Vender, fazer captação de clientes, aumentar o faturamento, são questões desafiadoras comuns a qualquer negócio. Porém, existem diversas técnicas que você pode aplicar para ampliar as vendas e trazer crescimento à empresa. Uma delas é o downsell.
Por meio dessa estratégia é possível transformar aquela venda perdida em uma venda ganha, ainda que o valor final seja menor do que o desejado. É uma forma de garantir a clientela mesmo que as vendas não sejam dos seus melhores produtos, entretanto, é preciso saber o momento certo e como aplicá-la.
Neste artigo vamos esclarecer o que é downsell, como fazê-lo, qual a diferença de downsell e upsell, além de mostrarmos o momento certo de aplicar essa estratégia. Confira o conteúdo!
O que é downsell?
O downsell é uma estratégia de venda que ocorre quando um consumidor desiste de uma compra, seja por motivos financeiros ou por entender que não é o momento de fazer aquele investimento e a equipe de vendas oferece algo de menor valor, mas que irá suprir suas necessidades. É uma forma de garantir a venda, ainda que seja menor, além de um ticket médio e um cliente.
É o caso do consumidor que entra em contato com a empresa desejando cancelar a TV à cabo. Ao invés de simplesmente cancelarem o plano, é oferecido uma assinatura menor com quase os mesmos benefícios. Assim, eles conseguem reter aquele cliente por um pouco mais de tempo.
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Como fazer um downsell?
Existem algumas formas de colocar o downsell em prática e não perder oportunidades de vendas. Confira algumas dicas eficientes!
1 - Ofereça aquilo que atende às necessidades do seu cliente
Quando o consumidor percebe que o investimento orçado é muito maior do que o valor disponível para gastar, é muito provável que ele pense em desistir da compra e não veja outra solução para atender à sua necessidade.
Mas, existem opções mais baratas para diversas situações que atendem às mesmas demandas. Verifique qual a melhor opção disponível no mercado e atenda o orçamento do seu cliente, sugerindo essa possibilidade. Ao final, pode ter certeza que ele ficará grato pela alternativa apresentada.
2 - Diversifique seus produtos
Para aplicar o downsell é preciso que você tenha mais de um tipo de produto, colocando à disposição alternativas com a mesma função, em faixas de valores diferentes. Assim, haverá mais de uma opção para apresentar ao consumidor interessado.
3 - Treine sua a equipe
Prepare sua equipe de vendas para estas situações. Treine o olhar atento a fim perceber as oportunidades de negócio, ainda que diferentes daquela inicialmente apresentada. Realize treinamentos, reuniões periódicas, e alinhe sua equipe às estratégias de venda da empresa. Consequentemente, seu faturamento irá aumentar.
É importante que sua equipe de vendas já saiba o que irá oferecer aos clientes, por isso, elabore as propostas e os descontos que podem ser oferecidos para facilitar a venda.
4 - Demonstre a importância da compra
Sempre surgem questionamentos quando um consumidor deseja realizar uma compra, ainda mais se o item for de grande valor. Esse é o momento de demonstrar que você, vendedor, entende o passo que ele está dando e apresentar as vantagens e detalhes sobre aquele produto.
Além disso, procure identificar se o consumidor já buscou referências de valores em outros lugares e se já estiver chegando a conclusão, apresente uma proposta que faça sentido para o cliente. Não se arrisque em mostrar um orçamento muito alto e acabar ficando fora da lista de decisões do consumidor.
5 - Ofereça benefícios diferenciados
Não deixe que seu cliente encontre a mesma oferta em outros lugares ou, algo que é pior ainda, que ele encontre em seu site a mesma oferta pelo mesmo valor. Isso desvaloriza seu trabalho como vendedor e negociante. Procure oferecer benefícios diferenciados para que o consumidor entenda que é uma oferta única e válida apenas para ele, naquele momento.
6 - Aplique a técnica de downsell com moderação
Não aplique a técnica do downsell em todas as suas vendas. Até mesmo porque isso pode demonstrar um certo desespero em vender e desvalorizar o seu trabalho, produtos ou serviços. Considere também que nem sempre um consumidor vai fechar o negócio naquele momento e oferecer uma solução mais barata pode quebrar a sua venda de algo melhor e maior.
Qual a diferença entre upsell e downsell?
Enquanto o downsell se refere à desistência do cliente por algo de maior valor e a venda é finalizada com a oferta de algo mais barato, mas que atende às necessidades, o upsell é a oferta de algo melhor, acima do que estava sendo procurado.
Nesse caso, o vendedor desperta o interesse do consumidor por algo que ele ainda não havia pensado. É um extra, uma versão superior. Portanto, se o cliente estiver comprando uma televisão X, ele poderá se interessar pela Y por ter benefícios que valem a pena, com pouca diferença de valor.
Quando fazer downsell?
O timing certo para fazer o downsell é quando a empresa percebe que o consumidor está irredutível quanto ao preço cobrado, ou seja, não importa seu poder de convencimento, ele não está disposto ou não tem o valor. É preciso aproveitar essa oportunidade e ter ciência de que uma venda menor, ainda é uma venda e pode trazer lucros para o negócio.
É importante observar comportamentos comuns dos consumidores para entender quando a venda não está sendo concluída apenas pelo valor. Pense na estratégia de downsell como uma última oferta que pode reconquistar a atenção do cliente, com uma possibilidade de conseguir a conversão.
Entender o que é o downsell e saber como e quando aplicá-lo à empresa, pode aumentar o seu faturamento e as suas conversões, garantindo clientes com vendas menores em situações que a proposta inicial já estava perdida. Existem outras estratégias de vendas que podem alavancar seu negócio e a HubSpot possui um conjunto de aplicativos fáceis de usar para atrair, envolver e encantar consumidores interessados.
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