O que é projeção de vendas e quais são os métodos para alcançar?

Um planejamento de vendas bem consolidado é a diferença entre uma empresa que consegue transformar seus leads em conversões e uma que não. Sem uma noção mais clara de quais devem ser os objetivos a serem alcançados, toda a estratégia pode se tornar menos efetiva. Nesse sentido, é importante que equipes que buscam um plano estratégico se perguntem “como calcular projeção de vendas?” antes de definir suas ações.

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No entanto, como identificar quais devem ser os esforços necessários para ter sucesso? É preciso traçar um cenário com as possibilidades de desempenho da equipe. Imagine contar com um grande time para vendas em um período em que, tradicionalmente, os números são mais baixos. Ao fazer uma previsão, você consegue adotar técnicas de vendas mais alinhadas às necessidades sazonais.

Então, que tal tirar todas as suas dúvidas sobre o assunto e entender a importância da projeção de vendas para sua equipe? E, claro, entender quais passos seguir para realizar uma previsão eficiente? Confira as nossas dicas e torne seu trabalho ainda mais preciso!

Conheça 6 técnicas de vendas que vão elevar sua estratégia!

Essa previsão, no entanto, deve ser feita de maneira científica. Caso contrário, bastaria adicionar as métricas de vendas que deseja alcançar e passar para a sua equipe, certo? A projeção, portanto, deve se basear em estudos de mercado e histórico de vendas. Assim, dá para produzir um relatório realmente útil para o planejamento.

Atualmente, empresas têm nos dados uma importante fonte de informação para guiar decisões e embasar o planejamento estratégico. Portanto, as projeções são, de certo modo, um material fundamental para antever problemas e garantir o aproveitamento de melhores oportunidades. Acima de tudo, isso significa desenvolvimento sólido de técnicas de vendas e segurança para o futuro.

Por que realizar uma projeção de vendas?

Dentro de um mercado cada vez mais complexo, você não pode se dar ao luxo de ter um planejamento de vendas baseado em achismos e opiniões. É preciso utilizar dados e informações relevantes para tornar o trabalho mais eficiente. Afinal, enquanto você estiver supondo, seu concorrente está estudando e projetando, o que o colocará em posição de destaque.

Uma projeção de vendas, portanto, serve justamente para orientar as ações estratégicas da empresa e garantir que o time desse setor tenha metas reais e alcançáveis. A projeção age como um documento de referência para que a equipe entenda quais são os desafios a serem enfrentados e o que é esperado para determinado período.

Também é a partir dessa previsão que outras métricas de vendas podem ser definidas, como os investimentos necessários para o marketing digital ou até mesmo a necessidade de fazer novas contratações. Afinal, se uma projeção aponta o aumento das vendas e crescimento da empresa, o maior volume de demandas vem como consequência. Acompanhar isso é possibilitar a escalada do negócio.

Imagine que a projeção de vendas indica uma tendência de crescimento para o último trimestre. A sua equipe, porém, já está atarefada e não daria conta de atender a uma demanda extra. Assim, sem sobrecarregar o time ou deixar o atendimento do cliente na mão, você identifica as necessidades operacionais para deixar sua equipe preparada para essa demanda.

Quais são os impactos da projeção de vendas sobre o negócio?

A previsibilidade é um importante mecanismo de gestão que as empresas precisam considerar. Qualquer negócio precisa ter ao menos uma ideia do quanto irá vender num período futuro. Por isso, há tanto investimento de tempo e esforços em realizar estimativas por meio de estudos técnicos.

Uma boa projeção de vendas vai garantir que empresas tenham maior solidez financeira e, além disso, consigam gerir seus recursos de maneira responsável. Até mesmo o objetivo de aumentar os lucros depende exatamente de um planejamento de vendas seguro e realista. Separamos alguns pontos importantes que mostram os impactos desse trabalho em uma empresa. Acompanhe!

