Muitas pessoas entram para vendas em um momento da carreira, mas não têm muito sucesso. Não conseguir atingir a cota, não saber lidar com rejeição, muito desorganizada, muito agressiva, pouco agressiva: há muitas maneiras de uma pessoa não ser talhada para vendas.

Mas, para construir uma organização de vendas forte, é fundamental encontrar as pessoas que são.

Da próxima vez que estiver entrevistando para um cargo de representante, use essas perguntas de entrevista de vendas para encontrar as pessoas que sejam mais adequadas para sua organização. As respostas revelarão pontos fortes, pontos fracos, preferências e aspirações do seu candidato. Depois de ouvir as respostas, será muito mais fácil decidir se a pessoa é adequada para a vaga.

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As 25 melhores perguntas de entrevista de vendas

1) Qual é sua opinião sobre o papel da aprendizagem em vendas?

Se o candidato ficar desconcertado por esta pergunta, isso será um sinal de que ele não tem motivação para estudar, o que está se tornando cada vez mais importante em vendas.

2) Como você se mantém atualizado em seu mercado?

Mesmo se o mercado de seu último trabalho tiver sido totalmente diferente do mercado da entrevista atual, isto mostrará a habilidade do entrevistado de se manter atualizado com publicações e blogs relevantes.

3) Explique alguma coisa.

Embora isso tecnicamente não seja uma pergunta, é importante avaliar se o candidato tem um comportamento prestativo.

4) O que é pior: não atingir a cota todo mês ou não ter clientes satisfeitos?

Dependendo das metas da sua empresa, qualquer resposta pode estar correta. Porém, tenha cuidado com representantes que priorizam a quota em vez de dar aos clientes o que eles precisam ou o contrário, negar a eles o que não precisam.

5) Como você diferencia as abordagens de um ciclo de vendas curto e longo?

Ciclos curtos exigem representantes que podem fechar a venda rapidamente e ciclos de vendas longos exigem uma abordagem mais cuidadosa e personalizada. Eles são bastante diferentes e seu candidato deverá reconhecer isso.

6) Quando você deve parar de perseguir um cliente?

A resposta certa aqui vai depender do processo da sua empresa, mas, em geral, quanto mais tenaz e persistente for o representante, melhor. Trish Bertuzzi, fundador da The Bridge Group, recomenda de seis a oito tentativas antes de jogar a toalha.

7) Para quem você está mais à vontade para vender e por quê?

Preste atenção se ele responde com uma descrição de um comprador ideal ou um recorte demográfico específico sem vinculação ao processo de compra. Dependendo do seu produto ou serviço, o segundo tipo pode representar um problema.

8) De qual parte do processo de vendas você menos gosta?

Se a parte menos favorita do candidato for a mais importante na sua empresa, isso será provavelmente um mau sinal. Esta pergunta também pode alertá-lo para áreas fracas.

9) O que o motiva?

Dinheiro, realização, ajudar os clientes, ser o número 1: há muitas respostas possíveis para esta pergunta. Depende da cultura da sua empresa definir o que é uma boa resposta neste caso. Por exemplo, se o trabalho em equipe for fundamental dentro de sua equipe de vendas, um candidato que for motivado pela concorrência interna poderá não ser uma boa escolha.

10) Qual é a sua aspiração máxima de carreira?

A falta de oportunidades de crescimento foi uma das três principais razões que fariam um vendedor procurar um novo emprego, de acordo com uma pesquisa da Glassdoor. Caso o candidato manifeste o desejo de realizar uma mudança de carreira que sua empresa não pode proporcionar, você poderá estar entrevistando novamente mais cedo do que gostaria.

11) Quais seriam os três adjetivos que um antigo cliente usaria para descrevê-lo?

Preste atenção em sinônimos de “prestativo”, “útil”, porque uma abordagem consultiva está se tornando cada vez mais valorizada em vendas modernas.

12) Como você mantém o sorriso no rosto durante um dia difícil?

Avalie a atitude da pessoa em relação à rejeição. Ela precisa de tempo para se livrar de uma conversa desagradável? Ou ela se recupera imediatamente? 

