Em um passado nem tão distante assim, o famoso funil de vendas era controlado somente pelo time comercial. Com isso, a equipe de marketing fazia ações apenas para o topo do funil. Hoje, o cenário mudou e falamos de um novo tipo de jornada: o funil de Marketing!
Com o crescimento do Marketing Digital e o surgimento de novas metodologias, como o Inbound Marketing e o Marketing de Conteúdo, os profissionais têm um papel mais importante. Agora, podem direcionar suas ações para públicos muito mais específicos, atingindo-os no momento em que sua mensagem será mais eficiente.
Por esse motivo, podemos fazer essa diferenciação e falar em funil de vendas e funil de Marketing. Preparamos este artigo para você entender melhor as diferenças! Continue lendo e veja como se dá o caminho do seu cliente até a compra.
Qual a diferença entre funil de Marketing e funil de vendas?
Foi-se o tempo em que o profissional de marketing tinha à sua disposição uma quantidade limitada de canais para falar com seu público. Naquela época, a comunicação era de massa e, o objetivo, alcançar o máximo de pessoas com uma única mensagem.
Agora, o time de marketing conta com diversos recursos e ferramentas que permitem conhecer melhor as características do público e entender suas necessidades e expectativas. Com isso, nós podemos segmentar as campanhas para que elas sejam mais certeiras.
O objetivo é atrair pessoas que têm um maior potencial para concretizar uma compra, afinal, elas se interessam por sua marca. Ou seja, o funil de Marketing surgiu com o intuito de favorecer o trabalho e os resultados alcançados com o funil de vendas.
Com essa afirmação, você já pode perceber que, na verdade, esses dois funis não são a mesma coisa, certo? É fato que eles trabalham em conjunto complementando o trabalho um do outro. Porém, seus objetivos são diferentes, portanto as ações realizadas por cada equipe também se diferenciam.
A seguir, explicamos com mais detalhes quais são as definições de funil de Marketing e funil de vendas para que você compreenda as características de cada um e o modo como funcionam.
O que é funil de Marketing?
O funil de Marketing é um modelo que representa a jornada da sua audiência. Vai desde o momento em que ela tem o primeiro contato com sua empresa até estar devidamente qualificada para realizar uma compra — e até mesmo no pós-venda, em alguns casos.
A importância desse modelo é que ele possibilita ao profissional criar toda sua estratégia de maneira mais precisa, com táticas direcionadas para possíveis clientes em cada etapa do funil. Desse modo, faz uma “seleção natural” dos leads que podem se tornar clientes.
Quem já trabalha com Marketing sabe que, quanto menos genérica a mensagem for, maior será a sua eficiência. Fazer uma oferta de compra para um lead que ainda não está no momento para isso trará uma percepção negativa da sua marca. Do mesmo jeito, não fazer essa oferta para um lead já qualificado e pronto para comprar é uma oportunidade desperdiçada.
Portanto, no funil de Marketing os profissionais trabalham para atrair um grande número de pessoas, o que pode ser feito, por exemplo, com a oferta de informações. Gradativamente, nutrimos esse público, estimulando a consumir mais materiais e interagir com a marca. Veja que se trata de um relacionamento que vai evoluindo.
Com isso, vamos caminhando para o fundo do funil. São apresentadas soluções relacionadas com o produto ou serviço da empresa e, no final do trajeto, ficam apenas os leads que tiveram seu interesse despertado e têm um grande potencial para se tornarem clientes, concretizando uma compra.
Assim, a função do funil de Marketing é chamar a atenção do público, mas fazer essa seleção por meio da mensagem certa enviada no momento correto. Desse modo, é possível entregar para a equipe de vendas apenas os leads mais qualificados, que já estão aptos para serem conduzidos por outro funil.
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O que é funil de Vendas?
Agora que a equipe de marketing encaminhou para a equipe de vendas contatos bem qualificados, chegou a hora de esses leads caminharem pelo funil de vendas. Eles já têm interesse nas ofertas da empresa, então, o foco do trabalho é concretizar uma negociação.
As pessoas que chegam ao funil de vendas são aquelas que já estão dispostas a ouvir uma proposta. Para isso, a equipe precisa entender as suas necessidades e saber por que esse contato chegou até ali, daí a importância da nutrição feita pelo funil de Marketing.
