O guia completo para uma prospecção de clientes mais eficaz

Quem lida com vendas já deve ter passado por poucas e boas ao tentar fechar negócios, afinal, o trabalho nem sempre é dos mais fáceis: é preciso ter boas estratégias na abordagem, pensar em argumentos persuasivos e, ainda, lidar com a frustração de escutar vários “nãos”. O que muita gente não sabe é que dar atenção especial à fase de prospecção de clientes faz toda a diferença na conversão.

Antes de tudo, é importante esclarecer que prospectar não implica pegar uma lista de possíveis clientes em um lugar qualquer e sair por aí negociando. A prospecção significa entrar em contato com consumidores propensos a se tornarem bons clientes do seu negócio, mas sem, necessariamente, tentar realizar uma venda.

Complicado? Pode parecer um pouco, mas depois de pegar o embalo, tudo fica mais fácil. Para provar isso, reunimos algumas informações importantes para ajudar você, mostrando, inclusive, como o uso das ferramentas de IA para a prospecção já é uma realidade nesse segmento. Acompanhe!

Qual é a importância da prospecção de clientes?

Imagine que você precisa vender um determinado produto ou serviço. Para atingir esse objetivo, é preciso abordar alguém e fazer a apresentação do item em questão, tendo o cuidado de enfatizar o quanto a sua empresa investe em qualidade.

Apesar do seu empenho, o ouvinte apenas agradece e diz que não precisa daquilo que está sendo oferecido. Agora, imagine que essa é a quinta vez no dia que uma pessoa se nega a conhecer melhor o seu produto. A sensação de desconforto começa a surgir, pois você não está conseguindo aumentar as vendas e pode não conseguir bater a sua meta, não é mesmo?

O cenário — que acontece tanto no ambiente on-line quanto no off-line — é mais comum do que imaginamos. E o mais triste dessa história é que muita gente não sabe que basta mudar alguns passos para os resultados serem mais promissores.

Investir na etapa de prospecção de clientes já é meio caminho andado para as vendas acontecerem. Não dar atenção a esse estágio é o mesmo que “sair atirando para todos os lados” e esperar atingir muitos alvos. O gasto de energia é grande, enquanto os efeitos são quase nulos.

Uma boa prospecção ajuda a sua empresa a conquistar clientes alinhados ao que ela oferece. Isso é importante, já que o sucesso nesse processo faz o negócio aumentar o número de vendas qualificadas e de indicações de clientes — o que atrai ainda mais consumidores.

1 - Uso da Inteligência Artificial

A prospecção está se beneficiando do avanço tecnológico, incluindo o uso de Inteligência Artificial, o aprendizado de máquina e a automação de processos. Por meio de boas ferramentas, os contatos com os clientes ficam mais eficientes, aumentando as taxas de conversão.

Alguns exemplos são a análise de dados, os algoritmos de mineração de dados e o machine learning — que podem ajudar a identificar leads de alta qualidade, melhorar a segmentação e a personalização das abordagens. Como apontado no Relatório Estado das Vendas no Brasil 2023, da HubSpot, mais de 65% dos representantes perceberam melhora na sua relação com os clientes e fornecedores ao utilizarem esses métodos, facilitando as prospecções.

Com isso, é possível melhorar os resultados da sua empresa por meio do aumento do número de reuniões agendadas durante a fase de prospecções, por exemplo. A partir de colaboradores bem treinados, você ainda vai conseguir fechar mais contratos, otimizando o nível do faturamento.

2 - Foco na personalização

Os contatos personalizados são cada vez mais cruciais para ter processos de prospecção eficientes e que levem os prospects para reuniões. De nada adianta encaminhar um e-mail genérico, sem, nem mesmo, mencionar o nome do tomador de decisão.

Com o aumento da concorrência, os profissionais de prospecção estão se concentrando cada vez mais em oferecer abordagens personalizadas. Para isso, é preciso compreender as necessidades individuais de cada lead e adaptar a sua mensagem de prospecção de clientes.

Contar com ferramentas de coleta e análise de dados, bem como com um CRM que ofereça informações relevantes sobre os potenciais consumidores, é um passo importante para fechar mais contratos. A HubSpot tem o melhor CRM de vendas do mercado. Vale a pena começar a utilizá-lo!

