Script de vendas: personalize o roteiro do seu time

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Jessica Infante
Jessica Infante

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Ter um script de vendas bem elaborado é essencial para guiar a sua equipe comercial durante o processo de negociação com os potenciais compradores. Fazer uma abordagem inteligente aumenta a probabilidade de o cliente ter interesse em comprar o seu produto ou serviço.

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Porém, algumas empresas ainda usam modelos de prospeção genéricos, engessados e invasivos, o que acaba afastando o consumidor. Nas próximas linhas, você vai conferir o que é um script de vendas e como fazer um roteiro excelente para atender às necessidades do seu negócio e potencializar o desempenho do seu time de vendas. Continue lendo!

O roteiro de vendas é utilizado com frequência por times comerciais de diversas empresas e setores. Esse recurso tem se mostrado muito eficiente para aumentar a taxa de conversão durante uma abordagem de negócios. Além disso, ele pode ser personalizado e adaptado às necessidades de cada organização.

Vale ressaltar que as tendências e inovações tecnológicas estão em constante mudança. Por isso, a forma de abordar potenciais clientes também precisa evoluir.

Vários negócios estão utilizando a Inteligência Artificial (IA) e a análise de dados para desenvolver scripts customizados e eficientes, considerando as preferências e comportamentos dos consumidores. Isso ajuda a aprimorar cada vez mais as técnicas de vendas utilizadas pelo departamento comercial.

Agora que você sabe o que é um script de vendas, vamos conferir o passo a passo para elaborar um roteiro personalizado para a sua empresa e alavancar o sucesso das suas vendas.

1. Conheça o seu produto ou serviço

Antes de começar a escrever o guia de prospecção, é importante que você tenha um conhecimento profundo sobre o produto ou serviço que está vendendo. Isso inclui os seus recursos, benefícios, diferenciais em relação aos concorrentes, entre outros detalhes relevantes.

2. Entenda o seu público

Para criar um script de vendas que funcione, é essencial que você saiba quem é a sua persona. Quais são as necessidades, desejos e dores dela? Quais são as objeções comuns que ela pode ter? Compreender esses aspectos é fundamental para elaborar um roteiro que atenda às demandas do seu público e ajude a superar os obstáculos na hora vender.

3. Defina o seu processo comercial

Sempre tenha em mente todas as etapas necessárias para que a venda aconteça. Isso é crucial para montar um guia de abordagem de cliente adequado e coerente com cada fase do processo. Por exemplo:

  • prospecção;
  • qualificação do lead;
  • contato inicial;
  • apresentação e envio da proposta;
  • follow-up;
  • assinatura do contrato.

4. Estruture o script

O roteiro deve ter uma estrutura clara e objetiva. De modo geral, começa com uma introdução, em que o vendedor se apresenta e explica o motivo do contato. Em seguida, a ideia é falar sobre o produto ou serviço, destacando os principais benefícios e as características. 

Depois disso, o time comercial precisa estar preparado para responder a possíveis objeções e, por fim, fazer a oferta para tentar fechar o negócio. Para facilitar essa tarefa, você pode usar os scripts de vendas prontos como uma fonte de inspiração.

5. Teste e ajuste

Após criar o guia, é importante testá-lo com membros da equipe ou até mesmo com os potenciais compradores. Assim, você conseguirá entender o que funciona ou não para fazer os ajustes de acordo com o feedback recebido.

6. Treine a equipe de vendas

O gerente de vendas precisa treinar os colaboradores para atender o cliente com excelência. Não adianta ter um ótimo script se a sua equipe não estiver qualificada para utilizá-lo. Essa preparação inclui saber como fazer as perguntas certas, lidar com objeções e adaptar a comunicação para cada lead.

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Quais os melhores scripts de vendas?

Não há um único roteiro que seja considerado o melhor para todas as situações e empresas. Isso porque cada negócio tem suas particularidades, seu próprio público-alvo e objetivos específicos, o que requer modelos adaptados e flexíveis.

Por exemplo, por mais que existam alguns scripts de vendas por telefone prontos, é importante ajustá-los para que não ocorra uma comunicação robotizada, sem conexão com o seu lead.

Vale destacar que há boas práticas que podem ser úteis na criação de um ótimo guia de abordagem de clientes. Veja, a seguir, as principais.

Opte por uma linguagem clara e objetiva

O script deve ser fácil de entender e executar. Por isso, evite usar termos técnicos ou complicados que possam confundir o consumidor. Ao tentar vender por telefone, por exemplo, é importante utilizar uma linguagem simples para que a conversa flua de maneira natural.

Foque os benefícios do produto ou serviço

Em vez de se concentrar apenas nas características do produto ou serviço, destaque os benefícios que ele pode oferecer ao comprador. Isso ajuda a tornar a oferta mais atraente e relevante para o seu público-alvo.

Identifique as objeções comuns

É necessário se antecipar às objeções que os clientes possam ter em relação ao item que você está vendendo, de forma a oferecer respostas convincentes e orientações sobre como superar esses obstáculos.

Personalize o script

Adapte o guia de vendas para cada cliente em potencial, considerando as suas necessidades, interesses e comportamentos. Fazendo isso, você conseguirá aumentar as chances de sucesso na hora fechar o negócio. Além disso, é importante que os vendedores sejam autênticos e se comuniquem de forma natural durante a abordagem.

Como montar um script de vendas pelo WhatsApp?

Existem alguns scripts de vendas prontos para o WhatsApp, mas é essencial que você elabore o seu de acordo com os objetivos da sua empresa. Assim, você garante uma comunicação eficiente, que desperte a atenção do cliente. Confira, a seguir, como estruturar uma abordagem comercial usando esse aplicativo de mensagens.

Saudação

Inicie a conversa de forma amigável e profissional, usando o nome do cliente e cumprimentando-o. Por exemplo: "Oi, Fulano! Tudo bem? Espero que sim!".

Apresentação

Faça uma breve introdução da sua empresa e do motivo pelo qual está entrando em contato. Por exemplo: "Sou do departamento de vendas da empresa X e gostaria de apresentar nosso novo produto/serviço para você”.

Perguntas

Faça perguntas que ajudem a entender as necessidades e desejos do cliente. Por exemplo: "Você já conhece a nossa empresa/produto/serviço? Qual é a sua maior dificuldade no momento?".

Detalhes sobre o produto/serviço

Mostre os principais benefícios e características do item que você vende, destacando como ele pode ajudar a resolver a necessidade ou problema do lead.

Oferta

Faça a oferta de forma objetiva, evidenciando o que o comprador vai ganhar se fechar negócio com a sua empresa. Também vale a pena oferecer várias modalidades de pagamento, descontos, melhores opções de entrega etc.

Encerramento

Agradeça ao cliente pela atenção e pergunte se ele tem alguma dúvida ou precisa de mais informações. Finalize a conversa com uma mensagem amigável e deixe ele à vontade para entrar em contato novamente.

Ter um script de vendas é essencial para garantir o sucesso das estratégias comerciais da sua empresa. Com uma abordagem direcionada e adaptada às necessidades do cliente, é possível aumentar as chances de fechar ótimos negócios. Por isso, se você ainda não usa essa ferramenta, está na hora de começar a implementá-la no seu negócio e alavancar os resultados do seu time de vendas.

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Tópicos: Inside Sales

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