Como construir seu funil de vendas e otimizar seu processo?

Escrito por: Tiago Correia
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Quando uma empresa tem um funil de vendas construído conforme a jornada do cliente, ela tem mais conhecimento sobre os interesses do seu público. Dessa forma, pode definir metas com maior clareza e melhorar seu faturamento. Além disso, é possível alcançar bons resultados em diversas frentes, como na abordagem, na estratégia de Inbound Marketing e na comunicação entre os times de vendas e marketing.

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simplifique a vida da sua equipe, deixando claras as suas metas, como alcançá-las e o que será necessário para isso.

Porém, ainda há muito o que evoluir quando se nota que apenas 19% das companhias têm esses dois setores totalmente alinhados, segundo o relatório The 2023 State Of Marketing Report. Por isso, repensar o pipeline de vendas e construí-lo para refletir exatamente a essência do negócio é crucial para quem quer melhores resultados. Aproveite todas as nossas dicas!

À medida que esse lead vai passando pelas etapas do funil de vendas, é possível identificar e estimular ações concretas, para que a conversão e a fidelização aconteçam. Mas vale lembrar que o funil de marketing sempre antecede o funil de vendas, visto que um foca na geração de leads e o outro tem o objetivo de efetivar o fechamento da negociação.

Apesar de diferentes em suas abordagens e objetivos, os funis de marketing e de vendas precisam se alinhar e atuar de forma integrada. Isso ocorre devido à interdependência dessas áreas no processo de conversão de leads em clientes. O funil de marketing atrai e nutre leads, enquanto o funil de vendas os conduz para o fechamento da venda.

Imagine que um consumidor fez algumas pesquisas sobre determinado problema, leu algo interessante em um blog e se cadastrou para receber uma newsletter. Essa ação gerou um lead para o negócio e, se a nutrição acontecer de maneira correta, ele atingirá um estágio maduro para adquirir o produto ou a solução.

O fato é que os processos de vendas diferem de empresa para empresa — e até entre produtos/serviços. Por isso, todo pipeline de vendas deve ser único e refletir a jornada de compra ideal em cada cenário.

Quanto mais você conhece essa estrutura, mais traz inteligência ao processo de vendas e marketing, conquistando clientes interessados no seu produto e engajados tanto com os seus conteúdos quanto com a sua marca.

Contudo, quanto mais inteligência existe no processo, mais otimizado ele se torna. Por isso, o funil de marketing traz vantagens importantíssimas.

Previsão de resultados

O funil de vendas dá uma visibilidade clara de quantos leads estão em cada fase. Se no meio do mês o time de vendas tem poucos leads no meio do funil, por exemplo, é muito possível que poucas vendas sejam geradas naquele período.

Potencialização da produtividade

Um funil de vendas guia melhor o trabalho da equipe e permite que cada pessoa saiba como agir diante das etapas da jornada do cliente. Como dá para monitorar e rastrear os leads pelo funil, isso impõe maior senso de responsabilidade e motiva o time a realizar mais conversões.

Gestão mais precisa

A visibilidade do funil de vendas e dos leads que nele estão também significa gestão potencializada. Gestores conseguem entender em quais etapas do funil há maiores gargalos, compreendendo como acontece o desempenho da jornada do consumidor. Com base nisso, é possível analisar o cenário e tomar decisões estratégicas para otimizar ainda mais os processos de vendas.

Aproveitamento das oportunidades

Um bom funil garante que o time de vendas tenha conhecimento das oportunidades em tempo real. Por exemplo, você consegue saber quando determinado lead chega em um conteúdo de fundo de funil. Assim, é possível agir na mesma hora, fazendo um contato para tentar fechar a venda.

Definição de metas possíveis

Como todas as etapas do funil estão relacionadas ao estágio anterior, é mais simples quantificar e definir as metas que serão trabalhadas por vendas e marketing. Com o passar do tempo, o funil de vendas ganha em inteligência, trazendo novos insights à equipe.

Otimização dos esforços

Quando existe um padrão em cada estágio do funil de vendas, os processos se tornam otimizados. Cada colaborador sabe exatamente qual é o seu papel e como ele pode auxiliar na conquista das metas definidas.

