Leitores regulares do Blog do HubSpot Sales sabem que devem "sempre ajudar". Quando um prospect tem um desafio ou uma meta no qual você pode ajudar, já sabe o que fazer: você o conduz pelo seu processo de vendas. Essa é a melhor maneira de ajudá-lo.

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Mas e se ele estiver ocupado com outra prioridade, o seu serviço não for a solução mais óbvia para ajudá-lo ou ele simplesmente admitir que ainda não está pronto?

Como você o ajuda de maneira a torná-lo propenso a voltar para você se e quando precisar ou quiser sua ajuda?

O que você deve fazer nesses cenários? Como você cuida desses prospects para que voltem para você?

Pode soar contraditório, mas a melhor maneira de fazê-los voltar para você é mandá-los embora.

Aqui estão três maneiras de ajudar seus prospects que ainda não estão prontos para comprar mandando-os embora. Incluí até alguns modelos de e-mail que você pode modificar facilmente e aplicar às suas próprias situações, o que deve agilizá-las.

Embora faça sentido priorizar seus prospects mais interessantes e mais preparados, também é importante desenvolver seu pipeline para o futuro. Essas três abordagens ajudarão você a cultivar seus relacionamentos e facilitar o contato, garantindo que as pessoas que ainda não estão prontas para comprar retornem a você para obter ajuda.

1) Envie conteúdo útil

Uma das maneiras mais fáceis de ajudar os prospects que não estão prontos para comprar é enviar conteúdo.

Embora qualquer prospect possa pesquisar e navegar on-line, o volume de conteúdo pode ser esmagador. Descobrir o que é preciso e confiável também é difícil.

Você, por outro lado, fala com pessoas na situação dele o dia todo, todos os dias. Você está preparado como ninguém para indicar o conteúdo certo. Quando você se conecta com um prospect que está procurando ajuda, mas não é um cliente preparado para você agora, ofereça-se para enviar artigos que atendam às suas necessidades e circunstâncias específicas.

Experimente este modelo:

 

Olá, [Prospect].

Conforme falamos, aqui está o link do artigo cuja leitura eu sugeri. Com base no desafio atual que você está enfrentando com X, acredito que isso será útil.

[Link]

Embora eu ache que possa fazer sentido você conhecer o nosso serviço, este artigo deve permitir que você corrija esse desafio atual rapidamente e por conta própria.

Atenciosamente,
[Seu nome]


Na HubSpot, mantemos uma lista simples de conteúdo e links correspondentes que nossa equipe pode enviar rapidamente. Aqui está um exemplo de como é isso:

Desafio

Recurso
   

Falta de marketing e
foco em vendas

Sem resultados
do blog

Modelo de buyer persona

 

Guia de estratégia de blog

Não está gerando
leads qualificados

Guia de automação de marketing

E-mails de prospecção
ineficazes

Modelos de e-mail de
acompanhamento de vendas

A melhor parte de ser imediatamente prestativo é deixar a porta aberta para chamadas futuras. Supondo que você tenha escutado o desafio atual do prospect com atenção e que seu conteúdo seja útil dada sua situação específica, ele se lembrará que foi você quem apontou a direção certa. Ele estará muito menos propenso a ignorar suas futuras tentativas de conexão.

Outro benefício de enviar conteúdo por e-mail é que você pode acompanhar quando ele abre a mensagem e quando clica nos links. Se você realmente acha que ele será um bom prospect (só que não agora), use uma ferramenta como o HubSpot Sales para rastrear suas ações.

2) Indique outra pessoa

Outra maneira de ajudar um prospect é indicá-lo para outra pessoa que possa ajudá-lo com seu problema imediato. Além de você ajudar seu prospect fazendo isso, a pessoa que você recomendar provavelmente agradecerá a indicação também.

Essa tática funciona particularmente bem se você tiver relações de confiança com pessoas que vendem para o mesmo comprador, tipo de empresa ou setor que você. Por exemplo, na HubSpot, vendi para profissionais de marketing, agências e líderes de vendas. Ao longo dos anos, indiquei muitos negócios para provedores complementares. As empresas que mencionei ajudam nossos prospects mútuos e nos deixam bem na fita, e elas me indicam em retribuição.

