As vendas online já eram uma realidade crescente para muitos negócios, sejam B2B ou B2C. Tanto que o e-commerce brasileiro cresceu mais de 37% em um ano, entre 2017 e 2018, que foi a maior expansão desde 2017, segundo estudo do PayPal.

Após a crise da pandemia causada pelo Coronavírus, vender pela internet deixou de ser uma forma de melhorar o faturamento e passou a ser uma questão de sobrevivência. Só no Brasil, o comércio eletrônico cresceu 180% desde abril de 2020 — com destaque para itens de supermercado e farmácia.

Mas como se inserir nesse cenário de e-commerce da melhor forma? Como atrair mais clientes e fazer com que a experiência deles seja digna de um NPS alto? Buscamos reunir todas as respostas neste guia. Siga a leitura para ganhar mais insights!

Realizar vendas online é como um iceberg: a ponta que vemos não detalha todos os inúmeros processos que dão sustentação à estratégia. O plano de negócios é essencial porque ajuda a definir missão, valores, o que será vendido, como agem os concorrentes etc. Tudo isso lhe dá base e inteligência no processo.

Aperfeiçoar o e-commerce, tornando a navegação mais simples é um ótimo segundo passo, assim como garantir a segurança do site. A logística também pede atenção, portanto, cumprir prazos com eficiência é o mínimo que seu cliente espera. Todos os touchpoints do processo devem manter os consumidores informados, tal qual os canais de contato devem estar ativos, seja por e-mail, redes sociais ou mesmo telefone.

Quanto à equipe, não importa o tamanho dela, todos devem agir em sintonia. Como? Treinamentos e reciclagens contribuem muito nessa missão. Por isso, considere documentar processos e padrões, pensando até em um onboarding para os novos colaboradores que chegam. Além disso, o marketing digital deve ser usado para a atração de leads, que podem se tornar novos clientes. Continue a leitura para mais detalhes de como fazer boas vendas online!

Vai vender online? Conheça as principais etapas do processo

Na pressa de colocar uma loja virtual no ar, muitas empresas fazem aquilo que consideram melhor, seja por achismo ou experiência de terceiros, e nem sempre são bem-sucedidas. Evite ser uma delas com as etapas que trazemos neste tópico.

Faça o planejamento financeiro e de vendas

Organizar as finanças significa entender o quanto será destinado à compra de produtos, estocagem, logística, investimento em ações de marketing, se você vai apostar em marketplaces ou uma plataforma própria etc. Considere todas as opções de acordo com seu capital de giro e vendas mensais — dessa maneira, sua empresa consegue evoluir trilhando um caminho seguro.

Mapeie seus clientes

Entender quem é o público que compra do seu negócio é determinante para estruturar as formas de divulgação, a escolha da plataforma e a maneira de se comunicar. Esse passo exige mais informações concretas do que intuição. Por isso, cheque dados demográficos de quem compra de você e, se possível, faça entrevistas para entender — a partir da visão do cliente — como é possível evoluir. Documente tudo e use essas informações para criar uma buyer persona.

Defina e prepare os times

Quando as pessoas fazem todas as etapas das vendas online, a responsabilidade de cada passo nunca é exatamente de apenas um só colaborador, o que acaba gerando gargalos. Assim, é ideal determinar as funções de cada integrante da equipe para que exista mais profissionalismo.

De acordo com a adoção de novas ferramentas, ofereça treinamentos, determine as responsabilidades e lembre-se de mapear cada processo e estabelecer indicadores. Dessa forma, todos os profissionais sabem o que é preciso fazer de um jeito mais claro.

Organize dos processos de venda

O processo de venda envolve a plataforma usada no e-commerce ou loja virtual. Você pode optar por diversas já existentes e aqui a decisão deve levar em conta:

  • qual plataforma seus concorrentes usam;
  • se a sua escolha está dentro do orçamento;
  • a facilidade de manutenção e inclusão de novos produtos;
  • as opções de personalização de layout;
  • a usabilidade em dispositivos mobile;
  • a autonomia que ela dá.

Hospedar seu e-commerce em um marketplace já conhecido também é uma opção atraente por fatores como visibilidade e diversificação do público, relevância de SEO (fazendo com que seu produto apareça melhor colocado nas buscas do Google) e baixo investimento.

Outro ponto diz respeito às formas de pagamento escolhidas. Dependendo de quem for seu público, algumas são mais importantes que outras, como os boletos bancários ou transferências para quem lida com clientes acima de 60 anos. Assim, na hora de escolher o gateway, intermediador ou adquirente, é preciso analisar todas as opções disponibilizadas.

Tenha uma logística eficiente

As vendas online dependem muito da logística para que possam encantar os consumidores. É preciso cumprir o prazo de entrega ou até mesmo entregar antes da data, como uma maneira de surpreender de forma positiva.