3 - Automação de processos

A automação de processos permite que os profissionais de prospecção economizem tempo e esforço em tarefas rotineiras. Assim, eles podem se concentrar nas fases mais estratégicas da prospecção e das vendas, aumentando as suas chances de sucesso.

Existem várias etapas que podem ser automatizadas durante um processo de prospecção. Por exemplo, é possível utilizar ferramentas para a construção de listas de prospecção, automatizar o envio de e-mails, contar com um CRM para diversas atividades rotineiras e outras soluções para gerenciar e rastrear leads com mais eficiência.

Qual é a diferença entre prospecção ativa e passiva?

Existem, basicamente, duas formas de prospectar clientes: a ativa e a passiva. Confira as vantagens e diferenças de cada uma delas!

Vantagens da prospecção ativa

Aqui, a empresa entra em contato com o consumidor para oferecer um produto ou serviço sem que ele tenha fornecido informações prévias. Esse formato de abordagem apresenta alguns benefícios, como:

• previsibilidade, pois você consegue analisar informações como as taxas de conversão e de resposta, o que permite identificar o tempo ideal para retornar o contato com determinado prospect;
• agilidade na resposta, pois você consegue chegar aos clientes certos de maneira mais rápida, além de divulgar a sua solução de forma ágil para outros consumidores em potencial.

Vantagens da prospecção passiva

Na prospecção passiva, o prospect entra em contato com o seu negócio de forma espontânea, ou seja, ele conhece o seu produto ou serviço ao buscar a solução para algum problema específico. Algumas vantagens dessa abordagem são:

• estratégia menos agressiva, pois o cliente decide qual é o momento em que ele deve entrar em contato com a sua empresa. Assim, as chances de fechar negócio são maiores;
• mais escalabilidade, pois o crescimento do número de consumidores não é proporcional ao investimento realizado para a aquisição de clientes, já que muitos deles entram em contato por vontade própria.

Como aprender mais sobre prospecção de clientes?

Existem várias formas de aprofundar os seus conhecimentos sobre prospecção de clientes. O primeiro que podemos citar é o uso de blog posts como este, em que você tem um bom panorama das principais práticas e informações que são importantes durante todo o processo.

Outra maneira (que pode ser bem acessível, inclusive) é a compra de livros de qualidade que abordam o assunto. Existem inúmeras obras de autores famosos no mercado, como a “Alcançando Excelência em Vendas — Spin Selling”.

Também pode ser uma opção interessante frequentar eventos, como o INBOUND, da HubSpot, que abordam, entre outros temas, prospecção e vendas. Em alguns desses eventos, é possível, inclusive, acompanhar cursos, palestras e workshops de autoridades nesse assunto. Assim, você consegue ficar por dentro de todas as tendências, bem como aprender mais sobre o tema e aprofundar os seus conhecimentos.

Quais são as vantagens da prospecção de clientes?

Agora que você já sabe a importância da adoção de estratégias para a prospecção de clientes para a sua empresa, confira as principais vantagens dessa ação.

Aumento da taxa de conversão

Ao fazer uma boa prospecção de clientes, o seu time de vendas consegue selecionar as melhores oportunidades de fechar negócio. Dessa forma, é possível aumentar a taxa de conversão da sua empresa.

Crescimento das vendas

O aumento no número de vendas é uma consequência natural da maior taxa de conversão. Se você quer alcançar melhores resultados no seu negócio, não deixe de ter uma equipe focada em prospectar clientes.

Satisfação do prospect

Ao fazer a prospecção de clientes, o seu objetivo deve ser conquistar a admiração e a confiança deles para, depois, transformá-los em consumidores.

Para isso, é importante não forçar uma venda. Se a sua solução não atender às necessidades do prospect, por exemplo, indique outra empresa que possa ajudá-lo. Com isso, apesar de perder uma venda, você ganha um defensor da sua marca.

1 - Definição do perfil de cliente ideal

Nada mais frustrante do que perder tempo com alguém que não vai se tornar cliente, certo? Entender quem é o seu público, quais são as dores dessas pessoas e o que elas querem ajuda na criação de abordagens mais efetivas e na construção de argumentos de vendas plausíveis para transformar um prospect em lead.