Redução de gargalos no processo

Conforme são definidos os MQLs e os SLAs entre venda e marketing, cada time sabe como agir e o que esperar do outro. Na prática, a comunicação passa a ter menos interferências e o ruído entre os times deixa de ser um problema para o faturamento da empresa.

Aproveitamento das possibilidades

As MQLs estão definidas, assim como o lead scoring — tudo computado em um software de automação de marketing, certo? Dessa forma, é possível acompanhar em tempo real a trajetória dos futuros clientes e abordá-los no momento ideal para interação. Quem trabalha com vendas sabe que o timing é tudo em uma negociação!

Melhorias no relacionamento com o cliente

Durante todos os estágios do funil de vendas, o relacionamento com o lead foi ganhando mais doses de confiança, porque você o educou sobre suas necessidades, sem forçar a venda. Inclusive, isso é ainda mais recorrente em um funil de vendas ampulheta.

Ou seja, a compra aconteceu no momento certo, com o cliente conhecendo o produto. Consequências? Esse relacionamento tem maior probabilidade de se fidelizar, aumentando as chances de recompra no futuro.

Previsibilidade de receita

Ao entender como os leads se movimentam no seu funil de vendas, é possível realizar projeções mais acertadas em relação às vendas futuras. Com isso, você pode tomar decisões sobre o orçamento, estoque, fluxo de caixa etc.

Por exemplo, se você identificou que 5% das pessoas que fazem a inscrição na lista de mala direta consomem o produto ou serviço, é possível fazer uma estimativa das suas receitas a partir do número diário de assinantes.

[Baixe agora]: relatório completo sobre o Estado das Vendas no Brasil 

Você pode considerar um cliente que:

  • é interessado em suas postagens;
  • é engajado com seus conteúdos;
  • é ativo em suas redes sociais, comentando ou compartilhando;
  • é consumidor do seu produto ou serviço;
  • é comprador recorrente;
  • defende a sua marca nas redes.

 

Quando temos esse perfil de cliente, a jornada é bem-sucedida — e primordial para o branding e faturamento da empresa. Afinal, clientes encantados, que voltam a comprar, têm um custo menor que o de conquistar novos consumidores.

Segundo um estudo publicado na Think Impact, o aumento das taxas de retenção de clientes em 5% eleva os lucros em 25% a 95%. Em compensação, o contrário dessa jornada, com clientes detratores e insatisfeitos, prejudica a marca e ainda influencia outros interessados.

Por isso, o conceito de jornada de compra foi desenvolvido para analisar e compreender todos os motivadores que levam o cliente até a conversão final. Uma jornada de compra pode ser dividida em quatro momentos, como é possível ver a seguir.

Aprendizado e descoberta

O primeiro momento é aquele no qual o consumidor ainda não sabe que tem um problema. Por isso, pode até estar pesquisando por algo, mas ainda sem ter muita noção do que encontrar.

As intenções nessa fase tendem a ser confusas, e o consumidor se apega a muitas possibilidades ao mesmo tempo. No entanto, é aqui que ele descobre assuntos e temas relacionados ao seu interesse: ponto de partida para, de fato, descobrir qual é seu real problema.

Reconhecimento do problema

Após fazer as primeiras pesquisas, muito motivado pela necessidade de resolver algo, esse consumidor vai conseguir entender qual é seu problema. Essas pessoas que sabem que outras pessoas lidam com a mesma questão e que, sim, há conteúdos pela internet falando sobre isso.

O reconhecimento é importante porque, a partir desse momento, o consumidor passa a ser mais criterioso na sua busca por uma solução. Ou seja, há uma segmentação natural muito maior. Então, essa é a deixa para você começar a apresentar o produto/solução da sua empresa.

Consideração da solução

Se o consumidor já sabe o problema que tem e entende haver solução, o próximo passo é buscar saber como resolver. E a etapa de consideração é quando ele começa a procurar quem pode ajudar.

O mais importante para o consumidor é entender o que cada produto ou serviço entregam, como fazem isso e de que maneira podem atacar o problema. É um estágio em que ele é bem consciente sobre certas soluções — e está realmente buscando a que mais faz sentido no momento.

Decisão de compra

A decisão de compra é quando aquele consumidor já sabe o que quer. Tudo que ele precisa aqui é de um “empurrãozinho” para realizar a compra. Mas, para isso, é necessário que ele esteja seguro sobre as vantagens do produto/serviço, de modo que esses fatores se conectem com suas expectativas.

