Em uma estratégia de inside sales, o marketing digital é o principal aliado, atraindo leads para a base de dados e iniciando a jornada desse contato até a compra. Contudo, nem todos os leads estão prontos para a negociação e fechamento de venda, afinal, muitos ainda estão no processo de reconhecimento de uma necessidade e buscando formas de solucionar essa questão.
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Enquanto a geração de leads está no topo das prioridades dos profissionais de marketing para este ano, apenas 39% das empresas utilizam estratégias de qualificação de leads, ou seja, ainda é comum encontrar negócios que não classificam o lead durante a jornada e que, por esse motivo, nem sempre enviam leads qualificados para o time de vendas.
Quer saber mais sobre o sales qualified lead ou lead qualificado para vendas? Descubra tudo sobre esse conceito, bem como a diferença entre o lead qualificado para vendas e o lead qualificado para marketing e saiba como abordar esse contato. Boa leitura!
O que é o sales qualified lead?
Um sales qualified lead é aquele cliente em prospecção que já está pronto para falar com o time de vendas. Seguindo a jornada de compra, esse lead já entendeu o produto ou serviço do qual precisa e, possivelmente, demonstrou interesse na solução oferecida pelo seu negócio. Agora, esse lead será encaminhado para a equipe de vendas fazer a negociação.
É comum que o time de marketing utilize diferentes estratégias para qualificar leads em uma ferramenta de CRM, e acompanhe esse processo até o momento em que ele demonstra interesse em um contato comercial para entender as soluções que o seu negócio tem a oferecer. A partir desse momento, o lead passa a ser considerado um "sales qualified lead", também conhecidos como SQLs.
Um SQL pode ter diferentes características para cada negócio, dependendo dos objetivos, tamanho e produto ou serviço. Contudo, em todas as variações, esse tipo de lead precisa atender alguns pontos como: ter uma necessidade que pode ser resolvida pela sua oferta de produto ou serviço, demonstrar interesse pela sua empresa e oferta, e ter o orçamento disponível para finalizar a compra.
Como funciona a qualificação de leads?
Na metodologia de vendas inbound, o lead passa por algumas etapas antes de efetuar a compra e se tornar um cliente e, geralmente, os times de marketing utilizam a prática de pontuação de leads para classificar esses contatos e acompanhá-los durante a jornada. Essa pontuação é feita de acordo com o engajamento do lead, a quantidade de informações que compõem seu perfil e outros fatores das ações de marketing.
Conhecida em inglês como "lead score", essa pontuação de leads reflete as ações que eles realizaram dentro do seu website, ou mesmo cliques em e-mails marketing e campanhas pagas. Ao utilizar esse método de qualificação de leads, você garante que eles já foram nutridos o suficiente para chegarem à fase comercial. Assim, o time de vendas consegue realizar um contato mais eficiente e ágil, visto que sua marca foi construindo o caminho até que o lead estivesse preparado para este momento de negociação.
Por isso, é importante que os seus times de marketing e vendas tenham uma visão bem estruturada da buyer persona e seu processo de compra. Isso permite mapear todas as ações que caracterizam o lead como qualificado para a conversa comercial e investir em estratégias voltadas para cada uma dessas etapas.
Qual é a diferença entre SQL e MQL?
Ao desenhar a jornada de compra e definir esse pipeline no CRM, é preciso estabelecer as ações que levam o lead a se tornar um MQL, ou seja, "marketing qualified lead". Esse lead qualificado para marketing é o contato que já saiu da fase inicial e tem mais do que uma visão geral do seu negócio, conhecendo alguns pontos mais a fundo. Com o fluxo de nutrição correto, o MQL pode se tornar um SQL, já que demonstra potencial para efetuar uma compra em outro momento.
A qualificação de um lead para ser considerado um MQL é feita de acordo com a sua interação com os conteúdos apresentados ao longo da jornada, como materiais ricos, páginas de acesso no website, download de materiais e outros engajamentos desse tipo.
Em comparação, o sales qualified lead é o contato que já deixou de ser um MQL e está interessado em comprar, de fato, o produto ou serviço que o seu negócio oferece, afinal, ele já identificou a necessidade e como resolvê-la com a sua solução. Esse lead é aquele que envia um pedido de orçamento, solicita uma reunião de apresentação do produto, ou entra em contato com um consultor de vendas, sendo essas ações conhecidas também como "levantada de mão", ou seja, uma demonstração clara de interesse.
Fato é que, quando o processo de nutrição dos leads é feito objetivamente dentro da jornada, e a pontuação desses contatos seja feita adequadamente de acordo com as etapas cumpridas dentro do pipeline, o SQL estará preparado para o contato comercial. Com um contato qualificado para vendas, o seu negócio terá mais chances de realizar a venda e conquistar mais um cliente, já que o lead tem o conhecimento necessário para tomar uma decisão e demonstrou interesse em ouvir a sua proposta.
Como abordar um SQL?
Se o seu lead se transformou em um SQL e a próxima etapa é o contato comercial, é importante que o seu vendedor interno esteja preparado para realizar a apresentação das soluções, ou mesmo um contato inicial, dependendo do que o lead tiver demonstrado interesse. Afinal, não é porque o lead está qualificado para venda que de fato comprará o seu produto. Agora que ele reconhece a necessidade que possui e entende o que pode solucioná-la, é possível que busque outros recursos em concorrentes, por exemplo.
Por isso, a abordagem do sales qualified lead é fundamental para garantir uma boa experiência e dar continuidade ao processo de venda, além de agregar valor para a sua marca e suas soluções apresentadas.
