Se a sua missão é gerar oportunidades de negócios e melhorar os resultados na sua empresa, provavelmente você faz parte do time de Marketing ou de Vendas. Justamente por terem o mesmo objetivo, as duas equipes precisam de processos integrados. Da união das necessidades e expertises dessas duas áreas, nasce a automação de marketing e vendas.

Guia Gratuito

Guia grátis para integrar os times de Marketing e Vendas

Conte-nos um pouco sobre você para acessar o conteúdo

Há quem ainda erga as sobrancelhas para o assunto, como sinal de dúvida ou desconfiança, o que pode ser facilmente justificado pelo alto grau de inovação. Hoje, o poder de decisão não está mais concentrado no vendedor, mas no comprador. Ele tem fontes diversas de pesquisa na web, gosta de perguntar e verificar a experiência de outros usuários. Em função disso, fortalecer a presença online é fundamental. 

Para crescer e vender mais, sua empresa tem que absorver todas essas informações com precisão e agilidade, estabelecendo um relacionamento com esse potencial cliente. A automação de marketing e vendas é uma grande aliada nesse processo. Neste artigo mostramos o porquê e como realizar essa automação. Confira!

Os sistemas de automação de marketing e vendas analisam e monitoram informações sobre o comportamento do comprador. Ao mesmo tempo, têm a ótima oportunidade de mergulhar profundamente em informações sobre as preferências e interações dos seus prospects, e podem determinar a melhor maneira e a melhor hora para fazer uma oferta.

Quanto mais conhecimento sobre o comportamento do seu potencial cliente se tem, mais ferramentas um representante comercial tem para falar com a pessoa certa, na hora certa e da maneira certa. É nesse momento que as duas áreas se integram e a automação gera valor para tal processo.

Conheça as melhores práticas para integrar os times de Marketing e Vendas

Entre as tarefas que podem ser feitas por um sistema de automação de marketing e vendas, estão: 

  • a criação de landing pages para capturar informações de leads;
  • o gerenciamento dos conteúdos das diversas redes sociais da empresa;
  • o envio de campanhas de e-mail marketing;
  • a configuração dos fluxos de nutrição de leads;
  • o acompanhamento do engajamento dos leads durante toda a jornada de compra.

Por que investir em uma ferramenta de automação de marketing e vendas?

Uma vez que o poder está nas mãos dos compradores, personalizar as ações como a promoção de conteúdos é fundamental para converter possíveis clientes em consumidores satisfeitos. Nesse sentido, podemos comparar a automação de marketing e vendas ao cultivo de um jardim. De forma gradativa, a empresa vai cultivando sementes e nutrindo-as, para que cresçam e deem frutos. Não à toa, utiliza-se o termo nutrir também para o Marketing

E-books, planilhas e conteúdos ricos são formas de o Marketing atrair e converter leads, pedindo em troca informações como e-mail, telefone, área de atuação etc. Por meio da análise desses dados coletados, a empresa consegue identificar quem tem um perfil para ser um cliente ideal. 

Gerar prospects bem-informados

Mais uma vez a informação ganha destaque no processo. Um prospect bem-informado sobre a sua empresa tem muito mais chances de fechar um negócio. 

Permita que o seu público tenha a oportunidade de pesquisar e conhecer melhor as soluções que você oferece. Use as mídias sociais para ofertar às pessoas conteúdos relevantes e certifique-se que o seu blog representa uma ótima fonte de informações, que podem realmente resolver os problemas dos seus leitores.

Mais do que fechar uma venda, com uma boa estratégia de conteúdo é possível fidelizar esse cliente, ofertar novas soluções e aumentar o lifetime value.

Saber mais sobre o lead

Há também o grupo de pessoas que precisam de preparação para se tornarem clientes ideais em um futuro próximo. É nesses casos que a automação de marketing e vendas tem atuação mais importante. Ela consegue tornar mais efetiva a ação dos vendedores da empresa, de modo a não desperdiçar recursos e energia com leads que ainda não estão prontos para fechar negócio.

Dessa maneira, o vendedor consegue ter conhecimento prévio de informações relevantes por parte do comprador. Isso auxilia na construção de uma conexão personalizada com o lead. Além disso, o vendedor pode solicitar a ajuda de profissionais de diferentes setores da empresa para fechar negócio.

Os fluxos de nutrição, usados em Inbound Sales, são construídos de acordo com as ações e os comportamentos do seu público, além do perfil de cada lead. Durante essa jornada de recebimento de e-mails, uma estratégia muito usada no Marketing Digital é o teste A/B. Por meio dele é possível testar layouts e textos com o objetivo de identificar o que é mais efetivo para atrair e engajar leads no fluxo de vendas.

Em resumo, essas áreas e estratégias trabalham em sintonia e com um mesmo objetivo. O alinhamento e a proximidade entre elas proporcionam o crescimento de resultados obtidos com menos esforço. 

Integrar processos de marketing aos processos de vendas

A automação de marketing não é só a solução para entender exatamente como se comporta o seu potencial cliente. Além de gerar mecanismos de interação entre a proposta da sua empresa e as pessoas que buscam por ela, ainda há a integração de tal inteligência aos processos de vendas. 

