O guia completo para uma prospecção de clientes mais eficaz

Quem lida com vendas já passou por poucas e boas ao tentar fechar negócios, não é mesmo? O trabalho nem sempre é dos mais fáceis: é preciso ter boas estratégias na abordagem, pensar em argumentos persuasivos e, ainda, lidar com a frustração de escutar vários “nãos”. O que muita gente não sabe é que dar atenção especial à fase de prospecção de clientes faz toda a diferença na conversão.

Antes de tudo, é importante esclarecer: prospectar não implica pegar uma lista de possíveis clientes um lugar qualquer e sair por aí negociando. Prospectar significa entrar em contato com consumidores propensos a se tornarem bons clientes do seu negócio, mas sem, necessariamente, tentar vender.

Complicado? Pode parecer um pouco, mas depois de pegar o embalo, tudo fica mais fácil. Para provar isso, reunimos algumas informações importantes para ajudar você. Acompanhe!

Qual é a importância da prospecção de clientes?

Imagine que você precisa vender determinado produto ou serviço. Para atingir esse objetivo, é preciso abordar alguém e fazer a apresentação do item em questão, tendo o cuidado de enfatizar o quanto a sua empresa investe em qualidade. 

Apesar do seu empenho, o ouvinte apenas agradece e diz que não precisa daquilo que está sendo oferecido. Agora, imagine que essa é a quinta vez no dia que uma pessoa se nega a conhecer melhor o seu produto. A sensação de desconforto pode surgir, pois você não está conseguindo aumentar as vendas e pode não conseguir bater a sua meta, não é mesmo?

O cenário — que acontece tanto no ambiente online quanto no offline — é mais comum do que se imagina. O mais triste dessa história é que muita gente não sabe que basta mudar alguns passos para que os resultados sejam mais promissores.

Investir na etapa de prospecção de clientes já é meio caminho andado para as vendas online e offline acontecerem. Não dar atenção a esse estágio é o mesmo que “sair atirando para todos os lados” e esperar atingir muitos alvos. O gasto de energia é grande, enquanto os efeitos são quase nulos.

Uma boa prospecção ajuda a empresa a conquistar clientes alinhados ao que ela oferece. Isso é importante, já que o sucesso nesse processo faz o negócio aumentar o número de vendas qualificadas e de indicações de clientes — o que atrai ainda mais consumidores.

Qual é a diferença entre prospecção ativa e passiva?

Existem, basicamente, duas formas de prospectar clientes: a ativa e a passiva. Na primeira, a empresa entra contato com o consumidor para oferecer um produto ou serviço sem que ele tenha fornecido informações anteriormente.

Esse tipo de abordagem apresenta algumas vantagens, como:

• previsibilidade, pois você consegue analisar informações como as taxas de conversão e de resposta — identificando o tempo ideal para retornar o contato com determinado prospecto;
• agilidade na resposta, pois você consegue chegar aos clientes certos de maneira mais rápida, além de divulgar a sua solução de forma ágil para outros consumidores em potencial.

Na prospecção passiva, o prospecto entra em contato com o seu negócio espontaneamente, ou seja, ele conhece o seu produto ou serviço ao buscar a solução para algum problema específico.

Algumas vantagens dessa abordagem são:

• estratégia menos agressiva, pois o cliente decide qual é o momento que ele deve entrar em contato com a sua empresa — as chances de fechar negócio são maiores;
• mais escalabilidade, pois o crescimento do número de consumidores não é proporcional ao investimento realizado para a aquisição de clientes — já que muitos deles entram de forma passiva.

Quais são as vantagens da prospecção de clientes?

Agora que você já sabe a importância da adoção de estratégias para a prospecção de clientes para a sua empresa, confira as principais vantagens dessa ação.

Aumento da taxa de conversão

Ao fazer uma boa prospecção de clientes, o seu time de vendas consegue selecionar as melhores oportunidades de fechar negócio. Dessa forma, é possível aumentar a taxa de conversão da sua empresa.

Crescimento das vendas

O aumento no número de vendas é uma consequência natural da maior taxa de conversão. Se você quer alcançar melhores resultados no seu negócio, não deixe de ter uma equipe focada em prospectar clientes.

