A diferença entre bons vendedores e grandes vendedores é impressionante. Bons representantes fecham suas cotas. Na maioria das vezes. Grandes representantes estouram de vender. Bons representantes conquistam a confiança e o respeito de seus prospects. Grandes representantes ganham a admiração, a fidelidade e indicações de seus prospects. Bons representantes são hábeis ao lidar com objeções. Grandes representantes abordam essas preocupações preventivamente e as fazem desaparecer.

Se você quer ser grande, temos boas notícias. Estas 18 regras ajudarão você a se tornar um dos melhores vendedores da sua equipe ou mesmo da empresa.

Hábitos de venda dos representantes eficazes

1) Eles definem sua buyer persona ideal e se atêm a ela.

Uma buyer persona claramente definida é crucial para um processo de vendas eficaz. E um representante de vendas que se atém a essa persona é eficaz na geração de vendas. Caso contrário, um vendedor pode recorrer a táticas generalistas, na esperança de atrair alguém, mas que são ineficientes na prospecção.

Um representante eficaz pesquisa o prospect para garantir que a solução oferecida seja ideal. Ele se atém a sua buyer persona ideal e sabe exatamente para quem está vendendo e por quê.

2) Seu processo de vendas é mensurável e reproduzível.

Os representantes de baixo desempenho são guiados pela intuição. Os representantes de alto desempenho usam um processo otimizado para fazer o máximo de prospects possível passar da fase de conexão para a de fechamento. Os representantes de baixo desempenho estão sempre enrolados. Os representantes de alto desempenho sabem o estado de cada negócio em seu pipeline, quais ações realizarão a seguir e quando. Os representantes de baixo desempenho nunca analisam seus resultados, porque não os acompanham. Os representantes de alto desempenho estão sempre analisando suas principais métricas e as ajustam conforme o necessário.

Para ser extraordinário, você precisará de um processo consistente.

3) Eles conhecem seu produto.

Ser capaz de vender é metade da batalha. Entender o que você está vendendo é a outra metade (geralmente subestimada).

Antigamente, a venda dependia de táticas de encantamento e papo de vendedor. Mas agora que os prospects têm mais acesso à informação do que nunca, eles não se enganam tão facilmente. Para ganhar a confiança do prospect e agregar valor, você precisará conhecer verdadeiramente o seu produto.

4) Eles gerenciam o pipeline com base em fatos, não em sentimentos.

Representantes de vendas eficazes não avaliam que um negócio provavelmente será fechado porque o infuenciador gosta deles. Eles são capazes de analisar suas oportunidades objetivamente, não se iludir e gerar previsões de vendas precisas.

5) Eles procuram soluções inteligentes.

Quando um grande vendedor encontra uma estratégia ou técnica que funciona, ele a usa recorrentemente até não funcionar mais.

Isso é inteligente. Os representantes estão sempre trabalhando contra o relógio, o que significa que, quanto mais tempo passam experimentando, menos tempo têm para vender de verdade. Além disso, há um custo de oportunidade. Tente uma coisa que não funciona e você terá perdido a oportunidade de usar algo que funciona.

Não estou sugerindo que você nunca mude sua abordagem. A questão é fazê-lo de forma seletiva e obter resultados o mais rápido possível para que você possa implementar a tática ou seguir em frente.

6) Eles praticam a escuta ativa.

Os vendedores bem-sucedidos estão completamente presentes quando conversam com prospects. Eles não estão pensando em outro negócio, olhando os tópicos do Reddit ou enviando memes engraçados para os membros de sua equipe. Eles estão envolvidos e, como resultado, suas conversas com os compradores são mais profundas e significativas.

A escuta ativa pode ser uma das habilidades mais difíceis de desenvolver, já que é da natureza humana se preocupar mais com o que você tem a dizer do que com o seu prospect. No entanto, ela é incrivelmente valiosa. Além de criar relacionamentos mais fortes, você também descobrirá informações que ajudarão a posicionar seu produto como a melhor opção.

7) Eles trabalham muito.

São 5 da tarde do último dia do mês ou trimestre. Os vendedores B já saíram do escritório; eles estão em um bar nas proximidades, porque todos cumpriram a cota. Os vendedores C ainda estão no escritório; eles estão enviando tentativas de última hora por e-mail para prospects com os quais não se envolveram em semanas. Os vendedores A também estão no escritório. Eles já fecharam a cota, mas ainda estão enviando e-mails, agendando reuniões e fazendo ligações. E, ao estabelecer a base para um grande mês antes de precisar, eles sempre têm muito mais controle da situação.

8) Eles fazem acompanhamento.

Muitos vendedores não conseguem fazer um acompanhamento eficaz após enviar uma proposta. Eles nem sabem se o prospect abriu o e-mail.

O HubSpot Sales ajuda nessa questão, permitindo que os vendedores saibam quando e com que frequência um prospect abriu um e-mail. Com essa informação, eles podem fazer o acompanhamento no momento ideal.

9) Eles personalizam sua mensagem.

Em vez de seguir um roteiro e abordar cada prospect com uma mentalidade única, os vendedores de alto desempenho se empenham em aprender o máximo possível sobre um prospect para adaptar sua mensagem. Esses representantes de vendas entendem os pontos problemáticos exclusivos do prospect e podem explicar por que seu produto é uma solução ideal.

Hábitos de vida dos representantes eficazes

10) Eles permanecem equilibrados.

Os vendedores experimentam mais altos e baixos em uma única semana do que a maioria dos profissionais em um mês inteiro. Alguns dias, você se sente invencível. Em outros, você se pergunta por que resolveu trabalhar com vendas.

