Quais são as etapas do funil de vendas e o que elas significam?

Criar uma campanha de vendas envolve desafios, não é mesmo? As etapas do funil de vendas são ferramentas que podem ajudar muito nesse processo, melhorando a sua abordagem e o seu planejamento. 

O pipeline é a base para aplicar uma estratégia de Inbound Marketing, que ganhou muita força com a transformação digital. Atualmente, as pessoas têm um grande direito de escolha em relação à comunicação, e isso cria uma nova forma de agir, em que você não quer ser convencido, mas, sim, ensinado.

Os benefícios do funil de vendas são visíveis no ganho de eficácia na estratégia e no planejamento de um programa de marketing de conteúdo consistente e produtivo. Quer entender mais sobre esse tema? Continue a leitura deste post!

As etapas do funil de vendas ajudam a entender melhor em qual momento o potencial cliente está. Isso ajuda a empresa a desenvolver ações para que ele avance no funil e feche negócio.

Mais que isso, é importante pensar o pipeline de vendas como uma fonte de orientação, para trabalhar na direção do sucesso do cliente. A proposta não é concretizar a compra a todo custo, mas oferecer o que a persona precisa para, de fato, resolver o problema que ela enfrenta. 

Quando se trata da jornada do cliente, só existe um caminho. Se houver um pulo de etapa, significa que o consumidor está cumprindo uma fase em outro lugar.

A base da trajetória e da estratégia de Inbound Marketing é que, à medida que as pessoas aprendem, elas se transformam. A seguir, vamos entender quais são as etapas do funil de vendas.

1 - Topo de funil (consciência)

No topo de funil, a pessoa era indiferente a uma necessidade ou um problema. Vários visitantes chegam ao seu site, e a proposta dessa etapa é oferecer conteúdos e materiais ricos, para converter esses usuários em leads. Por meio de informações estratégicas coletadas em uma landing page, você já tem condições de começar um relacionamento com esses consumidores.

Aqui, há um grande número de visitantes que não vão se tornar leads. O topo de funil é a área mais ampla e a que você mais disponibiliza conteúdo, com o objetivo de fazer o visitante avançar na caminhada.

2 - Meio de funil (consideração)

A passagem para o meio de funil é marcada pelo reconhecimento de que há, de fato, um problema ou uma oportunidade. A partir daí, é preciso encontrar maneiras de lidar com isso. As pessoas não querem que você resolva os problemas por elas. Na verdade, elas preferem ser ensinadas a usar soluções. 

3 - Fundo de funil (decisão)

É onde você ajuda o lead na definição de planos de ação possíveis para a situação que ele está enfrentando. Aqui, o seu trabalho é ajudar a pessoa a tomar uma decisão melhor — e isso pode ou não ser o que você vende. O foco é o sucesso de quem procurou o seu negócio, afinal, você não quer ser a escolha incorreta de um cliente.

Como aplicar o funil de vendas no negócio?

A jornada do cliente é aplicada dentro de uma metodologia. O objetivo desse método é organizar o trabalho, mas ele não reflete a jornada de todo mundo. 

Na Metodologia HubSpot, contamos com 4 fases:

• atração;
• conversão;
• fechamento;
• encantamento.

Explicamos a nossa metodologia a seguir, e mostramos, nos tópicos, dicas para otimizar a gestão do pipeline de vendas. Veja!

Fase 1: atração

Na fase de atração, instigamos pessoas em todas as etapas da jornada. Esse momento não é equivalente ao começo da trajetória, então, atração não é sinônimo de topo de funil. 

Utilizamos ferramentas como os conteúdos de blog, otimizados em SEO on page e off page, e redes sociais, que contribuem para criar autoridade e promover Brand Awareness. O objetivo é transformar uma pessoa desconhecida em um visitante.

Fase 2: conversão

O foco dessa fase é converter o visitante em lead, ou seja, conseguir a permissão dele para ter uma conversa. Para que isso aconteça, você oferece algo de valor, como um e-book, um infográfico ou uma newsletter. 

Na landing page (as páginas de captura), há um formulário que coleta dados essenciais para enviar o material. Lembre-se que os formulários das páginas devem ser proporcionais ao valor da oferta.

Fase 3: fechamento

No fechamento, o foco é converter um lead em cliente. Aqui, o vendarketing entra como uma ótima possibilidade. Quando você coloca marketing e vendas em um time só, é possível ter vantagens como um fluxo de comunicação constante, um ambiente melhor e um tempo mais rápido de reação.

Para verificar se o contato é um Marketing Qualified Lead (MQL) ou um Sales Qualified Lead (SQL), é importante olhar o fit do lead com a empresa e o interesse. Assim, pode haver a conversão para oportunidade e cliente.

Fase 4: encantamento

Nessa fase, o objetivo é transformar o cliente em um divulgador e promotor da sua marca. Para que isso aconteça, é importante que a cultura da empresa seja centrada na experiência e no sucesso do cliente.

As etapas do funil de vendas contribuem para a sua empresa ter uma referência no entendimento da jornada do cliente. O funil oferece um parâmetro, possibilitando encontrar a abordagem certa para o momento da trajetória do ciclo de vendas que a persona se encontra. 

Com este artigo, mostramos os conceitos essenciais para você entender o funil e saber de que forma aplicá-lo na sua metodologia. As etapas do funil de vendas são essenciais para você saber qual é a melhor forma de estabelecer a sua estratégia de marketing de conteúdo e o que é preciso para criar um vínculo construtivo e direcionado ao sucesso do cliente.

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