Como fazer prospecção de clientes usando a tecnologia?

Conquistar o maior número de clientes possível é o grande desafio de qualquer negócio. Para que a sua empresa chame a atenção de novos consumidores tanto em quantidade como em qualidade, é essencial investir na prospecção de clientes usando tecnologia. Essa necessidade tem alcançado diversos setores, inclusive o segmento tecnológico.

Com a pandemia do COVID-19, essa ideia cresceu. Junto com ela, veio a vontade de consumir algo com mais facilidade e conforto. Pensando nisso, vamos falar sobre como fazer prospecção de clientes usando a tecnologia, em 5 passos para obter bons resultados. Mas antes, abordaremos o conceito e as vantagens dessa etapa tão importante para sua empresa conquistar consumidores fiéis. Continue a leitura!

Prospectar clientes é essencial para que as pessoas certas cheguem até sua empresa por conta própria. Ou seja, serve para atrair aquelas pessoas que realmente querem consumir os seus produtos ou serviços.

Em sua essência, o termo "prospectar" seria algo no sentido de procurar por recursos minerais. Olhando para o setor de vendas, esse termo sugere a busca por consumidores ideais para as empresas, que precisam aumentar a clientela e vender mais. Afinal, não basta abrir o negócio e simplesmente esperar que as pessoas apareçam e consumam. Para conquistar novos clientes e manter uma clientela sólida, você precisa encontrar pessoas compatíveis com o seu negócio e investir no relacionamento com elas. Isto é prospecção de clientes. 

O objetivo da sua empresa, portanto, não pode se resumir a aumentar o número de clientes. A quantidade é importante, mas é a qualidade que pode fazer toda a diferença para a sua marca. Ou seja, quanto mais qualificados forem os seus contatos, mais fácil será convertê-los e aumentar as vendas.

1. ROI mais rápido:

O retorno sobre o investimento (ROI) é mais rápido quando a empresa foca em Outbound Marketing, pois a captação de clientes é imediata. Já o Inbound Marketing precisa de tempo para gerar resultados, uma vez que a construção do SEO apresenta um retorno de médio a longo prazo. Prospectar clientes é chegar bem perto deles e conseguir resultados imediatos!

2. Fácil mensuração:

Como já mencionamos, o Outbound gera resultados rápidos. Sendo assim, a amostra para análise de dados também virá de forma rápida. Informações como sazonalidade de compra, comportamento do cliente e discurso ideal são alguns pontos que podem ser explorados com mais agilidade no momento da prospecção.

3. Disponibilidade de profissionais da área:

O que não falta no mundo são vendedores. As técnicas de vendas existem há muito tempo, e os profissionais dessa área têm uma base sólida de conhecimentos. A inteligência comercial pode ser o grande desafio nessa área, pois surgiu recentemente. Fora isso, é fácil encontrar um bom time de vendas.

4. Velocidade na validação de premissas:

Para validar suas estratégias de prospecção passiva, é preciso prestar atenção no mercado constantemente para não perder tempo e esforço do seu time. Assim, se sua equipe de vendas entra em contato com mil leads por mês, a amostragem será maior e suficiente para indicar se sua persona, discurso e comunicação estão corretos.

São inúmeras as vantagens de investir em prospecção de clientes. Reparou que a maioria dos benefícios estão ligados à amostragem e seus resultados? Pois bem, agora é o momento mais esperado deste artigo. Veja a seguir algumas dicas de prospecção de clientes!

Fazer um bom planejamento e estabelecer critérios bem claros são passos essenciais para que a prospecção de clientes dê certo. Confira a seguir, de forma mais detalhada, 5 passos para garantir uma prospecção de sucesso com o apoio da tecnologia!

