horas com conversas sem objetivos claros, corre o risco de não fechar negócio nenhum.

Quando se trata de apresentar uma proposta eficaz, entenda quem é o prospect e construa um discurso rápido e apaixonado. A ideia é mostrar como o produto pode ajudar o negócio do cliente de uma forma que só reste a ele a opção de comprá-lo.

Seja útil primeiro, depois venda

Tudo bem que tempo é dinheiro, mas chegar vendendo logo de cara não é a melhor forma de construir um bom relacionamento, certo? Mostre como a sua marca pode ser útil por meio de conteúdos bem construídos, vídeos, dicas de vendedores ou experts do time. 

Só depois disso, passe para a venda. Com essa preocupação, você acaba gerando mais valor aos seus produtos e ganhando mais confiança dos possíveis compradores.

Use os melhores gatilhos mentais

“Últimos dias de oferta”. “A nova ferramenta vai mexer com o mercado”. “Mais de 200 empresas apostam na solução”. O que essas frases todas têm a ver? Elas são gatilhos mentais que podem ajudar no fechamento de uma venda.

É preciso utilizar esses gatilhos tanto na comunicação pessoal, entre cliente e vendedor, quanto na comunicação digital. Eles podem gerar urgência e escassez, mostrando provas sociais ou novidades. Para usar o mais indicado, conheça bem o seu público e atente-se ao estágio do funil.

Não abra mão do Smarketing (Vendarketing)

A ideia é alinhar os times de vendas e marketing para que as duas equipes possam oferecer o máximo de possibilidades e estabelecer metas mais realistas, garantindo previsibilidade de vendas. Aqui, a definição de SLAs é imprescindível.

Faça follow-up o tempo todo

Ter paciência para fazer follow-up pode ser o detalhe que faltava para ser um vendedor de sucesso e que bate as metas. Por isso, não perca os prazos — caso o prospect tenha pedido para que retorne em 5 ou 10 dias. Às vezes, é necessário fazer diversas ligações para que a venda seja concluída. 

O fato é: enquanto você não obtiver uma resposta, o jogo — ou melhor, a venda — ainda não acabou. É imprescindível não se dar por vencido e buscar uma resposta, mesmo que seja negativa.

Aposte no storytelling

Acrescentar storytelling à sua estratégia de vendas pode cativar os possíveis compradores ainda mais, pois se trata de uma maneira de vender não apenas pelos benefícios, já que você está gerando uma conexão. 

Como fazer? O storytelling pode entrar em qualquer etapa do seu processo — durante a fase inicial, por exemplo, ao explicar como a solução foi criada. Em seguida, explique os recursos do produto, destacando os problemas reais dos clientes que foram resolvidos a partir de um recurso específico. Crie conexões!

Estabeleça uma relação de ganha-ganha

A ideia de criar uma relação de ganha-ganha com as pessoas que compram de você é demonstrar o desejo de trabalhar com elas novamente no futuro. Isso significa que você não está sugando tudo o que pode para desaparecer — e nem quer isso. Deixe bem claro que o objetivo é o sucesso do cliente.

Preze pela sinceridade acima de tudo

Falar apenas dos benefícios da sua solução e ocultar detalhes que possam impactar negativamente a estratégia do cliente pode ser um caminho sem volta no relacionamento. Sendo assim, além de apontar todos os benefícios sobre a aquisição, seja realista.

Se estiver vendendo um serviço de hospedagem, mostre que não é preciso adquirir a opção mais cara, até porque o negócio do cliente ainda vai crescer. Mais à frente, ele pode fazer upgrades.

Não se esqueça das ferramentas de automação

Você sabia que 65% dos vendedores passam a maior parte do tempo em tarefas que não têm relação direta com as vendas, de acordo com a Sales Hacker? Pois é! Se você automatiza os processos repetitivos e rotineiros, tem mais tempo para estudar os prospects. 

Na prática, é possível elaborar bons pitches, pensar nos melhores storytellings e aperfeiçoar sua estratégia de vendas. Além disso, as chances de erros humanos são muito reduzidas.

O que as ferramentas de automação fazem pela sua estratégia de vendas?

Ter as informações centralizadas e à disposição do time inteiro de vendas é um benefício que evita alguns problemas, como contatar duas vezes o mesmo prospect, enviar materiais repetidos ao lead etc. A seguir, você conhece algumas vantagens da automação.

Gerenciamento de pipeline

Você pode ter à vista todas as possibilidades de negócios e controlar cada progresso do funil de vendas.

Manutenção de leads e contatos de clientes

É possível acrescentar novos contatos, identificando as interações e usando os dados para aperfeiçoar as estratégias.

Modelos prontos de e-mails e contratos

Não parar e criar novos e-mails e contratos para cada possibilidade de fechamento é um ganho de tempo enorme!

Rastreamento de e-mails

Saber o tempo exato em que um lead baixou um material ou abriu um e-mail permite que você melhore a nutrição dos contatos.

Bate-papo em tempo real

Optar por ferramentas de automação que ofereçam bate-papo e bots melhora o suporte e a interação com clientes, gerando mais oportunidades.

Como aprimorar as estratégias de vendas para Inside Sales?

Inside Sales é uma estrutura de vendas que conta com vendedores internos, ou seja, em vez de fazer visitas pessoalmente (field sales), os contatos são realizados por telefone ou teleconferências.

Na prática, é uma estratégia que possibilita escalar as oportunidades de vendas, diminuir o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e ter métricas mais acertadas, com mais previsibilidade. Esse tipo de vendas pode ser otimizado a partir do Inbound Marketing.

Tudo isso acontece quando uma empresa atrai possíveis compradores de forma orgânica. No caso, a partir da identificação da persona, são criados conteúdos variados que ajudam o público a identificar suas dores e resolvê-las — sempre trabalhando para um relacionamento de confiança (lembrou-se do ser útil primeiro para só então vender?).

Esperamos que você já esteja com muitas ideias para redesenhar a estratégia de vendas mais acertada para o seu negócio, formar uma equipe coerente e alinhada, além de estruturar pitches e storytelling.

Lembre-se de usar a empatia com prospects e clientes o tempo todo, coloque-se no lugar deles para entendê-los e se comunicar melhor. É como David Ogilvy, conhecido como o pai da propaganda, disse: “se você está tentando convencer as pessoas a comprar alguma coisa, parece-me que você deve usar a linguagem delas”.

Quer se aprofundar ainda mais nas suas vendas e fazer com que o seu faturamento cresça? A dica é ler sobre a metodologia de vendas Inbound e como a HubSpot inaugurou uma nova era com a técnica!

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Originalmente publicado 22/jan/2021 12:43:28, atualizado Setembro 24 2021