Uma vez apresentada a melhor solução, a próxima etapa do funil de vendas é a negociação, na qual é aberto um diálogo para se chegar a um comum acordo entre as partes. Finalizando, temos o fechamento da venda, que é a última etapa.
Perceba que, com o trabalho da equipe de marketing, o encantamento do público já teve início. Mas é claro que o time de vendas também precisa entender as dores e as necessidades dos clientes, para que essa pessoa compre mais de uma vez, podendo fazer up-selling e cross-selling.
Como definir a estratégia ideal para cada etapa do funil de Marketing?
O funil de Marketing é divido em três partes: topo, meio e fundo. Cada uma tem suas particularidades e necessita de conteúdos e estratégias diferentes para que seu Marketing seja eficiente. Confira como conduzir os leads em cada uma dessas etapas.
Topo de funil
No topo do funil, as pessoas ainda não estão interessadas em contratar nenhuma empresa e, na verdade, nem sabem direito que tipo de serviço precisam. Esse público quer resolver algum problema ou satisfazer uma necessidade, por isso, está procurando se educar sobre as possibilidades.
Aqui, seu conteúdo deve focar exclusivamente em esclarecer essas dúvidas e satisfazer necessidades iniciais e básicas, sem fazer nenhum tipo de proposta comercial. Nesse momento, é importante otimizar seus esforços em ter um grande alcance com conteúdos super explicativos.
É atraindo o máximo de pessoas possível que você conseguirá nutri-las e classificá-las até que se tornem clientes. Outro resultado positivo dessa abordagem é que você, aos poucos, se torna referência em seu mercado.
Ao escolher que tipo de estratégia usar no topo do funil de Marketing, lembre-se do que tem um alcance mais amplo:
- blog posts (com grande foco em SEO);
- distribuição por meio de mídias sociais e pagas;
- outros formatos de fácil distribuição, como vídeos e apresentações.
Meio de funil
Seu conteúdo de topo de funil deve ser focado e otimizado para atrair uma audiência mais ampla, então, ele não servirá para qualificar o público de imediato. No meio de funil o objetivo é transformar os visitantes em leads e filtrar quais deles têm potencial para as próximas etapas.
Uma pessoa no meio de funil já foi educada sobre o assunto que seu conteúdo aborda, sabe que tem um problema a ser resolvido e está no processo de descobrir qual é a melhor solução. Então, a estratégia agora é apresentar para o visitante as soluções existentes e mostrar por que a sua é a melhor de todas.
No meio do funil de Marketing, o visitante está muito mais avançado no processo de decisão de compra. Por isso, outra prioridade nessa etapa é conseguir transformá-lo em um lead, o que é feito por meio do uso de formulários que peçam informações sobre essa pessoa.
Entretanto, o visitante precisa de um incentivo para preencher um formulário. Para que ele forneça informações de forma espontânea, ofereça uma recompensa, como um material rico (e-book, white paper, planilhas, templates) ou até mesmo algum serviço, como uma consultoria gratuita.
Uma vez que você colheu dados sobre o lead (e-mail e nome, pelo menos), é hora de colocar sua máquina de automação de marketing para rodar e fazer fluxos de nutrição. O objetivo é coletar ainda mais informações e descobrir a mais importante de todas: esse lead é um possível cliente ou não?
Fundo de funil
Enquanto no meio do funil o lead decidirá qual solução usar para resolver seus problemas, é no fundo do funil que você deve convencê-lo de que não só a solução apresentada é a ideal, mas que é a sua empresa que deve ser contratada.
Infelizmente, muitos profissionais de marketing se esquecem da importância dessa etapa do funil, deixando-a exclusivamente para o time de vendas. Porém, o fundo do funil abre espaço para oferecer conteúdos promocionais, que falem abertamente sobre seu negócio, serviço e/ou produto.
Você pode oferecer demonstração, cupom de desconto ou a oportunidade de falar com um vendedor. Essas ofertas são importantes, mas o conteúdo pode ir muito mais além e incentivar o fechamento de um negócio.
Estratégias como webinars para explicar como seu produto funciona, white papers de cases de sucesso de outros clientes, assim como outros materiais ricos com dúvidas comuns ouvidas pelos seus vendedores, podem ser determinantes para que um lead tome a decisão de compra. Como bônus, ele fica mais informado, o que torna o processo de vendas ainda mais rápido e barato.
Como construir um funil de Marketing ideal para sua marca?