Os representantes de sucesso aprenderam a controlar suas emoções e se situar mais ou menos no meio. Quando as coisas estão indo muito bem e quase todos os negócios estão fechando, eles se lembram de não ficar se achando o máximo. Em época de vagas magras, eles dizem a si mesmos para não esmorecer: as vendas vão ser retomadas em breve se eles persistirem.

11) Eles fazem pausas.

Em vendas, a atividade está diretamente ligada aos resultados. Quanto mais e-mails você manda, mais reuniões consegue marcar. Quanto mais reuniões você marca, mais demonstrações faz. Quanto mais demonstrações você faz, mais negócios fecha.

Seguindo essa linha de pensamento, muitos vendedores acabam trabalhando 10 horas por dia todos os dias da semana e até mesmo durante os finais de semana.

Isso não só é ruim para sua saúde mental e física, como também é improdutivo. Como David Heinemeier Hansson, fundador e diretor de tecnologia da Basecamp, destaca neste sensacional artigo sobre ser workaholic, algumas das pessoas mais bem-sucedidas da história, como Kobe Bryant, LeBron James, Charles Dickens e Charles Darwin, priorizaram o sono e uma agenda equilibrada. É cientificamente comprovado que as pausas melhoram a memória, o foco e a qualidade das suas ideias.

Se forçar muito a barra, acabará tendo uma exaustão. E mais: quanto você consegue realmente produzir entre as 18h30 e as 20h30? Esse tempo seria mais bem gasto lendo, conversando com seus amigos ou familiares, assistindo TV ou jogando videogames, cozinhando, passeando com seu cachorro, qualquer coisa que dê ao seu cérebro uma pausa.

12) Eles têm oito horas de sono todas as noites.

Você acha que cinco ou seis horas de sono são suficientes? Melhor repensar isso. Segundo a American Academy of Sleep Medicine, a maioria dos adultos precisa de sete a oito horas de sono por noite. Com menos do que isso, você terá uma série de problemas, incluindo:

  • Irritabilidade
  • Diminuição da motivação
  • Ansiedade
  • Sintomas de depressão
  • Dificuldade para se concentrar
  • Redução da energia
  • Fadiga
  • Inquietação
  • Piora na capacidade de tomar decisões
  • Aumento dos erros
  • Esquecimento

Para estar mais bem disposto quando fizer chamadas de vendas, priorize seu sono.

Hábitos de motivação dos representantes eficazes

13) Eles acreditam no que estão vendendo.

É mais fácil ser apaixonado por um produto (e vendê-lo) quando você realmente acredita nele. Os vendedores mais eficazes realmente usam seus produtos e acreditam em seu valor.

Se você não for um grande entusiasta do que está vendendo, encontre depoimentos de clientes satisfeitos. Exemplos de como o seu produto melhorou a vida das pessoas, de pequenas e grandes formas, reforçarão a sua motivação e lhe darão valiosas provas sociais quando você se encontrar com seus prospects!

14) Eles são fortemente motivados.

Não importa o que motiva um vendedor: ele simplesmente precisa estar motivado. Todo grande vendedor tem um motivo muito importante para ir trabalhar todos os dias e dar tudo de si. Talvez queira comprar uma casa e precise fechar pelo menos 110% da cota todo mês. Talvez seja supercompetitivo e queira estar sempre no topo do ranking. Talvez precise provar para si mesmo que pode ser bom em vendas.

Pergunte a si mesmo: "Qual é o meu principal motivo para querer ter sucesso?". Se não puder responder imediatamente, você precisará encontrar esse elemento de motivação.

15) Eles veem o sucesso do cliente como se fosse o deles mesmos.

Os vendedores não param de trabalhar assim que o prospect assina o contrato. Em vez disso, os melhores representantes entram em contato com seus clientes frequentemente para buscar feedback e fornecer sugestões táticas.

Hábitos de vida dos representantes eficazes

16) Eles criam relações pessoais constantemente.

Dan Tyre, um dos melhores vendedores que conheço, é um construtor de relacionamentos. Tyre conecta-se com pessoas em todo lugar onde vai: não no estilo LinkedIn, de um jeito superficial ou com aquela abordagem "vamos trocar cartões de visita", mas de uma maneira genuína e humana, que faz você querer conversar com ele novamente.

Como vendedor, os relacionamentos são o seu capital. Você não precisa ter o carisma de Don Draper; pelo contrário, o desejo de ajudar vai muito além de uma personalidade magnética.

17) Eles se preparam com antecedência.

Um vendedor eficaz prepara-se antes de uma chamada. Isso significa que ele faz pesquisas sobre seu prospect e coleta todas as informações antes de uma reunião com um cliente grande.

Grandes representantes não improvisam. Eles chegam com um plano e com uma contingência. Dessa forma, eles antecipam desafios ou perguntas e preparam uma resposta eficaz para evitar a perda da venda.

18) Eles estão sempre vendendo.

Para superar o desempenho, você não pode deixar de ser um vendedor assim que tira o crachá do pescoço. Representantes de sucesso estão sempre procurando clientes em potencial: em festas, eventos de networking, jantares e assim por diante.

Obviamente, é necessário fazer a leitura correta. Você vai fazer um discurso de cinco minutos sobre a importância do seguro de vida no enterro do seu primo João? É claro que não. Mas se estiver falando com sua nova amiga Gabriela e ela mencionar que está querendo contratar um seguro de vida, dê algumas dicas úteis e coloque-se à disposição caso queira conversar mais a respeito.

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Originalmente publicado 23/out/2019 9:00:00, atualizado Outubro 23 2019