Um dos segredos para o sucesso na prospecção de clientes é encontrar a persona do negócio — um personagem semi fictício e representante do cliente ideal. Para isso, é preciso reunir as seguintes informações dos seus principais compradores:

• idade;
• estado civil;
• escolaridade;
• profissão e cargo;
• papéis que desempenha na vida pessoal;
• objetivos de vida;
• ações realizadas para encontrar bem-estar;
• problemas enfrentados;
• detalhes que sejam relevantes para a sua situação.

É a partir dessa persona que você consegue entender alguns pontos essenciais para o seu negócio, como o que fazer para que o produto se torne mais atrativo e de que forma ele beneficiará o potencial cliente, por exemplo.

2 - Estudo do ambiente e da concorrência

Como o mercado e os seus concorrentes atendem os consumidores? Eles parecem valorizá-los ou não dão muita importância para a entrega de uma boa experiência?

É necessário entender essa dinâmica antes de começar a sua prospecção de clientes, pois ela sinaliza o possível grau de dificuldade que você enfrentará no processo.

Nichos em que já existem muitas empresas demonstrando se importar com a experiência de compra costumam ser mais disputados, principalmente para as marcas recém-chegadas, que precisarão se esforçar mais na diferenciação.

3 - Consciência do que você oferece

Muitas vezes, acontece de o vendedor só querer exercer a sua função. Se alguém de fora questioná-lo sobre determinados detalhes do produto, ele apresenta dificuldades em pontuá-los de uma maneira clara e objetiva. Isso não pode acontecer com quem deseja alcançar o sucesso, não é mesmo?

É importante que você e a sua equipe tirem um tempo para estudar o que a empresa oferece. Para isso, é necessário entender todas as utilidades da marca e em quais pontos ela se destaca em relação ao que já existe no mercado.

Definir esses pontos ajuda a adquirir mais segurança nas argumentações, transmitir mais credibilidade e obter êxito no processo de engajamento.

4 - Estruturação do funil de vendas

Também chamado de pipeline, o funil de vendas fornece orientações relevantes em relação aos passos do cliente desde o início da jornada — ou seja, antes de ele entender que precisa da sua solução até a aquisição, de fato.

A estratégia parte da ideia de que o comportamento de compra não é um processo homogêneo, ou seja, cada pessoa tem momentos específicos, e cada decisão acontece em um tempo diferente.

Esse funil é dividido em três etapas:

• topo do funil: é a etapa da consciência. Se analisarmos os visitantes de um site, estamos lidando com quem, provavelmente, chegou ao endereço por meio de alguma informação pesquisada em um buscador, mas que ainda não é relacionada ao interesse de compra;
• meio do funil: é a etapa do funil de vendas em que acontece o reconhecimento do problema. A pessoa percebe ter uma necessidade, mas ainda não descobriu como resolvê-la;
• fundo do funil: as pessoas que chegam a essa etapa já estão conscientes dos próprios problemas e já entenderam como os serviços da sua empresa podem resolvê-los, mas ainda costumam precisar de um “empurrãozinho” para se decidirem.

Ao estruturar essas etapas, o objetivo é criar conteúdos relevantes para cada uma dessas pessoas, pois isso vai atrair, educar e guiar o público até o final da jornada. A consequência é um trabalho facilitado na prospecção de clientes e na venda.

5 - Qualificação de leads

Leads são potenciais clientes, ou seja, pessoas que demonstraram um certo interesse no seu produto. Qualificá-los é o processo de analisar determinadas particularidades para entender o potencial de conversão de cada um.

Explicando de forma simples, é como se déssemos uma nota para cada lead, de acordo com a probabilidade de compra. Quais critérios devem ser considerados para essa análise? Qual é o momento indicado para fazer isso?

No Inbound Marketing, essa qualificação pode ter início quando um visitante demonstra interesse em alguma ação da sua empresa. Por exemplo, se a pessoa baixou um e-book ou acessou o chat do site para tirar dúvidas, é possível analisar quais foram os motivos que a levaram a adotar determinado comportamento.

Qual é a demanda dela? O que ela queria resolver? Qual é o seu tema de interesse? A partir disso, observa-se em qual etapa do funil de vendas ela se encontra. Quanto mais avançada, mais qualificado o lead é.