Podemos dizer que o funil de vendas é a estratégia para que a jornada do cliente aconteça de maneira eficiente, com a devida criação de consciência no consumidor e o direcionando para a compra.

Por exemplo, em cada etapa da jornada do cliente há uma ação estratégica que pode ser feita para entregar o que o consumidor precisa e, assim, fazê-lo ir para a próxima fase. É o funil que vai alocar essas ações, conduzindo os leads, mas também deixando alguns no caminho.

A ideia do funil é garantir que, na última etapa da jornada de compra, cheguem apenas os leads que tomaram consciência e estão certos da decisão. Isso é importante porque só chega ao fundo do funil quem tem potencial para ser um cliente.

Para alcançar os resultados esperados com o funil de vendas, é importante adotar alguns cuidados essenciais. Apresentamos os principais erros, para que você não os cometa nas ruas rotinas!

1 - Não encarar cada visitante como potencial cliente

Existem milhões de pessoas na internet que podem se interessar por uma publicação, sem ter a intenção inicial de comprar algo. Por isso, é complicado encarar cada visitante como um possível cliente.

Se você tem esse tipo de atitude, pode atropelar as etapas e gerar mais custos e menos conversões. Esse erro é comum quando não existem conversas entre os times de vendas e marketing, e quando as expectativas não estão alinhadas a uma cultura data driven.

2 - Atropelar as fases de nutrição

Por falar em atropelar, também não ajuda em nada pular as fases de nutrição dos leads, forçando-os a chegar ao estágio final. O resultado provável nesse caso é não converter, porque você não criou um relacionamento de confiança.

3 - Basear decisões em achismos

Muitos gestores pecam por tomarem algumas decisões baseadas em achismos. Quando você age dessa forma, as chances de erros e adoção de estratégias equivocadas aumentam bastante.

Por isso, o melhor caminho é construir uma base sólida de dados e analisar todas as informações disponíveis para construir o seu funil de vendas e extrair dele o máximo de resultados.

4 - Não usar as ferramentas certas

Muitos gestores acham que estão no caminho certo porque começam a utilizar várias ferramentas nos processos. Não se engane! Nem sempre isso é sinal de que você está extraindo o melhor do seu funil de vendas.

O segredo está na integração dessas ferramentas e na maneira como você tem acesso a métricas importantes para o processo de tomada de decisão.

Quando o assunto é funil de vendas, é comum imaginarmos uma estrutura dividida em três seções principais: topo, meio e fundo de funil. Está certo! Entretanto, uma análise mais detalhada do processo revela que ele pode ser dividido em 6 etapas distintas, cada uma desempenhando um papel vital na conversão de um lead em cliente fiel.

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Essas etapas não apenas abrangem a jornada completa do cliente, mas também fornecem um insight valioso sobre como podemos melhorar cada fase para maximizar a conversão e a retenção de clientes. A seguir, confira cada uma dessas etapas para entender como funcionam e de que modo otimizá-las para melhorar a performance de vendas.

1 - Conscientização ou prospecção — o início da jornada do cliente

A primeira etapa foca em tornar o público consciente da existência da empresa, produtos e marca. Esta fase de prospecção e geração de leads é essencial para que os clientes aprendam sobre seu negócio, o que ele fez e o que o torna único.

2 - Descoberta — estimulando o interesse do cliente

Na fase de descoberta, é despertado o interesse do cliente pela empresa ou produto. O principal foco é compartilhar conteúdo educacional valioso que aborda os problemas ou necessidades do cliente, enquanto se realiza a qualificação do lead, conduzindo pontos de contato iniciais e identificando suas necessidades.

3 - Qualificação — filtrando e classificando os leads

Na prospecção, é comum haver muitos curiosos interessados no produto. Esses leads são classificados como topo de funil e são nutridos para se manterem informados sobre a marca. Aqueles mais maduros e preparados para seguir no funil de vendas são considerados leads qualificados.

4 - Avaliação — foco total na proposta de valor

Na etapa de avaliação, o cliente está analisando a empresa, os produtos e serviços, bem como outras opções disponíveis no mercado. É nesse momento que você pode enviar uma cotação ou proposta inicial, buscando destacar os benefícios e vantagens que tem a oferecer.