13) Por que você quis trabalhar com vendas?

Comissão, embora seja talvez parte da motivação, não é uma boa resposta para esta pergunta.

14) Você já teve uma maré de azar? Como resolveu isso?

Todo mundo tem dias ruins. Tenha cuidado com alguém que afirma que nunca experimentou um momento de baixa. Nada há de errado com uma parada temporária contanto que o candidato aprenda com isso.

15) O que você considera que nossa empresa/organização de vendas poderia fazer melhor?

Esta pergunta de entrevista de vendas atende a dois propósitos: mostra quanta pesquisa o candidato fez antes da reunião com você e demonstra seu pensamento criativo e talentos empresariais.

16) Em seu último trabalho, quanto tempo você gastou cultivando relacionamentos com clientes em comparação com o tempo dedicado a procurar novos clientes e por quê?

Determinadas empresas e funções exigem pessoas melhores em agricultura ou caça, mas procuram uma pessoa que executa uma destas tarefas em detrimento da outra. Ambas são vitais para vender bem.

17) De que maneira você lida com objeções dos clientes?

É fundamental preparar-se para lidar com objeções em vez de improvisar. Verifique se há um processo.

18) Você já perguntou a um prospect que não comprou de você para explicar por que perdeu o negócio? O que ele disse e o que você aprendeu com essa experiência?

Fazer o acompanhamento para aprender a agir melhor na próxima vez, ganhando ou perdendo, aumenta as chances de ganhar no futuro. Um vendedor que se dedica a aprender com os seus sucessos e seus fracassos, provavelmente será um ativo de valor para sua equipe.

19) Qual o papel das mídias sociais no seu processo de vendas?

A venda por mídias sociais está se tornando cada vez mais importante em todos os setores. Se o candidato ainda não tiver usado canais sociais para pesquisar prospects ou procurar leads, verifique se ele tem vontade de aprender.

20) Qual o papel do conteúdo no seu processo de vendas?

Novamente, não é necessariamente um impedimento se o vendedor não compartilhar e interagir ativamente com o conteúdo em suas contas de mídias sociais, mas ele deve pelo menos querer começar a fazê-lo.

21) Como você pesquisa prospects antes de uma chamada ou reunião? Quais são as informações que você procura?

Não usar o LinkedIn para pesquisar clientes não é uma opção viável no ambiente atual de vendas. Verifique se o candidato está procurando semelhanças pessoais além de informações profissionais para que ele possa adaptar a sua comunicação o máximo possível. Procurar eventos de negócios potenciais para a empresa seria a cereja do bolo.

22) Você já desistiu de um prospect? Em caso afirmativo, por quê?

Vender para todos e qualquer um indistintamente, mesmo que o vendedor saiba que não é interessante para o prospect, é uma receita para o desastre. Verifique se que seu candidato está à vontade para recusar um negócio se o cliente em potencial não for adequado.

23) Quais são as perguntas favoritas que você faz a um prospect?

Os vendedores hoje em dia devem fazer mais perguntas. Perguntas abertas que ajudam um representante a entender completamente as necessidades de um prospect valem ouro.

24) Qual é a sua opinião sobre a colaboração dentro de uma equipe de vendas?

A colaboração pode ser menos importante em algumas organizações do que em outras, mas os candidatos que não estiverem dispostos a colaborar provavelmente não serão colegas de trabalho agradáveis e isso poderá impedir o compartilhamento de ideias e informações.

25) Se você fosse contratado para essa vaga, o que faria no primeiro mês?

A resposta a esta pergunta não precisará surpreendê-lo. No entanto, o candidato deve ter algum tipo de plano de ação para começar. Não importa quanto treinamento você forneça, será inteligente contratar alguém com iniciativa se isso for possível.

 

Quais são suas perguntas de entrevista de vendas favoritas? Conte para a gente nos comentários.

Nota do editor: Este post foi publicado originalmente em setembro de 2014 e foi atualizado para aumentar a abrangência. 

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Originalmente publicado 15/mar/2018 9:00:00, atualizado

Temas:

Vendas Inbound