Você sabe qual é a primeira coisa que as pessoas bem-sucedidas fazem assim que acordam? A maioria delas começa o dia com uma lista de tudo que devem fazer nas próximas 24h. Com essa lista em mãos, elas analisam os afazeres e qualificam quais são as tarefas mais importantes e quais não são. Também avaliam aquelas em que devem investir maior esforço e as que não são tão prioritárias, ou seja, só serão realizadas se sobrar tempo.

Essa é uma forma interessante de usar o tempo a seu favor. Assim, você pode colocar seu foco e sua energia naquilo que mais vai trazer resultado, em vez de perder tempo “apagando incêndios” que não levam a lugar algum.

A qualificação de leads vai por esse mesmo caminho, sabia? Ao desenvolver um método para qualificar sua base de leads, você está fazendo exatamente o que as pessoas com determinação fazem. Na prática, você prioriza o tempo da sua equipe comercial. Como? Ao focar os esforços dela em leads muito mais aptos a se tornarem clientes e que, consequentemente, vão gerar mais resultados para a empresa.

Quer saber como realizar a qualificação de leads e beneficiar a sua empresa? Então, fique com a gente e transforme os resultados dos seus times de marketing e vendas!

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O que é qualificação de leads

O conceito de qualificação de leads é bem simples e consiste em segmentar o público prospectado para entender quais são as pessoas mais propensas a comprar da sua empresa, ou seja, os potenciais clientes. Quando você consegue fazer isso, automaticamente cria as melhores oportunidades de negócio e otimiza bastante o tempo da sua equipe de vendas.

Dentro da metodologia inbound, a qualificação começa na geração dos leads. O tipo de material que você oferece aos seus visitantes, antes de se tornarem leads, influencia na qualidade da sua base.

Conforme for desenvolvendo materiais direcionados especificamente às dúvidas e objeções da sua buyer persona, que representa o seu cliente ideal, é provável que os leads gerados sejam mais qualificados, pois consumiram um conteúdo focado nas suas necessidades.

Qualificar cada lead da sua base é fundamental para definir como cada um deles será trabalhado dentro da sua estratégia. Ao final, você deve identificar uma das 3 possibilidades:

  • lead deve ser trabalhado pelo marketing;
  • lead deve ser direcionado para uma ação comercial imediata;
  • lead deve ser desqualificado/descartado.

Qual é a importância de qualificar os leads?

A qualificação de leads torna a dinâmica entre a empresa e os potenciais clientes muito próxima. A comunicação fica mais direta e os resultados, é claro, mais satisfatórios para ambos os envolvidos.

Essa é uma maneira estratégica de avaliar as suas chances reais de efetivar uma venda, mas não é só isso: você gera oportunidades de fechar outras negociações ao longo do tempo.

A qualificação de leads também é importante para conhecer melhor o seu público e, assim, se preparar para aproveitar as oportunidades que surgirem. Isso é o que se chama de inteligência comercial, ou seja, o conhecimento necessário para transferir aqueles potenciais clientes entre os níveis de negociação e fechar a venda. E uma forma de fugir da estatística de que 79% dos leads não convertem em venda, segundo MarketingSherpa.

Como resultado, podemos falar em um público que realmente quer comprar da sua marca e que pode seguir consumindo, tornando-se fiel. Conforme é feita a nutrição dos leads, mais e mais oportunidades aparecem e o time de vendas deixa de perder tempo com leads que não estão prontos para a conversão.

Como qualificar os leads?

Você precisa ter em mente cinco características fundamentais para determinar se um potencial cliente é adequado ou não. Essas características são: necessidade, adequação, orçamento, autoridade e timing. Saiba mais a seguir!

Necessidade

Analise se o lead precisa mesmo da sua solução. Definir se ele tem algum problema que seus produtos/serviços podem solucionar é o fator mais importante.