Evidencia o período em que a empresa vende mais

Sazonalidades são comuns em qualquer negócio e entendê-las é algo estratégico para as empresas. Portanto, se uma companhia tem um mapeamento sólido que mostra esses períodos, então, é mais fácil saber quando serão as épocas de baixa e de alta. Assim, é possível se preparar para elas.

A projeção de vendas é um ótimo recurso para antecipar esses períodos. A subjetividade, nesse caso, não pode ser um elemento. Da mesma forma que as projeções são feitas com base em um registro histórico passado, o resultado desses estudos continuará alimentando análises futuras. Desse jeito, a empresa cria um banco de dados enriquecido e capaz de manter a gestão embasada para as próximas projeções.

Permite um planejamento mais coerente

As projeções também podem ser uma base muito segura para definir o planejamento da empresa para o próximo trimestre, ou qualquer outro período. Por exemplo, se as métricas de vendas são positivas, é possível detectar maior segurança financeira. Esse pode ser um motivo para novos investimentos.

Um planejamento de vendas eficaz precisa considerar certo número de variáveis, o que requer análises mais completas. Nesse contexto, projeções trazem a segurança necessária para que se tomem as melhores decisões em relação às metas a serem alcançadas.

Identifica pontos fortes e detalhes a serem melhorados

Considerando a capacidade de ser uma análise completa, a projeção de vendas possibilita também que haja uma percepção sobre o que pode atrapalhar os resultados de uma empresa. Além de ser um diagnóstico, pode ser um ponto de partida para executar mudanças importantes e implementar técnicas de vendas adequadas.

Da mesma maneira, as projeções também vão dar destaque para os pontos fortes da empresa. Essas questões, certamente, terão relação direta com os bons resultados antecipados pelo planejamento de vendas. Portanto, é fundamental valorizar esses pontos e fortalecê-los ainda mais.

Indica os produtos/serviços mais vendidos

Para uma empresa, detectar quais produtos e serviços têm gerado maior faturamento é parte essencial da etapa de análise de resultados. Todo bom negócio tem um profundo entendimento de onde estão suas maiores fontes de renda e onde há perspectiva de melhora.

As projeções garantem essa visão mais detalhada acerca do que está se destacando diante do consumidor. Essa clareza pode significar o aumento dos investimentos ou sua retirada. Em muitos casos, o acesso a tais métricas de vendas de produtos em serviços vai mostrar quais escolhas parecem mais certeiras. Dessa forma, as empresas conseguem não só projetar os números, mas também entender mais sobre o consumidor e o mercado.

Garante melhor adequação dos times da empresa

As projeções podem apontar para um grande desenvolvimento da empresa nos próximos meses, o que é ótimo do ponto de vista de faturamento. No entanto, isso significa também novos desafios, como o aumento das demandas.

Nesses casos, pode ser necessário replanejar setores, alocando pessoas de maneira diferente e, em muitos casos, aumentando o quadro de funcionários. Por isso, o trabalho de como calcular projeção de vendas é, acima de tudo, uma forma de visualizar como a empresa vai atuar no futuro próximo. Se forem necessárias mudanças, então, elas poderão ser mais facilmente antecipadas e incluídas no planejamento.

Melhora as técnicas de vendas

As técnicas de vendas de uma empresa também podem sofrer profundas alterações de acordo com o que as projeções mostram. É bastante possível que uma postura mais agressiva seja adotada em caso de baixos números visualizados no futuro.

Além disso, podem ser também necessárias algumas adaptações mais pontuais, de acordo com as observações capturadas pelo planejamento de vendas. As projeções avaliam, entre muitos fatores, o consumidor e sua predisposição a comprar os produtos da companhia. Portanto, as adaptações na abordagem acontecem quando há uma mudança ou sensível alteração nas preferências e necessidades do consumidor.

Prepara a empresa para sazonalidades

As sazonalidades, ou seja, períodos específicos no ano que interferem nas vendas, podem afetar empresas tanto de maneira positiva quanto negativa. Por conta disso, é fundamental dedicar tempo de planejamento de vendas para estudar essas datas e como elas devem gerar alta ou baixa nas vendas.

