Como criar uma estratégia de preço e alinhar com time de vendas?

A sua empresa está com dificuldades para obter lucro? Saiba que isso pode ocorrer devido a um erro na estratégia de preço dos produtos ou serviços. Este é um obstáculo muito comum. 

Veja bem, se o preço for alto demais, causa consequências na quantidade de vendas. Em contrapartida, quando é muito baixo, impacta na receita, dando prejuízo ao faturamento. Neste caso, fica o questionamento: como determinar o preço corretamente?

Buscar o preço correto não pode ser feito dando um tiro no escuro. Alguns métodos estratégicos podem ser aderidos para proporcionar a segurança que sua empresa necessita. Desta forma, a probabilidade de chegar ao êxito aumenta e sua gestão fica ainda mais eficaz. 

Quer saber mais sobre a precificação e quais os métodos podem ser aplicados? Explicaremos tudo isso ao longo do texto. Boa leitura.

Qual a diferença entre preço e valor?

Embora sejam utilizados informalmente como sinônimos, preço e valor não significam a mesma coisa. 

O preço é aquilo que o consumidor paga pelo produto ou serviço. Para compor uma estratégia de preço inteligente é necessário observar o cálculo dos custos de produção — que inclui materiais e gastos com a manufatura — e somá-lo à margem de lucro pretendida.

Porém, quando falamos de valor, o significado é um pouco mais complexo. Isso porque a concepção envolve a percepção do consumidor, ou seja, o que o produto representa para ele e quanto ele está disposto a pagar. 

Nesse fator não está relacionado somente quanto foi gasto para ser produzido e qual a margem de lucro que se pretende obter, mas aspectos intangíveis para o consumidor, como por exemplo, o sentimento que o cliente tem pela sua marca, o suporte que é proporcionado e as ações de pós-venda, entre outros.

Qual a importância da precificação correta de produtos?

Realizar uma estratégia de precificação correta é fundamental para conservar a saúde financeira da sua empresa. Além disso, é importante para diversos outros fatores que indicaremos a seguir.

Melhorar a competitividade no mercado

Executar a precificação sem se basear corretamente no mercado pode fazer com que a empresa fique fora da concorrência. Isso ocorre tanto por cobrar mais que deveria quanto por cobrar menos.

Além disso, não manter um relacionamento com outras empresas do mesmo segmento diminui a competitividade. Então, é essencial saber a média de preços no mercado e se adequar a ela.

Entender a margem de lucros

O primeiro passo para encontrar o preço correto dos produtos acontece por meio do mapeamento de custos para a sua produção.

Sendo assim, é essencial acrescentar os custos com remunerações e manutenções. A partir daí e se baseando na concorrência, o gestor pode efetuar o cálculo da margem de lucro de forma mais concreta.

Quantificar os rendimentos

Ao compreender a margem de lucro, a equipe de gestão pode ter contato com outros KPIs, como o ROI. A partir disso, também é capaz de quantificar as receitas e chegar exatamente ao valor que pode ser investido e o quanto deverá ser destinado para as contas, por exemplo.

1 - Alinhe a estratégia com os propósitos da empresa

Para estabelecer qual será a estratégia mais adequada, é necessário que algumas questões sejam consideradas para além da concepção de valor do seu produto ou serviço.

Primeiramente, a estratégia de preços se apresente alinhada com os propósitos da empresa, por exemplo:

• ampliar as vendas; 
• ampliar o reconhecimento de marca; 
• impedir a introdução de novos concorrentes, e outras finalidades.

A concorrência também deve ser analisada, pois o público tende a fazer comparações antes de comprar algo — principalmente com o acesso à internet.

No entanto, a estratégia de preço deles não deve ser apenas o objeto de análise, mas também o posicionamento e linguagem usados para se destacar no mercado.

Ainda, a precificação não deve ser feita somente com base nos custos, embora seja necessário considerá-los, principalmente os gastos fixos e a margem de contribuição (os ganhos obtidos em cada unidade).