Confira abaixo um passo a passo de como abordar um SQL de maneira eficaz no seu processo de vendas.
Coletar informações
A primeira etapa é a base do processo: conhecer melhor aquele lead. É preciso que o time de vendas entenda quais foram as ações que qualificaram aquele lead, bem como as informações necessárias para torná-lo apto para a compra, o que inclui tamanho da empresa, receita, segmento, produto de interesse, entre outros.
Conhecer todos os passos do SQL ajudará o time comercial a personalizar o atendimento e oferecer uma melhor experiência, sendo mais objetivos e diretos na comunicação, além de esclarecer todas as dúvidas do lead, para que ele entenda tudo que a sua solução pode oferecer.
Criar um relacionamento com os leads
Em seguida, é importante cultivar o relacionamento que o lead construiu com a marca até este momento, como o engajamento com determinados tipos de conteúdo e páginas, observando o que faz mais sentido para cada perfil. Dessa forma, seu time pode investir em conteúdos mais eficientes para cada caso e realizar os primeiros contatos após a levantada de mão.
Também é essencial que o lead tenha um ponto de contato específico, ou seja, um consultor comercial que está disponível para aquele contato por telefone, e-mail ou mesmo WhatsApp. Assim, o consultor pode entender profundamente aquele lead e oferecer o melhor atendimento possível, sem a necessidade do contato precisar apresentar suas necessidades e objetivos para um consultor diferente em cada atendimento.
Realizar um planejamento
Depois de entender o sales qualified lead e cultivar o relacionamento, o próximo passo é iniciar o planejamento das ações com relação àquele SQL. Assim, é necessário rever as necessidades e objetivos do lead, bem como as informações de perfil, pesquisando também a empresa do qual faz parte, seu segmento de atuação e atividades, com a finalidade de entender o cenário completo.
Então, o passo seguinte é rever os produtos ou soluções nos quais o lead demonstrou interesse, assim como os conteúdos que o levaram ao contato comercial, para analisar o quanto aquele lead entende sobre a sua solução.
Com todas essas informações organizadas, é o momento de planejar a apresentação do produto ou demonstração do serviço, adequando-a às necessidades particulares daquele lead, para que ele reconheça imediatamente as funcionalidades e diferenciais da sua oferta.
Apresentar as soluções do seu negócio
Nesta etapa é preciso agendar a apresentação para o SQL, para ressaltar os benefícios da sua solução e esclarecer todas as dúvidas que ele possa ter com relação à oferta. Por isso, é importante que toda a equipe comercial conheça muito bem todos os produtos e serviços do catálogo. Assim, você garante que não há atrito durante o processo caso um lead queira entender mais sobre uma opção diferente daquela que está sendo apresentada.
Com as vendas online, é comum que a fase de apresentação aconteça por meio de uma videochamada. Por isso, utilize de recursos eficazes para manter a atenção do lead durante a ligação, como dados relevantes, vídeos, perguntas específicas e declarações de outros clientes da sua marca.
Enviar uma proposta
Após a apresentação, o consultor comercial que é o ponto de contato daquele SQL deverá enviar a proposta realizada, com valores, funcionalidades e ferramentas específicas para cada pacote ou para os tipos de produto de interesse do lead. Essa proposta precisa ser clara e objetiva, com informações suficientes para que o lead possa analisar a oferta sem muitas dúvidas.
É fundamental que essa proposta contenha todas as informações que foram apresentadas na etapa anterior e que o time de vendas a mantenha atualizada e personalizada para cada cenário, oferecendo uma melhor experiência.
Manter contato
Seja nas vendas por telefone ou mesmo com o contato realizado por e-mail, é importante manter a comunicação recorrente, com intervalos regulares de tempo. Assim, seu time comercial pode manter o sales qualified lead próximo e engajado, mas oferecer espaço para a análise da proposta enviada.
Tenha em mente que nem sempre o lead é o tomador de decisões e muitas vezes ele precisará apresentar (e defender) a proposta internamente, conquistando outros líderes envolvidos para aceitar a oferta, autorizar o orçamento e dar continuidade à negociação.
Negociação e fechamento
Por fim, depois que o SQL analisar a proposta enviada, caso deseje seguir com a compra, ele entrará em contato ou responderá positivamente ao contato feito pelo time de vendas, e seguirá para a etapa de negociação.
Nessa etapa, o consultor comercial e o lead trocarão propostas que sejam benéficas para ambas as partes como descontos, inclusão de funcionalidades à parte, adicionais de ferramentas, entre outras opções, até que estejam de acordo com a proposta final estabelecida, que levará ao fechamento da compra.
Como você pode perceber, a estratégia de inbound marketing reflete na montagem do processo de vendas e determina qual será o caminho do lead até a finalização da compra, de acordo com as especificações do seu negócio e o perfil da sua buyer persona. Além disso, a montagem desse pipeline também prevê a nutrição dos leads de forma eficiente para levá-los de MQLs para SQLs e então transformá-los em clientes.
Você também observou a diferença entre a qualificação dos leads para os times de marketing e vendas e entendeu a diferença entre os dois, bem como quais ações classificam cada tipo de lead e como isso pode ser medido por meio do lead score, a pontuação atribuída para cada forma de engajamento.
Todo o processo de vendas pode ser definido em um pipeline no software de CRM para que os seus times de marketing e vendas possam acompanhar a entrada de cada lead e sua jornada pelas estratégias de prospecção até a conversão em vendas. Além disso, o processo de pontuação de cada etapa também pode ser feito em uma ferramenta de CRM, bem como a nutrição desses leads por meio de automações de e-mail para cada jornada — dependendo da persona — e seu engajamento.
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