Passo a passo para elaborar uma proposta de vendas

Integração de Marketing e Vendas
Luisa Regadas
Luisa Regadas

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Não importa se o produto ou serviço é de excelente qualidade e se o preço é mais em conta do que na concorrência: o cliente precisa conhecer e entender o que você tem a oferecer e quais são as condições e diferenciais da sua oferta. Por isso, é importante saber estruturar uma proposta comercial e conseguir apresentar tudo que for de mais relevante aos interessados.

líder de vendas discute com o time sobre elaborar uma proposta de vendas

 

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Mas não basta reunir as informações em um único documento. É preciso ter alguns cuidados na construção do conteúdo, que vão da compreensão de quem é sua persona até a melhor forma de se comunicar até detalhes como a capa e o índice.

Que tal, então, entender um pouco mais sobre o assunto e conferir nosso passo a passo para criar sua proposta comercial do zero? Preparamos este artigo com o que não pode faltar na hora de montar o documento com as informações da oferta. Boa leitura!

Não é novidade que o mercado está ficando cada vez mais competitivo, com consumidores que têm acesso a informações atualizadas sobre os produtos e serviços do seu interesse. Por isso, hoje, é preciso saber se comunicar da melhor forma possível com cada potencial cliente.

É nesse contexto que se insere a importância de uma proposta comercial bem elaborada, em um documento que contenha todos os detalhes relevantes da sua oferta. Nessa hora, inclusive, vale apostar na integração entre marketing e vendas para centralizar as informações e pensar nas melhores abordagens.

Quais são os tipos de proposta comercial?

As propostas comerciais podem variar de acordo com o setor, a natureza do negócio e o objetivo específico da oferta. Abaixo estão alguns dos tipos mais comuns!

Proposta de venda de produtos

É uma oferta para vender produtos a um cliente ou empresa. Essa proposta pode incluir detalhes sobre os produtos oferecidos, preços, prazos de entrega e outras condições comerciais.

Proposta prestação de serviços

No caso da proposta comercial de prestação de serviços, a empresa oferece seus serviços para atender às necessidades do cliente. Ela pode explicar tudo que será fornecido, a abordagem do trabalho, os prazos e os custos associados.

Proposta de parceria ou joint venture

Quando duas ou mais empresas desejam colaborar em um projeto, ou em empreendimento conjunto, uma proposta de parceria ou joint venture é elaborada. Isso pode envolver uma divisão de recursos, responsabilidades e lucros.

Proposta de licitação

Em processos de contratação pública ou privada, as empresas podem enviar propostas competitivas para ganhar contratos. Em geral, devem seguir diretrizes específicas fornecidas pelo órgão ou empresa contratante, em especial quando se trata de uma entidade pública.

Proposta de patrocínio

Quando uma empresa ou indivíduo busca apoio de outras organizações — seja financeiro ou em produtos — para eventos, projetos ou iniciativas, é elaborada uma proposta de patrocínio.

Proposta de consultoria

Consultores ou empresas de consultoria podem enviar propostas para oferecer seus serviços de consultoria para ajudar o contratante a resolver problemas específicos ou melhorar sua eficiência.

Proposta de franquia

Caso uma empresa queira expandir seu modelo de negócio por meio de franquias, ela pode elaborar uma proposta de franquia.

Nesse caso, a proposta deve deixar claras as condições de utilização da marca, o tipo de apoio que será fornecido aos franqueados, entre outros elementos que permitem entender a relação entre as duas partes.

Proposta de financiamento

Organizações ou empreendedores que buscam financiamento externo podem criar esse tipo de proposta. Nela, devem apresentar a viabilidade do projeto e os possíveis retornos para os investidores ou instituições financeiras.

Os exemplos que citamos são alguns dos tipos de propostas comerciais mais comuns. Porém, você deve lembrar que cada uma deve ser adaptada ao contexto e às necessidades específicas do cliente ou parceiro em potencial.

Conheça as melhores práticas para integrar os times de Marketing e Vendas

A seguir, listamos algumas práticas para garantir que sua proposta comercial seja relevante para o cliente. Confira o passo a passo e não deixe nenhuma informação para trás!

1. Defina o objetivo da proposta

Para criar uma proposta comercial assertiva, a primeira etapa é a definição de um objetivo. É a partir desse ponto que todos os outros elementos vão ser decididos. Isso significa que, se a proposta não tiver um objetivo bem definido, há chances de o conteúdo não estar alinhado com as necessidades do cliente.