É importante destacar que essa atividade está ligada à anterior, de estruturação do funil de vendas. Para conseguir leads mais qualificados, você precisa investir na educação e no engajamento. Usar o marketing de conteúdo em newsletters, por exemplo, é uma boa estratégia. Assim, você terá a possibilidade de entregar materiais do interesse dos leads, fazendo-os avançar na jornada de compra.

Existem ferramentas (como CRMs e as de e-mail marketing) que ajudam a criar uma lista bem segmentada e uma estratégia organizada. Como elas agregam um grande valor à sua empresa, vamos discuti-las daqui a pouco.

6 - Preparação do script

Um ponto importante: o lead só deve ser abordado se ele estiver preparado para receber esse contato. Iniciar o processo com prospects que não adquiriram a maturidade para a aquisição pode afugentá-los, fazendo o negócio perder oportunidades futuras — além de desperdiçar o precioso tempo da sua equipe.

Outro ponto de atenção é que as primeiras abordagens não são, necessariamente, tentativas de venda. É preciso analisar cada caso, perceber a realidade do lead e entender se ele está no ponto certo para aceitar a aquisição.

A preparação do script serve para orientar a aproximação no momento da prospecção de clientes. É legal inserir, nessa hora, algumas perguntas, que servirão para entender melhor o momento do lead.

Ao mesmo tempo, é preciso ter cuidado para não engessar o processo. A conversa deve fluir de forma natural, fazendo com que a pessoa do outro lado se sinta escutada, e o tom do diálogo deve ser de acordo com o estilo da persona.

7 - Empatia e abertura sempre

Ter um pouco de persistência e insistir no contato pode fazer a diferença. Esteja ciente, porém, de que atitudes inconvenientes podem assustar um potencial cliente.

Essas afirmações podem parecer contraditórias, mas a verdade é que muito daquele feeling de saber o que dizer em cada momento é adquirido com a prática. Assim, quanto mais experiência e abordagens, mais aprendemos sobre o comportamento humano.

Isso faz, também, com que a nossa empatia fique mais lapidada. Entendemos que cada pessoa tem necessidades diferentes, precisa de determinado serviço e estará pronta para adquiri-lo em um momento distinto.

Outra característica que isso envolve é saber a hora de desistir de alguém. Quando isso acontecer, é importante informar a pessoa sobre a desistência e demonstrar abertura para que ela retome o contato, se sentir necessidade.

Quais são as maneiras mais eficazes de prospectar clientes?

Até aqui, vimos que a prospecção de clientes não deve ser feita de qualquer forma. É importante ter um planejamento que dê um norte aos próximos passos. Além do mais, é preciso saber que existem várias maneiras de fazer isso, e você pode escolher a ideal de acordo com os objetivos do seu negócio e o perfil da sua persona. Reunimos agora as principais formas, confira!

Inbound

As vendas Inbound têm foco na atração. Em vez de prospectar clientes ativamente, a estratégia é investir em ações que os atraiam para os seus produtos ou serviços. A ideia é alcançar um público com o fit da empresa e direcioná-lo ao longo da jornada de compra.

O primeiro passo é capturar dados importantes desse lead, que servem para iniciar o processo de qualificação. Isso costuma acontecer em landing pages, nas quais a pessoa precisa preencher um pequeno formulário para ter acesso a um material rico — como e-books, infográficos, vídeos, chats e cupons de desconto.

Feito isso, os leads passam por um processo de nutrição e, então, consomem conteúdos educativos e relacionados ao negócio. Com o tempo, a equipe de marketing seleciona alguns perfis adequados e os repassa para o processo comercial.

Os vendedores, então, recebem a lista e começam a abordagem, que pode ser por telefone ou e-mail. Vale ressaltar que não é indicado forçar a venda nesse primeiro momento. A grande vantagem, aqui, é que, por já terem um relacionamento com a empresa, essas pessoas estão mais preparadas, então, tendem a ser mais receptivas.

Outbound

O Outbound é o método mais tradicional e consiste na prospecção ativa. Ações comuns são as de telemarketing, mas também é possível colocá-lo em prática por meio de flyers, outdoors, anúncios e propagandas de TV.

O grande desafio dessa estratégia é que, muitas vezes, a pessoa abordada não conhece a sua empresa, os seus produtos ou serviços, o que tende a gerar resistência. Dessa maneira, é preciso investir no discurso, de modo que ela aceite, ao menos, escutar a sua mensagem.