Isso pode ser facilitado quando você tem parceria com mais de uma transportadora e não fica apenas na mão de serviços como os Correios. Não se esqueça da opção de rastreamento, que é item básico quando se trata de expectativa e ansiedade do cliente!

Também é fundamental garantir que o produto vai chegar em perfeitas condições — isso é o mínimo esperado. Inovar na embalagem e trazer um cartão ou um cupom de desconto para as próximas compras também são ótimas ações para encantar seu público.

Conte com estratégias de venda e marketing

Vender mais e vender sempre são objetivos básicos de quem trabalha com canais digitais. Dessa forma, não basta colocar um ótimo e-commerce no ar e esperar a mágica acontecer — é preciso se cercar das melhores estratégias.

Os anúncios pagos, como AdWords do Google, Facebook e Instagram Ads, ajudam a trazer leads mais maduros para suas vendas online. Mas é preciso também trabalhar o remarketing, que melhora a taxa de conversão, e ter uma campanha eficiente de Inbound Marketing. 

O Inbound ajuda em médio e longo prazo, fazendo mais conversões e trazendo mais relevância ao nome da sua marca. Sem contar que os ativos da estratégia são duradouros e trazem um ROI mais eficiente do que os anúncios.

Gere e qualifique seus leads

A geração e qualificação de leads é um dos pilares do Inbound Marketing. Junto à definição de buyer personas e à criação de conteúdo relevante, a estratégia permite que você atraia o público que realmente quer comprar do seu negócio, eduque-o sobre seus produtos e siga vendendo e ganhando defensores da marca.

Para isso, a criação de um blog, perfis nas redes sociais e uma estratégia de e-mail marketing vai atrair mais leads. Esses possíveis novos clientes serão qualificados a partir de outros materiais e de um entendimento entre os times de marketing e vendas. Quando o lead estiver maduro o suficiente, é o momento de um vendedor contatá-lo ou enviar uma promoção irrecusável.

Use canais de divulgação estratégicos

Não é porque existem diversas redes sociais que seu negócio precisa estar em todas elas. Por isso, escolha aquelas que realmente façam sentido ao seu público. Por exemplo, para um negócio B2B, o LinkedIn é a aposta de 97% das equipes de marketing. Já os negócios B2C podem aproveitar o alto engajamento do Instagram — cerca de 60% dos usuários descobrem novos produtos nessa rede.

Todas as redes devem ser monitoradas de perto e ter um trabalho que engaje os seguidores para que sua marca cresça em relevância. Ou seja, não adianta criar e abandonar.

Os blogs também são uma ótima opção, tanto no B2B quanto no B2C. Eles permitem que você traga conteúdos que sanem dúvidas do público e, ao trabalhar o SEO, a estratégia ganha fôlego e custa menos que ações de Outbound. Não é à toa que é a prioridade de 55% das pessoas que estão envolvidas no marketing.

Aperfeiçoe seu pós-venda

O pós-venda é uma parte essencial no encantamento do seu público, sobretudo se você considerar que vender para quem já está na sua base é uma possibilidade 60% a 70% mais concreta. Já vender para novas pessoas, de 5% a 20%.

Então, como agir? Ótimas formas de manter os consumidores satisfeitos são com o envio de mensagens para saber se a entrega atendeu às expectativas, guias ou tutoriais em vídeo de uso do produto, cupons de desconto ou alguma ação de fidelização. 

Isso acaba repercutindo também na reputação da marca — clientes satisfeitos conseguem atrair mais público, assim como aqueles insatisfeitos podem influenciar negativamente.

Defina métricas

As métricas são indicadores ou KPIs (key performance indicators) que trazem dados reais sobre como seu negócio está caminhando. Essas informações permitem que você repense a estratégia para conseguir mais sucesso nas vendas online.

Contudo, é preciso se cercar de diversas métricas para ter uma ideia da totalidade do negócio, já que elas estão relacionadas. Por exemplo: se você tem uma alta taxa de conversão, mas o faturamento segue caindo, é preciso verificar como está o custo de aquisição de clientes. 

Também não vale ficar monitorando apenas as métricas de vaidade, como visualizações de páginas ou curtidas em redes sociais. O motivo é que elas não garantem números de venda. Portanto, algumas métricas eficientes, quando vistas no todo, são:

  • taxa de conversão;
  • retorno sobre investimento (ROI);
  • custo por lead e custo por lead qualificado;
  • ticket médio;
  • taxa de carrinho abandonado;
  • taxa de rejeição;
  • custo por clique;
  • lifetime value.

Quer aumentar suas vendas online? Veja como estruturar as ações

Para quem quer reforçar as vendas online, a estruturação da estratégia pede alinhamentos e um olhar mais crítico, principalmente nas questões que envolvem o marketing e a usabilidade do site. A seguir, conheça os pontos que seu negócio deve considerar.

