Downsell: como e quando fazer?

Download gratuito
Jessica Infante
Jessica Infante

Atualizado:

Publicado:

Vender, fazer captação de clientes, aumentar o faturamento, são questões desafiadoras comuns a qualquer negócio. Porém, existem diversas técnicas que você pode aplicar para ampliar as vendas e trazer crescimento à empresa. Uma delas é o downsell.

aprenda a fazer downsell
Relatório completo

O Estado de Vendas no Brasil: os principais insights dos líderes de vendas brasileiros

Veja como os times de vendas têm percebido as mudanças no mercado, o uso de Inteligência Artificial e muito, muito mais!

Por meio dessa estratégia é possível transformar aquela venda perdida em uma venda ganha, ainda que o valor final seja menor do que o desejado. É uma forma de garantir a clientela mesmo que as vendas não sejam dos seus melhores produtos, entretanto, é preciso saber o momento certo e como aplicá-la.

Neste artigo vamos esclarecer o que é downsell, como fazê-lo, qual a diferença de downsell e upsell, além de mostrarmos o momento certo de aplicar essa estratégia. Confira o conteúdo!

É o caso do consumidor que entra em contato com a empresa desejando cancelar a TV à cabo. Ao invés de simplesmente cancelarem o plano, é oferecido uma assinatura menor com quase os mesmos benefícios. Assim, eles conseguem reter aquele cliente por um pouco mais de tempo.

[Baixe agora]: relatório completo sobre o Estado das Vendas no Brasil 

Como fazer um downsell?

Existem algumas formas de colocar o downsell em prática e não perder oportunidades de vendas. Confira algumas dicas eficientes!

1 - Ofereça aquilo que atende às necessidades do seu cliente

Quando o consumidor percebe que o investimento orçado é muito maior do que o valor disponível para gastar, é muito provável que ele pense em desistir da compra e não veja outra solução para atender à sua necessidade.

Mas, existem opções mais baratas para diversas situações que atendem às mesmas demandas. Verifique qual a melhor opção disponível no mercado e atenda o orçamento do seu cliente, sugerindo essa possibilidade. Ao final, pode ter certeza que ele ficará grato pela alternativa apresentada.

2 - Diversifique seus produtos

Para aplicar o downsell é preciso que você tenha mais de um tipo de produto, colocando à disposição alternativas com a mesma função, em faixas de valores diferentes. Assim, haverá mais de uma opção para apresentar ao consumidor interessado.

3 - Treine sua a equipe

Prepare sua equipe de vendas para estas situações. Treine o olhar atento a fim perceber as oportunidades de negócio, ainda que diferentes daquela inicialmente apresentada. Realize treinamentos, reuniões periódicas, e alinhe sua equipe às estratégias de venda da empresa. Consequentemente, seu faturamento irá aumentar.

É importante que sua equipe de vendas já saiba o que irá oferecer aos clientes, por isso, elabore as propostas e os descontos que podem ser oferecidos para facilitar a venda.

4 - Demonstre a importância da compra

Sempre surgem questionamentos quando um consumidor deseja realizar uma compra, ainda mais se o item for de grande valor. Esse é o momento de demonstrar que você, vendedor, entende o passo que ele está dando e apresentar as vantagens e detalhes sobre aquele produto. 

Além disso, procure identificar se o consumidor já buscou referências de valores em outros lugares e se já estiver chegando a conclusão, apresente uma proposta que faça sentido para o cliente. Não se arrisque em mostrar um orçamento muito alto e acabar ficando fora da lista de decisões do consumidor.

5 - Ofereça benefícios diferenciados

Não deixe que seu cliente encontre a mesma oferta em outros lugares ou, algo que é pior ainda, que ele encontre em seu site a mesma oferta pelo mesmo valor. Isso desvaloriza seu trabalho como vendedor e negociante. Procure oferecer benefícios diferenciados para que o consumidor entenda que é uma oferta única e válida apenas para ele, naquele momento.

6 - Aplique a técnica de downsell com moderação

Não aplique a técnica do downsell em todas as suas vendas. Até mesmo porque isso pode demonstrar um certo desespero em vender e desvalorizar o seu trabalho, produtos ou serviços. Considere também que nem sempre um consumidor vai fechar o negócio naquele momento e oferecer uma solução mais barata pode quebrar a sua venda de algo melhor e maior.

Quando fazer downsell?

O timing certo para fazer o downsell é quando a empresa percebe que o consumidor está irredutível quanto ao preço cobrado, ou seja, não importa seu poder de convencimento, ele não está disposto ou não tem o valor. É preciso aproveitar essa oportunidade e ter ciência de que uma venda menor, ainda é uma venda e pode trazer lucros para o negócio.

É importante observar comportamentos comuns dos consumidores para entender quando a venda não está sendo concluída apenas pelo valor. Pense na estratégia de downsell como uma última oferta que pode reconquistar a atenção do cliente, com uma possibilidade de conseguir a conversão.

Entender o que é o downsell e saber como e quando aplicá-lo à empresa, pode aumentar o seu faturamento e as suas conversões, garantindo clientes com vendas menores em situações que a proposta inicial já estava perdida. Existem outras estratégias de vendas que podem alavancar seu negócio e a HubSpot possui um conjunto de aplicativos fáceis de usar para atrair, envolver e encantar consumidores interessados.

Gostou deste conteúdo e quer saber mais? Faça o download dos Templates de planos de venda e elabore um plano coerente à estratégia da sua empresa para alavancar as vendas!

Nova chamada à ação
  GET HERE

Artigos relacionados

Somos comprometidos com a sua privacidade. A HubSpot usa as informações que você nos fornece para entrar em contato sobre conteúdo, produtos e serviços relevantes. Você pode cancelar a assinatura dessas comunicações a qualquer momento. Para ter mais informações, consulte a nossa Política de Privacidade.

Guia para fazer uma análise de mercado completa

Marketing software that helps you drive revenue, save time and resources, and measure and optimize your investments — all on one easy-to-use platform

START FREE OR GET A DEMO