Essa é a melhor saída para empresas que gerenciam uma quantidade de leads razoável, pois de outra forma esse processo pode ser falho ou demasiadamente custoso e desgastante.

Por meio da automação de marketing, os processos seguem uma única linguagem para concluir o objetivo de toda empresa, gerar um relacionamento mais próximo com os seus potenciais clientes e, consequentemente, mais vendas.

Maior geração de leads

Ao construir landing pages, você tende a atrair mais pessoas para consumir os conteúdos disponibilizados e, consequentemente, aumentar o número de leads gerados. 

Softwares de automação de marketing e vendas, como colocamos anteriormente, possibilitam a geração de mais leads qualificados para o seu time de Vendas, uma vez que o sistema consegue identificar as fases da jornada de compra. Além disso, colocam em prática, automaticamente, alguma ação de marketing personalizada para o perfil de cada lead.

Aumento das vendas

O aumento do número de vendas não é apenas consequência da geração de mais leads: ele acontece porque leads mais preparados tendem a fazer mais contratações de serviços e ter um tíquete maior. 

Tudo isso acontece porque os leads passaram por um processo de nutrição personalizado de acordo com o seu perfil e suas necessidades, mostrando como a solução, o produto ou o serviço pode resolver o problema apresentado. 

Além disso, as informações fornecidas pelo sistema de automação de marketing e vendas permite que o vendedor mantenha um relacionamento mais próximo e efetivo com os possíveis compradores.

Otimização do processo de vendas

Tempo é dinheiro, por isso, quanto mais efetivos e simples forem os processos da sua empresa, melhor. O uso de automação de marketing e vendas faz com que seja necessário interagir menos com os leads para fechar negócio — o que torna o processo mais rápido.

O sistema de automação também auxilia no processo de pré-venda, sendo possível "conversar" com um número maior de pessoas, atingindo-as de forma mais efetiva. Esse processo faz com que somente os leads qualificados sigam para os vendedores, e em termos financeiros, isso significa a redução do custo de aquisição por cliente (CAC).

Aumento do ROI

A automação de algumas atividades de Marketing e Vendas faz com que os profissionais dessas áreas possam dedicar mais tempo ao planejamento e ao desenvolvimento de ações estratégicas do negócio. À medida que a audiência vai aumentando com a necessidade de um esforço menor, a receita e a reputação da sua marca tendem a crescer.

Magic Quadrant da Gartner para plataformas de automação de marketing B2B de 2022

Como automatizar os processos de Marketing e Vendas?

Há diversas ferramentas que podem auxiliar no dia a dia de Marketing e Vendas, gerando os benefícios que falamos acima. Esse tipo de software é indicado para empresas que já investem em uma estratégia de Marketing de Conteúdo e que geram um número de leads orgânicos tão alto que os times de Marketing e Vendas têm dificuldades de gerenciar manualmente. 

Esse é o momento de pensar em formas de escalar os resultados com a automação de marketing e vendas. Com essa situação diagnosticada, é importante levantar todas as atividades que esses times são responsáveis por entregar diariamente. 

Esse levantamento é importante para entender o que precisa ser acompanhado constantemente e ajuda na construção do dashboard com todas as informações necessárias. Esse dashboard deve conter os dados que são importantes para ações do dia a dia, assim como a conquista dos objetivos que constam nos planejamentos de marketing e vendas. 

O próximo passo para começar o trabalho de automação de marketing e vendas é identificar os pontos de conversão de leads para o seu negócio. O objetivo é monitorá-los de perto, a fim de acompanhar e melhorar as taxas de conversão de cada um dos formulários e das landing pages. 

Na sequência, liste todos os conteúdos disponíveis e categorize-os de acordo com cada etapa do funil de vendas. Isso ajuda no planejamento e na criação de novos conteúdos, bem como a definir o fluxo de nutrição de leads por e-mail. 

Por fim, avalie as ferramentas disponíveis no mercado e verifique quais adaptações são necessárias no time e nos processos. Indicamos conversar com uma agência de marketing especializada para auxiliar a sua decisão de investimento. Para tal escolha, leve em consideração as peculiaridades do negócio e os objetivos do planejamento estratégico da empresa.

Há alguns anos, as ferramentas de automação de marketing e vendas auxiliam empresas a crescerem de forma disruptiva, sem deixar que fronteiras geográficas limitem sua expansão. Por esse motivo, a cada dia as automações conquistam mais e mais empresas ao redor do mundo.

É possível dizer, ainda, que esses softwares ajudam na construção de um bom ambiente de trabalho, se considerarmos que a capacidade analítica e de relacionamento interpessoal dos humanos são características extremamente valiosas em um futuro próximo. Essas ferramentas fazem com que processos do dia a dia sejam automatizados e que inovações possam se tornar o foco de todos os membros da sua equipe. 

Atualmente, há diversas ferramentas de automação de marketing e vendas disponíveis no mercado. Assim como outras tecnologias, elas estão em constante evolução. Para estar por dentro das novidades e dos benefícios que essas ferramentas oferecem ao seu negócio, assine a nossa newsletter e receba outros conteúdos como este em primeira mão por e-mail!

Nova chamada à ação
 GET HERE

Originalmente publicado 26/out/2022 7:15:00, atualizado Outubro 26 2022

Temas:

Vendas Inbound