Adequação

Sua solução é viável para o lead? Você precisa saber se sua empresa consegue atender esse possível cliente. Muitas vezes, isso tem a ver até com a localização geográfica dele. Pode ser o lead perfeito, mas nunca será um cliente se não for adequado.

Orçamento

Você deve informar sua base quanto custa a sua solução. Seus leads não podem descobrir, apenas ao conversar com o comercial, que não têm orçamento suficiente para se tornarem clientes.

Autoridade

Será que o seu lead tem poder de decisão para se tornar um cliente? Principalmente no mercado B2B, existem algumas decisões que só podem ser tomadas por cargos mais altos na hierarquia da empresa.

Timing

Conseguir identificar o timing do seu lead é fundamental para entender qual ação deve ser tomada. Por vezes, existem leads muito qualificados, mas que ainda não estão prontos para se tornarem clientes.

Com essas definições em mente, você deve desenvolver um método de qualificação eficiente para a sua empresa. Para isso, é necessário que ele seja rápido, prático e duplicável:

  • rápido — como a quantidade de leads pode ser bem grande, um método demorado não permitirá qualificar todos. Quanto mais rápido, melhor;
  • prático — um método prático possibilita uma qualificação sem burocracias. Isso gera precisão, pois utiliza variáveis que podem ser analisadas de modo simples;
  • duplicável — não adianta nada apenas uma pessoa da sua empresa conseguir qualificar os leads. O método precisa ser facilmente duplicado para toda a equipe.

“Mas como desenvolver um método de qualificação com essas características para a minha empresa, no meu mercado?”, você pode se questionar. Essa pergunta é supernatural e temos a resposta para ela!

À medida que você começar a captar informações importantes relativas ao seu negócio, utilizando as características que citamos, você começará a enxergar um padrão. Esse padrão nada mais é que a representação do seu cliente ideal — conforme abordamos em outro conteúdo, sobre criação de buyer personas.

Então, defina as características do seu cliente ideal, baseado nas 5 características de leads que citamos (necessidade, adequação, orçamento, autoridade e timing) e avalie as outras respostas possíveis dos clientes médio ou pouco qualificados para seu negócio.

Com essa observação, você encontrará um padrão para três níveis mais comuns:

  • muito qualificado;
  • médio qualificado;
  • pouco qualificado (ou desqualificado).

A partir dessa visão, será natural o desenvolvimento de um script para qualificação de leads. E a evolução desse script pode ser uma simples tabela para riscar manualmente, sim. Mas existe outra maneira mais prática, sabia?

Falamos de uma ferramenta automatizada de qualificação, que possa armazenar os dados sobre cada lead, disponibilizando-os a todo o time, e indicar uma pontuação. A partir da pontuação, sua equipe conseguirá definir o que deve ser feito com esse lead.

Existem mercados que já têm ferramentas de qualificação, como o das agências de Inbound Marketing.

Quais são os erros mais comuns na qualificação de leads?

É importante demais ter um método de qualificação e sempre buscar novas formas de melhorar esse processo. Assim, o time de marketing consegue definir o foco das suas estratégias.

Além disso, o time de vendas deve investir tempo apenas naqueles leads aptos a se tornarem clientes. Isso aumenta a conversão de leads em clientes continuamente e diminui gastos.

Sem um método de qualificação definido, desenvolvido por meio de pesquisas e resultados, é muito comum empresas cometerem alguns erros e acabarem por gerar custos desnecessários. Veja alguns exemplos:

  • qualificar leads de maneira intuitiva, ou seja, com base em percepções, opiniões e preconceitos;
  • qualificar a pessoa, não a empresa;
  • gastar um tempo precioso do comercial com leads desqualificados;

Esses erros encarecem os gastos para se gerar uma nova venda e diminuem a lucratividade da empresa. Moral da história? Podemos concluir que existe um custo real de não qualificar os leads da sua base ou fazer isso de modo desorganizado.

Quais são as ferramentas mais relevantes para qualificar leads?

