Você já deve ter ouvido sobre gatilhos mentais por aí dezenas de vezes, não é mesmo? Apesar de bastante comum, muita gente não sabe como utilizar o recurso pra otimizar as vendas online. Seja apostando na solução de uma dor do seu cliente, seja atraindo o consumidor pela atratividade da oferta, saber aplicar essa técnica é um diferencial para o seu negócio.

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Afinal, usar os gatilhos mentais pode fazer total diferença na hora de convencer alguém indeciso, por exemplo. Mais que isso, ajuda a atrair quem nem mesmo sabia que você tinha as soluções para o que ele buscava. Mas não se trata apenas de conhecer essa técnica, é preciso saber o momento certo de colocá-la em prática pra ter sucesso.

O mau uso de um gatilho mental pode, inclusive, prejudicar a prospecção. Para que esse não seja o seu caso, e você não perca mais nenhuma oportunidade de atrair o interesse do seu público, preparamos um conteúdo especial falando dos principais gatilhos mentais pra aperfeiçoar suas conversões online.  

Você já se deu conta da quantidade de vezes que age sem neccessariamente pensar sobre o que está fazendo? Neste exato momento, você está, pelo menos, piscando os olhos, respirando e juntando uma sequência de letras de forma tão rápida que sequer percebeu que a palavra “neccessariamente” está escrita de forma errada.

Pois é. Seu cérebro tem uma série de mecanismos que colocam algumas atividades pra funcionar sem que você precise dar aquele comando a ele, descartando o que não é tão relevante e acionando um alerta para o que é. Na verdade, nesses casos, você está sob a influência de gatilhos mentais que provocam algumas tendências psicológicas.

Quer mais um exemplo disso? Sabe quando você recebe aquele e-mail dizendo que pode se cadastrar em uma lista VIP pra ter acesso antecipado a uma condição especial, como um bônus ou desconto? Esse é um gatilho de exclusividade ou curiosidade.

Nesse momento, saber o conteúdo da promoção não é tão chamativo quanto a ideia de ter acesso a algo que outras pessoas não terão — porque, provavelmente, isso gerará alguma vantagem. Percebe como os gatilhos mentais têm uma forte influência na tomada de decisão das pessoas? Eles acionam sentimentos e emoções específicos que podem tanto atrapalhar quanto ajudar a fechar uma venda.

Como os gatilhos mentais funcionam?

Basicamente, o seu cérebro está fazendo uma constante seleção das coisas que exigem mais ou menos atenção. Quanto mais ele domina um assunto, mais automático e rápido é o pensamento e a reação sobre ele. Já quando você sente certa insegurança, começa a pensar de maneira mais cautelosa.

Se uma empresa recorre ao uso de gatilhos mentais, você, em seu perfil de cliente, acaba reagindo com mais rapidez a esses estímulos. Por quê? Quando o seu cérebro acessa informações como “só hoje” ou “última unidade disponível”, por exemplo, ele entra em estado de alerta, sentindo que pode perder uma oportunidade importante.

Então, entender como esses gatilhos mentais funcionam é primordial para que você possa usá-los a seu favor no marketing e nas equipes de vendas, trabalhando com aspectos que talvez nem a pessoa saiba que influenciam na decisão final.

Para que servem os gatilhos mentais?

Um sinônimo para gatilho é estímulo, e nada melhor que esse termo pra representar essa estratégia. A ideia é justamente fazer com que o interlocutor seja estimulado a tomar uma decisão. Se você apenas passa uma mensagem para ele, pode ser que receba positivamente, mas não saiba como proceder ou o que pode fazer em seguida.

O objetivo dos gatilhos mentais, portanto, é possibilitar que o interlocutor seja impactado não apenas por uma comunicação específica, mas que também tenha o estímulo adequado pra agir. É basicamente orientar quem está recebendo a mensagem a decidir por um caminho — aqui, idealmente para a conclusão de uma venda.

Mas, se o interlocutor já estava predisposto a tomar aquela decisão, qual é o motivo para seguir utilizando a estratégia do gatilho mental? Simples: acelerar todo o processo de decisão. Em empresas que trabalham com clientes corporativos, por exemplo, conseguir transformar a jornada de venda em um processo mais simples e prático é um desejo de muitos, não é mesmo?

Um ponto deve ser sempre lembrado ao utilizar gatilhos mentais nas suas estratégias: respeitar o seu interlocutor. Você pode utilizar a técnica de vendas para o processo se tornar mais rápido, mas isso não significa que possa mentir ou esconder alguma informação pra que isso aconteça. Qualquer atitude assim vai ser desmascarada no longo prazo.