Satisfação do prospecto

Ao fazer a prospecção de cliente, o seu objetivo deve ser conquistar a admiração e a confiança do prospecto para, depois, transformá-lo em um cliente.

Para isso, é importante não forçar uma venda. Se a sua solução não atender às necessidades do consumidor, indique outra empresa que possa ajudá-lo. Com isso, apesar de perder uma venda, você ganha um defensor da sua marca.

A palavra mágica, aqui, é planejamento. Ele é o suporte para a venda — e, como tal, precisa ser robusto, para evitar que as coisas desmoronem lá na frente. Preste atenção nas etapas que listamos a seguir!

Definição do perfil de cliente ideal

Nada mais frustrante do que perder tempo com um prospecto que não vai se tornar cliente, certo? Entender quem é o seu público, quais são as dores dessas pessoas e o que elas querem ajuda na criação de abordagens mais efetivas e na construção de argumentos de vendas plausíveis — para transformar um prospecto em lead.

Um dos segredos para o sucesso na prospecção de clientes é encontrar a persona do negócio — um personagem semifictício e representante do cliente ideal. Para isso, é preciso reunir as seguintes informações dos seus principais compradores:

• idade;
• estado civil;
• escolaridade;
• profissão e cargo;
• papéis que desempenha na vida pessoal;
• objetivos de vida;
• ações realizadas para encontrar bem-estar;
• problemas enfrentados;
• detalhes que sejam relevantes para sua situação.

É a partir dessa persona que você consegue entender alguns pontos essenciais para o seu negócio — como fazer para que o produto se torne mais atrativo e de que forma ele beneficiará o potencial cliente, por exemplo. 

Estudo do ambiente e da concorrência

Como o mercado e seus concorrentes atendem os consumidores? Eles parecem valorizá-los ou não dão muita importância para a entrega de uma boa experiência?

É necessário entender essa dinâmica antes de começar a prospecção de clientes, pois ela denota o possível grau de dificuldade que a sua empresa enfrentará no processo. 

Nichos nos quais já existem muitas empresas demonstrando se importar com a experiência de compra costumam ser mais disputados, principalmente para as marcas recém-chegadas, que precisarão se esforçar mais na diferenciação.

Consciência do que você oferece

Muitas vezes, acontece o seguinte: o vendedor só quer exercer sua função. Se alguém de fora questioná-lo sobre determinados detalhes do produto, ele apresenta dificuldades em pontuá-los de maneira clara e objetiva. Isso não pode acontecer com quem deseja alcançar o sucesso, não é mesmo?

É importante que você e a sua equipe tirem um tempo para estudar o que a empresa oferece. Para isso, é necessário entender todas as utilidades da marca e em quais pontos ela se destaca em relação às já existentes no mercado. Definir esses pontos ajuda a adquirir mais segurança nas argumentações, transmitir mais credibilidade e obter êxito no processo de engajamento.

Estruturação do funil de vendas

Também chamado de pipeline, o funil de vendas fornece orientações em relação aos passos do cliente desde o início da jornada — ou seja, antes de ele entender que precisa da sua solução — até a aquisição, de fato.

A estratégia parte da ideia de que o comportamento de compra não é um processo homogêneo, ou seja, cada pessoa tem momentos específicos, e cada decisão acontece em um tempo diferente.

Esse funil é dividido em três etapas.

1. Topo: etapa da consciência. Se analisarmos os visitantes de um site, estamos lidando com quem, provavelmente, chegou ao endereço por meio de alguma informação pesquisada no Google, mas que ainda não é relacionada ao interesse de compra.
2. Meio: é a etapa de reconhecimento do problema. A pessoa percebe ter uma necessidade, mas ainda não descobriu como vai resolvê-la.
3. Fundo: pessoas que chegam a essa etapa já estão conscientes dos próprios problemas e já entenderam como os serviços da sua empresa podem resolvê-los — mas ainda costumam precisar de um “empurrãozinho” para se decidirem.

Ao estruturar essas etapas, o objetivo é criar conteúdos relevantes para cada uma delas, pois isso vai atrair, educar e guiar o público até o final da jornada. A consequência é um trabalho facilitado na prospecção de clientes e na venda.

Qualificação de leads

Leads são potenciais clientes, ou seja, pessoas que demonstraram certo interesse no seu produto. Qualificá-los é o processo de analisar determinadas particularidades para entender o potencial de conversão de cada um. 

