As empresas têm pouco controle sobre o mercado, de forma que é essencial organizar os processos internos para aumentar as chances de sucesso de suas estratégias de vendas. Nesse cenário, entender a fundo como fazer planejamento comercial é o caminho mais adequado para melhorar os resultados do negócio.
O objetivo do planejamento comercial é maximizar as chances de sucesso, identificando e analisando os riscos e oportunidades potenciais. Neste artigo, vamos apresentar 4 passos indispensáveis para iniciar seu plano comercial agora mesmo!
O que é planejamento comercial?
O planejamento comercial é um processo contínuo que envolve a identificação de objetivos e estratégias que auxiliam as equipes a atingir as metas de vendas a partir de um trabalho padronizado e diretrizes claras.
Essas diretrizes são fundamentais para empresas que desejam alcançar resultados consistentes no time comercial. Isso porque esse plano auxilia os gestores a identificar necessidades do mercado, falhas e potenciais da empresa e oportunidades de negócio. Assim, o planejamento vai nortear as ações de todas as equipes.
Como fazer planejamento comercial?
- Identifique os objetivos comerciais.
- Analise o mercado e identifique os pontos fortes do negócio.
- Defina as estratégias comerciais.
- Avalie os resultados por acompanhar as métricas e indicadores
1. Identifique os objetivos comerciais
O primeiro passo é identificar os objetivos comerciais. Eles podem ser financeiros (como aumentar as vendas em 10% ou elevar a retenção de clientes em 5%) ou então operacionais (como reduzir o tempo médio de entrega em 2 dias ou aumentar a taxa de conversão em 3%).
Esses objetivos devem ser mensuráveis para que fique mais fácil avaliar se estão sendo atingidos ou não. Liste aqueles que se deseja alcançar a cada mês e outros de longo prazo.
2. Analise o mercado e identifique os pontos fortes do negócio
A análise do mercado envolve identificar competidores, avaliar diferentes segmentos de clientes e estudar as tendências. Esses elementos vão interferir em suas ações estratégicas, como tipos de produtos e serviços fornecidos e público com maior potencial de conversão.
Com base na análise de mercado, você também pode identificar ameaças e oportunidades potenciais e se concentrar nas áreas que oferecem maior chance de crescimento. Também consegue encontrar seu perfil de cliente ideal para direcionar suas ações ao público certo.
Ao mesmo tempo, é preciso voltar o olhar para seu próprio potencial de entrega. Saiba o que o negócio tem de melhor e o que sua empresa tem de forte, ou seja, o que gera valor aos olhos do público, como os bons exemplos de atendimento ao cliente que sua empresa ofereceu.
3. Defina as estratégias comerciais
As estratégias comerciais são os planos de ação para alcançar os objetivos comerciais. Elas devem ser baseadas na análise do mercado, nos objetivos da empresa e nos potenciais do negócio.
Defina ações práticas que devem ser seguidas pelo seu time de vendas, sempre pensando dentro de conceitos centrados no público, como customer centric e customer success, que visam o sucesso do cliente.
4. Avalie os resultados por acompanhar as métricas e indicadores
O último passo é avaliar os resultados. Isso permite que você veja se suas estratégias estão funcionando e se estão alcançando os objetivos desejados. Os resultados também podem ser usados para fazer ajustes nas estratégias, se necessário.
Lembra quando falamos que os objetivos precisam ser específicos e mensuráveis? É porque você vai analisá-los por meios de indicadores que informem, por exemplo, qual o nível do customer experience ou a qualidade do atendimento ao cliente.
Como a tecnologia pode contribuir para o planejamento comercial?
No planejamento comercial, você entende por que investir em customer experience é essencial. Mas todas essas práticas não seriam eficientes sem o uso de ferramentas avançadas, como um bom software CRM por exemplo. Elas ajudam a gerenciar todo esse fluxo de informações e a jornada do cliente. É por meio da tecnologia que você vai conseguir integrar as informações e garantir que suas ações mantenham o foco no cliente.
Saber como fazer planejamento comercial é vital para o sucesso de qualquer empresa. É esse plano de ação que vai promover melhores resultados de vendas para o negócio e seu crescimento.
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