Atualize o seu site de vendas

Se o seu e-commerce é o mesmo de alguns anos atrás, há boas chances de a usabilidade dele não ser das melhores. No Brasil, por exemplo, nos municípios com internet, 97% usam o celular para esse acesso, de acordo com o IBGE. Então, na prática, se o e-commerce não roda bem no mobile, você vai deixar de vender.

Pensar o mobile first, ou seja, primeiro considerar a experiência móvel para depois produzir o site para desktop é fundamental. Também é válido repensar o site a partir de mapas de calor e de acordo com novas tendências e pesquisas com o público. Mas tome cuidado com alterações drásticas que façam com que o usuário se perca — manter o local original dos principais botões pode ajudar.

Cuide do relacionamento com clientes recorrentes

Como você viu, é fundamental seguir vendendo para quem está na sua base de consumidores. Afinal, eles já conhecem a marca e a qualidade do produto. Assim, considere algumas práticas, como:

  • uso de um CRM para monitorar as ações e interesses de quem já é cliente;
  • campanha de e-mail marketing, seja pensando no pós-venda, em datas especiais ou promoções que possam atrair essas pessoas;
  • análise das interações via redes sociais para entender a melhor forma de se comunicar e engajar;
  • pesquisas de satisfação para entender como seu atendimento deve evoluir.

Invista em estratégias de marketing digital

Se você tem muita pressa de vender, pode considerar os anúncios e demais formas de Outbound Marketing. Porém, trabalhar simultaneamente uma campanha de Inbound vai trazer muitos ganhos — os leads de Inbound custam cerca de 61% a menos do que os de Outbound.

Além disso, sua marca ganha em presença digital, seja com um blog, canal no YouTube e/ou redes sociais atualizadas com frequência. As ações de Inbound, sobretudo a produção de conteúdo, permitem que você crie um relacionamento com o público. Vender para quem quer comprar de você permite o fortalecimento da relação e favorece o encantamento do público, assim como as chances de novas vendas.

Tanto é que a metodologia de vendas Inbound traz um novo respiro ao processo. Isso porque identifica pessoas interessadas, conecta-se a elas, traz mais oportunidades e estende a mão com bons conselhos, como os conteúdos relevantes.

Use ferramentas de automação

Quem nunca teve uma estratégia de marketing digital focada em Inbound pode julgar complicada a qualificação e a nutrição de leads, bem como envio de newsletter, entre outros. Quando você faz uso de ferramentas de automação de marketing, no entanto, a equipe ganha em tempo, pois as tarefas repetidas são automatizadas. Além disso, os relatórios disponibilizados em tempo real trazem mais inteligência a todo o processo.

Por que a geração de leads é tão vital às vendas online? Entenda melhor

Uma vez que há milhares de pessoas acessando a internet, há também milhares de possíveis novos compradores para seu produto. É só uma questão de ser encontrado e criar um relacionamento de confiança!

A geração de leads é o caminho mais certeiro para quem tem como objetivo escalar as vendas. Os leads são todos os possíveis novos clientes que vão se inteirando sobre sua empresa a partir de novos conteúdos.

A cada nova ação, como o download de um material ou uma leitura diferente, eles vão se tornando qualificados e avançam no funil de vendas a ponto de estarem prontos para a oferta de compra. Por isso, não basta só gerar, é preciso nutrir: a falta de nutrição faz com que 79% dos leads de marketing nunca se convertam em vendas

Dessa forma, a educação por meio de conteúdos permite que o ciclo de vendas se torne mais curto e, claro, traga mais retorno — seja por causa de um ROI eficiente, pela presença digital mais forte ou por ganhar mais defensores da marca.

Quais as melhores ferramentas para vender online? Nós mostramos as principais

Da plataforma à análise do próprio site e da concorrência, passando pelo gerenciamento do pipeline, você vai precisar de softwares eficientes. Nós listamos os principais!

Plataformas de e-commerce e marketplaces

Se você já se decidiu por um ou por outro, de acordo com nossas indicações feitas anteriormente, pode escolher entre os principais a seguir.

Magento

A Magento é uma plataforma de código aberto. Ela reúne diversos módulos que facilitam a vida do usuário, como banners, entrega, integração com ERP, temas, transportadoras e formas de pagamento.

WooCommerce

O WooCommerce é um plugin, também open source, que pode ser instalado no WordPress, permitindo que você crie um e-commerce de forma simples e customizada.

Shopify

A Shopify é uma plataforma com diversos recursos simples de usar, como a criação da loja virtual personalizada, ferramentas de divulgação e de gerenciamento.

Amazon

A Amazon é um dos principais marketplaces mundiais e permite que você venda seus produtos a preço fixo de mercado, com direito a promoções ocasionais. Ter acesso à base de clientes dessa gigante é uma das maiores vantagens.