2. Conheça o cliente

O ideal é desenhar propostas customizadas para se comunicar com cada cliente. Afinal, um perfil pode precisar de uma abordagem muito mais cuidadosa com certas informações do que outro. Sendo assim, entenda como a mensagem deve ser transmitida por meio de um estudo do seu público.

3. Planeje o conteúdo

Na hora de negociar com seu prospect, você não deve simplesmente abordá-lo sem nenhum tipo de planejamento. Quando falamos em criar uma proposta de vendas de qualidade, é muito importante elencar o que será dito. Analise cada detalhe e determine o que vai ser útil ou não para convencer o cliente de que sua oferta é a melhor.

4. Organize o follow-up

Enquanto você elabora sua proposta comercial, é bom já pensar nos passos seguintes. Não é mesmo? Por isso, organize como será feito o follow-up após a sua apresentação. Em especial, é preciso determinar quando e como você vai retomar o contato com o prospect, evitando que esse contato seja perdido na correria do dia a dia do setor de vendas.

5. Faça uma checklist com informações que não podem faltar

Em uma proposta comercial, algumas informações não podem ser deixadas de lado. Confira nossa checklist de criação de um documento completo!

Capa

A capa não precisa ser elaborada por um designer profissional, mas é importante ter o máximo de cuidado com essa parte da proposta. Pode ser uma versão simples, mas ela deve cativar a pessoa vai receber a proposta logo de primeira. Também é fundamental que a capa passe uma boa impressão sobre o seu negócio.

Índice

Após uma primeira conferida no documento, é comum que o cliente tenha dúvidas pontuais, e um índice facilita a tarefa de achar as informações. Em vez de passar por todas as páginas, seu prospect vai diretamente ao tema em que deseja se aprofundar um pouco mais.

Introdução

A introdução é responsável por apresentar de forma sucinta os aspectos mais relevantes da proposta de vendas, explicitando o que a pessoa poderá encontrar no documento. Nessa parte do conteúdo, objetividade é a palavra-chave.

Argumentação

Em seguida, é o momento de apresentar mais alguns pontos da proposta e quais vão ser os ganhos concretos do cliente ao aceitá-la. Nesse sentido, vale pensar nas principais razões para contratar seu serviço.

Cronograma

Outro momento essencial dentro da proposta é o cronograma para que o processo seja implementado com sucesso. Em alguns casos, o prazo pode ser um diferencial entre fechar ou não uma negociação. Então, quando você adianta esse assunto, as conversas podem evoluir com facilidade.

Valores

Por mais elevada que seja a qualidade do produto ou serviço, um dos fatores primordiais na decisão dos clientes é o valor. De forma transparente, é fundamental expor quais são os preços e condições que compõem a proposta, aumentando a confiança entre as partes.

Termo de confidencialidade

Também é preciso proteger sua empresa, certo? Ao final da proposta de vendas, é recomendado adicionar um termo de confidencialidade para evitar a divulgação de detalhes e outras informações relevantes.

Quais são os modelos de proposta comercial que podem ser utilizados?

Vimos quais elementos fazem parte de uma boa proposta comercial. Mas outro ponto é saber de qual forma você vai abordar o seu cliente. Para isso, você pode usar diversos modelos de proposta comercial. Veja algumas possibilidades a seguir!

Proposta direta

A primeira opção é optar por uma abordagem direta ao ponto: você apresenta, sem rodeios, as características do seu produto, explicando como sua solução é melhor ou mais barata que a da concorrência.

Proposta comercial e técnica

A proposta comercial e técnica visa apresentar mais em detalhes as características do produto e da sua utilização. É uma forma de juntar, em um mesmo documento, as informações comerciais e técnicas que você precisa passar ao seu cliente.

Esse modelo é interessante para produtos e serviços mais complexos, ou que demandam uma implementação específica.

Open Data

O conceito de Open Data tem ganhado relevância em um contexto de compartilhamento de dados e maior transparência entre empresas e consumidores.

Em uma proposta comercial Open Data, você compartilha dados relevantes sobre seu negócio, para que cada cliente possa fazer sua própria avaliação. Esse modelo é interessante porque você consegue proporcionar informações abundantes e detalhadas sobre produto e a forma como você trabalha.

Para mais eficiência, é interessante optar por um design moderno, com recursos gráficos que facilitem a leitura dos dados e valorizem a imagem da sua empresa.

