MQL: o que é e por que é importante para a sua estratégia?

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Para garantir a eficiência do plano de marketing, os profissionais da área e gestores do negócio precisam saber o significado de MQL, já que esse conhecimento é necessário para maximizar a geração de leads, criar oportunidades para o negócio, converter mais clientes e maximizar os ganhos. Nesse contexto, também é preciso entender sobre SQL, outro termo ligado ao assunto.

Primeiramente, é preciso entender que leads são indivíduos que disponibilizaram suas informações para contato e demonstraram interesse nos produtos, serviços ou nas soluções da empresa — por isso, eles são vistos como potenciais clientes pelo negócio.

É possível classificar os leads em MQL ou SQL. Durante o planejamento de uma estratégia de marketing digital e a criação do funil de vendas ou jornada de compra, esses termos são fundamentais para assegurar que os objetivos sejam atingidos. 

Criamos este conteúdo para que você saiba, em detalhes, o conceito de MQL no marketing, o que é SQL, as diferenças entre essas terminologias e suas classificações. Acompanhe!

Normalmente, os MQLS consomem materiais ricos sobre o tema que buscam, como relatórios, eBooks, white papers, aulas ao vivo e outros. Além disso, eles usufruem de outros conteúdos mais aprofundados sobre o assunto, oferecidos pela empresa — e interagem mais com ela. 

Exemplos de atitudes que os MQL tomam são:

• assinar newsletter;
• participar de jornadas, workshops e outros eventos;
• interagir online via chat ou outros canais de atendimento;
• engajar, responder ou compartilhar publicações do blog e das redes sociais;

Cabe à sua equipe de marketing investir na nutrição de leads com conteúdos importantes, ricos e aprofundados, que atendam ao perfil dessas pessoas. Aqui, o objetivo principal é estabelecer o valor dos serviços e produtos, iniciando uma relação mais amigável, produtiva e próxima.

O que é SQL?

Os Sales Qualified Leads (SQL) — ou Leads Qualificados para Vendas, em português — são os consumidores que estão mais propensos a fechar uma compra. Esse tipo de lead se encontra em um estágio mais avançado do funil de vendas. Isso acontece porque eles já foram trabalhados pela equipe de marketing, e enxergam a sua empresa como uma opção de compra.

Após a qualificação de leads, os SQLs são enviados à equipe de vendas, que organizará reuniões e encaminhará propostas comerciais. Entre os principais hábitos desse tipo de lead estão:

• pedido de consultorias;
• solicitação de orçamentos;
• usufruto de versões gratuitas e demonstração de produtos;
• feedbacks rápidos depois de consumir conteúdos ricos, como webinars, aulas ao vivo, materiais para download etc.

O foco principal dos SQL é achar a melhor relação custo-benefício, ou seja, encontrar a alternativa que dispõe dos serviços ou produtos de melhor qualidade, mas com o melhor preço. Para que isso aconteça, eles precisam se certificar que suas necessidades serão atendidas, que a empresa é competente e confiável.

Graças às informações coletadas sobre os clientes e a aproximação criada pela equipe de marketing, a área de vendas deve entrar em contato com a lista de SQL com objetivos como:

• aumentar o ticket médio;
• minimizar o ciclo de vendas;
• elevar os índices de recompra;
• potencializar a taxa de conversão de clientes;
• melhorar o nível de satisfação e retenção dos clientes.

Qual é a diferença entre MQL e SQL?

De forma geral, tanto os MQL como os SQL são usados para identificar o estágio em que um lead se encontra no funil de vendas e sua qualificação para a conclusão de compras.

No MQL, o potencial cliente reconhece o problema, mas ainda não buscou o produto ou a solução que atenderá às necessidades dele. Nesse caso, ele precisa ser nutrido de informações sobre a solução que resolverá suas demandas. Os SQL conhecem seus problemas e sabem como determinada empresa poderá auxiliá-los. 

Resumidamente, no funil de vendas, os leads devem ser transformados em MQL e, posteriormente, em SQL. Com isso, as diferenças entre os leads devem ser identificadas tanto pelos profissionais de marketing quanto pelos de vendas, para que consigam aumentar a efetividade de suas ações.

Como fazer a classificação entre MQL e SQL?

Existem técnicas específicas que podem ser aplicadas pelos profissionais de marketing e de vendas para que eles consigam identificar quais leads podem ser classificados em MQL ou SQL. Confira algumas delas a seguir.

Conheça a persona

Conhecer profundamente a persona é um dos pontos mais importantes da estratégia. Quanto mais informações sobre os potenciais clientes, melhor será sua estratégia de marketing, as ações e, principalmente, a abordagem dos conteúdos.

Use ferramentas especializadas

Para coletar informações sobre os clientes, é crucial que o negócio adote um sistema de relacionamento com os clientes (CRM, ou Customer Relationship Management). Como o nome diz, esse é um programa que permite que as empresas acompanhem as interações com seus clientes atuais, com o objetivo de entendê-los melhor, acompanhar suas interações com a marca, obter informações e conquistar mais vendas.

A finalidade principal dessa do sistema é fazer com que as equipes de marketing e vendas consigam interagir de forma mais otimizada com seus contatos. Por meio dele, os profissionais conseguem verificar quais são as características e interações que cada lead teve no negócio, podendo encaixá-los no pipeline de forma mais eficiente.

Refine o processo

Todo o processo que os leads percorrem para serem qualificados deve ser refinado, o que significa que ele deve ser alterado para que mais clientes sejam conquistados pela empresa e finalizem compras.

Além de implementar um CRM, a entidade pode incluir um processo de pontuação de leads, integrar e alinhar melhor as áreas de vendas e marketing, desenhar um bom funil de vendas, aplicar indicadores-chave de desempenho (KPIs), ampliar os conhecimentos dos profissionais sobre MQL, SAL, SQL, entre outras ações.

Qualificar os leads é uma medida essencial para que uma estratégia de marketing seja eficiente, mas entender o que é MQL e SQL é fundamental para que isso seja efetivo. Para garantir que o negócio consiga classificar seus leads adequadamente, é necessário ter um bom CRM, que agregue ferramentas de vendas, marketing, serviços e operações.

Gostou do nosso material? Aprofunde-se mais sobre o assunto com nosso conteúdo que ensina como segmentar e qualificar seus leads de forma eficiente com formulários!