A preparação para as sazonalidades pode vir de duas maneiras. Para as épocas de altas, a empresa prepara o estoque de produtos, ajusta questões de logística e pode até mesmo contratar novos colaboradores, caso aumente a demanda operacional.

Já a segunda possibilidade se dá quando períodos de baixa estão por vir. Nesses casos, as contratações podem ser interrompidas, assim como os investimentos são reduzidos. É um período que exige maior administração financeira, ao menos, até a normalização das vendas.

Possibilita ajustes seguros no orçamento

O orçamento de uma empresa é o que permite fazer de tudo: escalar a operação, ampliar seu escritório, contratar novos funcionários, entre outras questões. Portanto, é fundamental que o planejamento de vendas seja visto como uma base para organizar tal orçamento.

Como uma coisa está diretamente ligada a outra, essa previsão dos próximos meses também irá afetar diretamente o plano orçamentário da empresa. Ou seja, a quantidade de recursos financeiros disponíveis vai depender do quanto a empresa deverá vender no próximo período.

Com essa visão de horizonte bem definida, a empresa determina como agirá nos próximos meses, garantindo que não haja qualquer movimento que a deixe vulnerável. Da mesma forma, consegue decidir de forma responsável se é o momento de avançar com os investimentos.

Fornece direcionamento estratégico para diversas áreas

Resultados podem determinar também como algumas áreas de uma empresa precisarão se comportar. O planejamento estratégico de alguns setores, como é o caso do marketing, vai depender dos resultados. Por isso, a projeção é uma ferramenta única para garantir as ações mais eficazes.

Portanto, as projeções devem ser um material de amplo acesso, desde que estejam à disposição de pessoas autorizadas. Assim, cada setor consegue extrair os insights e informações mais valiosas do conteúdo para, dessa maneira, planejarem os próximos passos em tempo hábil.

Por exemplo, o setor de marketing pode ajustar suas ações para que o consumidor encontre os melhores pontos de contato dentro do funil de vendas. Assim, aumentam as chances de gerar conversões qualificadas. 

A pergunta que fica, portanto, é: como calcular projeção de vendas de forma eficiente e garantir que os números analisados sejam, de fato, úteis? Bons processos podem levar tempo para serem construídos, mas práticas ruins colocam tudo a perder em poucos meses. Aqui, o segredo é alinhar a padronização com a responsabilidade de seguir essa linha de ações rigorosamente.

Por isso, queremos mostrar um bom ponto de partida para que empresas se inspirem e sigam. Confira algumas dicas e as coloque em prática o quanto antes!

1 - Colete dados dos anos anteriores

A primeira etapa para construção de uma projeção de vendas precisa é a coleta de informações e dados dos anos anteriores. Essa é uma forma de criar um histórico e entender comportamentos e tendências dentro do período a ser estudado. Ao entender essa dinâmica, você já tem uma noção melhor de quais podem ser os possíveis números e resultados no período em questão.

Um ponto importante é a criação de uma base de dados em que se possibilite uma análise ao longo dos períodos anteriores. Projeções são sempre feitas a partir do que a empresa já alcançou, em comparação com a média do mercado. Portanto, um registro do histórico será de grande ajuda para os próximos anos.

2 - Defina um objetivo de venda

Após compilar essas informações do período a ser analisado, é importante traçar um objetivo para a equipe de vendas. Imagine que o último trimestre do ano costuma ter números mais baixos, no entanto, os últimos meses já demonstraram uma tendência de crescimento em um comparativo aos anos anteriores. Então, por que não estimular metas mais otimistas para a equipe?

Um planejamento de vendas realista é fundamental para conseguir ter uma empresa mais sólida e colaboradores motivados. Pode ser ruim projetar expectativas pouco realistas e que vão exigir mais do que seus funcionários podem entregar.