Durante a prospecção, acontece uma grande captação de dados sobre o cliente. Na qualificação, é preciso aprofundar o conhecimento sobre o prospect para decidir qual é o melhor caminho a seguir e em qual lista de automação esse possível cliente vai entrar.

Por exemplo, se ele já baixou e-books e tem clicado em materiais de newsletter, pode ser o momento de oferecer um desconto no produto.

Assim, será necessário gerenciar aquelas primeiras etapas do funil de vendas. Para isso, o CRM é o melhor recurso. Isso acontece porque, conforme avança no funil, o lead se torna um potencial cliente. É aí que as abordagens começarão, ao buscar informações mais avançadas — tentando o follow-up — ou mesmo ao trabalhar um pouco mais a qualificação.

Quando você opta por um bom software de CRM, todos os avanços são registrados de maneira automática. As informações ficam arquivadas em um único lugar, que pode ser acessado tanto pelo time de vendas quanto pelo de marketing.

Nessa etapa, serão preenchidas aquelas lacunas de que falamos, com base nos dados fornecidos pelo lead:

  • se ele tem um problema que pode ser solucionado pelo seu produto/serviço;
  • se a sua empresa consegue atender esse possível cliente;
  • se ele tem o dinheiro necessário para fechar a compra;
  • se o lead é quem tem a autoridade para tomar a decisão;
  • se ele está preparado para se tornar um cliente.

A partir disso, é gerado o lead scoring, outro recurso imprescindível. É com ele que você conseguirá identificar — de maneira rápida e totalmente visual — informações relevantes sobre a pontuação dos leads. Isso possibilitará os melhores leads ao time de vendas. Além disso, a segmentação se torna mais simples e as ações de marketing mais precisas.

Caso ainda não seja o momento ideal de passar esse lead para a próxima etapa, é possível que você tenha que explorar melhor os recursos de qualificação e até de nutrição dele. As ferramentas mais indicadas para isso são aquelas que auxiliam na automação de marketing. Nós trazemos as principais a seguir.

Hubspot CRM

Nosso software de CRM é 100% gratuito e proporciona uma visualização clara de todo o seu pipeline, ou seja, você não vai desperdiçar nenhuma possibilidade.

O registro das atividades é automático e também tem integração simples com Gmail e Outlook, o que facilita demais o seu dia a dia. Outros pontos altos são a simplicidade de uso — com uma curva de aprendizado bem pequena — e a possibilidade de interagir em tempo real com seus leads.

Ploomes

Essa opção nacional é mais voltada ao engajamento do usuário final. Pode ser usada pelo celular, mas tem custo por cada usuário inserido na plataforma.

Pipedrive

Voltada a pequenas empresas, é uma opção personalizável e simples de usar. Fornece relatórios de vendas e tem aplicativo mobile. O custo é variável, mas não é 100% gratuito.

Dynamics 365

Opção da Microsoft que faz integração com o pacote Office. É integrável ao ERP e facilita a reunião de dados em uma mesma base. Também cobra por usuário.

Além disso, é importante contar com o auxílio de um lead tracker, ferramenta capaz de rastrear tudo o que o lead faz em relação à empresa. Assim, você sabe de cada interação, desde o primeiro contato até o momento em que ele fecha uma compra. Isso pode ser utilizado estrategicamente a seu favor.

O lead tracker ajuda a, entre outras coisas:

  • personalizar toda a estratégia de vendas;
  • identificar os conteúdos ofertados de mais valor;
  • identificar as tendências de ROI para esses materiais;
  • verificar a jornada real que o lead faz até a compra.

O que fazer depois de qualificar os leads?

Conforme comentamos, após qualificar o lead, existem três ações que são tomadas normalmente.

Descartar o lead

Quando as chances de o lead se tornar cliente são muito baixas. Nesse caso, é melhor não despender mais tempo com ele, afinal, você tem leads melhores para trabalhar.