5 - Apresentação — o primeiro contato

A etapa de apresentação, também conhecida como conexão ou outreach, acontece o contato inicial com leads qualificados. Nesse momento, o foco está em se apresentar ao potencial cliente, demonstrar compreensão de seu problema e oferecer uma solução adequada.

Normalmente, essa abordagem ocorre por meio de e-mails, cold calls, LinkedIn ou outras redes sociais, visando iniciar uma conversa e encaminhar o lead para a próxima fase do processo de vendas, na qual a oferta será detalhada com mais profundidade.

6 - Intenção e negociação — caminhando para a decisão de compra

A etapa de intenção é quando o cliente já tomou a decisão de comprar, mas o negócio ainda não está concluído. O objetivo aqui é garantir que a sua proposta atenda a todas as necessidades do cliente a um preço que ele esteja disposto a pagar. Podem ocorrer negociações de termos ou a esperada conversão.

7 - Fechamento ou compra — o lead virando cliente

Na fase de compra o negócio é finalmente fechado, e o cliente é oficialmente seu. Esta é uma ótima oportunidade para solicitar feedbacks e avaliações, além de garantir a satisfação do cliente com o processo de venda.

8 - Onboarding — integrando e familiarizando o cliente

Onboarding, também conhecido como integração, facilita a entrada do novo cliente, especialmente em modelos SaaS de negócio. São oferecidas orientações passo a passo por meio de vídeos e artigos para iniciar o uso do produto/serviço adquirido. Essa etapa do funil de vendas é uma oportunidade ideal para demonstrar satisfação em atender ao cliente, criando uma base sólida para aumentar a lucratividade por meio da fidelização e retenção futura.

9 - Lealdade e fidelização — construindo relacionamentos duradouros

Aqui, o propósito é criar um relacionamento duradouro com o cliente. Se o produto ou serviço for de natureza recorrente, melhor ainda — e você pode identificar oportunidades de upsell ou cross-sell. Se for uma compra única, desenvolva estratégias para manter um relacionamento ativo, incentivando futuras compras e indicações.

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Como essas etapas se organizam no funil?

Ainda assim, um funil de vendas está dividido entre topo, meio e fundo. Para cada uma dessas etapas, o lead tem considerações e necessidades distintas, e vale a pena falar sobre cada uma delas também. Vamos lá?

Topo de funil — Tofu

O topo é a etapa do funil de vendas na qual o possível cliente está aprendendo e descobrindo sobre o que ele precisa. Lembra? É nesse momento que ele toma consciência das suas necessidades ou da existência de algum problema. 

Nesse estágio, está o maior número de pessoas que chegam até seu blog, site ou e-commerce de diversas formas. Entretanto, nem todas elas se tornarão clientes. Mas, quando há inteligência no processo, a probabilidade de conversão aumenta.

Imagine uma rede de concessionárias que não tem processos muito definidos. O gestor de marketing precisa de um sistema para identificar os leads e melhorar o pós-atendimento do negócio, mas ele ainda não sabe exatamente qual solução deve utilizar.

Esse profissional está lendo sobre os benefícios da automação de marketing e percebe o quanto seus processos poderiam evoluir com esse tipo de software. Logo, ele se encontra no topo do funil.

Melhores conteúdos para o Tofu

Aqui, as pessoas costumam ler materiais mais genéricos. É interessante produzir conteúdos abrangentes e que eduquem de maneira a criar uma ligação de confiança com a marca. O papel é informar, e não achar que um lead já é cliente. Os melhores conteúdos são:

  • postagens em blog — um post de blog acaba sendo um contato inicial entre marca e visitante, por isso, bom conteúdo e criatividade são fundamentais;
  • postagens em redes sociais — um bom post nas redes ajuda a atrair visitantes para o seu site. Por isso, quanto mais atrativos, melhor para o seu negócio. Uma dica é apostar em vídeos, gifs e textos mais curtos;
  • infográficos — o uso de um bom conteúdo visual ajuda a atrair visitantes, já que são práticos na transmissão de conhecimento e podem ser compartilháveis;
  • newsletter — a produção desse tipo de conteúdo é essencial para nutrir a sua base de contatos. Porém, é importante segmentar o público para evitar e-mails não abertos, que vão parar direto na lixeira.

