Uma das estratégias mais comentadas quando falamos de marketing é o funil de vendas. Isso porque essa metodologia envolve os principais processos para captação, nutrição, prospecção e qualificação de leads de maneira eficiente.
Contudo, é possível encontrar diversos modelos para essa abordagem, incluindo o flywheel e o funil de vendas em Y. A escolha para o seu negócio vai depender de fatores como estratégias e ações empregadas nesse processo, bem como os objetivos finais e os resultados desejados.
Entenda mais sobre o funil de vendas em Y com este conteúdo. Boa leitura!O que é o funil de vendas em Y?
O funil de vendas em Y é uma estratégia que conecta os modelos de marketing inbound e outbound em um mesmo processo de geração de leads. Essa metodologia propõe o aumento da taxa de conversão e a diminuição do churn ao integrar os processos de marketing e vendas.
O funil de vendas em Y não é tão comum quanto o funil de vendas tradicional. Ele oferece uma proposta diferente para integrar os times de marketing e vendas, utilizando os processos de marketing inbound e outbound para nutrir e qualificar os leads.
Nesse funil, cada lado da abertura superior da letra Y é uma das metodologias: inbound e outbound. Os leads podem ser movidos de um para a outro, caso faça sentido na estratégia, considerando o perfil e os interesses.
Em geral, o funil em Y tem três atividades principais que são responsáveis pela conexão entre ambos os lados, e que integram as estratégias de inbound e outbound marketing para melhorar a taxa de conversão. São elas: converter e conectar, conectar e nutrir, nutrir e qualificar. Entenda mais sobre cada uma, a seguir.
Converter e conectar
Nessa fase inicial, no topo de funil, após a conversão do lead por um dos meios oferecidos, o processo parte para o momento de conexão, isto é, o envolvimento do lead com os conteúdos oferecidos pelo time de marketing. Na estratégia inbound, o lead seguirá por esse processo, recebendo materiais ricos e outros conteúdos para continuar o fluxo de nutrição.
Entretanto, é possível que o lead não engaje com esses conteúdos oferecidos. Nesse caso, para não perdê-lo, é possível transferi-lo para o lado outbound do funil, e tentar uma abordagem mais ativa. Pode ser um e-mail específico ou um atendimento com alguém da equipe pelos canais de comunicação para, de fato, obter uma conexão inicial.
Conectar e nutrir
Uma das etapas do funil de vendas diz respeito à nutrição de leads. Nesse caso, aqueles que vieram das estratégias e abordagens passivas do inbound marketing podem seguir pelo fluxo de nutrição, se já estiverem envolvidos com o conteúdo.
Contudo, leads que vieram da estratégia outbound do funil podem precisar de mais informações antes de realizar essa conexão. Por falta de conhecimento ou mesmo pelo formato de abordagem, pode ser mais eficaz transferi-los para o lado inbound e tentar uma abordagem passiva, seguida pelo fluxo de nutrição.
Nutrir e qualificar
Por fim, após passar pelo fluxo de nutrição, o lead poderá seguir para a levantada de mão de forma espontânea. Porém, caso isso não aconteça, o ideal é envolver o time de vendas para fazer a prospecção e a qualificação dessa pessoa, para levá-la à etapa de compra.
Quais os benefícios?
Como você pode observar, o uso do funil de vendas em Y é estratégico para aproveitar a base de leads e integrar os processos de marketing e vendas com mais eficiência, levando a melhores taxas de conversão e resultados. Confira, a seguir, um pouco mais sobre os benefícios desse modelo nas suas ações de pré-vendas.
Aproveitamento da base de leads
Se antes os leads que não se conectavam com o processo proposto eram perdidos e não completavam o ciclo de vendas, agora eles podem ser revisitados por uma nova abordagem. Isso acontece porque a conexão do funil permite trocar entre estratégias de inbound e outbound, ou seja, abordagens passivas e ativas em relação ao lead.
Além de aumentar a taxa de conversão e diminuir o churn, essa estratégia permite que o fluxo de troca da abordagem do lead seja natural. Isso porque ambos os processos estão envolvidos em um mesmo funil, sem aumentar o tempo de espera entre os contatos, ou iniciar novamente o processo.
Integração dos times
O funil de vendas em Y só é possível com o envolvimento dos times de marketing e vendas no processo, de forma integrada. Significa que as estratégias devem estar em harmonia.
Por isso, utilizar esse formato de funil também aumenta o potencial desses times, que podem acompanhar os resultados com mais eficiência e traçar ações que conversem com todos os cenários, como campanhas de vendas específicas.
Como estruturar?
Se você tem interesse em implementar o funil de vendas em Y na sua estratégia, é preciso ter em mente alguns pontos importantes durante o processo. Entre eles, as ferramentas utilizadas, a otimização das ações entre as equipes e as métricas que serão acompanhadas na jornada.
Veja, a seguir, os principais pontos para estruturar o funil de vendas em Y.
Otimizar o trabalho da equipe de vendas
No funil de vendas em Y, o time de vendas trabalha mais ativamente nos processos de troca de leads entre as estratégias. Por isso, é essencial manter essa equipe capacitada para atender a essa ação no momento certo, seja com treinamentos, seja com cursos online.
É preciso treinar os profissionais para identificar os leads que precisam ser migrados, bem como os pontos de atenção em relação aos perfis e interesses, além da maturidade do lead. Essa pode ser a chave para manter o funil de vendas em Y fluindo corretamente.
Definir e acompanhar métricas
Além do volume de leads e da taxa de conversão, mantenha outras métricas no radar das equipes, incluindo o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e o Lifetime Value (LTV), para ter os indicadores de desempenho corretos para o processo.
Investir em soluções tecnológicas
Mantenha a tecnologia como aliada para otimizar as ações com ferramentas poderosas, principalmente para organizar o pipeline de vendas e acompanhar todo o processo. Também é interessante investir em soluções para monitorar as métricas e criar relatórios personalizados para as metas dos times.
Como você pode ver, a implementação e a estruturação do funil de vendas em Y inclui a integração entre os times de marketing e vendas para alcance dos melhores resultados, e utiliza estratégias de inbound e outbound, aproveitando leads que antes seriam perdidos. Além disso, o modelo é eficiente para aumentar as taxas de conversão e diminuir o churn.
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