3 - Acompanhe o avanço dos objetivos

Mais importante que a definição dos objetivos é monitorar seus avanços. Afinal, a projeção de vendas serve justamente para guiar a equipe e permitir que ela entenda se o trabalho está sendo executado de maneira correta ou não. Além disso, ao monitorar de perto esses indicadores, você pode fazer os ajustes necessários para garantir que os resultados sejam positivos.

Atualmente, mensurar e monitorar resultados é uma tarefa mais fácil, graças à ampla disponibilidade de sistema de controle de vendas, como o Sales Hub. Portanto, esse acompanhamento já se tornou parte das obrigações dos times comerciais. O processo é cada vez mais iterativo: fazer, monitorar, corrigir e executar novamente.

4 - Armazene as informações para o próximo período

Após criar essas projeções, também é importante garantir que todas elas estejam armazenadas no lugar adequado, de modo que possam ser utilizadas posteriormente. Também é importante se certificar de que nenhuma das informações usadas no relatório sejam perdidas.

Com plataformas de gestão integradas, fica mais fácil ter esses registros armazenados de maneira segura e acessível. Assim, a empresa consegue garantir que as pessoas e setores responsáveis consultem facilmente um material que é estrategicamente importante.

5 - Estude o mercado atual

Um bom ponto de partida para projeções mais realistas é entender o mercado. Isso significa também compreender o que o consumidor tem enxergado como essencial para si. Esses dois fatores possibilitam ter uma visão mais clara em relação aos produtos que deverão ter um índice de procura mais alto.

No entanto, é importante considerar que o mercado é dinâmico. Ou seja, o trabalho de análise precisa ser contínuo, o que possibilitará sempre a observação do melhor recorte de temporada possível.

Essa dedicação constante vai garantir que o planejamento de vendas seja não só realista, mas também atual. Muitas coisas podem mudar de um trimestre para o outro, então, cabe ao time responsável garantir que todas essas alterações serão devidamente captadas para fazer a projeção.

6 - Conheça sua concorrência

Não dá para perder de vista seus competidores principais. Saber o que essas empresas estão fazendo ajuda a entender mais sobre seu próprio negócio. Ainda melhor, auxilia na tomada de decisões para garantir um bom nível de competitividade, algo indispensável.

Essa premissa tem grande valor quando falamos sobre projetar resultados. Se você sabe contra quem compete no mercado, consegue entender quais produtos seus poderão dividir espaço com o de outras companhias. Isso afeta diretamente a sua projeção.

Logo, compreender o que sua concorrência está fazendo e saber como ela age vai dar algumas vantagens importantes para seu negócio. A partir disso, você consegue antever resultados de maneira mais precisa, principalmente, porque há um competidor que impacta diretamente os resultados da sua companhia.

7 - Simplifique o processo

As projeções precisarão ser repetidas algumas vezes durante o ano, dependendo de como a empresa as faça. Geralmente, elas são mensais ou trimestrais. Considerando essa frequência e o fato de ser uma tarefa trabalhosa, é fundamental simplificá-la ao máximo. Isso significa colocá-la dentro de uma sequência de práticas que possam ser padronizadas e registradas. 

Dessa forma, será possível repetir as projeções constantemente. É importante também que a plataforma em questão seja capaz de controlar métricas de vendas e permitir o acompanhamento delas no longo prazo.

8 - Conte com as ferramentas adequadas

É preciso também contar com as soluções certas para otimizar o trabalho em vendas, como as ferramentas de CRM. A ideia é poder centralizar as informações mais relevantes em uma única plataforma, evitando o retrabalho ou mesmo a perda de dados importantes, além de contribuir com o aumento da produtividade. Projetar seu processo de vendas no Smart CRM da HubSpot, por exemplo, pode ser uma opção interessante.

A boa notícia é que existem inúmeras opções no mercado para quem quer tornar as projeções de vendas ainda mais eficientes. A HubSpot tem softwares especializados em automação e otimização de marketing, vendas e atendimento. Ao unir essas áreas, você consegue construir, de forma simples e prática, as melhores previsões para sua equipe se orientar. Também é capaz de fazer com que todos os times fiquem mais integrados.

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