Explicando de forma simples, é como se déssemos uma nota a cada um lead, de acordo com a probabilidade de compra. Quais critérios devem ser considerados para essa análise? Qual é momento é indicado fazer isso? 

No Inbound Marketing, essa qualificação pode ter início quando um visitante demonstra interesse em alguma ação da sua empresa. Por exemplo: se a pessoa baixou um e-book ou acessou o chat do site para tirar dúvidas, é possível analisar quais foram os motivos que a levaram a adotar determinado comportamento. Qual é a demanda dela? O que ela queria resolver? Qual é o tema de interesse dessa pessoa? 

A partir disso, observa-se em qual etapa do funil de vendas ela se encontra — quanto mais avançada, mais qualificado o lead é.

É importante destacar que essa atividade está ligada à anterior, de estruturação do funil de vendas. Para conseguir leads mais qualificados, você precisa investir na educação e no engajamento. Usar o marketing de conteúdo em newsletters, por exemplo, é uma boa estratégia. Assim, você terá a possibilidade de entregar materiais do interesse dos leads, fazendo-os avançar na jornada de compra.

Existem ferramentas — como CRMs e as de e-mail marketing — que ajudam a criar uma lista bem segmentada e uma estratégia organizada. Como elas agregam grande valor à sua empresa, vamos discuti-las daqui a pouco. 

Preparação do script

Primeiro ponto importante: o lead só deve ser abordado se estiver preparado para receber esse contato. Iniciar esse processo com contatos que não adquiriram a maturidade para a aquisição pode afugentá-los, fazendo o negócio perder oportunidades futuras — além de desperdiçar o precioso tempo da equipe. 

Outro ponto de atenção: as primeiras abordagens não são, necessariamente, tentativas de venda. É preciso analisar cada caso, perceber a realidade do lead e entender se ele está no ponto certo para aceitar a aquisição.

A preparação do script serve para orientar a aproximação no momento da prospecção de clientes. É legal inserir, nessa hora, algumas perguntas, que servirão para entender melhor o momento do lead. 

Ao mesmo tempo, é preciso ter o cuidado para não engessar o processo. A conversa deve fluir naturalmente, fazendo com que a pessoa do outro lado se sinta escutada, e o tom do diálogo deve ser de acordo com o estilo da persona. 

Empatia e abertura sempre

Ter um pouco de persistência e insistir no contato pode fazer a diferença. Esteja ciente, porém, de que atitudes inconvenientes podem assustar um potencial cliente. 

Essas afirmações podem parecer contraditórias, mas a verdade é que muito daquele feeling de saber o que dizer em cada momento é adquirido com a prática. Assim, quanto mais experiência e abordagens, mais aprendemos sobre o comportamento humano.

Isso faz, também, com que a nossa empatia fique mais lapidada. Entendemos que cada pessoa tem necessidades diferentes, precisa de determinado serviço e estará pronta para adquiri-lo em um momento distinto.

Outra característica que isso envolve é saber a hora de desistir de alguém. Quando isso acontecer, é importante informar a pessoa sobre a desistência e demonstrar abertura para que ela retome o contato, se sentir necessidade.

Quais são as maneiras mais eficazes de prospecção de clientes?

Até aqui, vimos que a prospecção de clientes não deve ser feita de qualquer forma. É importante ter um planejamento que dê o norte dos próximos passos. Além do mais, é preciso saber que existem várias maneiras de fazer isso, e você pode escolher a ideal de acordo com os objetivos do negócio e o perfil da persona. Reunimos as principais formas a seguir!

Inbound

As vendas Inbound têm foco na atração. No lugar de prospectar clientes ativamente, a estratégia é investir em ações que os atraiam para seus produtos ou serviços. A ideia é alcançar um público com o fit da empresa e direcioná-lo ao longo da jornada de compra.

O primeiro passo é capturar dados importantes desse lead, que servem para iniciar o processo de qualificação. Isso costuma acontecer em landing pages, nas quais a pessoa precisa preencher um pequeno formulário para ter acesso a um material rico — como e-books, infográficos, vídeos, chats e cupons de desconto.