Aqui está um modelo para esse cenário:

 

[Prospect], este é [Indicação]
[Indicação], este é [Prospect]

Eu estava falando com [Prospect] hoje de manhã e ele mencionou que estava com dificuldades com X.

Pensei em você imediatamente porque você ajudou a Empresa Y que estava com o mesmo desafio.

Vou deixar vocês dois conversarem daqui em diante.

Atenciosamente,
[Seu nome]

Assim como a lista de conteúdo acima, mantenho uma lista de pessoas em quem confio com uma descrição do que elas fazem. Aqui está um trecho para você ver:

Desafio

Indicação

Vendedores individuais que precisam de aconselhamento

Carole Mahoney    

Líderes de vendas com dificuldade para contratar de forma eficaz

Dave Kurlan

Líderes de vendas com dificuldade para encontrar talentos de vendas internos em Boston/Nova York

Gina Oliveri

3) Sugira um serviço alternativo

Às vezes, seu produto ou serviço não é adequado para um cliente. Por exemplo, ele pode precisar de algo mais ou menos sofisticado que o seu serviço.

Aqui está um modelo que você pode usar para sugerir uma alternativa ao seu produto ou serviço.

 

Olá, [Prospect].

De acordo com nossa conversa, não acho que nossos serviços sejam os mais adequados para você no momento. Nosso foco é mais os clientes que querem atingir metas X e estão dispostos a investir de forma mais agressiva.

No entanto, recomendo muito que você invista na implementação de um plano Y. Aqui está um link para o serviço que eu recomendo: [link].

Avise-me se investir nesse serviço e se ele o ajudou ou não, ou se fizer outra coisa. O feedback me ajuda a fazer melhores recomendações no futuro.

Além disso, por favor me avise se eu puder ser de alguma ajuda no futuro. Se conhecer alguma organização Z que possa ser mais adequada para o nosso serviço, não hesite em indicá-la. Farei o meu melhor para ajudá-la também.

Atenciosamente,
[Seu nome]

Talvez você se preocupe com o fato de estar entregando um prospect de bandeja para um concorrente, mas eu o desafio a fazer uma lista de empresas que oferecem serviços similares aos seus, mas que não concorrem com você pelo mesmo tipo de cliente.

Por exemplo, na HubSpot, nosso marketing atrai um monte de pequenas organizações sem fins lucrativos que não têm equipes para fazer inbound marketing de forma eficaz. Para essas organizações, geralmente recomendo que obtenham um informativo iniciado com a Constant Contact.

No outro extremo do espectro, falo com agências que construíram sites sofisticados com milhares de páginas de conteúdo, além de aplicativos personalizados que precisam atualizar e manter. Nesses casos, frequentemente recomendo a Pantheon, uma plataforma de desenvolvimento e hospedagem que trabalha com Drupal e WordPress. (Isenção de responsabilidade: eu faço parte do conselho consultivo da Pantheon.)

Mesmo que haja um pouco de sobreposição na funcionalidade do nosso produto, nem a Constant Contact nem a Pantheon são concorrentes reais, já que nossos clientes ideais são significativamente diferentes.

Assim como nos cenários anteriores, também mantenho uma tabela de serviços alternativos:

Desafio

Serviço

Pequenas organizações sem fins lucrativos com pouco ou nenhum recurso para marketing

Constant Contact

Agências com dificuldade para gerenciar devOps para grandes sites com aplicativos personalizados

Pantheon

Empresas que trabalham com negócios complexos e com ciclos de vendas longos, mas têm dificuldade para permanecerem vendem transações de ciclo de venda complexas e longas, mas lutam para serem lembradas

Conteúdo interativo da SnapApp

Quando você indicar outros serviços além do seu, seu prospect se lembrará de você como uma pessoa prestativa que pensou no melhor interesse dele. Isso aumenta as chances de ele voltar para você se e quando tiver um perfil que se encaixe melhor em seus serviços.