Experiência interativa

Outra opção é apostar na experiência interativa, de modo a ter um maior impacto na audiência. Além de facilitar a leitura, as peças interativas podem aumentar o engajamento com o conteúdo.

O modelo de proposta comercial ideal vai depender do seu público, das características do seu negócio e do que você deseja comercializar. Inclusive, é possível combinar diversos modelos até chegar ao melhor formato para encantar o seu cliente.

Aprendeu mais sobre proposta comercial até aqui? Que tal baixar o nosso Guia exclusivo sobre integração entre Marketing e Vendas e alavancar ainda mais os seus conhecimentos?

Por que contar com o Sales Hub?

Já imaginou como seria simplificar todo o processo de criação de proposta comercial e, ao mesmo tempo, aumentar a eficiência do seu processo de venda? É justamente isso que o Sales Hub permite fazer!

Esse software inovador oferece uma combinação perfeita de recursos e funcionalidades, desde o rastreamento de leads até a criação de propostas personalizadas e impactantes. Conheça algumas das suas vantagens!

Visão completa do ciclo de vendas

Com apenas alguns cliques, você pode obter informações valiosas sobre cada interação com seus clientes em potencial. Dessa forma, é possível identificar oportunidades, entender necessidades específicas e adaptar suas propostas para atender cada consumidor individualmente.

Variedade de ferramentas

O Sales Hub oferece diversas ferramentas para ajudar você a criar propostas envolventes, que se destacam da concorrência. Com modelos personalizáveis, recursos de rastreamento de envios e integração com CRM, você terá tudo que é preciso para impressionar seus clientes e aumentar suas taxas de conversão.

Relatórios

A ferramenta fornece insights valiosos sobre o desempenho de suas propostas. Por meio de análises e relatórios detalhados, você pode identificar o que funciona melhor, quais abordagens geram mais interesse e como aprimorar sua estratégia de vendas.

Automação avançada

Com o Sales Hub, você pode automatizar tarefas repetitivas e processos de vendas complexos. Isso permite que sua equipe concentre seus esforços nas atividades de maior valor, como o engajamento direto com os clientes e o desenvolvimento de relacionamentos mais sólidos.

Integração com o CRM

O Sales Hub é integrado ao CRM da HubSpot, oferecendo uma visão completa do histórico de interações com os leads e clientes. Isso permite que a sua equipe de vendas acesse todas as informações relevantes em um só lugar, facilitando o acompanhamento do progresso do cliente ao longo do funil de vendas.

Essa centralização das informações também ajuda na hora de aproveitar datas especiais e comemorativas do seu calendário comercial.

Gerenciamento de contatos simplificado

O Sales Hub fornece uma interface intuitiva para gerenciar seus contatos. Você pode organizar informações, adicionar observações importantes, definir lembretes e manter um registro completo de todas as interações.

Personalização de propostas

Com modelos de propostas personalizáveis, o Sales Hub possibilita criar documentos com a identidade visual da sua empresa e adaptados às necessidades específicas de cada cliente. Isso aumenta a probabilidade de impactar positivamente e fechar negócios com sucesso.

Integração com e-mail

O Sales Hub oferece integração com o e-mail, permitindo que você envie suas propostas diretamente da plataforma. Além disso, o recurso de rastreamento mostra quando as mensagens são abertas e lidas, fornecendo insights valiosos sobre o engajamento do cliente.

Facilidade de colaboração

Com o Sales Hub, é possível envolver diferentes membros da equipe no seu trabalho de prospecção e vendas. Você pode atribuir tarefas, compartilhar documentos e colaborar de forma eficiente para criar propostas mais eficazes e alinhadas.

Suporte e treinamento

A HubSpot oferece suporte técnico de alta qualidade e recursos de treinamento para ajudar sua equipe a aproveitar ao máximo o Sales Hub. Assim, todos podem desfrutar de diversos conteúdos, como tutoriais e webinars. Além disso, temos uma comunidade ativa de usuários que compartilham as experiências e melhores práticas.

Pronto! Agora você já conhece todos os cuidados que deve tomar na hora da estruturar sua proposta comercial. Para otimizar as tarefas, conte com o auxílio da HubSpot, que oferece ferramentas alimentadas por Inteligência Artificial e tecnologia de ponta. Nossos recursos foram pensados para que você consiga otimizar o seu funil de vendas e a comunicação com o cliente antes e depois de enviar sua proposta comercial.

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Tópicos: Processo de Vendas

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