Feito isso, os leads passam por um processo de nutrição e, então, consomem conteúdos educativos e relacionados ao negócio. Com o tempo, a equipe de marketing seleciona alguns perfis adequados e os repassa para a abordagem comercial.

Os vendedores, então, recebem a lista e começam a abordagem — que pode ser por telefone ou e-mail. Vale ressaltar que não é indicado forçar a venda nesse primeiro momento. A grande vantagem, aqui, é que, por já terem um relacionamento com a empresa, essas pessoas estão mais preparadas; então, tendem a ser mais receptivas.

Outbound

O Outbound é o método mais tradicional, e consiste na prospecção ativa. Ações comuns são as de telemarketing, mas também é possível colocá-lo em prática por meio de flyers, outdoors, anúncios e propagandas de TV.

O grande desafio dessa estratégia é que, muitas vezes, a pessoa abordada não conhece a sua empresa, os seus produtos ou serviços, o que tende a gerar resistência. Dessa maneira, investir no discurso, de modo que ela aceite, ao menos, escutar a mensagem.

Uma vantagem é que é possível alcançar pessoas que não chegariam ao seu produto/serviço de outra maneira. Assim, ainda que não demonstrem interesse no primeiro contato, é possível que elas fiquem pensando sobre isso e se tornem mais receptivas nas próximas conversas.

Canais

No modelo de canais, o processo é feito por parceiros da empresa, que podem ser influenciadores digitais, afiliados ou outras organizações. A vantagem é que o trabalho de engajamento e prospecção é repassado a essa outra parte, e você pode ficar responsável apenas por fechar a venda. Além disso, há o aumento na capilaridade, já que será possível alcançar um público maior sem a necessidade de fazer grandes investimentos.

Para as parcerias serem efetivas, o ideal é que:

• a marca seja reconhecida e tenha autoridade em algum nicho;
• o negócio tenha um público semelhante ao seu, pois as pessoas precisam ter interesse no serviço oferecido;
• a empresa não pode ser uma concorrente.

Quanto aos influenciadores digitais, não é regra, mas a estratégia tende a ser bem recebida por um público mais jovem, já que essa é a geração que tem mais afinidade com redes sociais.

Quem trabalha com canais de afiliados, cria uma relação comercial em que o afiliado ajuda na divulgação do produto e recebe uma comissão a cada venda realizada. Esse profissional é o responsável por pensar em todas as estratégias de atração e captação, até a conversão — o que costuma render vantagens para os dois lados.

Marketing de indicação

Mais uma forma de fazer a prospecção de clientes é por meio da indicação, que pode ser conseguida por consumidores que já fazem uso do produto. Não é o método mais previsível, mas costuma ter uma ótima rentabilidade.

Como conseguir boas indicações? Deixando o cliente satisfeito e entregando um serviço que supere as expectativas! 

Você não pode esperar que essas indicações cheguem de repente. É importante manter o foco e fazer otimizações, para entregar algo que gere encantamento.

Para isso, existem alguns passos importantes. Um deles é oferecer uma boa experiência de compra, que se define pelas sensações e demais vivências do consumidor desde o primeiro momento em que entra em contato com a empresa, persistindo após a aquisição.

Se o produto estiver disponível para compra ou consumo online, o site — que é um dos primeiros contatos — precisa ser intuitivo e ter boa navegabilidade, permitindo ao usuário encontrar aquilo que procura com facilidade. Caso ele realize interações por algum chat ou por redes sociais, as perguntas devem ser respondidas com rapidez e de maneira cordial.

O momento pós-compra também merece atenção. Você deve se certificar de que o produto supriu as demandas ou de que o serviço entregou o que o cliente procurava. Nisso, é interessante realizar pesquisas de satisfação, como a NPS (Net Promoter Score). 

Mais uma ideia interessante é a implementação de estratégias de incentivo de indicações. Uma instituição de ensino, por exemplo, pode adotar a tática de dar descontos nas mensalidades àqueles alunos que trazem seus amigos para se matricular em algum curso. 

Como organizar a prospecção de clientes?

Assim como qualquer etapa de marketing e vendas, a prospecção de clientes precisa ser bem organizada. Dessa forma, você terá mais controle e uma visão mais eficiente das ações da empresa, além de um incentivo para a otimização dos processos. As etapas seguintes são recomendadas.