Modelo de e-mail de bônus para acompanhamento

Agora que mandou seus prospects buscarem ajuda em outro lugar, como você pode manter contato com eles (se eles não voltarem imediatamente para você)? Faça um breve contato para ver se sua recomendação ajudou a resolver o desafio imediato.

 

Olá, [Prospect]. 

Há algumas semanas, falamos sobre um desafio que você estava enfrentando com X.

Recomendei que você entrasse em contato com [Indicação] para conversar com ele sobre seu serviço Y.

Minhas experiências anteriores trabalhando com [Indicação] me fizeram pensar que ele o ajudaria.

Como ficou isso? Vocês fizeram contato? Você levou adiante?

Agradeço qualquer feedback para poder saber se continuarei indicando pessoas para esse serviço.

Atenciosamente,
[Seu nome]

Os processos de compra raramente ocorrem em linha reta

Quando você está começando a buscar uma venda, deve ser generoso com seu tempo. Leva tempo para construir relacionamento e credibilidade e conseguir que os prospects digam o que está acontecendo em seu mundo. Depois de descobrir que o prospect tem um perfil qualificado, você passará mais tempo com ele. Mas quando descobrir que seu perfil não é qualificado para o seu serviço (ou o prospect simplesmente não está pronto), use uma dessas três abordagens para ajudá-lo rapidamente em suas necessidades imediatas.

Em outras palavras, mesmo quando um comprador não tem o perfil adequado para eu ajudar diretamente, tento ajudá-lo. Eu o encaminho para provedores de conteúdo ou outros provedores de serviços complementares e um pouco competitivos. Eu provavelmente já ajudei tantas pessoas dessa maneira quanto vendendo diretamente meus serviços. Mas nada me ajudou a cultivar os prospects e obter indicações mais do que essas três abordagens de networking.

Levei alguns anos para perceber como é benéfico desenvolver relacionamentos de confiança. Ter prospects antigos voltando é uma ocorrência bastante comum para mim, e eu recebo indicações sempre que peço. Quando me concentrei nesses benefícios, estabeleci como meta nunca deixar sem resposta alguém que precisa de ajuda e nunca perder uma chance de construir ou fortalecer um relacionamento.

Entretanto, para utilizar essas três abordagens de forma eficaz, você deverá fazer algumas coisas. Primeiro, você deve ter uma excelente capacidade de ouvir ativamente, não apenas ouvir pistas de que pode ajudar o prospect diretamente. Em segundo lugar, você precisa se organizar em torno desse processo. Faça uma lista de conteúdo que aborde diferentes desafios e uma lista de provedores que lidam com desafios fora do seu escopo. Por fim, tenha o hábito de dar conselhos úteis mesmo quando os prospects não estiverem prontos para comprar.

Essas coisas podem não ser o próximo passo que você quer dar em suas vendas, mas o ajudarão a estabelecer uma linha de comunicação mais aberta com seu prospect. Você pode levá-lo a baixar a guarda para poder descobrir como ajudar diretamente, ou simplesmente ser lembrado quando as prioridades do prospect virarem em sua direção. Quando você ficar bom nisso, também ganhará indicações quando seus prospects e parceiros de indicação encontrarem alguém que tenha o perfil ideal para o seu serviço.

E mesmo se um prospect não voltar proativamente para você ou lhe indicar negócios, você terá aumentado suas chances de manter as linhas de comunicação abertas. Ele estará muito mais propenso a ser receptivo a uma conversa ou a uma solicitação se você ligar novamente para ele.

Em suma, faça o possível para ajudar todos com quem você se conectar, independentemente de o prospect estar pronto para comprar agora, mais tarde ou nunca. Leve cada interação em conta sendo imediatamente prestativo.

A venda nem sempre acontece em linha reta. Esteja preparado e disposto a ajudar os compradores a navegar por seus mundos complicados, ocupados e esmagadores, mesmo que você não seja a solução certa ou imediata para suas dificuldades. Se você fizer isso, eu aposto que os negócios vão voltar para você.

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Originalmente publicado 17/fev/2022 8:00:00, atualizado Janeiro 20 2023

Temas:

Estratégias de Vendas