1. Gatilho de escassez

Infelizmente, para a maioria das pessoas, a negatividade tem um peso bem maior que a positividade. Isso é automático. Se você tiver que escolher entre ganhar ou não perder algo, é provável que prefira não perder. E esse é o mecanismo que dita o gatilho da escassez.

Anúncios embasados em “vagas limitadas” ou “apenas 3 em estoque” são os principais exemplos de aceleração do processo de decisão por meio do gatilho de escassez. Isso aciona um sentimento de “se eu não comprar isso agora mesmo, vou ficar sem”. Mesmo que não tome a decisão no ato, isso ajuda a acelerar o processo pra que a escolha seja feita rapidamente.

2. Gatilho de urgência

O gatilho de urgência — diferentemente do de escassez, que tem a ver com a quantidade — está relacionado ao tempo que uma pessoa tem para tomar a decisão. É a típica sensação de agora ou nunca. Sabe aquela página de vendas que você abre e diz em destaque “esta promoção expira em 20 minutos” ou “somente até o dia 10 de novembro”. Isso acelera ainda mais o processo!

Ele serve para nos colocar contra a parede: se a gente não comprar dentro do tempo indicado, fica sem o produto ou serviço, sem choro. No entanto, é muito importante que essa técnica seja utilizada com ética, porque se você indicar que a promoção acaba em tantos minutos e, depois disso, continuar disponível, perderá credibilidade.

3. Gatilho de novidade

Quem não gosta de novidade, não é mesmo? Basta pensar no tanto de pessoas que desejam ter o último modelo de um smartphone da marca X ou Y. Não é à toa que a palavra “lançamento” tem tanto poder comercial. Sentir que você é uma das primeiras pessoas a ter ou experimentar alguma coisa gera certa satisfação.

Esse gatilho pode ser otimizado quando você explora seu potencial combinado com a curiosidade e a surpresa. Por isso, liberar informações estimulantes antes de um lançamento, criando certo suspense e expectativa, pode elevar muito suas chances de convencer o cliente. A ideia é fazer teasers que ajudem a tornar o produto mais conhecido, sempre de maneira gradual.

4. Gatilho de dor

Não é preciso ir muito longe pra descobrir que todo ser humano tem uma predisposição a evitar a dor, concorda? No marketing e nas vendas online, não é diferente. Mas que tipo de dor é essa? Pode ser qualquer coisa, como a economia que um produto pode gerar ao longo de um ano ou o esforço que não será mais necessário fazer ao contratar determinado serviço.

Quem compra está sempre procurando resolver um problema e, consequentemente, uma dor. É preciso olhar pra isso com cautela e descobrir o que é. Lembre-se: quem compra uma furadeira não quer uma furadeira, mas um buraco na parede. Ao conseguir trabalhar esse tópico, com uma chamada como “não espere mais para montar seus móveis”, você atua direto na dor do cliente e aumenta as chances de conversão.

5. Gatilho de prazer

Da mesma forma que o gatilho da dor é extremamente potente, o de prazer também é. Você tem fome e vai comprar algo para comer, certo? Qualquer alimento pode saciar sua fome, mas, nesse momento, você busca aquilo que gera prazer às papilas gustativas. Esse é um exemplo básico de como funcionam suas escolhas, mas não é só isso!

Não ter que lidar com uma dor, por si só, pode ser uma fonte de prazer. Quando você terceiriza uma atividade da qual não gosta, por exemplo, só o fato de não ter que dedicar sua energia a ela já é um prazer. Quando vende uma ferramenta de automação de marketing, está vendendo também o prazer de ter mais tempo livre no time pra outras atividades, percebe?

6. Gatilho de confiança

O gatilho da confiança pode ser construído de diversas maneiras: por meio da autoridade, da geração de valor, da prova social, entre outras possibilidades. Trata-se de mostrar para o cliente que ele pode e deve confiar no seu serviço ou produto, seja porque outras pessoas já comprovaram sua eficiência, seja porque você domina o assunto.

O gatilho da confiança é acionado quando o cliente sente que pode confiar em você; afinal, mesmo que haja algum problema na prestação do serviço ou com o produto, você estará ali pra orientá-lo, solucionar a questão e prestar suporte. Esse mecanismo é embasado, sobretudo, no relacionamento.

7. Gatilho da reciprocidade

Às vezes, é mais simples vender quando as pessoas experimentam o produto ou a solução antes. É por isso que alguns serviços de streaming cedem um período grátis de teste pra só depois começar a cobrar o uso. Um mês, 7 dias, não importa, o que vale aqui é deixar aquele gostinho de quero mais nos seus clientes!