Outra questão fundamental está associada à cadeia de valor, ou seja, às atividades executadas desde os fornecedores até a distribuição final, englobando outras empresas. A administração concreta dessa rede auxilia na precificação e no melhoramento dos lucros.

E, claro, é necessário entender a conduta dos consumidores a fim de saber a disposição que têm para pagar pela quantia determinada.

Como definir um preço envolve diversos fatores, nem sempre fazer o uso de fórmulas é o mais rentável. No entanto, existem estratégias que podem colaborar para o objetivo do negócio.

Veja algumas alternativas estratégicas utilizadas para precificar produtos e serviços.

2 - Analise a concorrência

Ao se basear nas empresas concorrentes o preço é definido de acordo com o valor que as demais marcas aplicam em seus produtos. Essa pode ser uma alternativa para negócios que estão inseridos em mercados disputados, por exemplo.

Diante disso, o preço pode ser definido como um diferencial para chamar a atenção para a sua marca e atrair o consumidor. Ainda, é possível aplicar algumas variações, como descontos por quantidade, preços sazonais, combos etc.

O mais indicado é estudar bastante até descobrir a que mais se adequa ao seu caso. 

3 - Precifique com base no valor

Esta estratégia é completamente focada no consumidor, pois ela determina o preço de acordo com o poder de compra do público-alvo, atributos físicos e as qualidades não tangíveis que são atribuídas ao produto ou serviço.

Sendo assim, esta é uma técnica que pode ser mais eficiente para artigos inovadores, de luxo ou que se destacam bastante dos concorrentes.

Para fazer o uso desse método é necessário saber de fato o perfil das pessoas e realizar estudos contínuos sobre elas, sobre a procura no mercado e também do próprio segmento em geral. Portanto, se bem realizado, esse levantamento pode aumentar os lucros e criar uma clientela fiel.

4 - Defina sua margem de lucro

Se o custo total de um item é R$ 50,00 e ele é vendido por R$ 100,00, o lucro é de R$ 50,00 e a sua margem equivale a 100%. Para confirmar essa porcentagem é feito o seguinte cálculo:

50 (lucro) ÷ 50 (custo) = 1, ou seja, 100%.

Agora, se um artigo custa R$ 100,00 e é comercializado por R$ 150,00, o lucro permanece sendo os mesmos R$ 50,00, porém, a sua margem reduziu para 50%, basta fazer o mesmo cálculo:

50 (lucro) ÷ 100 (custo) = 0,5, ou seja, 50%.

Quais são as diferentes estratégias de precificação?

Markup

A estratégia de precificação de custo adicionado — conhecida como Markup — é a maneira mais habitual e simples de determinar o preço de um produto. Em suma, é necessário fazer o cálculo do custo total de produção e acrescentar a margem de lucro que deseja receber sobre cada unidade vendida. 

Podemos exemplificar da seguinte forma: uma fabricante de perfume tem um custo unitário de R$100,00 e a margem de lucro desejada é de 25%. Desta forma, o preço final de cada perfume seria de R$125,00.

Esse método pode ser mais eficiente para produtos físicos, pois os custos são mais precisos. Além disso, é recomendado que este método seja associado a outras estratégias para obter um estudo mais aprofundado e exato.

Freemium

O princípio básico deste método é oferecer ao consumidor uma amostra gratuita de um produto ou serviço por um período específico. Após o encerramento do prazo o cliente tem a opção de fazer a assinatura premium para continuar tendo acesso ao que foi oferecido.

Este tipo de precificação é muito comum em serviços de streaming, como Netflix, Amazon Prime e Spotify, nos quais a ideia é que o cliente atribua valor e reconheça benefícios do serviço, assinando o pacote.

Skimming de mercado

Na metodologia de precificação por skimming de mercado o produto ou serviço é posto para consumo com um preço maior que a média praticada no segmento. Mas, após passado determinado período, o preço é paulatinamente reduzido, de acordo com a popularização da oferta. 

O skimming é muito aplicado no setor de eletrônicos e de tecnologia, e seu objetivo inicial é alcançar uma porção específica de mercado que não seja tão motivada pelo alto preço. 