Voltar o lead para a nutrição

Ou seja, para o marketing. O lead é um cliente em potencial, mas ainda não está qualificado para conversar com o comercial. Isso pode acontecer por causa de timing, nível de conhecimento sobre a solução, entre outros fatores. Com um pouco mais de conteúdo, esse lead poderá mudar seu status para qualificado.

Passar o lead para o comercial e fazer uma ação imediata

O lead está qualificado para se tornar um cliente. Esse é um momento especial no processo de qualificação. Quanto mais rápido for o contato do comercial, maior é a probabilidade de conversão.

Para o lead ser qualificado da maneira correta e as ações gerarem grandes resultados, é muito importante ter uma integração definida do marketing com o comercial.

Um dos erros mais comuns cometidos pela maioria das empresas é não integrar bem esses setores. O processo de qualificação perde seu valor se não existe uma boa comunicação entre as equipes de marketing e comercial. Isso pode gerar ainda mais erros, como:

  • sobreposição de papéis;
  • falta de feedbacks;
  • dificuldade de análise para melhorias nas ações de marketing.

O primeiro ponto a ser alterado é: quem deve qualificar os leads é o marketing. A qualificação é papel da sua equipe de marketing, que consegue juntar informações sobre esse possível cliente e definir qual ação deve ser tomada.

O segundo ponto a ser tratado é: o comercial sempre deve dar feedbacks para a equipe de marketing sobre qual é a situação de cada lead passado, se as informações estavam corretas, se ele era mesmo qualificado, entre outros. Esse feedback deve ser uma tarefa recorrente na empresa — dependendo de como for o seu processo de vendas, pode ser diário, semanal ou mensal.

O resultado desse alinhamento é: a maior facilidade de analisar o ROI das ações de marketing e comercial, para sugestão de melhorias contínuas.

Quais são os riscos de não qualificar os leads da maneira correta?

Se os benefícios de uma boa qualificação de leads são vários, os riscos em fazer uma qualificação mais ou menos também podem ser bem expressivos. Então, se você for investir em um processo como esse, é melhor levar a sério. Falamos com mais detalhes!

Ciclo de vendas simplista

Se tem leads qualificados, você vende mais e melhor, é verdade. Isso pode até aumentar um pouco o seu ciclo de vendas, mas torna o processo mais fácil.

Se você não utiliza uma qualificação do público ou quando não se dedica o suficiente a conhecer o cliente, esse ciclo pode se tornar simplista, generalizando um cliente. Fato que vai fazer sua marca ser apenas mais uma no meio de tantas.

Pouca conversão

Um dos indícios de ter um processo de qualificação de leads ineficiente é a baixa conversão de vendas. À medida que você deixa a desejar nessa etapa, os leads se perdem ao longo do caminho. Então, com pouca probabilidade de comprar o seu produto, desistem de consumir qualquer coisa que você ofereça — incluindo um conteúdo, por exemplo.

Altos custos e pouca eficiência

Não dá para deixar de mencionar que realizar uma qualificação malfeita vai aumentar seus custos, sem proporcionar o retorno esperado. Sendo assim, se você não treinar bem a sua equipe, os leads serão descartados de acordo com critérios que podem estar incorretos. Logo, você continuará a gastar tempo e recursos para dispersar em vez de captar novos clientes.

Aumento na taxa de churn

Diversos fatores impactam o churn, mas a falha no processo de vendas está entre os mais recorrentes. Sendo assim, quem não consegue estabelecer uma boa qualificação de leads também perde muito com a evasão dos clientes.

É por essa razão que é preferível trabalhar com um público com o perfil correto do que tentar melhorar a experiência de quem nem está interessado de fato no seu produto.

Sem uma qualificação de leads bem-feita, é bem provável que o seu ROI não seja bom. Fique atento! Existe um custo real de não ter um método de qualificação de leads, e você não precisa sofrer as consequências dele. Use as ideias deste texto como combustível para melhorar seus resultados.

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Originalmente publicado 13/10/2020 12:51:44, atualizado Outubro 13 2020