Especialmente pra empresas que atuam no Business to Business (B2B), a tendência é que esse período de validação do produto seja um atrativo valioso. Não gastar nada pra experimentar um serviço pode ser o diferencial para que ocorra uma experiência positiva — e aumente as chances de conversão.

8. Gatilho de autoridade

É mais simples vender quando há pessoas renomadas que recorrem ao mesmo produto que você, concorda? Pensando em softwares, por exemplo, é comum vermos no site da empresa as diversas marcas que também usam a solução. Mas isso também acontece com médicos que recomendam determinado produto ou medicamento, com atletas que fazem propaganda de suplementos alimentares etc.

E por que não vender o seu produto com essa confirmação? Se um dos seus clientes é uma referência no meio, aposte em algo como “use a mesma estratégia da empresa X”. Isso, sem dúvidas, vai aumentar o interesse do consumidor na sua solução e pode ampliar suas chances de conseguir uma venda.

Quais são os benefícios de usar os gatilhos mentais corretamente?

É importante entender que os gatilhos mentais são da natureza humana, ou seja, eles vão continuar sendo usados de forma consciente ou não. Quando você os direciona a seu favor para aumentar as vendas, pode otimizar os resultados da empresa e levar o faturamento a outro nível. Mas é claro que isso só é válido quando feito com ética!

O que estamos sugerindo aqui é que você os adote como parte da sua estratégia de vendas online, não para ludibriar o cliente, mas para ajudá-lo a tomar uma decisão mais rápida. Entendeu? Quando utilizamos esses recursos de forma responsável e respeitosa, o resultado não pode ser diferente: há um aumento das conversões e do ticket médio, melhora do relacionamento e elevação da sua participação no mercado.

Quando e onde utilizar os gatilhos mentais?

Outro ponto positivo de utilizar os gatilhos mentais é a versatilidade da estratégia. Você não precisa limitar a aplicação, pois são as mais diferentes situações em que essa técnica pode funcionar.

Vamos supor que a sua empresa lançou um curso gratuito pra fortalecer o brand awareness. Utilizar algum gatilho que ajude a aumentar o número de inscritos — que depois podem se transformar em leads a serem convertidos — é um exemplo.

Se a ideia ainda é educar um lead sobre suas soluções, o gatilho mental também pode ser aplicado nas comunicações. Ao mesmo tempo, negociações em estágio avançado ou até mesmo um lead que já está totalmente qualificado pode ser convencido a fechar negócio com a aplicação correta de um dos muitos gatilhos mentais disponíveis.

Como as CTAs e os gatilhos mentais se relacionam?

Quando se fala de conversões no ambiente online, é natural pensar nas CTAs, não é mesmo? Afinal, uma call to action é o ponto fundamental pra aumentar as chances de que o interlocutor clique naquela mensagem. Pode ser um botão direcionando ao preenchimento de um formulário, pra fazer a inscrição em um evento ou até mesmo pra fechar a compra.

Isso deixa claro que não existe melhor momento pra aplicar os diferentes gatilhos mentais do que na CTA das suas mensagens. Está com uma promoção dos seus produtos ou serviços e quer utilizar o gatilho de urgência? Então, por que não destacar o botão com um texto com algo como “aproveite as últimas oportunidades”?

Imagine que você trabalha com a venda de sistemas de CRM para empresas. Que tal usar o gatilho de dor? Afinal, é muito comum que o público-alvo sofra, por exemplo, com a má gestão na área de vendas, certo? Aposte em uma call to action com uma chamada que vá direto ao ponto: “descubra como aumentar suas conversões”.

Simples, prático e direto ao ponto. Os gatilhos mentais devem sempre estar nas CTAs que fazem parte das suas estratégias de marketing digital. A ideia é que as ações e comunicações se tornem ainda mais eficientes. Mas não se esqueça de sempre respeitar o consumidor: utilize as chamadas para ação de forma correta, sem mentir ou tentar ludibriar o cliente.

Entender um pouco mais sobre o que são os gatilhos mentais e conhecer os principais deles é uma forma de se preparar para o mercado. Estimular a cultura da aprendizagem pode gerar mais opções de negócios e conseguir resultados melhores. Seja pra conseguir mais vendas, seja para atrair mais clientes, o conceito pode ser extremamente útil para o sucesso.

Se os gatilhos mentais para vendas online despertaram o seu interesse, o que acha de se aprofundar ainda mais nas estratégias e conversões? Preparamos um conteúdo completo com mais de 30 exemplos de call to action em que todo mundo clica!

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Originalmente publicado 24/fev/2022 12:51:00, atualizado Março 25 2022

Temas:

Estratégias de Vendas