O custo total de marketing e vendas inclui todos os gastos com programas de marketing, salários, comissões, bônus e custos administrativos associados à atração de novos leads e na conversão deles em clientes.

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Empresas de sucesso estão sempre em busca de reduzir o custo de aquisição de cliente, não só para aumentar a receita, mas porque é um sinal de saúde dos seus programas de vendas, marketing e serviço ao cliente.

Pense: se o seu programa de marketing inbound estiver operando com sucesso, você não precisará dedicar recursos extras ao gasto de anúncios para gerar leads pobres quando seu conteúdo do blog está trazendo leads orgânicos de alta qualidade 24 horas por dia. Se sua equipe comercial estiver sempre prospectando e cultivando um pipeline saudável, você não precisará correr para contratar mais representantes para atingir sua cota a cada trimestre.

E, se sua equipe de sucesso do cliente puder reter e cultivar relações com clientes felizes, eles conseguirão ajudar a gerar novos clientes escrevendo depoimentos e análises, servindo como estudos de caso e contando sobre seu produto para amigos e família. Se os leads dessas fontes se tornarem clientes, você os terá conseguido sem custo, o que reduzirá seu CAC ainda mais.

Razão LTV para CAC

Outra métrica para calcular a analisar em relação ao custo de aquisição de clientes é o valor vitalício do cliente (LTV).

O LTV é a receita estimada que um cliente gerará ao longo do curso de sua relação com uma empresa.

Para calcular o LTV, você precisará de algumas variáveis para colocar na fórmula:

  • Valor de compra médio: para calcular esse número, divida a receita total da sua empresa em um período (normalmente um ano) pelo número de compras nesse mesmo período.
  • Frequência de compra média: para calcular esse número, o número de compras ao longo do período pelo número de clientes únicos que fizeram compras durante aquele período.
  • Valor do cliente: para calcular esse número, multiplique o valor de compra médio pela frequência de compra média.
  • Vida média do cliente: para calcular esse número, faça a média do número de anos em que um cliente foi comprador da sua empresa.

Depois, para calcular o LTV, multiplique o valor do cliente pela média de duração do cliente. Isso revelará uma média de quanta receita você pode esperar em média de um cliente para a sua empresa ao longo da relação dele com você.

Portanto, a razão LTV:CAC da sua empresa é um indicador rápido do valor de um cliente em relação a quanto custa conquistá-lo. Em um mundo ideal deveria levar um ano para calcular o custo de aquisição de cliente e seu LTV:CAC deveria ser 3:1. Em outras palavras, o valor dos seus clientes deve ser três vezes o custo de aquisição deles.

Custo do cliente por setor

O custo de aquisição de cliente varia de setor para setor por conta de diferentes fatores, incluindo, entre outros:

  • Duração do ciclo de vendas
  • Valor de compra
  • Frequência de compra
  • Duração do cliente
  • Maturidade da empresa

Para contextualizar o CAC, veja um resumo da média de CAC por setor (conforme estimado em diversas publicações:

  • Viagem: US$ 7
  • Varejo: US$ 10
  • Bens de consumo: US$ 22
  • Manufatura: US$ 83
  • Transporte: US$ 98
  • Agência de marketing: US$ 141
  • Financeiro: US$ 175
  • Tecnologia (Hardware): US$ 182
  • Imobiliário: US$ 213
  • Bancos/seguradoras: US$ 303
  • Telecom: US$ 315
  • Tecnologia (Software): US$ 395

Como melhorar o custo de aquisição de clientes

Existem algumas formas de melhorar seu custo de aquisição de clientes para ter uma razão LTV:CAC de 3:1. Veja algumas estratégias para usar:

  • Invista na otimização de taxa de conversão (CRO): precisa ser simples para os visitantes se converterem em leads e para leads se converterem em clientes e fazerem compras em seu site. Otimize seu site para envios de formulários para aparelhos móveis e compras, teste textos do site para ver quais são os mais claros e tente criar um processo de vendas simplificado para que seus visitantes possam comprar 24h por dia.
  • Adicione valor: aumente o valor do cliente dando a ele o que tem valor para ele. Colete feedback do cliente e, seja um conserto de produto, um novo recurso ou uma oferta complementar, faça o possível para dar a ele o que ele pede para que fique mais tempo.
  • Implemente um programa de indicação de cliente: se o seu cliente indica a você um lead bom de sua rede que já está interessado em saber sobre seu produto ou serviço, o CAC dele será US$ 0 se convertido. Esses clientes grátis reduzirão seu CAC ao longo do tempo, então é importante ter um programa de indicação de clientes atrativo.
  • Simplifique seu ciclo de vendas: reduza o tamanho de um ciclo de vida típico para aumentar o número de vendas que você pode influenciar ao longo de um ano. Use ferramentas de CRM e prospecção para se conectar com leads mais qualificados de forma mais eficiente.

Quer mais ideias? Leia mais sobre como usar o marketing de conteúdo em sua estratégia de aquisição de clientes em seguir.

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Originalmente publicado 29/nov/2018 8:00:00, atualizado Março 08 2019