Treinar a equipe

Times precisam de treinamentos constantes, e aqui não é diferente. O que acontece é que, muitas vezes, os vendedores se acomodam em apenas uma técnica, que, com o tempo deixa de funcionar. É a partir desses processos de capacitação que eles têm chances de adquirir habilidades e trocar experiências para aprimorar as próprias condutas. 

Como fazer isso? Existem várias técnicas. Conheça alguns exemplos.

1. Simulações: emular uma prospecção real ajuda o profissional a se colocar no lugar do consumidor, a pensar em outras formas ágeis de fazer as abordagens e a treinar, por exemplo, as frases de fechamento.
2. Gravações de vídeo ou de áudio: isso permite que cada um assista aos próprios comportamentos. Dessa forma, é possível procurar alguns gaps e buscar maneiras de melhorá-los.
3. Aulas teóricas: a teoria também oferece oportunidades de crescimento e de aquisição de conhecimento. Cursos online e webinars com técnicas de persuasão são boas opções e facilitam a participação de todos.

Definir e analisar KPIs

KPIs de prospecção de clientes são métricas que ajudam a entender o quanto as suas ações têm sido efetivas e dão subsídios para possíveis otimizações. Algumas das mais interessantes estão listadas a seguir.

Quantidade de interações com cada cliente

Se foi por telefone, por exemplo, identificar quantas ligações foram feitas até evoluir para a negociação. Documentar horários, dias da semana e a quantidade de minutos dispensados na ligação também é importante.

Percentual de ligações feitas e negócios fechados

Analisar a proporção de telefonemas dados (no dia, na semana ou no mês) e a quantia de clientes que realmente fizeram a aquisição ou a assinatura do serviço.

Valor médio vendido

Se a empresa vende mais de um produto ou serviço, qual é o ticket médio? Se houver mais de uma persona, é interessante analisar isso separadamente.

Quantidade de negócios perdidos

Quantos evoluíram na comunicação e tinham tudo para dar certo, mas não deram? Aqui, se você identificar, por exemplo, que determinado perfil tem mais resistência, fica mais fácil pensar em estratégias diferentes para esse grupo de pessoas.

Usar boas ferramentas

No mundo dos negócios digitais, existem ótimas ferramentas que ajudam na prospecção de clientes e ajudam na reunião e na análise de informações. Além de facilitar a rotina de trabalho, essas ferramentas podem ser usadas como diferencial competitivo no mercado. Conheça algumas delas a seguir!

Software de prospecção Outbound e Inbound

Permite localizar contatos especiais em determinada lista, como no LinkedIn, criando uma base segmentada para o negócio e viabilizando a Inside Sales. Algumas ajudam, também, a disparar e-mails, desenhar templates e automatizar follow-ups. Além disso, podem ser integradas a CRMs.

CRM 

O CRM (Customer Relationship Management) ajuda na gestão do relacionamento com os clientes e leads. Algumas de suas funções são:

• guardar informações pessoais;
• armazenar atividades e históricos de contato, responder fluxograma e mapear interações com leads e prospectos — como ligações telefônicas, visitas a sites e abertura de e-mails;
• armazenar informações sobre cada etapa do processo de venda — como pesquisa, prospecção e fechamento.

Ter facilidade de acesso a essas informações ajuda na análise das ações e promove uma otimização das mudanças. A partir disso, é mais fácil implementar uma cultura com foco em resultados, para a empresa prosperar.

Ferramenta de e-mail marketing

Outra ferramenta indicada para quem faz a prospecção de clientes é a de e-mail marketing. Com a ajuda dela, é possível encaminhar os leads até que eles estejam prontos para uma abordagem mais persuasiva e, por consequência, para a conversão.

Por fim, é importante ter em mente que, para a prospecção de clientes apresentar bons resultados, os times de marketing e vendas precisam estar unidos. Enquanto um cria as ações de atração, o outro é responsável por fechar os negócios. Com a comunicação frequente e alinhada entre todos, é possível alcançar o tão esperado sucesso da marca.

Gostou de ficar por dentro dessas informações e quer saber como prospectar clientes para a sua empresa, agora que você já sabe por que é importante não negligenciar essa estratégia? Entre em contato conosco para saber como podemos ajudar nesse processo!