Meio de funil — Mofu

Essa etapa é considerada o momento de reconhecimento do problema e de considerações para a solução. O visitante quase sempre já se tornou um lead. Provavelmente, ele assinou alguma newsletter ou até baixou um material rico, fornecendo alguns dados à empresa.

No caso do nosso gestor de marketing fictício, ele notou o quanto está perdendo em não ter um software de automação. No meio do funil, está considerando as melhores ferramentas, lendo sobre prós e contras, baixando e-books etc.

Melhores conteúdos para o Mofu

O meio de funil pede materiais mais explicativos, que sejam honestos, para reforçar ainda mais os laços da empresa com o futuro cliente.

Por isso, nesse momento é importante ter cuidado com ofertas ou ligações indevidas — sua estratégia de Inbound Marketing deve focar em auxiliar o possível cliente. Caso contrário, você acaba queimando um lead antes da hora.

Além de posts de blog mais específicos e detalhados para esse estágio, são válidos os e-books: materiais ricos que vão aprofundar o conhecimento do lead, mostrando que a marca não só é autoridade no assunto, como está empenhada no relacionamento, em troca de dados preciosos para avançar no funil.

Fundo de funil — Bofu

O fundo do funil é a etapa em que a empresa pode fechar negócios com o cliente ideal. Ele já passou de visitante a lead e chegou ao estágio de MQL, ou seja, é um marketing qualified lead — uma pessoa educada e preparada para comprar naquele momento.

Você pode se perguntar: e o que falta para a conversão? Bem, pode ser uma proposta irrecusável, um cupom de desconto ou até mesmo um representante de Inside Sales preparado para a venda.

Voltando ao caso do nosso personagem fictício: ele sabe do seu problema, já considerou diversos tipos de solução e está em dúvida sobre qual é a melhor opção para o seu negócio. Ao receber um e-mail da solução de automação de marketing com algum tipo de oferta, esse gestor pode ter encontrado o momento ideal de compra.

Contudo, é sempre importante considerar que o pipeline de vendas não acaba no ato da compra. Afinal, um atendimento eficiente de pós-venda ajuda a encantar o cliente e a manter o faturamento da empresa em dia.

Melhores conteúdos para o Bofu

Agora que você já educou e mostrou as possibilidades, é a hora de trazer todos os benefícios da sua solução ou do seu produto para o lead. E-books e blog posts continuam sendo interessantes, sempre voltados mais ao objeto de venda, assim como:

  • e-mail marketing — e-mails com descontos e ofertas que causem urgência;
  • webinars — apresentações em vídeo que ensinam ou esclarecem algum ponto da solução em questão são excelentes para essa etapa do funil de vendas;
  • cases de sucesso — ou estudos de caso, são verdadeiras provas sociais de que aquilo que você está vendendo foi útil a outras empresas e pode fazer muito para o lead. Nesses conteúdos, você pode oferecer informações como “a empresa tal aumentou em XX% suas vendas com a solução YY”.

A construção de um funil de vendas deve ser baseada em dados. Só assim você extrai as informações que correspondem de fato às necessidades de seu negócio e consegue fazer uma boa gestão do pipeline de vendas. A seguir, apresentamos um passo a passo. Acompanhe!

1 - Mapeie a jornada do cliente

É preciso entender a trajetória dos usuários até que eles se transformem em leads e, finalmente, realizem uma compra. Essa etapa pode ser feita por meio de entrevistas e pesquisas com diversos consumidores.

Quando você tem um software de automação, também é possível medir quais estratégias e conteúdos foram mais acertados. Isso traz certeza sobre a jornada e, consequentemente, mais clareza em relação ao processo.

2 - Esclareça quais são as etapas/milestones

Definida a jornada, é preciso identificar cada uma das etapas (milestones) que permitem que um possível cliente avance no funil e, assim, receba os materiais específicos do seu estágio.

Se o lead já baixou um e-book e anda checando mais de uma vez o preço da solução, um e-mail marketing com valor promocional pode ser um excelente próximo passo. Fazer isso com rapidez e de forma acertada tende a encurtar o ciclo de compra.

