O termo "vendas" engloba todas as atividades envolvidas na venda de um produto ou serviço para um consumidor ou empresa. Mas "vendas" significa muito mais para as empresas.

As empresas têm organizações de vendas inteiras, compostas por funcionários dedicados à venda de seus produtos e serviços.

Em uma pesquisa realizada com empresas que têm departamentos de vendas e marketing, o Relatório Estado do Inbound de 2018 descobriu que as três principais prioridades das organizações de vendas eram fechar mais negócios, melhorar a eficiência de seus processos de vendas e reduzir o tempo necessário para fazer uma venda.

Muitas equipes comerciais trabalham com cotas mensais ou marcas de referência para fechar negócios e converter leads em clientes, e as carreiras de vendas costumam ter um ritmo acelerado em função disso. Para as empresas e suas organizações de vendas, o objetivo das vendas é buscar prospects, iniciar um contato e construir um relacionamento com eles, e fornecer uma solução que beneficie o prospect. Esses esforços muitas vezes geram uma venda, um cliente satisfeito e receita para a empresa.

O que é vendas?

Vendas é um termo usado para descrever as atividades que levam à venda de bens ou serviços. As empresas têm organizações de vendas divididas em equipes diferentes. Essas equipes de vendas costumam ser determinadas com base nos seguintes critérios:

  • A região para a qual elas estão vendendo
  • O produto ou serviço que elas estão vendendo
  • O cliente-alvo

Os vendedores abordam os contatos que possam estar interessados em comprar o produto ou serviço que sua empresa está vendendo, bem como os contatos que demonstrem interesse (por exemplo, que visitam o site da empresa, baixam um conteúdo, interagem com a sua empresa nas mídias sociais).

O objetivo é alcançar os leads que demonstraram interesse ou se encaixam na descrição de seu cliente-alvo, na esperança de fornecer a eles uma solução que resulte na compra do produto ou serviço.

Vendas internas x vendas externas

Então, como as equipes comerciais vendem? Algumas empresas usam uma abordagem de vendas internas, na qual a equipe comercial trabalha remotamente de um escritório; seus processos tendem a ser mais enxutos e automatizados. Outras escolhem uma estratégia de vendas externa, na qual os vendedores negociam pessoalmente com o prospect.

A opção da empresa pela abordagem de vendas internas ou vendas externas depende do produto e do mercado-alvo.

Marketing e vendas

Então, onde os vendedores podem conseguir leads e prospects? As campanhas e os esforços da organização de marketing estão entre as melhores maneiras de gerar leads qualificados. E o Relatório Estado do Inbound descobriu que os vendedores conseguem 28% de seus leads com o marketing. Embora marketing e vendas usem processos diferentes, as duas funções de negócios afetam a geração de leads e a receita.

Termos comuns de vendas

Aqui estão alguns dos termos comuns associados a vendas.

1. Vendedor

Vendedor é o indivíduo que realiza todas as atividades associadas à venda de um produto ou serviço. Consultor de vendas, associado de vendas, agente de vendas e representante de vendas são alguns dos sinônimos usados para se referir ao cargo de vendedor.

2. Prospect

Prospect é um contato em uma empresa para o qual o vendedor gostaria de vender produtos ou serviços. O vendedor usa técnicas de prospecção por meio de ligações telefônicas, e-mail e redes sociais. Se o prospect estiver interessado no produto ou serviço, o representante de vendas poderá aplicar diferentes estratégias de fechamento de vendas para converter o prospect em cliente.

3. Negócio

Um negócio representa o produto ou serviço que você deseja vender e o preço associado a ele. Os negócios têm vários estágios, que podem variar dependendo do ramo de atividade comercial, de seus processos, produtos e setor. O desempenho do negócio pode ser acompanhado usando um CRM. Os vendedores podem montar planos de negócios para tornar o processo mais fácil para o prospect e para o representante de vendas.

4. Pipeline de vendas

Pipeline de vendas é um termo usado para descrever todas as etapas do processo de vendas. Ele dá aos vendedores uma representação visual de onde os prospects estão no ciclo de vendas.

pipeline de vendas

Fonte: HubSpot

5. Plano de vendas

O plano de vendas descreve as metas, os objetivos e as estratégias de uma organização de vendas. Inclui detalhes sobre os clientes-alvo, condições do mercado, metas de receita, preços, estrutura de equipe e muito mais. Além disso, estabelece as táticas que as equipes comerciais usarão para atingir seus objetivos.

Modelo de plano de vendas da HubSpotFonte: HubSpot

Tipos de metodologias de vendas

Um processo de vendas é fundamental para administrar uma organização de vendas bem-sucedida. Os métodos e os processos adotados pelas empresas dependem de seu mercado, produtos e serviços, e posição no setor econômico em que elas atuam.

Aqui estão algumas das principais metodologias de vendas usadas pelas empresas.

  • Venda de solução: na venda de solução, o vendedor trabalha com os benefícios que uma solução personalizada proporcionará ao prospect. Esse método reconhece que os prospects são bem informados e fizeram suas pesquisas sobre o produto ou serviço antes do contato do representante de vendas.
  • Venda inbound: com esse método de vendas, os vendedores agem como consultores, vão ao encontro dos prospects onde eles estão e resolvem os pontos problemáticos dos prospects. Os representantes de vendas realizam quatro ações durante o processo de vendas: identificar, conectar, explorar e orientar.
  • SPIN Selling: SPIN é usado para descrever os quatro tipos de perguntas que os vendedores devem fazer a seus clientes: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. As perguntas identificam os pontos problemáticos do prospect e ajudam o vendedor a criar um relacionamento com o comprador.
  • N.E.A.T. Selling: esta é uma estrutura usada para qualificar leads. N.E.A.T. significa: necessidades básicas, impacto econômico, acesso à autoridade e evento convincente.
  • Venda conceitual: a venda conceitual é um método no qual os vendedores descobrem o conceito que o prospect tem de seu produto e buscam entender seu processo de decisão.
  • SNAP Selling: SNAP é um acrônimo para: manter a Simplicidade, ser inestimável, sempre alinhar e levantar as prioridades.
  • A venda desafiadora: a venda desafiadora segue um processo de controle que, em inglês, é chamado de "teach-tailor-take". Os vendedores ensinam (teach) o prospect, adaptam (tailor) suas comunicações e assumem (take) o controle da venda.
  • O sistema Sandler: este sistema prioriza o desenvolvimento de confiança mútua entre o representante de vendas e o prospect. O vendedor atua como consultor e faz perguntas para identificar os desafios do prospect.
  • Venda centrada no cliente: com esse método, o foco do vendedor está em se comunicar com os principais tomadores de decisão na venda e encontrar soluções para lidar com seus pontos problemáticos ou desafios.
  • MEDDIC: significa métricas, comprador econômico, critérios de decisão, processo de decisão, identificar o problema, campeão. O vendedor faz perguntas sobre esses tópicos para ajudar o prospect a avançar no processo de vendas.

O principal objetivo das vendas é criar soluções personalizadas para os prospects, o que acaba gerando vendas e receita para a empresa.

 

Saiba como atrair e converter leads usando vídeos.

Originalmente publicado 18/set/2019 9:00:00, atualizado Setembro 16 2019