Uma vantagem é que é possível alcançar pessoas que não chegariam ao seu produto/serviço de outra maneira. Assim, ainda que elas não demonstrem interesse no primeiro contato, é possível que fiquem pensando sobre isso e se tornem mais receptivas nas próximas conversas.

Canais

No modelo de canais, o processo é feito por parceiros da empresa, que podem ser influenciadores digitais, afiliados ou outras organizações. A vantagem é que o trabalho de engajamento e prospecção é repassado a essa outra parte, e você pode ficar responsável apenas por fechar a venda. Além disso, há o aumento na capilaridade, já que será possível alcançar um público maior sem a necessidade de fazer grandes investimentos.

Para as parcerias serem efetivas, o ideal é que:

• a marca seja reconhecida e tenha autoridade em algum nicho;
• o negócio tenha um público semelhante ao seu, pois as pessoas precisam ter interesse no serviço oferecido;
• a empresa não seja uma concorrente.

Quanto aos influenciadores digitais, não é regra, mas a estratégia tende a ser bem recebida, em especial, por um público mais jovem, já que essa geração tende a ter mais afinidade com as redes sociais.

Já quem trabalha com canais de afiliados cria uma relação comercial em que o afiliado ajuda na divulgação do produto e recebe uma comissão por cada venda realizada. Esse profissional é o responsável por pensar em todas as estratégias de atração e captação até a conversão — o que costuma render vantagens para os dois lados.

Marketing de indicação

Mais uma forma de fazer a prospecção de clientes é por meio da indicação, que pode ser conseguida por consumidores que já fazem uso do produto. Não é o método mais previsível, mas costuma ter uma ótima rentabilidade.

Como conseguir boas indicações? Deixando o seu cliente satisfeito e entregando um serviço que supere as expectativas! Mas você não pode esperar que essas indicações cheguem de repente. É importante manter o foco e fazer otimizações para entregar algo que gere encantamento.

Para isso, existem alguns passos importantes. Um deles é oferecer uma boa experiência de compra, que se define pelas sensações e demais vivências do consumidor desde o primeiro momento em que ele entra em contato com a marca, persistindo após a aquisição.

Se o produto estiver disponível para compra ou consumo on-line, o site (que é um dos primeiros contatos nesse caso) precisa ser intuitivo e ter boa navegabilidade, permitindo ao usuário encontrar aquilo que procura com facilidade. Caso ele realize interações por algum chat ou redes sociais, as perguntas devem ser respondidas com rapidez e de maneira cordial.

O momento pós-compra também merece atenção. Você deve se certificar de que o produto supriu as demandas ou de que o serviço entregou o que o cliente procurava. Nessa etapa, é interessante realizar pesquisas de satisfação, como a NPS (Net Promoter Score).

Mais uma ideia interessante é a implementação de estratégias de incentivo de indicações. Uma instituição de ensino, por exemplo, pode adotar a tática de dar descontos nas mensalidades àqueles alunos que trazem os seus amigos para se matricular em algum curso.

Contar com modelos de vendas com tudo o que você precisa para encantar os consumidores do começo ao fim da jornada de compra também é um passo importante.

Quais são as melhores dicas de prospecção de clientes para aumentar as suas vendas?

Após entender como fazer a prospecção dos clientes, as chances de elevar o número de vendas é bem alta. Existem algumas dicas que vão ajudar você nessa etapa, e detalhamos várias delas a seguir. Acompanhe!

Tenha um público-alvo bem estabelecido

A primeira dica para melhorar a sua prospecção de vendas é definir para quem você deseja vender. É crucial ter clareza sobre quem são seus clientes ideais.

Pense nas principais características demográficas, comportamentais e nas necessidades específicas dos seus clientes potenciais. Esse cuidado ajudará a direcionar os seus esforços de prospecção de forma mais eficiente, aumentando o número de vendas.

Tenha abordagens pré-definidas

Contar com um bom script para prospecção de clientes é mais um passo que vai ajudar você a ter sucesso nessa tarefa. Nesse sentido, é importante não se limitar a uma única abordagem de captação.

Além disso, tenha scripts para diferentes canais e estratégias, como e-mail, chamadas por telefone, redes sociais, eventos de networking, marketing de conteúdo, indicações e parcerias. Eles são úteis porque ajudam a padronizar as prospecções de uma forma eficaz.

