Como fazer vendas B2B? Aprenda as melhores estratégias

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Tiago Correia
Tiago Correia

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As vendas para empresas, ou vendas B2B, têm um tipo de consumidor final diferente das vendas B2C. Entender quais são as particularidades das vendas B2B é indispensável para que as empresas que atuam com esse modelo de negócio consigam melhorar os resultados.

 

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Como as vendas B2B envolvem negociações entre empresas, o processo costuma ser mais complexo e precisa de estratégias mais personalizáveis, que consigam nutrir um relacionamento duradouro e eficiente entre as partes. E existem formas de fazer vendas B2B com sucesso e estratégias que potencializam os resultados de qualquer empresa.

Neste artigo, vamos explicar o que são vendas B2B e quais são as melhores formas de adotar esse modelo na sua empresa. Não deixe de conferir nas próximas linhas.

As vendas B2B tendem a ser mais complexas porque têm características próprias, que demandam mais tempo de negociação. Veja, a seguir, algumas das principais.

Ciclo de vendas extenso

Em todo processo de vendas, é preciso implementar um ciclo para que etapas sejam cumpridas e o cliente final tome a decisão de comprar, possibilitando que a transação seja efetivada. Com as vendas B2B não é diferente, mas o ciclo de vendas em transações de empresa para empresa costuma ser mais extenso.

Isso ocorre porque geralmente a decisão final no B2B é tomada por mais de uma pessoa, além do fato de que os valores da transação costumam ser mais altos. Apesar dessas diferenças, ainda existe o funil de vendas e a jornada de compras do consumidor.

O ciclo de vendas no B2B pode ser definido da seguinte maneira:

  1. pesquisa;
  2. qualificação;
  3. priorização;
  4. identificação dos decisores;
  5. preparação da abordagem;
  6. primeiro contato;
  7. folow-up;
  8. registros das informações;
  9. aprendizado.

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Ticket médio alto

Uma característica muito própria das vendas B2B é que o ticket médio (ou o que o cliente gasta ao longo da relação com uma empresa) costuma ser maior do que no modelo B2C. É claro que essa não é uma regra, já que depende da solução que é ofertada. Porém, no geral, o ticket médio das vendas B2B contam com índices altos.

Os produtos comercializados entre empresas, bem como as soluções, costumam ser mais específicos, como um software de CRM integrado. Isso faz com que as negociações sejam longas, os valores mais altos e o ticket médio maior.

Venda mais racional

As vendas B2B, muitas vezes, são guiadas por dados e números que comprovem a eficácia da solução ofertada, o que faz com que a emoção, na decisão de compra, não seja um fator determinante. Pelo contrário, como é preciso encontrar o melhor custo-benefício para a empresa, o fator determinante costuma ser o lado racional das negociações.

Vendedor consultor

Os vendedores do modelo B2B também são mais característicos, já que precisam atuar em constante contato com a organização compradora para que a negociação seja finalizada. Como estamos falando de uma solução mais complexa e que precisa ser bem percebida pela empresa compradora, é muito comum que o vendedor atue, em muitas etapas do funil de vendas, como um consultor.

Esse vendedor consultivo precisará, enquanto estiver em contato com a empresa compradora, diagnosticar um problema e propor uma solução durante as fases de negociação. Esse é um fator que faz com que o vendedor tenha um bom conhecimento sobre o mercado e sobre as empresas que serão clientes.

Diversos decisores

No modelo B2B, as tomadas de decisão também costumam ser de responsabilidade de mais de um gestor, envolvendo, muitas vezes, diferentes setores. Isso também faz com que as vendas B2B sejam mais complexas.

Em vários momentos da negociação, será preciso entrar em contato com diferentes gestores que detêm o poder de tomar decisões. Ou seja, o vendedor precisa contornar objeções de compras em diferentes momentos e com mais de um tomador de decisão.

1 - Gerar Leads

Para que o time de vendas tenha um número satisfatório de clientes em potencial, é fundamental investir na etapa de topo de funil e pré-vendas, para que tenha um grande número de leads que possam ser nutridos até que se tornem qualificados para o time de vendas.

A geração de leads é um importante momento do ciclo de vendas, já que a empresa não pode ficar aguardando que os clientes surjam — é fundamental investir na atração. Boas campanhas de vendas e boas estratégias de marketing conseguem fazer a captação e conversão de potenciais clientes de forma eficiente.

2 - Conhecer as necessidades de cada cliente

Para vender para outra empresa, que é o caso do B2B, é preciso ter conhecimento sobre o cliente. Como a venda é mais complexa, os vendedores precisam identificar um problema para ofertar a solução.

Essa estratégia não é possível sem um bom conhecimento sobre o mercado e sobre as necessidades particulares de cada empreendimento. Para ter mais conhecimento sobre os potenciais clientes, existem ferramentas que auxiliam muito, como o WhatsApp Business, ferramentas de CRM integrado, entre outras.

3 - Investir em marketing conversacional

O marketing conversacional é outra poderosa ferramenta de captação de clientes B2B. Ele funciona com o uso de ferramentas e ações voltadas para a conversa entre empresa e cliente. O marketing conversacional utiliza assistentes virtuais e chatbots para conferir mais eficiência à comunicação.

Essa estratégia permite que qualquer cliente entre em contato com uma empresa e seja atendido a qualquer horário, sem a necessidade de um atendimento físico. É muito comum que as dúvidas dos clientes, nos momentos inicias das negociações, sejam as mesmas. Contar com assistentes virtuais e chatbots permite que o time de vendas se dedique às vendas e trabalhe com leads mais qualificados.