Sendo assim, a empresa assegura lucros iniciais e um bom posicionamento da oferta. Após determinado tempo, o preço pode ser reduzido para ser possível chegar a outros mercados.

Portanto, não é somente os custos que são cobertos, mas também é criada uma ideia de exclusividade e qualidade em relação à marca.

É importante ressaltar que essa estratégia só é eficaz para itens e serviços com valor que já foram admitidos pelos consumidores, que não veem problema e aceitam pagar mais pelo que estão consumindo.

Preço de penetração

O método de precificação de penetração compreende em fazer o lançamento de um determinado produto ou serviço com um valor monetário bastante inferior ao dos seus concorrentes ou por meio do oferecimento de grandes descontos. O objetivo principal é apenas conquistar presença no mercado.

Trata-se de uma técnica muito usada por novas empresas que desejam obter o seu lugar ou empresas já consolidadas, mas que buscam atingir novos nichos no mercado. 

Um ótimo exemplo sobre a utilização dessa estratégia foi a implantação da Amazon no Brasil. Ela inicialmente focou somente em vendas de livros e com altíssimos descontos. Com o passar do tempo, ampliou sua variedade de produtos e reduziu os descontos. 

No início essa estratégia pode apresentar algum prejuízo. No entanto, isso gera benefícios em relação à participação de mercado, permitindo que o lucro seja recuperado quando o valor for restabelecido. 

Precificação baseada em psicologia

Dentro da estratégia de precificação, a psicologia pode ser utilizada de várias formas. Isso devido a estudos que demonstram que gastar dinheiro gera o sentimento de arrependimento. Portanto, o propósito dessa ferramenta é gerar sentimentos contrários a esse, como prazer e satisfação. 

Um exemplo bastante comum desse método com o objetivo psicológico é a redução de 1 centavo do preço e usar o número 9. Essa tática proporciona a ideia de que a compra está sendo feita com um custo menor porque a retirada de uma unidade remete à centena anterior — R$ 14,99 se parece mais com R$ 14,00 que com R$ 15,00.

O recurso também é muito usado em promoções que procuram transmitir a sensação de vantagem, como “compre um e ganhe 25% de desconto na segunda unidade”.

Como alinhar com o time de vendas?

Dentro das estratégias de preço existem uma infinidade de variáveis a serem consideradas. É por esse motivo que o processo é tão complexo e difícil de abordar apenas uma fórmula.

Ainda assim, existem outras estratégias de vendas e precificação que ajudam muito nesse processo. A decisão pela que é mais adequada para sua empresa pode variar de acordo com a solução proporcionada, as metas de crescimento do negócio e o mercado de atuação.

Ter amplo conhecimento sobre os detalhes do segmento, inclusive, é essencial no momento de estipular qual será a estratégia de preço ideal. 

A precificação correta contribui para a atração de clientes e para o alcance de melhores resultados no negócio. No entanto, o atendimento também deve ser adequado para que haja a fidelização do consumidor.

Assim, o melhor é que o atendimento e o relacionamento com o cliente traga mais valor à marca, fazendo com que a experiência de venda seja um diferencial da empresa.

Para que o desempenho da equipe de vendas seja eficiente, melhorando os resultados, a comunicação, o engajamento, a sinergia e produtividade é fundamental atentar para alguns fatores:

• proporcione treinamentos específicos;
• desenvolva um clima organizacional agradável;
• não programe muitas reuniões;
• determine metas objetivas e possíveis de serem alcançadas;
• questione sobre os obstáculos que impedem a equipe de vender mais;
• reduza as tarefas administrativas e a burocracia;
• ofereça as ferramentas certas.

Na definição de uma estratégia de preço mais eficiente, o início se dá a partir da distinção entre preço e valor, procurando empregar ações em todos os setores para atribuir valor à sua solução. Feito isso, analise as características do seu negócio e coloque as dicas em prática!

Agora que você já sabe como precificar os seus serviços ou produtos de maneira correta, é chegado o momento de pensar no aumento das vendas para faturar mais. Leia nosso guia definitivo sobre cotas de vendas!