Faça personalizações

Apesar do script, é importante conversar com os seus prospects por meio de mensagens personalizadas também. Por isso, evite desenvolver abordagens genéricas, que não mostram ao consumidor o valor que ele tem para a sua empresa.

Além disso, busque demonstrar que você entende as necessidades dos potenciais clientes e destaque que a sua marca pode ajudá-los a alcançar o que desejam ou a superarem as dores que apresentam. É preciso fazer uma boa pesquisa prévia a fim de entender tais pontos.

Aprenda com as interações

Usar os exemplos de prospecção de clientes que deram certo e errado vai ajudar a modelar quais são os aspectos que funcionam e os que não funcionam. Cada interação com um cliente em potencial é uma oportunidade de aprendizado.

Por isso, faça uma boa análise dos resultados de suas atividades de prospecção, identifique os pontos fracos e fortes e, a partir disso, faça ajustes na sua abordagem com base nesses insights.

Como organizar a prospecção dos seus clientes?

Assim como em qualquer etapa de marketing e vendas, a prospecção de clientes precisa ser bem organizada. Dessa forma, você terá mais controle e uma visão mais eficiente das suas ações, além de um incentivo para a otimização dos processos. As etapas seguintes são recomendadas.

Treine a equipe

Os times precisam de treinamentos constantes, e, aqui, não é diferente. O que acontece é que, muitas vezes, os vendedores se acomodam em apenas uma técnica — que, com o tempo, deixa de funcionar. É a partir desses processos de capacitação que eles têm a chance de adquirir habilidades e trocar experiências para aprimorar as próprias condutas.

Como fazer isso? Existem várias técnicas! Conheça alguns exemplos:

• simulações: reproduzir uma prospecção real ajuda o profissional a se colocar no lugar do consumidor, pensar em outras formas ágeis de fazer as abordagens e treinar, por exemplo, as frases de fechamento;
• gravações de vídeo ou de áudio: isso permite que cada um assista aos próprios comportamentos. Dessa forma, é possível procurar alguns gaps e buscar maneiras de melhorá-los;
• aulas teóricas: a teoria também oferece oportunidades de crescimento e de aquisição de conhecimento. Cursos on-line e webinars com técnicas de persuasão são boas opções e facilitam a participação de todos.

Defina e analise os KPIs

KPIs de prospecção de clientes são métricas que ajudam a entender o quanto as suas ações têm sido efetivas e dão subsídios para possíveis otimizações. Algumas das mais interessantes estão listadas a seguir.

Quantidade de interações com cada cliente

Se o contato foi feito por telefone, por exemplo, identifique quantas ligações foram feitas até a evolução para a negociação. Documentar horários, dias da semana e a quantidade de minutos dispensados na ligação também é importante.

Percentual de ligações feitas e negócios fechados

Analise a proporção de telefonemas dados (no dia, na semana ou no mês) e a quantia de clientes que realmente fizeram a aquisição ou a assinatura do serviço.

Valor médio vendido

Se a empresa vende mais de um produto ou serviço, qual é o ticket médio? Se houver mais de uma persona, é interessante analisar isso de forma separada.

Quantidade de negócios perdidos

Quantos contatos evoluíram na comunicação e tinham tudo para dar certo, mas não deram? Aqui, se você identificar, por exemplo, que determinado perfil tem mais resistência, fica mais fácil pensar em estratégias diferentes para esse grupo de pessoas.

Use boas ferramentas

No mundo dos negócios digitais, existem ótimas ferramentas que ajudam na prospecção de clientes, na reunião e na análise de informações. Além de facilitar a sua rotina de trabalho, elas vão auxiliar você a entender os aspectos que precisam ser melhorados, automatizar tarefas e ainda podem ser usadas como um diferencial competitivo no mercado. Conheça, agora, algumas delas!

Software de prospecção Outbound e Inbound

Permite localizar contatos especiais em determinada lista, como no LinkedIn, criando uma base segmentada para o negócio e viabilizando as Inside Sales. Algumas ferramentas ajudam, também, a disparar e-mails, desenhar templates e automatizar follow-ups. Além disso, podem ser integradas a CRMs.