Magalu

O marketplace Magalu é premiado por proporcionar uma ótima experiência ao cliente, tem cadastro simples e algumas vantagens para trazer preços competitivos no frete.

B2W

Este marketplace permite que você já configure sua loja enquanto sobe os produtos. Para se cadastrar é preciso ter CNPJ ativo, emitir notas fiscais, entre outros critérios.

Gestão de pipeline

Fazer uma boa gestão do seu pipeline, ou funil de vendas, permite que você tenha mais noção de todas as interações dos contatos, possibilidades de venda etc. Para isso, nossa indicação é simples!

HubSpot CRM

Este software de CRM permite que você tenha no radar todas as possibilidades de automatizar diversos processos (preenchimentos de contrato, inserção de dados etc.), além de ter modelos de documentos e e-mails prontos e estar integrado ao Gmail e Outlook. A solução também conta com bate-papo ao vivo e com bots, para que seu negócio não perca nenhuma chance de venda.

Gestão de marketing

Para mergulhar no universo do marketing digital e, sobretudo, do Inbound, uma ferramenta de automação vai trazer mais agilidade e profissionalismo. E qual delas usar? Temos uma sugestão!

HubSpot Marketing Hub

Com o HubSpot Marketing Hub é possível criar conteúdo sem ajuda de uma equipe de desenvolvedores, traçar caminhos personalizados para cada lead, obter sugestões de SEO em tempo real, produzir landing pages profissionais, entre outras estratégias.

Análise de site e concorrência

Uma possibilidade do meio digital é a análise constante do tráfego, dados de venda e por aí vai. Isso também permite que as estratégias sejam acertadas e redirecionadas aos melhores resultados. Para tanto, veja nossas indicações.

Google Analytics

O Google Analytics é gratuito e permite que você entenda sobre taxas relevantes das suas vendas online, como taxa de rejeição, abandono de carrinho, páginas mais acessadas etc. Todas essas informações servem para otimizar sua estratégia.

SEMRush

Com o SEMRush você tem insights sobre a sua aplicação online e também entende como a concorrência está performando para determinadas palavras-chaves. Ele também pode analisar os backlinks.

MozBar

MozBar é uma extensão de navegador que traz métricas instantâneas para saber sobre a performance do seu site e garantir mais resultados.

Segurança e antifraude

Pensar na experiência do cliente também é se cercar das melhores práticas de segurança e antifraude. Selecionamos algumas ferramentas essenciais!

Certificado SSL

Ele garante que os dados sejam criptografados, ou seja, as informações de seus usuários estão seguras caso algum hacker realize uma invasão. Além disso, o certificado faz a verificação de domínio do site. Vale lembrar, aqui, que o Google também penaliza endereços sem SSL.

Konduto

Por meio de inteligência artificial e comportamento de navegação, o Konduto traz serviços antifraude e realiza análises automáticas em questão de segundos.

ClearSale

O ClearSale tem indicadores de fraude com autenticação veloz dos pedidos e chargeback reduzido, além de taxa de aprovação maximizada.

Por que apostar na automação das vendas online? Nós apontamos os benefícios

Para quem está reforçando a estratégia de vendas online, apostar nas ferramentas de automação garante algumas vantagens que vão fazer a diferença no resultado final. Conheça quais são:

  • mais oportunidades de vendas, uma vez que você gera mais leads e faz a nutrição de todos eles;
  • contatos mais satisfeitos e educados com os materiais certos, isso porque você pode fazer a segmentação e personalizar a comunicação;
  • relacionamentos com os clientes mais próximos, pois é possível ter um pós-venda eficiente;
  • aumento de produtividade, já que sua equipe pode focar em tarefas mais estratégias e automatizar os serviços repetitivos;
  • menos erros no processo ao automatizar tarefas específicas e reunir em um único software todas as informações sobre leads e clientes;
  • equipe mais integrada, a partir do momento em que todos têm acesso aos mesmos dados.

As vendas online são uma forma atual de fazer com que seu faturamento cresça, uma vez que, como você viu, o comércio eletrônico segue em ascensão. Também é uma forma de fazer com que os negócios sobrevivam a crises como a causada pela COVID-19, que impossibilitou as pessoas no mundo inteiro de sair de casa.

Não basta, porém, ter uma loja virtual apenas com foco em vendas online. Você precisa considerar a experiência de seus clientes e aperfeiçoar o relacionamento com eles, seja estendendo a mão com ótimos conteúdos ou fazendo toda a trajetória de compra ser incrivelmente satisfatória. São esses os negócios que vão evoluir e prosperar.

Viu só como é possível melhorar sua performance de vendas online? Para saber mais sobre nossas ferramentas e como podemos ajudar, entre em contato agora mesmo

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Originalmente publicado 27/mai/2020 14:24:09, atualizado Maio 27 2020

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