1. Mapeie o seu cliente ideal

Em primeiro lugar, é necessário identificar o perfil de cliente ideal da empresa. Esse perfil é conhecido como buyer persona, e é uma representação do consumidor que seria capaz de extrair o máximo possível do seu serviço ou produto. Em outros termos, é o tipo de contato que tem maior potencial para fechar negócio, sair satisfeito, retornar múltiplas vezes (ou seja, tornar-se um cliente leal) e ainda divulgar sua marca.

2. Projete um funil de vendas

A criação de um funil de vendas é uma forma de compreender a jornada de compras da persona e, consequentemente, fazer uma melhor prospecção. Essa etapa permite mapear os principais momentos da trajetória do consumidor e guiar a conquista.

A etapa de prospecção acontece no topo do funil. Seu objetivo é guiar os clientes em potencial até o meio do funil, o que será um passo para avançarem até o momento da compra. É importante estabelecer uma boa comunicação com os leads em cada uma das etapas, além de entender como funciona o funil, para ter sucesso na sua estratégia.

3. Liste os seus leads

Nesse terceiro momento, sua empresa deve criar uma lista de leads qualificados. Esses leads representam pessoas que já conhecem o seu serviço ou produto e têm interesse nele. Esses contatos que acabaram de chegar na sua base de dados podem vir de várias áreas da empresa, como marketing e pré-venda.

Quando for criar sua lista, assegure que os dados estejam completos e devidamente atualizados. Dessa forma, você pode garantir mais qualidade nos seus leads e, consequentemente, maiores chances de conversão.

4. Estabeleça as estratégias que serão usadas

Há diversos métodos possíveis para a prospecção, mas você pode escolher apenas um se preferir. Uma das estratégias que podem ser utilizadas são as landing pages, que, ao mesmo tempo, geram leads e permitem que a equipe de pré-vendas se concentre em ligações ativas e e-mails. Isso traz leads qualificados e ajuda no fechamento mais ágil.

Outro método que pode ser implementado é a criação de um fluxo de cadência. Trata-se de um roteiro detalhado da sequência de abordagens feitas pelo vendedor. Com ele, é possível elaborar sua prospecção para definir como os contatos vão ser estabelecidos: a abordagem, o tempo estimado e os canais utilizados, dentre outras informações.

Mas não tem como falar de prospecção sem citar os scripts de vendas. Eles são uma forma de garantir que os discursos de toda a equipe de vendedores estejam alinhados, ou seja, com a mesma linguagem. Na venda consultiva, por exemplo, o vendedor age como uma espécie de consultor. Ela põe as necessidades dos clientes acima da conversão, e é um modelo muito usado atualmente.

5. Fique de olho nas métricas

É muito importante ficar de olho no acompanhamento dos KPIs (Key Performance Indicators). Alguns indicadores relevantes são:

• quantidade contatada de leads;
• taxa de reuniões agendadas;
• taxa de e-mails abertos;
• taxas de conversão ao longo do funil;
• tempo de venda.

Com a análise dessas métricas, você pode verificar se o time de vendas está com um bom desempenho ou precisa de melhorias. Compartilhe com a equipe as análises verificadas, assim como novas ideias para aprimorar a estratégia e aumentar as vendas.

O papel da tecnologia na prospecção de clientes

Se você quer complementar o processo de vendas da sua empresa de uma maneira ágil, segura e moderna, utilize a tecnologia a seu favor!

Para que a prospecção de clientes seja mais fácil, é importante que as ações realizadas nos espaços físicos das vendas e as do Inbound Marketing estejam integradas. Nesse sentido, a tecnologia é a ferramenta capaz de juntar essas ações e tornar mais simples o controle de canais de contato com cada consumidor.

Ou seja, é possível seguir os 5 passos apresentados neste artigo de forma integrada e por meio de uma plataforma de CRM, um sistema que permite organizar os dados dos clientes colhidos pela a equipe de vendas. Além disso, uma plataforma de CRM para fazer prospecção de clientes pode otimizar o seu tempo e o da sua equipe, fazendo com que o status da compra seja atualizado conforme cada movimentação feita em todos os canais.

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