Embora as etapas do funil de Marketing sejam as mesmas, o modo como cada um será construído é diferente para cada empresa. Afinal, é preciso personalizar as estratégias para que elas estejam de acordo com o ramo de atuação de cada negócio e o perfil do seu público. Confira algumas dicas para construir um funil ideal para sua marca.
Conheça o seu público
Você viu que é preciso atrair e cativar o público nas diferentes etapas do funil de Marketing. Para que isso seja possível, antes de tudo, é necessário conhecer essas pessoas. É fundamental entender o perfil de quem tem interesse nos serviços oferecidos pela sua empresa, e algumas informações importantes são:
- faixa etária;
- classe social;
- poder aquisitivo;
- mídias utilizadas;
- hábitos de consumo;
- problemas e necessidades;
- preferências e expectativas.
Traçando esse perfil e compreendendo quais soluções o seu público busca, você conseguirá criar sua buyer persona e elaborar campanhas que tornem o seu negócio mais atrativo para ela. Além disso, poderá utilizar a linguagem correta para transmitir uma mensagem que realmente converse com essas pessoas.
Com esses cuidados, você consegue produzir peças que farão o público pensar que você está falando diretamente com ele — e está mesmo, não é?
Tenha clareza das soluções oferecidas
Pode parecer um absurdo dizermos que você precisa conhecer o produto ou serviço oferecido pela sua empresa, mas é verdade. É essencial ter clareza de quais são as soluções oferecidas, mas não necessariamente entender uma ficha técnica, e sim saber de que maneira aquilo é útil e soluciona os problemas do seu público. É sempre muito mais sobre seu público do que apenas sobre vender.
O foco, atualmente, não é vender simplesmente um produto, mas uma solução, um benefício, apresentando quais são as vantagens de optar pela sua marca em vez da concorrência. Você precisa saber qual é o valor daquilo que está vendendo para que possa deixar isso claro para as pessoas.
Produza conteúdos relevantes
Alguns profissionais têm certo receio de compartilhar seu conhecimento, acreditando que isso possa tirar um pouco do mérito da sua empresa; então, produzem conteúdos muito superficiais ou apenas promocionais. Porém, isso não é interessante para quem está buscando a solução de um problema.
O ideal é produzir conteúdos que realmente sejam relevantes e que agreguem algum conhecimento. Na verdade, esses materiais vão educar e nutrir os seus leads, permitindo que eles compreendam o seu problema, saibam como ele precisa ser resolvido e por que a sua empresa é a parceira ideal para isso.
Crie autoridade
Como dificilmente uma empresa é única em seu segmento, ela precisa se destacar da concorrência. Para que o seu negócio tenha a preferência do público, é fundamental construir autoridade, o que começa com os conteúdos que afirmam conhecimento e experiência.
Além disso, procure transmitir profissionalismo. Mostre que a sua empresa é boa naquilo que faz, divulgue a satisfação dos clientes, as parcerias que já foram firmadas, cases de sucesso com resultados alcançados, entre outros elementos que mostrem a competência do seu negócio.
Explore as ferramentas certas
Você lembra que falamos que os profissionais de marketing, hoje, têm diversos recursos à sua disposição? Mas isso não significa que sua empresa tenha que explorar todos, porque o ideal é optar pelas ferramentas que mais se adequam às necessidades da sua marca.
Por isso, é importante conhecer o público e ter em mente as soluções que a sua empresa vende. Desse modo, você poderá definir quais são as estratégias que trarão melhores resultados, atingindo as pessoas certas no momento certo.
O conhecimento do funil de Marketing é essencial para que o profissional de Inbound Marketing consiga montar uma estratégia previsível e escalável, que alcance e guie públicos em várias das etapas do processo de decisão. Quando alinhada com o funil, ela diminui o custo de venda, atrai mais clientes e aumenta a percepção positiva da marca.
O funil de vendas continua firme e forte, mas agora ele deve ser pensado de uma maneira um pouco diferente para ser mais eficaz e trazer melhores resultados. Se você ainda não se baseia no funil do Marketing para gerar seu conteúdo e sua estratégia, comece imediatamente para favorecer o setor de vendas e gerar mais oportunidades!
Para que o seu funil de Marketing realmente seja eficaz, você precisa das ferramentas certas. Entre em contato conosco e confira as soluções que temos à sua disposição!