3 - Tenha clareza sobre o que é um lead qualificado

Entender o que é um lead qualificado é um ponto crucial para um funil de vendas no marketing digital e em vendas. Por isso, é essencial que as equipes concordem com a terminologia utilizada.

A definição de MQL de toda empresa é variável. Porém, ela deve refletir uma combinação de características e ações que indicam que um lead é realmente interessante e está pronto para ser repassado ao time de vendas.

Algumas perguntas podem ser feitas para trazer mais clareza. O lead tem fit com seu produto? Ou seja, está alinhado ao segmento da sua empresa, com poder de decisão e compra? Quando você vende para pessoas que realmente querem o seu produto, a possibilidade de recompras no futuro aumenta e o seu índice de LTV melhora.

Além disso, o consumidor está mesmo interessado? Ler uma postagem no blog e seguir a marca nas redes sociais é menos importante do que consultar mais de uma vez o preço da solução ou até colocá-la no carrinho e não finalizar a compra.

Também é válido acertar um SLA entre marketing e vendas para que as metas se tornem mais claras. Por exemplo, quantos MQLs devem ser repassados a vendas? Como elas serão trabalhadas?

4 - Implemente o lead scoring

O programa de lead scoring (pontuação de leads) baseado em dados é fundamental para determinar a importância de cada atividade dos possíveis clientes na jornada. Alguns pontos podem ajudar, como:

  • analisar o histórico de atividades de consumidores recentes e verificar quantas ações foram executadas antes de ele se tornar um cliente;
  • encontrar padrões que indiquem a probabilidade de fechamento de um lead. Por exemplo, se ele visita seu site mais de 10 vezes em um mês e baixa um e-book, as chances aumentam;
  • listar todas as atividades que um lead pode realizar antes de se tornar um cliente e analisar a taxa de fechamento de cada uma;
  • calcular a taxa média de negócios fechados em relação às suas atividades de marketing.

5 - Otimize os estágios do seu funil de vendas

A partir do momento em que se compreende cada etapa, você pode otimizá-las ao olhar suas métricas e ver como é possível melhorar cada uma delas, como:

  • conversão de visitante em leads;
  • conversão de leads em MQLs;
  • conversão de MQLs em clientes;
  • tempo do ciclo de vendas;
  • custo por venda.

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Isso é possível com melhores conteúdos, ofertas, comunicação mais veloz e, claro, a inteligência vinda de todo o processo que está baseado em um software de automação.

Por que usar ferramentas de automação para vendas e marketing?

De verdade? Não faz sentido uma empresa desejar melhorar o faturamento — e ter mais oportunidades de venda — sem ter ferramentas de automação de marketing e vendas.

Esse tipo de solução traz mais eficiência à comunicação, agilidade e inteligência a todo processo. Além disso, é muito melhor do que diversas planilhas ou softwares que não se integram. Trazemos mais vantagens a seguir!

Conhecimento sobre as campanhas

Ao usar ferramentas de automação, você ganha em conhecimento sobre suas campanhas. Ou seja, consegue analisar os níveis de aceitação de cada publicação e percebe como os leads foram impactados.

Acompanhamento dos resultados em tempo real

O uso de softwares especializados ajuda a acompanhar os resultados em tempo real. Com isso, você não precisa esperar o fim de uma campanha se já está vendo que consegue aperfeiçoar a estratégia.

Gerenciamento de leads

A utilização de ferramentas proporciona a gestão de leads com mais facilidade. Com isso, é possível segmentá-los conforme suas respostas à campanha ou nutri-los com o conteúdo ideal até que estejam prontos para a aquisição.

Encurtamento do tempo de vendas

O encurtamento do tempo de vendas e a melhoria na lucratividade são outras vantagens do uso de softwares especializados. Afinal, a educação de leads é um dos fatores responsáveis pelos ciclos de vendas mais curtos e um dos motivos para melhorar o faturamento — já que o ticket médio e o LTV podem subir.

Redução de custos

Com o uso do software ideal, você consegue reduzir os custos de criação e adequação do funil de vendas. Com os processos otimizados, a equipe atua de forma mais cirúrgica, evitando erros e garantindo que as decisões sejam mais acertadas.