CRM

O CRM (Customer Relationship Management) auxiliam na gestão do relacionamento com os clientes e leads. Algumas de suas funções são:

• guardar informações pessoais;
• armazenar atividades e históricos de contato, responder fluxogramas e mapear interações com leads e prospects, como ligações telefônicas, visitas a sites e aberturas de e-mails;
• armazenar informações sobre cada etapa do processo de venda, como pesquisa, prospecção e fechamento.

Ter facilidade de acesso a essas informações ajuda você a analisar as ações e promover uma otimização das mudanças. A partir disso, é mais fácil implementar uma cultura com foco em resultados, para a empresa prosperar.

Ferramenta de e-mail marketing

Outra indicada ferramenta de prospecção de clientes é a de e-mail marketing. Por meio dela, é possível encaminhar os leads até que eles estejam prontos para uma abordagem mais persuasiva e, por consequência, para a conversão.

Por fim, é importante ter em mente que, para o seu trabalho de prospecção apresentar bons resultados, os times de marketing e vendas precisam estar unidos. Enquanto um cria as ações de atração, o outro é responsável por fechar os negócios. Com a comunicação frequente e alinhada entre todos, é possível alcançar o tão esperado sucesso da marca.

Como a HubSpot pode ajudar em seu processo de vendas?

A HubSpot oferece um CRM completo com todas as ferramentas que a sua empresa precisa não só para fazer uma boa prospecção de clientes, mas também para realizar a gestão de todo o relacionamento com o consumidor. Ao contar com os instrumentos apropriados, você consegue potencializar o seu alcance e atingir as pessoas.

Sales Hub

Com o Sales Hub, o seu time de vendas terá a visão completa de toda a jornada do consumidor, da prospecção ao pós-venda. Ao centralizar todo o processo de vendas em um único CRM, você consegue ter mais controle sobre cada uma das etapas.

Por meio dele, você pode realizar o gerenciamento de contatos, criando um banco de dados atualizado de leads para realizar diversas estratégias de prospecção. Além disso, é possível coletar informações de clientes e acompanhar a sua interação com a marca ao longo do tempo.

A nossa ferramenta também ajuda a criar uma sequência de e-mails personalizados para nutrir leads e realizar abordagens eficazes durante as suas vendas. Isso inclui os recursos de rastreamento, que enviam notificações sobre quando o cliente abriu o e-mail, clicou no link ou baixou algum anexo enviado.

Além disso, a integração do Sales Hub com o CRM da HubSpot permite que você tenha o registro de todas as interações com os leads e acompanhe o processo de negociação. Afinal, a centralização de dados é crucial para organizar e dar cadência ao processo de prospecção.

Marketing Hub

O seu time de marketing também pode contar com o Marketing Hub para organizar e lançar campanhas e apoiar o time de vendas na prospecção. Como há constantes mudanças de canais de comunicação com o público, é importante contar com uma ferramenta para simplificar os contatos.

Essa ferramenta proporciona conexão em diversas etapas de uma estratégia de marketing, conectando as suas ferramentas e experiências para que o time de marketing possa levar dados e ideias importantes para as etapas comerciais da empresa. Isso gera informações relevantes e que podem impactar toda a estratégia de prospecção.

Service Hub

Já o Service Hub inclui todas as ferramentas necessárias para entregar um atendimento excepcional ao cliente e deixar os processos de pós-venda e suporte completamente alinhados entre os times.

AI E-mail Writer

Para quem deseja explorar as novas tendências e ferramentas em sua estratégia, vale a pena conhecer o gerador de conteúdos da HubSpot, que inclui uma IA exclusiva para a elaboração de e-mails.

Com ele, você potencializa a sua prospecção por meio da utilização de ferramentas de Inteligência Artificial para elaborar e-mails de divulgação de vendas em poucos minutos. Assim, é possível turbinar a sua estratégia de e-mail marketing com modelos pré-definidos, reescrita de materiais, templates e outros conteúdos que são adequados para públicos específicos.

Ao compreender como fazer a prospecção de clientes fica mais simples obter bons resultados para a sua empresa. Além disso, usando as nossas dicas e as ferramentas citadas ao longo deste texto, você pode se diferenciar dos concorrentes, ter destaque no seu mercado de atuação e, consequentemente, aumentar a lucratividade do negócio.

Gostou deste conteúdo? Aproveite, também, para baixar o nosso e-book exclusivo sobre o estado das vendas no Brasil!