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4 - Buscar indicações

As indicações são bem vantajosas para as empresas e podem funcionar como uma boa estratégia nas vendas B2B. Por mais que não gerem um grande volume de contatos, as indicações costumam ser contatos qualificados.

Os clientes que chegam por meio de uma indicação já contam com a validação de outro cliente (empresa) que testou, aprovou e recomendou uma solução contratada. Além de serem contatos quentes para o time de vendas, eles não têm grandes custo de captação, já que surgem por meio de uma indicação. Mas, por mais que o custo seja baixo, ainda requerem algum investimento da empresa, como os programas de indicação.

5 - Participar de eventos

Os eventos fazem parte da prospecção B2B há algum tempo. Muitos deles permitem que as empresas façam a demonstração de seus produtos, se tornem conhecidas por outros negócios e construam uma poderosa rede de contatos, com leads já qualificados.

Durante um evento, que pode ser físico ou online, um empreendimento pode educar o mercado, criar uma percepção positiva e fortalecer a presença de marca. Os clientes que surgirem desse contexto já terão um bom conhecimento sobre a solução da empresa, e o time de vendas terá mais chances de fazer uma conversão.

6 - Utilizar a tecnologia

As diferentes tecnologias disponíveis, funcionam como potencializadoras da prospecção de clientes B2B. Como elas permitem que muitos processos sejam automatizados, toda a prospecção passa a ser mais eficiente e os times de vendas podem se dedicar à conversão de leads mais qualificados.

Contar com ferramentas como pipeline de vendas ou WhatsApp Business, bem como disponibilizar cursos online, pode ser o diferencial que a empresa precisava para captar e converter um número muito maior de potenciais clientes para o negócio.

Quais são os exemplos de captação de clientes B2B?

Já existem formas de captação B2B utilizadas por muitas empresas por gerarem resultados positivos e se mostrarem eficientes na prospecção de potenciais clientes. Conheça algumas a seguir!

Cold Calling

Em uma tradução para o português, as "chamadas frias" permitem que seja estabelecido um contato mais próximo com as empresas com potencial para se tornarem clientes. Apesar de não ser uma técnica nova, ainda é eficaz em muitos estágios do funil de vendas.

É uma estratégia que demanda tempo dos times de vendas, mas que pode gerar bons resultados, já que muitas negociações complexas precisam de especialistas para converter as objeções de compras.

E-mail

O e-mail também permite uma conversa inicial com clientes em potencial, por se tratar de um canal mais pessoal e personalizável. As estratégias de e-mail marketing são muito poderosas para fazer a nutrição de leads e entender qual é o melhor momento para o time de vendas entrar em contato com esses leads.

Assim como em outros canais, a nutrição de leads por e-mail marketing ou com o uso de bons e-mails de vendas podem contar com o auxílio de ferramentas de automação que agilizam todo o processo. Essa é uma estratégia de longo prazo, já que são necessários disparos de diferentes conteúdos para nutrir os potenciais clientes.

Social Selling

O social selling é o uso das redes sociais para se conectar com consumidores em potencial. É uma importante ferramenta de captação e nutrição de leads, já que é possível compartilhar um conjunto de conteúdos de forma estratégica, para que os potenciais clientes conheçam cada vez mais sobre uma solução e entendam que ela é a melhor alternativa para resolver uma demanda da empresa.

É muito importante que cada perfil de negócio utilize a rede social que mais trará resultados positivos. Para as vendas B2B, o LinkedIn tende a ser muito valioso, já que é voltado para conexões profissionais, e muitas empresas estão posicionadas nessa rede com o intuito de fazer novos negócios.

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ABM

O Account-Based Marketing é uma estratégia importante para as vendas B2B porque é voltado para a identificação e prospecção de contatos de alto valor comercial, definidos pela empresa de acordo com seus objetivos e público-alvo.

Essa estratégia tem como foco a criação de uma lista personalizada, que será nutrida pelo time de marketing com anúncios e ofertas segmentadas. Uma grande vantagem dessa estratégia é que as empresas impactadas com os anúncios foram definidas como potenciais clientes interessados na solução ofertada.

Apesar de contar com custos mais elevados — já que é preciso investir em anúncios, Ads e outras publicidades pagas — costuma apresentar um bom retorno do investimento feito e de maneira mais rápida que no marketing orgânico.

Qual é a importância de investir em um bom relacionamento?

Um bom relacionamento é muito importante para as negociações B2B. Como visto, essa é uma modalidade de vendas mais complexa, que tem etapas maiores e necessita de mais tempo de negociação.

Por mais que o B2B conte com a já conhecida jornada de compras e tenha um funil de vendas estabelecido, o processo de vendas costuma acontecer a longo prazo. Afinal, é preciso realizar contatos com diferentes gestores e tomadores de decisão.

Por isso, é fundamental nutrir um bom relacionamento com as empresas que se mostram como potenciais clientes, e isso é possível por meio das estratégias e boas práticas apresentadas neste artigo, assim como com o uso de ferramentas como chatbots, assistentes virtuais, CRMs, entre outras.

As transações entre empresas, ou vendas B2B, são uma excelente área de atuação, mas que demandam dedicação constante para que aconteçam. Por serem mais complexas que as vendas para pessoas físicas, existem algumas boas práticas que devem acompanhar o processo de prospecção, nutrição e conversão dos leads gerados.

Existem estratégias que ajudam muito nas vendas B2B, e é preciso conhecê-las para que sejam colocadas em prática e potencializem ainda mais o bom relacionamento com as empresas que são potenciais clientes. Dessa forma, é possível entregar leads qualificados para que o time de vendas concretize cada vez mais negócios e o faturamento da empresa seja crescente.

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Tópicos: Funil de vendas

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