Esse tipo de cliente tem dores um pouco diferentes daquelas de clientes físicos — no processo Business to Customers (B2C). A jornada pode ser mais complexa, uma vez que clientes B2B costumam precisar de mais tempo para a tomada de decisões.

Nem sempre um colaborador que representa a empresa poderá decidir pela compra sozinho. Além do período de busca por uma solução – ou compreensão de uma proposta apresentada — ser maior, há a necessidade de consultar internamente superiores, equipes, sócios etc.

Como fazer um funil de vendas B2B?

Para ter um funil de vendas complexas para o modelo B2B, é fundamental considerar a fidelização dos clientes, visto que essa relação de confiança promove uma recorrência de receita. Portanto, ao construir o seu funil B2B:

  • estabeleça os objetivos estratégicos do negócio;
  • mapeie a jornada de compra dos clientes;
  • defina as respostas certas para cada ação do seu cliente;
  • selecione os gatilhos de progresso do lead para a próxima etapa do funil;
  • utilize conteúdos mais avançados para gerar leads altamente qualificados;
  • invista em qualificação contínua para não desperdiçar leads que ainda não estão prontos;
  • desenvolva estratégias de nutrição que aproximem o lead da sua marca;
  • determine o tempo de permanência do lead em cada etapa.

Você pode aproveitar o estoque do fornecedor e detectar oportunidades de aumentar as vendas para quem já comprou com você. Mas também é possível trabalhar ações de downsell e cross-selling. Neste último, se um cliente comprou um mouse gamer, por exemplo, dá para sugerir a ele um mousepad gamer.

Já no downsell, se ele abandona o carrinho, é possível ofertar algum desconto ou frete grátis, de modo que ele retorne ao processo de compra e feche o pedido.

Essas etapas a mais no funil de vendas tradicional ajudam negócios de dropshipping a potencializarem as vendas de maneira simples. Afinal, tudo vai depender de realizar a oferta certeira.

Para que contribua com a construção do funil de vendas, é fundamental que o contexto de comparação seja realista. Portanto, se você é uma empresa B2B, deve fazer seu benchmarking com outras empresas B2B — ainda que de segmentos diferentes.

O benchmarking pode acontecer em todas as etapas:

  • implementação do funil;
  • estudo de ferramentas utilizadas;
  • avaliação de resultados;
  • mensuração da progressão de leads no funil.

Como escolher o CRM para automatizar o funil de vendas?

Ao escolher um sistema de CRM para automatizar o funil de vendas, tenha em mente que ele deve facilitar o processo, trazendo mais oportunidades. Algumas características são essenciais, como:

  • permitir uma visão integral e rápida do pipeline;
  • ajudar a controlar as interações com os (possíveis) clientes em tempo real;
  • ter sincronização com o e-mail para que cada atividade seja registrada de maneira automática, poupando tempo da equipe;
  • armazenar todos os contatos em um único lugar.

Quando um CRM permite que a equipe rastreie, gerencie e organize todo o funil de vendas, com facilidades de integração, pode ter certeza de que se trata da solução ideal!

Quais são as funcionalidades do Sales Hub para o funil de vendas?

O Sales Hub é a ferramenta certa para conseguir acompanhar leads, contatá-los no tempo certo e não perder mais oportunidades de vendas.

É possível ir desde o primeiro contato até o gerenciamento de pipeline, tudo com muita visibilidade de processos, de avanço de leads no funil de vendas e com organização para agir no tempo certo.

As principais funcionalidades do Sales Hub são:

  • criação de templates de e-mail de contato/vendas;
  • rastreamento de informações de recebimento e abertura de e-mails;
  • rastreamento de dados a partir de ligações de vendas;
  • gravação de chamadas de vendas;
  • configuração de fluxos de e-mails;
  • calendário de follow-ups para você não esfriar nenhum lead.

Vender é muito mais sobre as pessoas interessadas do que sobre o seu produto. Por isso, não deixe de investir em um funil de vendas de sucesso na sua empresa. Ele é a melhor maneira de entender a jornada do seu cliente e trabalhar para construir bons relacionamentos.

Quando você faz isso e valoriza seu funil de vendas, o público chega até o seu negócio de forma ativa, pode ser educado sobre sua solução e, ao comprá-la, torna-se não apenas cliente, mas defensor da marca.

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Tópicos: Funil de vendas

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